“对于你们公司最近达成的交易，你满意吗？”宜明昂科创始人、董事长田文志的回答是：满意，合作不一定非要选大公司，小公司得到的资源和优先级倾斜度可能反而更好。

2024年8月初，创新药企宜明昂科（01541.HK）公告，将两款在研药物在大中华区以外的开发和商业化权利授予一家美国公司。在这笔交易中，宜明昂科将获得5000万美元的首付款及潜在近期付款，潜在总收入则有望超过20亿美元。很快，8月下旬，1000万美元的首付款已经到账。

整个8月，田文志不断收到外界反馈，也收到了内资机构和外资机构的不少调研邀约。对于选BD合作对象，他看重的是对方是否具备快速推进临床的能力，是否能真正把产品推进到上市阶段。

对于宜明昂科来说，一方面，通过BD（商务拓展）交易证明了自身管线的创新价值。另一方面，一个成功的BD案例可以带来更多的BD可能性，补充的现金流也可以投入公司的主打领域——CD47。

宜明昂科最被关注的领域是CD47，但同赛道上这两年的负面消息不少，多家药企失利。宜明昂科的CD47产品已经有多个二期分析结果，因数据亮眼被多个国际学术会议选为口头报告，目前拿到了3个三期临床批件。

田文志有信心，宜明昂科可以在CD47这条赛道上率先跑出来。

BD：看重长期合作

问：你们最近的BD交易，外界一些人觉得首付款有限，担心后续款项是否能达成，你怎么看？

田文志：首先，首付款的高低要结合合作方的情况和我们项目所处的开发阶段来决定。

关于我们这个项目，前期已经有两家公司进行了VEGF/PD-(L)1双抗的的对外授权，康方是第一个，对外授权给了Summit Therapeutics，它的首付款是5亿美元，天价。后续的是普米斯，授权给BioNTech，首付款是5500万美元。我们的合作方Instil Bio是一个美国的上市公司，市值规模和当年的Summit Therapeutics差不多。

Instil Bio当时积极寻求具有开发前景的产品管线，正好发现我们这两个产品管线都属于已经经过临床验证的靶点——VEGF/PD-L1双特异性分子以及CTLA-4都是经过临床验证的靶点。从临床开发成功的概率来讲，是一个确定性的事件。我们双方合作的意向也随之达成。

至于整个合作标的为什么首付款比较低，也是因为对方规模不大，同时我们的产品管线所处阶段相对比较早期，刚完成临床1期的试验。双方协商以后，抱着真诚的合作态度来共担风险。不过，因为这家公司只引进了我们的产品，资源都会集中在我们的项目上，现在双方已经成立了联合临床研究委员会，将快速推进临床开发进展。

问：对方公司的规模不是很大，为什么会选择他们？你看重交易方的哪些方面？

田文志：一般来说，这类交易多倾向于选MNC公司来合作。相应的好处是，如果MNC重视这个项目，资源充沛就会推得很快。不好的是，如果MNC选择比较多，会不太重视你的项目，即便达成合作，将来也可能会因为各种原因推进没有那么快，甚至“退货”。

我们选择这家公司是机缘巧合，今年1月的摩根大通医疗健康会议上，我做了公司的介绍，Instil Bio的CEO和CBO听了我的介绍，接下来开始了密集的沟通和尽调。经过半年多的时间，我们达成协议。对方有非常专业的临床和管理团队，他们CEO是美国生物医药资本市场上经验丰富的创业者和投资人，他之前投的两个公司，一个卖给了诺华，另一个卖给了默沙东，都很成功。   

问：你们宣布交易大概3个礼拜以后就收到了首付款，这个执行速度算快吗？近期还会有哪些款项进账？

田文志：因为我们是以双方积极合作为前提，加上对方也是规模比较小的上市公司，所以我们是随着项目的进度分阶段性地收款。在签署协议以后，第一笔付款是1000万美元，很快就按照约定收到了，也说明对方对合作非常认真。

