实力作证，模式取胜——2008年《快公司》杂志商业项目投资投审会纪实
从2008年第6期开始，《快公司》杂志的“商业计划书”栏目整合到“投资道”栏目中，做出这一变化，是基于我们对资本和商业有了更娴熟的运作手法。从本期开始，我们除了继续选登优秀的商业项目之外，还将用大篇幅来进行商业项目的评析与报道。我们希望，在风险投资商和《快公司》杂志的持续关注下，中国正在蓬勃发展的创业和投资市场会走得越来越稳健、越来越快速。
本期，我们将在大连与举扬联合召开的“2008清华终身学习俱乐部首届商业计划大赛暨大连举扬投资投审大会”以媒体报道的形式呈现给更多的读者。以“关注创业与公司快速成长”为使命的《快公司》杂志，将利用自己的资源，为更多的中国优秀项目寻找融资之路，同时也为那些想在中国市场寻找机会的投资者们，提供更多的机会。
限于篇幅，我们本期只对三个获奖项目进行详细的介绍（第一名：乾瀚物流；第二名：冠霖电器；第三名：大连财税人才网）。
——本栏目主持人 潘青山
□时间：
□评委：
陈水友：上海自然投资人
张耀东：辽宁律师协会副会长、大连律师协会会长、法大律师事务所主任
郝诚： 大连诚誉会计师事务所所长、大连诚誉税务师事务所所长
仉志强：大连举扬科技董事长
郭洪： 经济观察报社《快公司》杂志运营总经理
□参赛选手：
１号：贝贝在线总经理 李星
２号：大连乾瀚物流总裁 宋汝祥
３号：大连财税人才网首席执行官 陈宏亮
４号：中国蓝海旗舰网总经理 朱树清
５号：大连冠霖电器董事长 房刚
□现场观众：
中国风投、大连创业园孵化部、天使投资基金合作伙伴、狮子会等相关机构代表，辽宁主流媒体代表，寻求融资的创业者
主持人／／在今天投审会之前，我们共收到37位企业家递交来的商业计划书，选出６位参加今天的投审会，其中1位因故缺席。因此，今天到场的共有５位选手，我们将决出前三名。今天胜出的前三名不但颁发荣誉证书，同时还有礼品相送，礼品就是大连举扬和在场专家的价值30万人民币、约50小时的投资咨询顾问服务。
现在比赛正式开始，第一轮是路演，每位选手有15分钟的时间阐述自己的项目。每位选手路演后，由评委提出建议或问题，问题会很苛刻，不过却是选手现场完善自己的商业计划书很好的方式。之后，由观众对选手进行投票，同时评委为每位选手打分（1—100分）。
下面请各位选手分别介绍自己的项目，并请评委进行点评：
2号选手：大连乾瀚物流总裁宋汝祥
大连乾瀚国际物流有限公司现有北京、天津、青岛、哈尔滨、沈阳、深圳、福州、厦门等8家分公司，23家加盟商，员工150人。乾瀚是商务部和民航总局批准的一级国际货运代理企业，搭建起了覆盖全球/全国的物流渠道合作伙伴网络，建立初期的物流网络IT框架，服务超过3000家客户的物流需求，获得中国物流最成长力100强企业（2006）、中国物流优秀服务质量企业荣誉证书（2006）、获得中国物流诚信企业（2007）等荣誉称号。
乾瀚物流将为客户提供真正个性化现代化物流解决方案作为自己的使命。我们可以提供即时跟踪的物流运输/货运代理中转服务、国内和国际快递服务、国内电子商务定购物流派送、第三方物流平台（软件、硬件、RFID技术）、物流配送管理服务。归纳起来就是提供一站式物流外包服务。
乾瀚物流商业模式有：（1）加盟股东，核心枢纽自己投资，一般城市先加盟，后股东。（2）整合 ：包括文化整合（网站、刊物、博客、短信）、业务整合（成立项目开发部，开发项目，运输渠道）、集中采购。乾瀚物流的盈利模式为：直接客户利润+加盟费+年费+集中采购的利润。
乾瀚物流的市场与目标客户定位：立足东北生产制造行业（物流外包）；立足于第三方物流服务商角色，提供集仓储与运输为一体的综合物流解决方案，去服务于客户的物流供应连管理；作为后台操作系统去支持客户的物流效率提高与成本节约。
