经济观察报 记者 高飞昌 造车十年了公司还没扭亏，蔚来创始人、董事长、CEO李斌开始了“手术刀式改革”。即使特斯拉、亚马逊这些全球知名公司都是在“烧钱”十几年后才开始挣钱，但在李斌看来，“耐心资本”不大可能会像以前那样等下去了。

“今年对公司来说首要任务、最核心的任务，就是要实现第四季度盈利。”3月23日，李斌在接受包括经济观察报在内的媒体采访时说。

早在2024年年底，李斌就给出了2025年第四季度将实现盈利的业绩预期。但随着近日蔚来2024年财报的发布，全年亏损还是引起了众多关注。行业中有人疑虑：蔚来第四季能不能盈利？怎么盈利？还有声音质疑：李斌到底靠不靠谱？

对此李斌笑称，现在确实有很多人在教他怎么当CEO。他也听劝，将虚心接受各方的建议。

在长达约三个小时的讲解中，李斌把蔚来2025年要做的工作进行了拆解，主要围绕三件事：提销量、增毛利、降费用。支撑蔚来做这三件事的基础是，今年蔚来在产品、技术、补能、销售服务方面来到了一个新的发展阶段，将很快展现出竞争力。同时，蔚来将大力降本增效，在供应链管理、公司管理上扭转过去的做法，其中之一就是在公司推行最小经营单位的“算账”体系，将管控成本和降低费用落实到每一个细节。

蔚来所做的一切，均是为了在第四季度达成盈利。“我们必须实现四季度盈利，我们也能做到四季度盈利。”李斌说。现在距离2025年第四季度结束还有三个季度，蔚来还有时间。

提出盈利目标的逻辑

李斌在采访交流中谈到公司的过往发展。对比过去，蔚来现在的状况虽难熬，但乐观的氛围更强。

在创业至今的十年多时间里，蔚来曾进入“ICU”，最危险的一次是在2019年，当时李斌被媒体称为“最惨的人”。那时蔚来面临的情况是，首批车刚交付不久，又遇上全球投融资环境变差，蔚来一度陷入资金链断流的境地。

反观2024年，虽仍未走出亏损，但蔚来在营收（657.3亿元，同比增长18.2%）、毛利（整车毛利率提升至13%，综合毛利率达12%）等指标方面的情况，早已远远好于2019年。蔚来也有过一段比较轻松的日子，2021年其毛利率达到了20%以上，是最接近盈利的时期。

不过，造车是一项长期的事业，为应对行业新的竞争，从2022年起蔚来进入一轮新的投入扩张期。近三年来蔚来的研发费用保持超百亿元的高位运行，在技术研发、新车型开发、换电站建设、新品牌打造上，蔚来投入不菲。

那么，为什么李斌会认为2025年第四季度能够盈利？这背后的逻辑在于，蔚来很快进入投入扩张期的尾声，并切换至盈利回报期。

“我们是把所有费用都当期费用化，不做资本化，这会显得我们的累积亏损高一些，资产少一些。但这给接下来实现盈利打下了很好的基础，因为我们的钱在过去都花完（投入）了，接下来就进入到了收获期。”李斌称。

在李斌看来，实现盈利的公式很简单，销量乘以毛利率减掉费用就是盈利。蔚来今年的主要工作将围绕“提销量、增毛利、降费用”三个环节来展开，做好了就自然而然能够实现盈利。

提升销量的四个引擎

汽车公司要实现盈利，新车销量规模是基础，规模效应才能带来高收益。按照蔚来的销量目标规划，今年将在去年22万辆销量的基础上实现翻番。

经过前期的投入和积累，今年蔚来将迎来产品大年、技术大年、充换电设施大年、销售服务网络大年，这些是支撑销量提升的四个引擎。

从产品来讲，蔚来、乐道、萤火虫三个品牌今年共有9款新车发布，其中蔚来品牌6款、乐道2款、萤火虫1款。蔚来高端行政旗舰ET9会在3月份交付，第四季度还有一款重要产品上市。

近期乐道L60的销售情况引起行业诸多关注，该车在去年12月交付量破万，但今年前两个月交付量走低。对此，李斌表示：“L60的销量和大家的预期有差距。但是大家别忘了，L60在20万元至30万元的区间，一直是（销量）前三前四。它是没考得那么好，但也没考得那么差，大家可以客观看待。”

蔚来联合创始人、总裁秦力洪补充说：“新车的产量和质量的爬坡是客观的，任何一家车企都一样，关键是你在哪个点宣布开始交付。”

在技术方面，蔚来将高额的研发投入砸向了芯片、操作系统、数字底盘、全主动悬架、线控转向等先进技术上，这些技术将率先在蔚来ET9上得到全方位展现。

“去年我们买了3亿美元的英伟达芯片，买了80万颗，一辆车装4颗，乐道也用了。现在中国的同行要用英伟达的Thor，我们肯定不用，我们用自己的芯片。”李斌称，蔚来不仅实现了芯片自研自制，且在芯片和操作系统的匹配方面攻克了技术难关。