9月我们会收到第二笔款，这笔款用于双方约定的适应症在中国的快速入组，阶段性入组完成后很快会有第三笔款项的收入。

第三笔款项也是针对国内患者入组，因为国内临床患者入组速度比较快，我们会向对方提供进展情况，供对方进行美国或大中华区以外临床开发方案的设计。

问：这次达成交易的产品并非出自你们最受关注的领域CD47，为什么？

田文志：我们公司是一个针对肿瘤领域的研发公司，我们公司的名字叫宜明昂科（ImmuneOnco），针对肿瘤的免疫治疗产品开发，而不不仅仅局限于先天免疫细胞，也重视先天免疫细胞和其他重要靶点的协作，来开发产品管线。

我们认为VEGF/PD-L1这两个靶点可以很好的产生协同效应，同时单靶点的抗体也获批上市了，所以当时我们设计这么一个双靶的药物，我们认为很有前景，并且可以在某种程度上平衡当时认为的 CD47可能存在的风险。

虽然CD47目前没有达成BD，但我们的CD47一直在积极推进三期临床，我们的二期临床数据相当亮眼，这就是为什么我们在去年的血液学年会（ASH）和今年6月美国的ASCO年会上都被选作口头报告的原因。

为什么暂时没有达成BD？可能是因为CD47这个靶点近两年的负面消息比较多，其中影响最大的是吉利德公司花了49亿美元收购的Forty Seven公司，他们的抗体开发失败了，这对CD47这个赛道的影响相当大。

在这种情况下，我们目前去跟MNC沟通做BD的难度非常大，因为仅仅展示临床二期数据是很难说服MNC的。但是，任何一个药物它最终的判定标准就是临床数据，只要通过临床的安全性和有效性验证，做BD是早晚的事。我对这个事情非常有信心。

问：你对刚刚达成的交易满意吗？

田文志：我还是比较满意的。因为我们开发的这个产品有很大的市场价值，尤其是针对各种实体肿瘤。我们公司可能是为数不多的同时有这三个靶点靶向药物的公司，VEGF、PD-( L) 1和CTLA-4，这是我们的优势。另外，合作对象会把全部的资源重心放在我们合作的产品管线上，正好契合了我们的目标——通过合作资源推进这两个产品管线的临床开发，快速推进到上市阶段。

如果是和MNC合作，我们的主导权相对就弱了，这两个产品管线临床开发的前景完全取决于MNC公司的重视程度。但现在我们两家公司都是奔着务实的合作，这对项目本身的开发来讲是很有利的一个事情。

问：交易补充现金流是显性的，除了补充现金流之外，你们公司最看重的是什么呢？

田文志：我们最看重的是公司之间是否能达成长远的合作，不能因为缺钱而着急地达成一个交易，这不利于长期合作。

BD对我们公司来讲是至关重要的，通过这个BD的合作，我们和对方会有一个长久的临床开发合作，这在未来两三年会逐渐体现出来。这对我们公司和其他MNC公司、上市公司再开展BD合作会有很大的支撑作用。

做任何一个BD交易都要站到对方的立场来考虑问题，不能只考虑自身利益，更要考虑双方的利益，这样才能有更长久的合作。  

问：这次BD帮你们打开了海外市场，接下来你们对出海是怎么考虑的？   

田文志：首先，我们能做成这次BD交易，不仅仅因为这两个项目本身，还因为我们公司内部的平台建设。我们又是上市公司，透明度非常高，和未上市公司相比，合作方对我们的认可度会更高一点。另外，对方公司对我们的研发平台和生产平台做了非常广泛而深入的尽调，有高度认可后才达成BD。

未来，一方面通过这个BD可以促成我们做更多的交易，对外授权出海。另外一方面，创新药在中国的价值如何体现出来是一个很重要的命题，目前中国的医药市场内卷比较严重，前几年一下子好几家PD-1抗体上市，价格都定得比较低，投资人只有进口没有出口，很难退出。