融资计划 ：
○评委点评
〉郝诚：
我认为２号选手提出的“个性化解决方案”，是在传统行业中的创新，是亮点！我想知道的就是你提到的这个“个性化解决方案”是什么？吸引VC的是什么？未来是如何完善的，完善后是什么样？
〉张耀东：
我更关注的是你的项目，如何规避法律风险，这是需要法律的专业人士。
商业计划书一般是由无形和有形两个方面组成的，有形的主要有：一是规则性的，如公司章程、股权分配（投资回报、股权的变动等如何设计）、董事会章程、员工手册等；二是投资者关注的：价值和合理合法的收回投资（退出机制）。
〉郭洪：
你介绍的东西你清楚是不行的，也要让我们知道。你的介绍能否再详细些，比如我们在《快公司》上发表、推介的标准是很高的。其他有些人也曾给我们提供过商业计划书，他们认为我们都应该知道，而且知道的和他们一样详细、具体，那是不可能的。就像你在找投资人一样，如果这样的商业计划书交过去，除非你遇到了一个真正做物流出身的投资人，他一下就看明白了并给你投了资，你就好比买彩票中了奖一样。语言是思想的表达！现在的商业计划书太笼统了，我没法发表意见，我背后的3000家投行也没法发表。
３号选手：大连财税人才网首席执行官陈宏亮
大连财税人才网是全国首家财税专业人才服务网站。现在中国人才类网站大部分都是综合性的，例如 ：中华英才网、智联招聘、51JOB等都是国内知名的大型综合性人才服务网站，网站提供各类企业与各种人才对接的平台。但目前市场上专业性人才服务网站还不是很多，财税类专业化人才服务网站还是一个市场空白点，大连财税人才网的出现填补了这一市场空白。大连财税人才网将财税专业化的服务与人力资源服务两者有机的结合，两者优势互补，为财税人才提供专业的人才服务。
整个创新财税服务体系的整体目标客户群定位在五大类人员身上 ：企业老总、企业财务总监、总会计师等企业高级财务管理者、普通财务工作者、刚毕业两年之内从事财务工作的大学生、在校财税、会计等相关财经专业的大学生、研究生。
大连财税人才网的产品现有四个：1.大连财税人才网——全国首家财税专业人才服务网站。核心理念：“两个专业+动态跟踪”创新服务理念。第一个“专业”：在特定区域内做专；第二个“专业”：财税人才服务“专”的理念。2.大连财税人力资本银行。“在特定区域内做专”，贯彻“人脉生人脉”的概念。3.大连财税精英俱乐部：整合大连财税资源，聚集大连财税人脉，搭建大连本地财税交流平台，全心全意为会员服务。4.大学生财税精英孵化家园，是大连财税人才网、大连财税人力资本银行、大连财税精英俱乐部等创新财税服务体系的“校园版”。
当前推向市场的是大连财税精英俱乐部、大连财税人力资本银行和大学生财税精英孵化家园这三大品牌。采取完全免费的形式，财税求职者可以免费在网站上发布自己的个人求职信息；同时企业可以免费发布财税职位的招聘信息。对求职者和招聘企业而言，财税人才网提供的是一个专业化的对接平台，目的明确，易于被两方面所接受。
大连财税人才网推广共分为三个阶段，分别要达到让全市财税工作者和企业“知道—认可—依赖”的阶段。我们现在正在进行第一阶段，主要是聚集人气，通过广告宣传、媒体造势、举办各种特色活动等方式和手段让更多的财税人员和企业知道网站，目前已经达到了预期的效果。
现在要解决的问题是如何在大连顺利建立样板市场，将整个创新财税服务体系完善和细化，创建新的赢利模式和新的服务产品，待模式成功后，先在全国二线城市进行推广，随后进军全国一线城市，最终形成全国财税专业人才资源共享的局面。
○评委点评
〉郭洪：
