贺文

　　靠“青海老酸奶”走出青海的小西牛生物乳业有限公司（下称“小西牛”），正筹备着开始它在资本市场上的历险。

10月13日，小西牛总经理王维生向本报记者透露，目前公司的上市计划已走到一半，年底准备向证监机构上报材料，希望能在明年中期登陆资本市场，目标是中小企业板。

小西牛上市步伐的提速，不得不提到“青海老酸奶”。在没有大规模的广告轰炸、大范围的终端铺货和高科技含量的技术卖点支撑的 “三无”情况下，小西牛凭借一款回归传统的产品，成就了自身业绩的最快增长。

而此前，小西牛仅仅是青海当地偏居一隅的区域性中小乳品企业。

悄然走红

王维生介绍，“青海老酸奶”是小西牛的主打产品，去年的销售额达8000多万元，今年有望翻番。他坦言，青海老酸奶是小西牛为“走出去”量身定做的。

细心的消费者可能会留意到，小西牛青海老酸奶包装盒上的“小西牛”品牌标识很小，倒是手书的毛笔行书黑色字“青海老酸奶”占据了包装的主体位置。包装上则用大篇幅图文介绍老酸奶的历史及制作工艺。在此之前，小西牛在青海当地销售的乳制品，强调的都是“小西牛”的品牌标识。

2008年5月，小西牛“青海老酸奶”上市，当年年底开始正式销往全国。虽然蒙牛、伊利200亿销售额的重量级别是现在的小西牛无法企及的，但王维生却在它们之间找到共同点。“蒙牛、伊利崛起之初，打的就是草原文化，我们依托的就是青藏高原地域的、传统的优势。”

“就像你会相信深圳能生产最好的电子产品，同样，你会相信青海能产出最好、最纯的牛奶。”王维生类比着解释道。

关注过小西牛的乳业资深人士陈渝介绍，在青海老酸奶面市之初，同行对这样一款回归传统工艺的酸奶产品还抱着观望的态度，大概在一年之后，就陆续有企业跟进。

去年下半年以来，东北老酸奶、老北京酸奶、汉口老酸奶等产品纷纷进入市场，蒙牛、三元、完达山等知名乳业公司都开始销售传统风味的酸奶产品。

陈渝介绍，老酸奶就是采用凝固法加工制作的传统酸奶，北京市面上一直有售的瓷瓶酸奶就是这种制作工艺。在技术层面上，老酸奶并没有特别的进入门槛，被模仿很容易，小西牛的特别之处，就是将“老酸奶”作为一个专门的酸奶品类概念提出来。

老酸奶属于凝固型的发酵乳制品，必须以鲜奶为原料，将半成品分别灌装到小碗里，密封后进行冷藏发酵。这种回归传统的制作工艺，在中国乳制品行业坏消息不断的背景下，反倒给小西牛这样的小企业提供了机遇。

筹备上市

凭借“青海老酸奶”，小西牛迎来了自成立以来最快的业绩增长期。

在2008年之前，小西牛年销售额最好时是5000万元。2009年，仅青海老酸奶的销售就达到8000万元。今年，其销售额有望翻番。这样的业绩，对十来年前的王维生来说，是不敢想的。

1999年，王维生从宁夏来到青海，创办了小西牛的前身小西牛乳品饮料厂，生产传统液态奶、乳品饮料。当时的小西牛只是一个20来人的小作坊。一年能挣10万块，王维生就很满足。

2002年，小西牛改制为股份制企业，成立青海小西牛生物乳业有限公司。2007年、2008年时，小西牛已经成为青海地区最大的酸奶乳制品企业，占当地酸奶市场的70%-80%。也就是在那个时候，小西牛有了“走出去”的想法。2008年，小西牛决定往外走时，锁定自己的卖点就是“青海”特色。

王维生预计，小西牛今年的销售额有望达到2亿元。随着业绩的快速增长，公司的上市也提上日程。他透露，目前上市计划已经走到一半，年底准备向相关证监机构上报材料，希望能够在明年五六月份时登陆中小企业板。目前，王维生本人是公司的第一大控股股东。

随着青海老酸奶的走红，市场上的跟随者也日渐增多，而且效仿者的实力均在小西牛之上。王维生坦言，小西牛没有蒙牛、伊利那般实力去阻止模仿。

问题也接踵而来。在同质化竞争相当激烈的中国乳品行业，像小西牛这样的中小企业面临的挑战是，如何保持长久的走红。

王维生向本报透露，小西牛希望5年后销售额能做到10个亿。在以酸奶产品为主业的同时，还将开发牦牛奶等高端液态奶产品、奶酪等，而所有产品线的开发设计均围绕“青藏高原”特色做文章。

他透露，公司已经在青海西宁的生产基地新征了120亩土地，扩建厂区规模，同时还在生产和研制如青稞、沙棘等具有青海地域特色的产品。此外，小西牛还计划在牦牛资源相对丰富的玉树地区建立牦牛奶深加工基地。在品牌建设上，小西牛已经向工商系统申请注册 “青海老酸奶”商标，而且还在酝酿打造其他以青藏高原文化为卖点的子品牌。

陈渝介绍，在此之前，没有研发资源优势、没有资金实力的中小乳制品加工企业，绝大多数是采取“跟随”策略，即跟随大企业的产品、营销思路，或是跟随同类中小企业发掘新市场的思路。

他认为，小西牛既然在发掘传统上尝到了甜头，或者可以在这条道上走得更远一些，规模化推出一些基于传统工艺的乳制品。“中小企业的机会是在不断‘试错’中诞生的。”（本报记者马巾坷对此文亦有贡献）