对于目前行业中热议的高阶智能驾驶，蔚来也将推出自己的智驾技术。据李斌透露，

这将是高度冗余、可保证L4级能力、基于未来世界模型的端到端智驾系统。

在补能方面，蔚来的充换电网络建设将再度提速，目前其已经在全国拥有3193座换电站。今年底，蔚来换电站将在全国27个省级行政区实现“县县通”，将增加1800座以上。此外，3月17日，蔚来和宁德时代达成换电战略合作，双方将合作共建更广泛的换电网络。

换电站和充换电网络的落成，对蔚来销量带来反推作用。“江浙沪三个省级行政区占蔚来销量的50%。而蔚来换电站的三分之一，也就是1000座在江浙沪，所以换电站对销量的贡献是巨大的。”李斌说。

在换电站投资方面，蔚来自去年起改变了投入策略，通过启动“加电合伙人计划”，借助社会资源建设换电网络。“我们今年换电站的钱绝大部分都不需要自己出，跟加电合伙人合作，我们租用。这样他们挣钱，我们也省了资本开支，大家各自发挥各自的优势。”李斌表示。

销售网络渠道的成熟，是有助蔚来销量增长的又一个支撑，这其中包括在海外的销售网络。据了解，蔚来进入全球市场的模式将改变，不再是原来的直营模式，而是改为“国家合作伙伴”模式。

“一个国家我们找一家（合作伙伴），他们按照蔚来的直销模式在当地开展业务，利用他们已有的资源，包括门店和服务设施。这样对我们来说纯粹是增量，不像之前在欧洲五个国家直营那样。”李斌表示。

秦力洪补充说：“我们开放APP和官网给他们用，产品的迭代和研发分摊都收费，我们唯一的投入是行政开支和市场初期小额的品牌开支，几乎没有初期投入，而且当年回本，当年现金流为正。”

通过“算账”降本增效

销量提升是开源，控制成本、增加毛利、降低费用则是节流。蔚来正通过在公司实施新型管理办法来降本增效。

去年蔚来在内部启动了一个叫CostMining（成本挖矿）的项目，其借鉴“果链”企业立讯的经验，通过更深层次的成本控制，来实现精细化的供应链管理。

“我们做任何决策，（要意识到）1块钱就等于100万元。1块钱没多少，但是乘以100万就是很多钱，100万辆车就是100万元。有的人觉得省1000块钱不多，但乘以100万就是10亿，就很多了。所以我们希望内部从意识、流程到管理规范，都开始做这件事。”李斌说。

蔚来正在加快构建透明供应链体系，所谓透明供应链，就是由主机厂建立平台，再将所有相关供应商的生产费用细节，包括人员、场地、能耗等数据实时接入平台，从研发环节开始即实现费用透明化把控，这样做也将主机厂与供应商合作的利益结合了起来。

李斌举例称，蔚来的座椅供应已不再是整车定点、供应商比价的模式，而是全新的对零部件进行“分层解耦”后再集中供应的模式。在这一模式下，座椅骨架平台由蔚来研发，座椅骨架供应商将获得全部骨架的订单，而座椅控制器、座椅组装的供应商也是同理，将获得细分流程的全部订单，如此每一个供应商都会因订单量增大而获得可观的回报。

在整车层面的降本除了做大规模摊薄成本，通过技术研发来降本也是重要的途径。例如在操作系统层面，虽前期投入巨大，但实现技术自研可控后，主机厂就可以少付专利费，随着累计销量增加，将能够节省越来越多的费用。

“我们认为蔚来品牌整车达到20%毛利是可为的，去年也达到了14%，再加上ET9的毛利高一些，我们的毛利回到2021年的水平，不是天方夜谭。这是整车成本控制（的结果）。”李斌称。

自2024年下半年开始，蔚来重新梳理了公司的体系能力，今年开始进行管理创新，借助更高的管理水平实现效率提升和费用降低。蔚来正在推进“基本经营单元”管理措施，其核心在于提高全员经营意识，实施ROI（投资回报）考核机制，公司将不再设置预算，而是以ROI作为考量某个项目该不该做的标准。

“以一个销售顾问为例，以前他卖多少车拿多少钱，现在逻辑不一样了。卖车是拿奖金，但也要把的成本算进去。通过线上买的线索和在门店接待用户获得的成交，和自己主动找朋友拓展做的成交，对公司来讲成本完全不一样。我们今年把这些算清楚，这个激励体系就不一样了。”李斌说。

实际上，蔚来在换电站建设方面采用“加电合伙人”模式、在海外市场采用“国家合作伙伴”模式，也是其执行ROI考核机制的体现。通过管理方式的转变，蔚来将不再全权关注具体业务，而是将更多精力放在关注财务报表上。

按照计划，全新的管理措施将会在二季度全面落地，三季度显示出成效，并为四季度盈利打下基础。“过去十年，蔚来在商业模式创新、技术创新方面做了很多探索，有一定的成绩，但在落地、管理、成本控制、投资回报方面确实做得不够精细。我们在管理提效上有巨大的空间，今年一定把这个课补上。”李斌说。