销售牌照不是唯一出路

英国、美国等一些成熟市场，通过第三方理财顾问等方式销售的基金占总额的一半左右，而国外第三方机构的模式有基金超市、专为高端客户服务等多种形式，主要盈利点在于收取咨询服务费及少量销售中介费用。

但是在国内，第三方销售不但受到牌照管制也一直没有找到盈利模式。

唯一在2004年拿到第三方销售牌照的天相投顾至今尚未将第三方销售真正发展起来，缺少资金支付结算系统、没有物理网点、客户源不稳定都是其发展的瓶颈。

2009年初，天相投顾引入民生银行作为销售基金时的合作监督银行和支付清算方，这曾被视为第三方销售的重大突破。不过，银行收取的高额各项费用反而大大提高了天相投顾的销售成本。天相投顾董事长林义相称，其基金销售业务仍以每年赔钱1000万元在经营。

据了解，研究咨询业务是天相投顾现在的主业，依靠一些研究报告天相可以换取基金公司的分仓，再与券商商定分仓量的认定。其少量的基金销售业务则走的是基金公司网上直销的渠道，事后认定客户，而这样的业务又与基金公司自身的直销业务相冲突，资金量较大的客户很容易流失。

“短期内我们还没有做第三方销售的打算，一是牌照资格没有放开，再者也没有必要性，去申请的成本太高，如果没有网点，发展也是问题。”展恒理财总经理阎振杰称。

不过近期一家基金销售第三方支付平台资格获批，也搅动平静已久的基金第三方销售市场一池水。

5月31日汇付天下酝酿了三年的基金第三方支付平台已与华夏基金合作正式投入使用。目前，与汇付天下有合作关系的银行共22家，但其中多少家与其建立了基金支付合作关系汇付天下并没有透露。

汇付天下作为第三方支付平台为投资者提供网上购买基金的窗口，目前主要与各基金公司合作，作为其网上销售渠道的补充，未来也与国内因缺少支付结算系统而发展停滞的第三方基金销售公司存在合作的可能。

江赛春分析称，短期看，第三方支付平台可能实现的作用不会很大，对于一些中小基金公司而言，可以降低与各家银行谈网上直销业务的成本，对开通网上直销业务较多的大基金影响也不大，但从长远看，第三方支付平台确实为第三方销售的发展提供了一个物理支持，将来，第三方机构销售可能就不再会出现开车带客户去银行买基金的现象了。

展恒理财也专门研究了这一新的支付平台，认为，未来可能有合作的机会。

不过，目前仅有的第三方销售机构天相投顾的林义相则称，“暂时与汇付天下还没有找到合作的点。”

杨文斌认为，第三方支付平台的发展还要看其能与多少家打通银行合作关系，这一点最为关键。虽然已有了目前的盈利模式，不过从2007年好买基金研究中心成立之初，其目标即是能获得第三方基金销售牌照。

无论是第三方支付的获批还是更多的第三方销售机构面世，都为改变基金理财销售市场所迫切需要的。虽然各基金公司也在发展网上直销，同时有不同程度的费用优惠，但一直仍是银行代销的补充，一些基金公司网上直销两占整个销售总额不超过10%。目前，基金销售中银行渠道独大甚至可谓垄断，一方面急剧提高着各基金公司的销售成本甚至大大摊薄其利润，另一方面，银行以基金公司奖励刺激为导向销售会有失客观而伤害投资者的利益。

证监会在发展基金第三方销售业务上一直持鼓励态度，民生银行与汇付天下以及天相投顾的合作都是在其鼓励之下。接近监管部门认识透露，今后还会陆续批准其他基金第三方支付平台的业务资格，而这也是为今后更多第三方销售机构面世铺路。

“我们的发展方向还是主攻公募业务，这个理想从来没有放弃过。”杨文斌称。