经济观察报 记者 姜鑫 实习记者 庞端阳 “先生，你那么年轻不排斥保险吗？”

2004年，29岁的邵守郁在保险公司大楼的电梯里以这样的方式被搭讪，自此开启了他从企业主投身保险经纪顾问的人生转轨之路。

那一年，永达保险经纪人股份有限公司（下称“永达保险经纪”）在中国台湾保险市场崭露头角。拒绝了外商保险公司橄榄枝的邵守郁，因永达保险经纪是以提供专业财富规划以及专注退休市场的精准定位而被吸引。

那一年，中国兑现加入WTO（世界贸易组织）的承诺，取消对设立外资保险机构的地域限制，放宽股权比例限制，允许外国寿险公司提供健康险、团体险和养老金（年金险）服务。

如今，邵守郁从事保险行业已有20年，在大陆市场也已经耕耘13年。目前，邵守郁是永达理保险经纪有限公司（下称“永达理”）北京东城营业部的业务总经理，团队实动人数最高将近1200人，在2023年完成了4.58亿元的新契约保费。

8月，一个阳光明媚的下午，经济观察报记者在永达理北京东城营业部的办公室见到了邵守郁。他一身西装、温文尔雅，办公室里除了各种奖项奖杯外，最多的物品就是书籍，甚至还包括历年的《中国统计年鉴》。

邵守郁办公室外是营业部办公区域，面积有3500平方米，相当于半个足球场，每个工位上电脑、客户资料、书籍、文具一应俱全。若不是桌子上鳞次栉比的奖杯，很难让人相信这竟是无需坐班的保险经纪顾问的办公桌。“这应该是永达理全国最大的保险销售职场。”提起自己的这方天地，邵守郁难掩自豪。

当斜阳照进这间位于东二环的办公室，邵守郁开始了自己的讲述。

受访者供图

102次失败之后

在进入保险行业前，邵守郁曾经在律师事务所待过，随后自己创业成为一名企业主。他与股东合资开了一家软件公司，还独资拥有一家企业管理顾问咨询公司。在电子行业发展的过程中，软件公司陷入亏损，后来在家人的影响下选择进入保险行业。

但在经过调研后，他发现许多保险公司的市场定位主要集中在基础保障，也就是产品多聚焦在健康、意外、重疾等方面，邵守郁认为，这并不能满足中高净值客户的所有需求。

在电梯里偶遇了一名永达保险经纪主管后，邵守郁了解了这家保险经纪公司的市场定位，被其聚焦专业养老规划和高净值客户财富规划所吸引，最终加入，成为一名保险从业者。

律师事务所和企业管理的职业经历为邵守郁的保险生涯奠定了深厚的基础。入行三个月后，他就取得了MDRT会员荣誉。MDRT全称是百万圆桌会议，是全球寿险精英的最高认证。一年零九个月后，他又从个人保险业务员发展成独立营业部。

虽然业绩出众，但是回首过往，邵守郁也曾经对从事保险这行有过怀疑，有过迷惘和彷徨。

邵守郁这样回忆自己的保险从业经历：在刚刚加入永达保险经纪后，90天内拜访了102名客户，却无一成交。曾经身为企业主的邵守郁陷入了深深的自我怀疑，觉得保险行业并不适合自己。当这个想法被总监知道后，总监与邵守郁进行了一次角色扮演训练。总监扮演客户，让邵守郁对其进行销售示范。

训练结束后，总监拿出了刚刚记录的纸，上面列举了邵守郁的七八项优点，如语言表达清晰、专业性强、论述正确等。至今，邵守郁还记得总监的鼓励：“你的条件很好，具备成为优秀业务员的潜质，如果不做保险的话有点可惜，只要注意一些细节，马上就能出业绩，细节写在纸的背面。”

他翻过来一看，傻了眼，满满的一页，多达二三十项需要调整的细节。训练后的第二天，邵守郁抱着再试一试的心态去拜访了他的第103个客户。邵守郁在与客户交流中，反思自己的销售流程，一改往常，先了解客户的财务状况与需求后，经过专业的规划与建议，当天客户就签下了总额600万台币的保单（30万台币年缴保费，缴费期限20年期）。就这样，他在经历了102次失败后，迎来了进入保险行业的第一单。

在总监的建议下，邵守郁调整心态，重新上了一次新人培训课程，也明白了在保险行业中不仅需要具有金融专业及法律知识，更重要的是必须拥有客户需求分析的销售专业与能力。据他回忆，此前在销售过程中偏向于知识专业的论述，而忽略了对客户需求的感知。至此，邵守郁才真正理解专业培训系统的重要性与价值。

随着对业务的不断熟练，在第一份保单卖出去的三个月后，邵守郁迎来了第一份百万级的保单——20年期年缴保费250万台币。2007年，入职第三年，邵守郁也签下了许多业务员梦寐以求的第一张千万级的保单——20年期年缴保费1200万台币。

自此，邵守郁每年皆是保险行业各大荣誉奖项的常客。至2023年，他累计培育了1014位百万会员，期间更是孵化出数十位优秀的业务总监及业务副总经理。

大陆拓荒

2011年，监管层下发了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》（下称《办法》），催生了保险中介市场的星星之火。

永达保险经纪开始将目光投向大陆市场，邵守郁是首批开疆拓土的将士之一。

“来到大陆的原因是台湾寿险行业已发展多年且相当成熟，市场已逐步进入饱和状态，个人发展空间有限。在预见到瓶颈之前，想接受更高的挑战，争取未来发展上更多的可能性。”邵守郁表示。