通过你的介绍，你的主营业务如招聘、猎头服务、专业培训等这些，你说你没有竞争对手，我认为恰恰相反，你的竞争对手不是没有，而是最多（和其他参赛项目相比而言）。如中华会计网校，现在已在美国上市，公司设在北京，做得很成功，还有许多知名的招聘网站，如一个网上的百货公司，综合性强，让客户来此不只寻找单一专业的人才，可以找到不同专业的人才，再如猎头公司，目前国内做高端的已经很多了。
建议你要想明白，怎么做才能解决与他们的竞争？
〉陈水友：
我只有一个问题，就是你的融资需求是1000万，那么你给投资商多少回报？
〉张耀东：
你的网已经运营两年，以往的收益点、业绩如何？如一个年薪６万的财税人员的服务，你如何拿到那20%的收益？你以往的经验是什么？
〉仉志强：
我主要谈两个方面的建议，首先是战略方面的建议：你现在遇到了决策方面的问题，要想清楚。你要在商业价值方面做得更精、更好，如加盟、连锁品牌等。同时要考虑商业价值以外的价值：目前看来不够突出，如你的项目是面向全国、愿景、使命等，还需要拔高，现在看来有些乱！
其次是策略方面的建议：你目前的四个主营项目中：俱乐部需拔高，再升级，提升影响，如《第一财经日报》中曾经有这样一篇文章：“认证是未来的CEO”，经过调查统计财务总监排名第二；大学生家园是公益性质的，那么权威性、专业性服务如何体现，怎么做？培训上走职业化教育道路，要想清楚如何做？上升到资本银行这个阶段时，意识形态、商业思维、商业模式、要求都很高，要做得更有品味。
5号选手：大连冠霖电器董事长房刚
冠霖电器以智能家居，引领时尚生活作为企业理念，将始终作为智能家居执着的推广者。
那么，何为“智能家居”呢？又称智能住宅。通俗地说，它利用计算机、网络、通讯、电力载波、无线射频、红外等先进的技术，将家中的各种设备（如照明、安防、家电、电动窗帘等）连接在一起，实现统一的控制，有机的结合。智能家居包括有家庭影院(Home cinama)、家庭音视频系统(Audio-visua components)、灯光照明系统(Lighting system)、触摸遥控器(Touch/Control panels)、电话控制/对讲系统(Telecoms systems)、安防系统(Security systems)、网络控制系统(Distributed internet access)、温度控制系统(Heating system)等。
随着人们的消费需求正从感官性向功能性转变，以及国家对节能、环保的政策性倾斜和国家对产业化装修的支持，智能家居的市场空间正在呈加速扩大趋势。中国已拥有3000万的中产阶层（不含富豪阶层），每年拥有的装修市场达7000亿至10000亿，按照美国智能化占到装修市场20%的比例，这一块的市场相当巨大。
正是基于这一市场的发展，2000年大连冠霖电器成立，以弱电工程为主营。2003年开始进军智能家居领域。2006年在大连开始第一个智能家居楼盘“菁英汇”的推广，
2008年在大连引发智能家居的爆炸。今年在大连预计的成交项目有：安达集团的小平岛项目预计销售额1.5亿；海富经典预计销售额0.15亿；金广集团的金海花园预计销售额0.3亿；亿达集团的林语佳话、东方圣荷西、蓝湾别墅区、唯美品格等项目。
冠霖电器的产品具有以下几个特点：以普及型为主、高端为辅，以解决方案为主、产品为辅，性价比高，安装方便，追求美观，易于推广。在市场推广上分两步走，首先是大连市场的三步骤：磨合期（广泛选择合作伙伴，做一个辅导者）、合作期（选择志同道合的伙伴、确立长期合作关系，做一个支持者和服务者）、回报期（在上市时给长期合作者原始股回报，一起分享成功的果实）。在中国市场推广三步骤是：准备期（积累经验，培养人才，吸纳资金）、出击期（3年内在中国30个以上的城市建立分公司，成为中国智能家居的知名品牌）、收获期（5年内资本市场上市）。
