记者 张英 11月中旬的印度尼西亚巴厘岛已进入雨季，炎热而潮湿，第55届世界肺部健康大会在这里举行。该会议是全球结核病领域规模最大的交流会，每年都会举行一次，但对许多中国企业而言，今年的会议意义重大。

在11月12日的开幕式上，包括印尼结核病权威专家Erlina Burhan在内的全球结核病活动人士喊出“将检测费用降至5美元”，台下多位中国企业人士用相机记录了这一幕。

印尼对低价产品的需求，让许多中国企业看到了机会。“结核病是困扰贫困人口的疾病，需要价格亲民的检测产品。”广州雷德生物科技有限公司的创始人楼建荣对经济观察报说，此次印尼之行，他目睹了印尼结核病检测市场的现状。据他了解，目前印尼诊断结核病主要使用的是美国公司赛沛（Cepheid）和欧洲公司凯杰(Qiagen)的设备和检测试剂，其中用于诊断已发病结核病患者的赛沛试剂，检测一次的价格是8—10美元，用于诊断潜伏性感染的凯杰试剂，单次检测价格为60—80美元。

作为全球仅次于印度的结核病高负担国家，2023年，印尼有82万名新发的结核病患者，还有大量患者漏检，有13万人死于该病。在新冠疫情得到控制后，结核病又重新成为全球头号传染病杀手，在印尼这个以火山闻名的国家，结核病就如同公共卫生领域的一个“火山口”，需要重点防范和警惕，吸引着传染病相关企业前往。

在多位中国企业人士看来，印尼正处于一个集中力量终结结核病流行的历史时期。10月20日，印尼新任总统普拉博沃正式就职，提出八大“最优速效项目”，其中就包括要在5年内将结核病患者减少50%。

对于出海的中国企业而言，在当前复杂的国际环境下，目的国与中国的关系是其布局业务的重要衡量因素。多位中国企业人士向经济观察报提及，普拉博沃当选总统后首个外访地选在了北京，这被视作重要的信号。

在新冠疫情中，基于核酸检测、抗原检测的大量需求得到井喷式发展的中国体外诊断企业，在国内正面临集采压力，到海外去，是释放产能、延续业绩增长的理想选择。

组团到印尼去

借助参加世界肺部健康大会的机会，杨翔第一次到了印尼。他手边放着一个笔记本，上面是这几天来展台咨询的人留下的联系方式，包括印尼、印度、南非、越南、孟加拉、乌干达等国家的卫生工作者和代理商。

杨翔是广州雷德生物的首席科学家，这次和创始人楼建荣一起到印尼，一方面是将全球结核病领域的前沿技术及时反馈给国内的研发团队，另一方面也负责向印尼经销商和其他观展人员介绍雷德生物的产品特性。此前雷德生物的业务主要在国内，还未搭建海外销售体系，杨翔暂时承担起了市场部门的工作。

在印尼，外来医疗产品的注册上市，必须通过本地代理商，且一款产品只能有一家代理商。因此要想在印尼打开市场，挑选到实力强的代理商十分关键。雷德生物正处于与多家代理商谈判的阶段，还未敲定最终合作伙伴。

11月13日下午，杨翔陪同楼建荣约见了其中一家代理公司的商务负责人，在双方寒暄阶段，该负责人以华裔身份拉近距离，经过半小时的沟通，双方约定，一周后该代理公司的董事长前往广州实地考察雷德生物，并就市场拓展、是否在印尼本地合作生产等关键议题展开进一步谈判。

这次与雷德生物一起组团前往印尼的还有万泰生物（603392.SH）、卡尤迪、优思达、九峰医疗和致善生物。除了九峰医疗是从事AI影像检测的公司外，其他几家都属于体外诊断公司。

与一般的出海不同的是，这次攒局的是一位结核病医生——北京胸科医院副院长李亮。李亮是中国结核病领域的权威专家，他在这次大会上使用的身份是北京结核病诊疗技术创新联盟理事长。

“这次挑选了六家有代表性的企业组团参会，展示中国的先进技术，助推中国企业更广地打开海外市场。我在展会上走了一圈发现，中国部分结核病筛查技术已经站在世界前沿了，不再是模仿和跟跑。”李亮对经济观察报称，在这次行程中，他会与印尼卫生部、医疗机构相关负责人接洽和交流，介绍中国最新的技术和结核病防治经验。