29岁进入永达保险经纪，31岁时升为业务总监，33岁时年薪就达到了一千多万台币，邵守郁认为自己在永达保险经纪的发展是比较顺利的。因此，他心中也萌生了疑问：是运气、行业趋势，还是个人能力促使了自己的成功？

此时刚好永达保险经纪有意派遣邵守郁来大陆发展，所以他决定再挑战一次自己。

2011年，永达理成立。在此之前，初创团队在中国台湾准备了两三年。据邵守郁回忆，在进入大陆市场之前，团队及他个人做了大面积的分析研究甚至调研，涵盖市场的人口结构、人口老龄化程度、少子化程度、社保基金的积累趋势……

当创始团队做了各种验证觉得时机已经到了的时候，却在现实面前遭遇了挫折。

那一年，狂飙的银保渠道在监管规范政策下增长放缓；那一年，监管层在全国范围内加大对保险公司中介业务检查的力度，以治理中介业务乱象；也是在那一年，资本市场低迷，债券收益率曲线上升，保险公司投资收益降低，直接影响保险公司的分红水平和万能险结算利率。在经历了1999年的预定利率大幅下调，以及利差损阴霾之后，保险行业彼时盛行的正是分红险和投连险。

摆在邵守郁和永达理管理层眼前的问题是，没有产品可以卖。“那个时候没有专门匹配退休养老规划类型的产品（比如增额寿这一类的险种），另外横向来看，银行五年期定期存款利率都比保险公司的分红水平和万能结算利率高。此外，还有大家更为熟知的银行理财产品，其期限多数在3个月以下，年化收益率多数在5%—7%，在流动性和短期收益率等方面均有明显的优势，更别说其他金融机构的产品了。”邵守郁表示。

在中国台湾以养老规划见长的永达保险经纪，在老龄化并未被引起足够多关注和讨论的大陆市场遇到了“无米下锅”的艰难开始。

此外，由于刚到大陆没有熟悉的亲戚朋友可以拜访，邵守郁则是一切从扫街开始，只能通过认识陌生朋友做原始积累。

“印象很深的是6月份来到北京，天气很热，北京又很大，穿着西装去拜访客户非常辛苦，每天能暴走好几万步。”邵守郁回忆道。不过，自此，成百上千的人脉也随着时间逐渐累积起来。

直到2013年10月份，随着永达理和信泰人寿、华夏人寿（现更名为瑞众人寿）合作，由永达理引进并推介保险公司设计推出了全国第一款增额终身寿险，事情才出现转机。随着营业额（新契约保费收入）的快速增长，永达理才正式站稳脚跟，邵守郁的大陆保险职业生涯也正式步入正轨。

专业源自每个细节

如今，邵守郁来到大陆已有13年。在这13年里，永达理不断孵化团队，现拥有遍布华北、华中、华东、华南、西南、东北六大区域的17家分公司。借此，永达理也已跻身头部寿险中介公司之列。

总结自己成功的因素时，邵守郁谈得最多的词是“专业”。依托于平台的培训体系，邵守郁为团队设计了各种各样的培训课程。

邵守郁表示，就金融领域的培训课程而言，银行存款、股票基金、权益投资、黄金房产、资产配置均是团队成员需要学习的课程。此外，还会涉及民法典、公司法、税法等法律方面的知识。

为了更快速地培养团队中的将才，邵守郁邀请绩优销售主管以及组织型主管任授课老师，让他们结合客户实际需求，将一线实战经验转化成可复制化的专业课程为团队授课。同时，他打破行业惯性的职场各营业部壁垒，将过往的师徒制直接转化成跨营业部、跨主管的专业平台制。他说：“所有同仁可以跨越组织单位，随时取得所需要的资源。”

据邵守郁介绍，每天早会，他会同时间安排四场不同主题的专业课程，这在保险行业并不多见。而为了匹配这个平台架构，东城区职场的培训教室区域也占了办公职场近三分之一的面积，专属工位平均租金及行政成本每月也高达2850元。

邵守郁自己也在不断地学习，在他的办公室内，摆放着各种各样的专业书籍。最出人意料的是，邵守郁还收藏了历年十几本《中国统计年鉴》，按他的话来说，可以通过统计年鉴数据变化判断并掌握趋势。邵守郁还会编写法律条款汇编和专业金融财经培训资料分发给团队伙伴，同时围绕财富市场的热点，配合新闻报道做专业解读和趋势分析。在聊到行业问题时，法律出身的邵守郁非常严谨，对《保险法》《民法典》甚至《税法》等专业法律法规信手拈来。

专业，也是邵守郁多年发展的底气。即便在保险中介渠道推行“报行合一”的当下，面对寒凉的体感，邵守郁则更为乐观。

2023年10月，监管层宣布将全面推行“报行合一”。所谓“报行合一”，是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。

“报行合一的推行会提高保险行业的专业壁垒，竞争对手会变得越来越少。我们也面临着队伍人员减少的挑战，但我有自己的解决方案并形成完整的培训技术系统，只要有足够的时间，成交率、件均产能和规划年期等问题都可以通过专业培训来解决。”邵守郁表示。

当其他保险经纪公司面对报行合一选择降低对业务员的考核标准时，邵守郁却选择反其道而行之，对业务员实施更为专业的要求和管理。在业绩目标上，邵守郁也没有放松，其年度业务目标定位是与去年持平，并在此基础上实现增长。

邵守郁认为，保险行业将会进入精英化与专业化的阶段。走过当下的短期阵痛，保险从业人员将摆脱过去不专业、销售误导、返佣等负面形象，从而成为消费者心中真正值得托付信赖的专业保险经纪顾问。同时，保险行业也将拥有一个更加光明的未来。