○评委点评
〉郭洪：
我有三个问题想问一下５号选手：1.2005年的失败，是怎么回事？我想更多的了解一下，虽然你每每一提及此事就不再说了，不过我就想知道你不想提及的事情。2.你介绍说你一直在亏损，那么原因是什么？3.你怎么样保护投资者的利益？我现在已经不关心是否能上市、何时上市的问题了，而是更关注本金是否能收回来？要给出一个解决方案。
〉陈水友：
在5年前我就曾想过搞这个智能家居，当时我想做的能源来自于太阳能，后因其中所需的蓄电池成本过高而就此放弃。目前在上海家电大卖场旁边已有你现在做的这类智能家居，它是非高科技的产品技术，目前普及性也很强，且已经有专业的设计人员为你身定做系统，还很便宜。我想你的亏本可能是这些方面的问题。
〉张耀东：
５号选手给大家描述了一个“人间仙境”，我都有些冲动想要安装一套。可是你的产品菜单我没有看到，比如你的产品系列、产品报价等，如果你在这个领域中有优势的话，前景不错。
〉郝诚：
听完你的路演，我感觉有些像公司的产品推介报告，请问５号选手：1.你何时可以扭亏？2.在技术层面的可操作性如何？要明确的，比如：如何消除技术壁垒等。3.推广：明确、细化推广时间、计划、深度、程度等。如果将我提到的那些方面都写出后，你做的这个项目会是很大的亮点。
〉仉志强：
1.坚持这么长时间做智能家居项目，非常难得！
2.你的项目定位，需要重新梳理。如产品特点中你提到要普及性为主、高端为辅，而你的定位是辅导者还是品牌代理，或是其他什么？不同的定位你将如何做、怎么做，要有系统，要清晰。
建议你对目标客户进行分析，不同的客户对你的产品会有差异化的看法，如有些客户是造房子的人。真正的客户会对你的项目有帮助。
主持人／／现在开始听众和评委投票，其中评委的投票是：评委１票＝听众10票，每个人只能投一个选手。本轮投票，无论是谁投的，均代表“市场”。在收集投票的过程中，我们开始第二轮的陈述，每位选手有３分钟的陈述，到时间时我会直接打断选手的发言。
１号选手：贝贝在线总经理李星
我用之前我用的片中提到的，也是专家评委关注的，就是我们到底能做什么。我们项目的整个定位是：0至6岁的儿童的母亲，为她们（即用户端）提供本地化的服务，通过网络论坛为家长提供一个社交圈子，帮助家长获得信息、实现交流。对于媒体来说，我们是为用户提供各类专业的咨询信息，同时为商家提供信息。我们会将用户端和商家两方接起来，实现“共赢”。
２号选手：大连乾瀚物流总裁宋汝祥
一句话介绍我们做的是什么：以电子商务为平台，提供一站式物流外包服务。简单的说就是：你打个电话过来，剩下的事情我们帮你搞定。我们对外的宣传口号，在加盟文本上有定，在公司章程中没有。谢谢大家！
3号选手：大连财税人才网首席执行官陈宏亮
我再解释一下刚才评委提出的问题：我的竞争对手很多，如中华会计网校，他主要是做培训的，我们是做招聘的；招聘网是综合性的，我们做的是专业的财税人员的，而猎头公司做的与我们也有很大区别。融资方面：我们会让出20%至30%的股份给投资人。服务方面：培训、猎头、招聘等继续做。吸引点：开发各地方的当地第２至第10名的机构作为合作伙伴，主要是为了抓住更多的人才。
４号选手：中国蓝海旗舰网总经理朱树清
“精确采购”是一个新名词、新模式，我们的商业计划书不完善，但我们有信心将“精确采购”做成、做大、做强。
５号选手：大连冠霖电器董事长房刚