更普及更便宜

李亮提及的世界前沿技术，包括优思达使用的舌拭子技术、九峰医疗使用的AI结核病影像筛查技术、雷德生物研发的便携式潜伏感染筛查设备等。这些技术的一个共同特点是面向基层、使用便利。

李亮解释，结核病人的症状没有特异性，与感冒时咳嗽发烧相似，如果基层的医生识别不了结核病，可能发生漏诊，因此在提升医生水平的同时，需要运用适合在基层医疗机构使用的简便设备。同时，这些设备和技术还可用于主动筛查，改变原有的因症就诊模式，筛查出那些已发病（具有传染性）的无症状结核病患者。

以舌拭子技术为例，它的操作方法与新冠检测时使用鼻咽拭子的方法相似，“相比于痰液检测，舌拭子技术在特异性上没什么问题，灵敏度会差一点，但是它带来的便利性和人群覆盖度可以弥补缺点。因为痰液检测的对象，一般已经出现较多症状了，而且即使是因症就诊的人，大概也有50%是没有痰液的，包括小孩、老人等很难咳出痰。”广州普世利华科技有限公司总经理陈翀说，以往没有痰的患者，医院在诊断时需要利用雾化诱导痰、支气管肺泡灌洗液等方式，有创、操作复杂且成本高。

赛沛的GeneXpert等主流检测设备，除了无法对唾液等易提取的标本进行检测外，它的另一个局限是，受使用成本和技术的限制，只能安装在大型医疗机构。

“一个产品的好坏，除了产品本身的灵敏度、特异性，还跟怎么用、在哪里用有关，很多厂家的产品是放在实验室、大医疗机构，机器做得很漂亮、很大、很简单，但没法下基层。”杨翔说。

陈翀在2023年下半年到印尼走访了10家诊所。他发现，诊所是许多结核病患者就诊的第一步，但这些诊所在资金和人员配置上不具备使用大型仪器的能力，他们往往需要将样本送到大的医疗机构或者第三方实验室进行检测，收到结果需要好几天，这可能造成患者的流失。

在面向基层、使用便利之外，中国企业还强调经济性。普世利华称，其设备和试剂的价格可以做到远低于市场其他同类产品，设备价格可低于同类设备价格的1/100，试剂价格可做到同类产品的1/10。

杨翔对雷德生物产品价格优势也充满信心。在加入雷德生物前，杨翔曾在国外长期从事试剂原材料的开发工作，他透露，雷德生物不仅自主研发生产结核病检测设备和试剂，更攻克了试剂核心原材料的关键技术。

“我们能把为经济薄弱国家开发的产品成本降到极致，因为我们可以生产试剂原材料，所以能把成本‘打’下来。”杨翔说。

避不开的印尼本地化

本地化生产是所有到印尼的中国企业人士都会提及的词汇，这涉及他们的商业抉择。

“我们正在讨论是否要在印尼推进本地化生产。”一家中国上市公司东南亚销售负责人说，相比于迈瑞医疗（300760.SZ）、圣湘生物（688289.SH）、新产业（300832.SZ）、菲鹏生物等，她所在的公司在印尼的本地化步伐迈得很慢。目前在印尼，其公司没有常驻人员，主要依靠代理商，作为对接代理商的销售，她一年仅到印尼一两次，这可能导致对市场的变化无法及时反应。

另外，由于印尼特有的单一代理商制度，外资厂家的话语权并不大。上述销售负责人说，外资厂家一般只能给代理商定每年的销售指标，代理商会自行决定是否完成指标，厂家没法强制要求。毕竟，更换代理商的成本很高，需要重走产品注册流程。

在她看来，本地化生产已经成为中国企业站稳印尼市场必走之路。她提到了一些细节，例如：在印尼官方项目招标中，无论是书信还是面谈都使用印尼语，不接受英语；在印尼本土的展会上，她近两年遇到的中国同行基本都会打出本地化生产的标牌。

据中国另一家知名体外诊断上市公司的印尼负责人沈洋观察，印尼正在借助广阔市场的吸引力进行招商引资，再进一步要求外资企业在本地进行生产、研发。

为了鼓励本地化，印尼政府规定，外国医疗产品进入印尼需获得注册许可证，许可证分为两种：一种是名为AKL的进口许可证，这类产品在印尼销售需要通过本地代理商，另一种是名为AKD的许可证，这是针对已实现本地生产的外国产品。