国内的定价体系和支付体系还是有待改善，如果在将来定价体系中公司有自主定价权，有一个很好的支付体系，能充分体现创新药的价值，我相信出海与否关系不是太大。目前，由于创新药的价值在国内市场不能充分体现，可能出海是体现创新药的价值的途径。

研发：全力推进CD47

问：你之前说“CD47是下一个PD-1这样的热门靶点，甚至能解决PD-1解决不了问题”，这个判断基于什么做出？

田文志：这个判断完全来自科学的理解、科学的判断。不同肿瘤的肿瘤微环境是不一样的，所以会有冷肿瘤和热肿瘤之说。所谓冷肿瘤是基本上是没有TIL（肿瘤浸润淋巴细胞）的，没有T细胞PD-1抗体肯定是没有效的，所以PD-1抗体整体的响应率比较低。但如果有一种手段或者是药物让冷肿瘤变成热肿瘤，这时候再用PD-1抗体就会有一个很好的临床表现，这是从基本的科学逻辑来解释的。所以我们认为CD47靶点是下一个PD-1，基于这么一个认知，CD47这个靶点的靶向药主要是激活巨噬细胞。

巨噬细胞激活了以后有三个后果：

第一，可以通过释放大量的趋化因子诱导T细胞到肿瘤组织，这样就可以让冷肿瘤变成热肿瘤。

第二，它可以直接吞噬肿瘤细胞。

第三，巨噬细胞又是一个抗原递呈细胞，可以把肿瘤抗原递呈给T细胞，诱导一个肿瘤抗原特异性的T细胞免疫反应。这就是为什么我们认为通过激活巨噬细胞会有一个持久的肿瘤特异性的细胞免疫反应。在这种情况下，前期对PD-1抗体没有效的，这样的患者可能就会通过CD47靶向药物让它恢复PD-1抗体的疗效，这个其实在我们其中一个临床试验里面也很好地印证了，关于前期用过PD-1复发难治的经典霍奇金氏淋巴瘤，一旦加上了CD47的靶向药物，原来已经是复发的或者是难治的经典霍奇金淋巴瘤患者又充分恢复了对PD-1抗体的敏感性。

CD47目前这个局面实际上还有赖未来全方位的研究才能真正下结论，根据我们项目的临床验证，我们认为CD47第一肯定能成药，第二至少在某些适应症上会解决PD-1抗体的问题。

问：你们在公开场合多次强调，很有信心去推进CD47，你们公司能率先跑出来吗？或者说，比其他失败的项目更好吗？

田文志：任何有关新药的信心和底气都来自临床表现和试验数据，我们的项目从一开始的设计就是基于科学理解、科学判断。

我们公司的CD47靶向药物临床二期的数据已经多次被全球顶尖的学术会议邀请做口头报告，这已经从侧面证明了我们的临床数据是得到行业专家认可的。去年我们美国血液年会有两个临床二期的数据被接纳为口头报告，一个是MDS，一个是经典霍奇金淋巴瘤。

同样，这两个报告在今年6月的ASCO年会也被选作口头报告。专业性比较强的行业会议，被选去做口头报告是非常难的，除非有很好的创新性和临床数据表现。9月我们将在西班牙参加ESMO会议，届时也有两个CD47的临床二期数据被选作口头报告。其中一个就是慢性粒细胞单核细胞白血病（CMML），我们已经拿到了三期注册临床的批件，去年11月份获得了美国FDA的孤儿药认证。

我们对这个药物信心满满，主要原因是临床二期的数据很理想，有效解决了CD47抗体所面临的临床安全性问题。

问：你们的CD47的三期临床进展的具体情况如何？

田文志：首先，我们的CD47靶向药物拿到了三个适应症的三期注册临床批件，分别是骨髓增生异常综合征（MDS）、经典霍奇金淋巴瘤和CMML。

现在我们率先启动的是经典霍奇金淋巴瘤，已经入组了三个病人，我们7月底在北京开了全国临床研究者会议。PI是北京肿瘤医院的朱军书记和北京肿瘤医院的副院长宋玉琴，领导全国50家中心来开展一个多中心的三期注册临床试验。我们计划明年底会有中期数据分析，可以根据中期数据分析的表现去申请附条件批准上市。整体的入组患者是202例。