我就刚才评委的问题做一下回答：2005年亏损原因主要是市场因素估计不足和我们所采用的方式不对。在2005年以前没有做成一单，2006年后我们95%的成本（精力）都放在教育客户如何使用，当时花了许多冤枉钱。关于如何扭亏？这点没什么好解释的，我们会拿合同见。技术壁垒：这个行业虽然不是新技术，但却是新理念。推广问题：找合作伙伴，利用我们的经验和其当地的人脉，打造合作者的商业模式。市场定位：现在我们仍以中、高端客户为目标客户，未来３至５年会普及市场，但如果有问题出现的话，我们宁愿只做高端客户。
主持人／／刚才五位选手在陈述时只有５号全面回答了评委的问题，而其他四位选手更多的是在拉选票。下面我公布一下刚才的投票结果：第一名：２号；第二名：５号；第三名：１号。
下面进入第三阶段：评委任选一位选手做点评或发问，选手可回答，即是评委和选手之间的PK。
◎郝诚VS２号选手 大连乾瀚物流总裁宋汝祥
问：公司何时成立的？
答：2006年之前我一直是给别人打工，2006年时我在一家新加坡的物流公司，当时这家公司准备撤出中国市场，我面临的是继续给别人打工，要么就自己挑摊干。我选择了后者，并将我的手下召集在一起，买了一家2004年成立的壳（公司），2006年我们一同正式接手这家公司并进行运作。
问：在你设计的项目中，哪些项目是盈利的，哪些项目是亏损的？
答：我们设计的项目更多的是看下家的需求而量身定制的，所以不存在亏损情况，只是挣多挣少的问题。
问：你们提出的“个性化服务”指什么？
答：我们在面对国内、国际市场时，有些市场客户不着急，有些着急，我们会综合了解其供应链、采购等商业模式，根据客户的需求给出综合性服务产品，与客户达成物流合作伙伴，即相当于成为他们企业中的一个物流部门，我们双方的信息系统进行有效对接，订单、库存、储运、收款等方面信息，我们两家做到物流、信息流、资金流的联接与互动。
问：你在路演过程中，每次调整最大的部分是什么？
答：调整最大的部分主要是融资的数量（金额）、企业战略规划等。
◎郭洪VS４号选手 中国蓝海旗舰网总经理朱树清
问：就你现在做的这个项目，我想谈谈我个人的看法。如中国IT类的第一媒体——《中国计算机报》举例，其成立了一个“测试工作室”，他们会自行购买任何产品，客观、公正地进行测试，按国家相关标准进行分析，并得出测试报告与客观评估，这类“评审”是“破坏性”的，搞得厂家都很怕他，消费者却很喜欢。
再如中国的“大旗网”，主要是通过口碑（消费者的）对厂家提供的产品进行评审，这里面的问题是：消费者非专业人员，给出的评审结果不够专业、客观等，且会导致发生许多事故，因为厂家的公关能力强，完全可以花钱封口。如果你敢做这个事，前期投入很大，建议你做破坏性的评审，可以先选择几个消费者关注的问题去做，很快便可引起厂家和消费者的关注而打开市场。你有意见的话可以提，我们再进行交流。
答：前期我们曾想过与大机构、大企业合作，厂家选送产品，可是没有达成合作。所以现在设计的这一步是在未来再进行合作，如有电子档案出现时，达到战略伙伴的关系时。下一步再说如何推广国家标准体系，而大做文章，专业方面是有跨度的。
◎陈水友VS５号选手 大连冠霖电器董事长房刚
问：你们的盈利模式是什么？是自己生产产品、打造品牌，还是代理别人的产品，或是自己采购？
答 ：2006年前我们是自己做产品，很累，市场不知道什么是“智能家居”，很难推广。2006年后我们改变了方针，因为当时国际大品牌纷纷进入中国，我欣喜地感受到选对了方向，但同时也有很强的危机感，后来我就想为什么不能将竞争对手转变为合作伙伴呢。于是从去年、今年开始，我们已经拥有了许多家国际上知名的合作伙伴，到目前为止一直贯彻两条腿走路的方式。从长远来看，我们要做到智能家居中的“国美”，智能家居的推动者，而且拥有自己的产品、品牌。
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