财富金字塔底层角逐 新华人寿试点“下乡”
“7.4亿人口的农村市场将带动全行业保障类业务规模的提升，”近日，中国保监会有关官员透露，“现在，已有国际组织联系国内保险公司，准备对参与中国小额保险试点的公司给予资金和技术支持。”十七届三中全会揭开中国第二次农村改革序幕之际，保监会提出了以农村小额保险为突破口，推进农村保险市场的发展。
相继于近期启动试点的中国人寿、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿等公司，已开始在农村小额保险市场暗中角力。
新华的试点
10月15日，新华保险和苏黎世以联合捐赠产品的方式，开启了农村小额保险试点工作。
在股东苏黎世的支持下，新华保险设计出三款产品，包括与银行存款关联的意外保险“喜来保”、为小额贷款的借款人量身设计的 “借贷保”和关注农村育龄妇女的“母婴保”。
“这是国内首款与储蓄挂钩的小额保险，苏黎世的类似产品在玻利维亚取得成功，相信在中国也将获得同样的效果。”新华人寿总精算师杨智呈说，投保人在保险期间内发生意外身故或全残，即可获得最高为5万元的保险金额，保费为30元。
在杨智呈看来，小额保险只能靠降低成本、规模取胜——是一个需要颠覆传统商业模式的漫长过程；因传统赢利模式在于通过复杂的理赔流程而减少风险，但小额保险靠的是简化手续，直面农村小额保险的真实需求而获胜。
新华人寿就产品规划而言，将分三步走，即以意外险为主；拓展到针对特殊人群的养老险、健康险；随着乡村的社会变迁，与时俱进开发新型产品。
“现阶段，不会将小额保险作为扩大市场收益的主要来源，几年内，不考虑挣钱，基本定位是体现社会责任。”试点公司新华人寿河南省分公司马骏如此表态。
土地流转改革会带来很多农村保险需求，收入保障有许多创新空间。杨智呈说，“新华就曾在重庆开展过征地养老保险产品，其基本出发点是给收入不稳定的人群提供保障。”
角逐财富金字塔底部
新华人寿作为少数几家进入小额保险试点的公司之一，试点成功与否尚待考量，但“至少其看到了未来巨大的农村市场，在试图探路 ‘转型’。”业界人士评价说。
“试点方案出台以后，已经有8家公司表达了试点愿望。”保监会主席助理陈文辉表示。
一位保监会人士告诉记者，目前小额保险试点进程不一，截至9月底，参保人数约十几万。而率先试点、县域业务占保费半壁江山的中国人寿，截至今年7月底，县域业务总保费已达1101亿元。
中国人寿总裁万峰则强调要有危机与忧患意识，勿沉湎于其在县域市场的先发优势。万峰说，“随着商业银行与保险公司之间的混合经营，参股后的合资公司资本金实力加强，它们极有可能因考虑到城区保险市场的竞争过于白热化，而把目光投向潜力巨大的农村市场。”
事实上，农村市场作为金字塔底的财富，价值越来越被市场所认可。“比如，平安启动了二元市场战略，泰康也把进入农村作为一种战略，今年以来在农村铺设了大量机构，其他公司也在积极筹备进入农村市场。”陈文辉曾表示。
“小额保险客户好比‘财富金字塔的底部’（最大规模的人群），关注此客户群的企业,可赢利并实现可持续性发展。”苏黎世金融服务集团（苏黎世）小额保险部Ray－mond先生说。
“经济学长尾理论能解读小额保险有利可挣的原因所在。”南开大学高级保险专家江生忠教授说，“其本身就是一种金融创新,具有可持续性,细分市场后,能满足大数定律,且具备电子商务的基础，降低成本。”
Raymond说，赢利关键点在于：产品设计与开发是基于了解市场潜在客户需要的基础之上；由于保费低，根据大数法则，需要提高销售规模，需与分销渠道合作；再者是理赔流程，降低成本，在国外，一些理赔服务甚至外包出去，还可通过建立IT系统用来降低费用等。
保监会官员坦承，现阶段的小额保险业务并不会给保险公司带来直观的收益，只是借其用商业化手段打通未来保险公司、低收入群体和社会的共赢之路，核心在于探索适合农村市场的保险发展新模式。
“而谁先转型，并找到新路子，谁就是赢家。”某保险公司精算师说。
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