“在印尼政府组织的采购中，一旦有拿到AKD许可证的产品参与竞标，仅拿到AKL的同类产品就会被冻结，不能参与竞标。”沈洋说，他所在的企业已在两年前开始与印尼本地企业进行合作建厂，实现了本土化生产。

伴随着越来越多的同行进入印尼市场，价格战正在悄然打响。

上述某上市公司东南亚销售负责人介绍，印尼代理商曾发来中国另一个厂家的报价，询问其能否降价，如若不降，代理商将与新厂家合作。该负责人说：“印尼结核病市场看似很大，实际很卷，未来到底还能不能赚到钱是个未知数。”

沈洋倡议，中国厂家应该团结起来，不应通过过度杀价来伤害中国品牌形象。

终结结核与黄金印尼

“终结结核病流行是印尼的当务之急，印尼接下来对结核病的防控动作，很像中国八九十年代的爱国卫生运动。”沈洋已在印尼常驻了4年，长期与印尼卫生部、医学界保持联络。据他观察，在印尼政府的视角下，终结结核病与其国家长期发展愿景——“黄金印尼2045”相关。

“黄金印尼2045”是指印尼到2045年要迈入发达国家行列，成为全球第五大经济体。这是上一任印尼总统佐科提出的，普拉博沃延续了这一目标。为了达到目标，印尼政府将食品饮料、纺织、汽车、电子等定为重点支持行业，庞大且年轻的劳动力是推动这些产业发展的有利因素。

目前印尼有2.81亿人口，是全球第四人口大国，平均年龄只有29.7岁。印尼政府预计，到2030年印尼的人口红利将达到顶峰。

但在劳动人口中，每年都会新发较大规模的结核病患者。印尼人类发展与文化统筹部长穆哈吉尔在6月的一场会议上表示，结核病患者中有3/4属于生产年龄组，许多结核病患者处于失业状态，结核病可能正在伤害经济活动。

建设健康优质的人力资源是普拉博沃竞选总统时的承诺。在他当选后，提出了三项与结核病相关的政令：

一是在2025年的财政预算中，从其他项财政支出中转移8万亿印尼盾（约合36.5亿元人民币）用于控制结核病；

二是分配3.2万亿印尼盾（约合14.6亿元人民币）用于针对5200万人的免费体检计划，其中包括通过X光检查来筛查结核病；

三是拨款1.8万亿印尼盾（约合8.2亿元人民币）用于增强医院基础设施和医疗设备，以推动D级医疗机构建设成为C级医疗机构。

这些真金白银的投入，对于从事结核病业务的企业而言是很大的商业机遇。这种机遇在其他国家是罕见的。

在迎来新机遇的同时，中国企业也关注到，印尼结核病市场早已有不少参与者。

在第55届世界肺部健康大会上，印尼疾控中心主任Yudhi Pramono表示，在2023年至2024年，印尼已经开始对结核病密切接触者进行流行病学调查、对高风险人群进行包括X光在内的主动筛查。他没有披露这些筛查所使用产品的相关供应商，据经济观察报了解，这些供应商主要是欧美和印度企业。

Yudhi Pramono 还介绍，在结核病的诊断方面，印尼已有2407台快速分子诊断设备，分布在38省的507个市的大型医疗机构，其中2340台是美国企业赛沛的GeneXpert。

从事分子诊断业务的沈洋，对上述数据十分熟悉。据他了解，赛沛的设备是在过去8—10年的时间内，印尼借助抗击艾滋病、结核病和疟疾全球基金（The Global Fund）以及全球创新诊断基金会（FIND）的资助，再加上一些政府采购，实现的广覆盖，基本各个岛屿的大型医疗机构都可使用。

不过，与其他传染病的分子诊断一样，结核病的诊断既需要设备也需要试剂。“目前的设备是够的，但印尼政府如果没有全球基金的支持，改由自身承担全部的试剂采购费用，他们是买不起的，这些设备就很难用起来。”沈洋说，随着印尼迈入中等收入国家行列，全球基金的资助水平会下降，印尼需要价格更实惠的检测产品。

（文中沈洋为化名）