第二个已经启动了三期临床是CMML，PI是全国权威——天津血研所的肖志坚所长，由他领衔。三期临床的入组是170例CMML患者，监管机构基于优异的二期数据，不排除我们利用三期中期数据的CR表现结合OS去申请附条件批准上市。针对CMML适应症，去年11月拿到了美国FDA的孤儿药认证，今年8月我们也向美国FDA递交了一个沟通申请，如果要用中国三期临床的数据直接在美国申请上市，在美国需要做哪些桥接试验。针对CD47的靶向药物，是我们公司在推进的重中之重的项目。

问：你们对非肿瘤业务的业务布局是怎么考量的？未来会有什么样的计划？

田文志：针对非肿瘤领域，我们率先推进的就是前两个项目，CD47的靶向药物，针对冠状动脉狭窄、冠状动脉粥样硬化适应症去开发。另外CD47/CD20针对几个自免适应症去开发。我们已经拿到了两个自免适应症的临床批件，预计可能9月会完成第一例患者入组。针对自免，我们结合我们项目的特点，CD47/CD20在一期剂量爬坡的过程中发现对患者的外周血B淋巴细胞清除能力是非常强的，相对比较低的剂量，一针下去就可以几乎完成把外周血B细胞清除掉了。尤其是针对中重度的红斑狼疮（SLE），前期一家德国的机构用CD19的CAR-T证明了这点，药效机制是通过深度耗竭B淋巴细胞达到一个很好的治疗效果。

除此之外我们还布局了代谢系统产品管线，因为我们的自主研发平台比较完善，做新靶点的抗体筛选、做双靶点、多靶点抗体设计是我们的强项，包括CMC。针对增肌减肥和肺动脉高压，我们有一个ActRIIA-Fc重组蛋白，可能会在明年第一季度递交中国和美国的临床试验申请，现在正在做猴子的安全评价，中试生产已经完成了。我们专门成立了一个子公司叫宜明凯尔，想利用外部资源结合研发技术平台，快速推进管线产品临床进展。

解禁：大股东坚定看好

问：你们很快就会迎来一波解禁，解禁挺多时候都会影响市场情绪。作为创始人和CEO，你怎么看这个事情？   

田文志：说不担心也不现实，目前不光我们公司受大环境的影响，港股18A公司整体存在流动性问题。

谈到这点，我们了解到一些在港股上市的18A公司已经向香港联交所递交过两次联名呼吁，呼吁联交所对沪港通、深港通的政策有所调整。按照目前阶段沪港通的标准，半年一复盘，低于40亿的话可能会被剔除深港通和沪港通的名单，一旦剔除了以后南下资金就没有办法投资了，原有的投资就要往外出而不能再进了，这相当于关闭了18A上市公司通过这个渠道再融资的窗口。

解禁前，我们密集和老股东进行一对一沟通，大多数股东坚定看好我们的长期发展，因为无论从哪个角度来看，我们公司的基本面都没有问题，只是目前大环境影响了市值表现。外部环境因素不由公司掌握，内部的基本面很好，而且还在往更好的方向发展。所以我们的大小股东对我们未来两三年以及长期发展比较看好。

但是也不排除小部分小股东由于有投资期限的要求，以及来自LP的压力，确实有减持的需求，这种情况下我们会和股东沟通，看能不能尽量通过大宗交易有计划、有节奏、在一个合理区间来减持，否则对所有股东和公司都不利。

归根结底，对我们来讲，做好公司、实现内部的发展是第一要务。减持在一段时间内对公司的股价有一定影响，但从另外一个角度看，也可以增加股票流动性，对那些长期价值投资人来说是一个买入的好机会。而且9月美联储降息也基本确定了，届时港股流动性应该会有明显改善，对于创新药企来说是一个重要的利好。