佩尔优的“蓄冷式”生存
最近几年，全国各地拉闸限电的现象时常发生，严重干扰了企业的生产运营。究其原因，我国电网的高峰负荷增长很快，电网低谷负荷率逐年下降，导致峰谷差逐年拉大，造成电力系统的低效运行和整体的能源浪费。
有一家企业，通过自己独有的核心技术，实现了城市电网“削峰填谷”目的，缓解了电力矛盾。例如，上海浦东机场二号能源中心为50多万平方米建筑提供冷气供应，该公司在2007年为机场提供新的节能系统，使该中心年供冷成本节约855万元，即航站楼每平方米节约成本17元。
这家企业就是北京佩尔优科技有限公司(以下简称佩尔优)。
“移峰填谷”的“水蓄冷”
“我们争取今年在海外做几个项目，为2010年前为海外上市做准备，同时在今年完成第三轮融资，”佩尔优总裁江源泉在北京一间普通的办公室里很有信心地对记者说。江源泉的信心是来自其拥有的独门秘笈――水蓄冷技术。简言之，“水蓄冷”原理是利用水的显热变化的物理特性，在电力低谷时段，开启电动制冷机，将冷量以
中央空调用电负荷日益加大，导致了我国夏天用电高峰缺电。为此，我国政府出台蓄冷用户减免电力增容费用、蓄冷电机特别优惠等优惠政策。而这也成为江源泉打入市场的一个关键点。
采用水蓄冷空调技术后，其运行费用比常规空调系统运行费用低，分时电价差值越大，用户得益越多。采用水蓄冷空调技术，业主并不一定节电，但能节省运行费用。从宏观上来讲，它是一种节能环保的技术，许多国家都在大力推广。蓄冷节能项目每年占整个中央空调项目的比率还不到3%，市场潜力非常大。而且产品安装很简单，只需在原系统中添加水蓄冷设备所需的管路即可，对原有系统没有任何影响。即使服务商提供的系统出现问题，只要关掉这套系统，原有系统又能独立运行，丝毫不受影响。
与传统的水蓄冷自然分层技术相比，佩尔优成功地解决了小型常规水蓄冷系统效率低下和大型常规水蓄冷系统稳定性差的问题，因此受到了客户的好评。“我们通过专利技术，使水能够按不同温度对应的密度差异依次分层，形成并维持一个稳定的斜温层，以确保水流在贮槽内均匀分布，扰动小。它具有冰蓄冷系统体积小、可大温差运行的优点，又具有水蓄冷空调系统的投资小、节省运行电量的优点。一般来说，水蓄冷工程成本的回收期比较长，在国际上很多项目要用8年回收期，而佩尔优应用自己的专利技术，一般3年以内就能收回成本，有的甚至2年就能收回成本。”
上海浦东国际机场二期扩建工程水蓄冷项目中新建蓄冷水槽，就是佩尔优的代表作之一。该项目建成后，每年将为业主节约近1000万元的电费支出。从投资规模看，水蓄冷初投资较常规制冷低346.72万元，是最节省投资的方案；从运行费的角度看，较常规制冷节约837万。
正是凭借领先技术，佩尔优已经为80多家客户提供服务，涵盖机场、酒店、商场、写字楼、医院等民用及公用建筑，以及电子、光伏、食品加工、制药等工业项目，典型用户包括浦东国际机场、无锡尚德等。
创新模式快速发展
再好的技术，也需要通过合适的商业模式去推广，佩尔优也不例外。“如果只是卖个设备给用户，那只是一个简单的服务，只能获得一般服务行业的利润。”江源泉介绍，佩尔优是通过合同能源管理推广其技术的。合同能源管理是20世纪70年代中期在发达国家兴起的一种节能新机制，其实质是与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供节能项目设计、原材料和设备采购、施工、培训、运行维护、节能量监测等一条龙综合性服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益。“在1996年为广西第二人民医院做电气改造时，就采用这种方式，只不过当时不知道这个名词。”当时医院只要自己不承担风险，就可以接受方案，因此，佩尔优承担了工程建设、技术、运营维护的风险，还签了一个5年的节能效益分享合同，每年收取70%节省下来的电费作为报酬，不省电就不收钱。“我们在这一项目上投入的60多万成本，只用了一年半的时间就收回了，此后三年多的运营情况也很好，实际收益比我们预想的要高。”
佩尔优就此迅速打开了市场。“目前，我们主要有两种能源管理业务模式：节能收益的分享，帮助客户承担和控制风险，后者是指改造和运营的成本由客户支付，佩尔优为客户估算收益，如果客户的收益未能达到预期，那么中间的差额由佩尔优赔偿。”最近佩尔优的“服务+工程”的第三种服务模式正在诞生，客户除了提供改造的费用外，每年还支付一定的费用，购买佩尔优的后续服务和维护，而不与佩尔优分享节能收益。“我们的利润主要来自专有技术，加上周到尽责的后期运营管理，让节能效果在每一年都延续下去，让用户每年都能得到节能利益。”
佩尔优还在寻找新的市场机会。“我们融资的目的性很强，引入西门子创业投资基金，就在于西门子的楼宇自控正在中国蓬勃发展，双方优势互补。佩尔优要完成从单一的空调蓄冷节能供应服务商到建筑物综合节能服务供应商的转变。”佩尔优正在从声、光、电等各个角度提出EMC综合解决方案，如变频、照明、管道网络优化、电梯、墙体材料等多方面的节能方式。下一步将为客户提供这种全方位、多角度、综合性能源解决方案。
急切渴求资金扶持
做合同能源管理，节能企业会面临巨大的资金风险。抛开政府在税收、金融等政策层面的因素不提，佩尔优努力从企业层面降低风险。
在客户选择上，优先选择一些比较大的公共建筑如机场、车站等用能大户，节能效益比较明显，然后以好的成功案例来培育市场。“在实施改造项目时，对客户的信誉度、营运状况、资产质量甚至产品销售情况等指标要很了解，要与有信誉、经营性现金流比较稳定的企业签约。”
在技术上，通过一套先进的信息系统，能够实时监测遍布全国的各用户的设备运行，及时了解设备运行数据，这为如何量化节能收益总结为一组科学简洁且易于操作的计算公式，可明确写入和客户签署的协议，从而最大限度地防范了支付风险。
不过，从事节能减排的企业，都需要大资金的投入。在国外，合同能源管理的资金更多地来自银行商业贷款、政府贴息的节能专项贷款、设备供应商允许的分期支付、电力公司的能源需求方管理(DSM)基金、国际资本(如跨国开发银行)融资等。但国内大部分企业都依赖银行贷款，节能服务商刚起步，资质较低，而合同能源管理业务的利润回报有延迟，要争取到贷款并非易事。佩尔优在桂林运作一个项目时，曾以企业专利技术质押的方式贷款，但银行对无形资产质押贷款的程序非常复杂，企业的贷款成本太大，资金使用的监管也很繁杂，这笔贷款用了半年，就把它提前还给了银行。企业更多的时候只好从专业的投资公司获得项目融资支持，或者申请获得项目贷款。“希望政府继续放宽企业融资渠道，通过减免税收的政策来扶持国内节能企业的发展。在融资方式上，希望越简单越好，不然钱没有到位，商机已失。”
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