撰文 / 沈进军（中国汽车流通协会会长）

编辑 / 涂彦平

设计 / 赵昊然

编者按

6月16日，第十六届中国汽车蓝皮书论坛第三天，中国汽车流通协会会长沈进军带来《从流通视角看汽车市场变化特征》主题演讲。

他谈到了以旧换新、价格战、油电同权、营销创新、经销商诉求等多个尖锐话题。

谈到以旧换新，他表示，政策在不断出台，但是效率也在不断地降低，因此， “市场必须要形成内生的动力，而不能够靠政策去支撑”。

谈到价格战，谈到竞争和卷，他表示，竞争需要的是公平，需要的是依法竞争，卷第一没有依法，第二不公平。

谈到油电同权，他认为应该是在市场层面追求油电同权，把选择权交给消费者，由消费者来选择到底是买油车还是买新能源车。

在演讲结束之后，中国汽车蓝皮书论坛主席贾可和沈进军还有一个简单的对话。沈进军说道：“全世界的汽车价格是在向上走，而我们的价格是向下走。我不知道向上走好还是向下走好。”

汽车价格向上走好还是向下走好，这是一个值得所有中国汽车人深思的问题。

以下是沈进军演讲实录，两人对话内容也附在演讲后面，有删减。

大家好，非常高兴再一次站在了我们蓝皮书论坛的讲台上。我刚才一看我那个照片，是好多年前的了，那衣服我至少有十年没穿了。站在蓝皮书论坛的台上，我想倚老卖老，因为我是第一届蓝皮书论坛的参与者，时过境迁，一晃16年过来了。只要能够跟我的工作不冲突，我说我一定要来这个论坛。来论坛的目的，第一个对于我来说它是一个学习，同时我也会站在这个论坛的讲台上，谈一谈我们对当下汽车市场的观点。

今天按照论坛的要求，我就从流通的视角来谈一下当前汽车产业上面的热点问题：一、以旧换新；二、价格战；三、油电同权；四、营销创新；五、经销商诉求。大家都看得到，这五个问题都是挺尖锐的。

以旧换新

首先说一说以旧换新的政策。

我们怎么看待这个政策？这个政策的发力点主要是两点：第一是报废更新；第二是置换更新。这个政策更重要的体现是“从存量中产生增量”的宏观经济政策新思路。最后，行动强调要坚持中央财政和地方政府联动，并鼓励企业参与。

最近一段时间我们在和生产企业、经销商做交流的时候，发现他们更多地觉得在置换更新这个层面可能有非常多的作为。

报废更新在这里可以简单地忽略。有一个数据大家能看到：截至2023年底，国三及以下排放标准燃油乘用车保有量约1370.8万辆；车龄6年以上新能源乘用车保有量约83.7万辆。

我想在这里更多去说一说置换更新。置换更新实际就是大家说到的二手车， 2022年商务部等17个部委出台了二手车的新政，就从流通的层面解决了二手车经销商卖车难的问题。这个文件出台以后，经销商就可以像卖新车一样方便地卖二手车。

这个政策的核心点就是：二手车从原来的资产交易，变成了商品交易。怎么能变成商品交易？这里面做了一个最大的创新，也就是经销商在收购自然人的二手车的时候，可以倒开发票。

大家可能知道，可能不知道，我们国家只有一种商品是可以倒开发票的，那就是农产品。国家收购农民的粮食的时候，粮食是农民卖给国家，是国家倒开发票给农民。大家都知道发票谁来开？是卖东西的人开，而不是买东西的人开。因此，这次在二手车方面，为了能实现由资产变成商品，政府部门就做了一个最大的创举，可以倒开发票，使得二手车收购进来变成一个商品。

但是今天要想做到置换的政策能够最大程度地实现，就需要活跃二手车交易。活跃二手车交易的核心的核心就是让消费者愿意买二手车。这里就有一个巨大的问题，如何能够让消费者明明白白地消费二手车。那就需要我们业界共同做一件事，就是要让这个车子的车况透明。在这方面，流通协会也在和产业界各方，努力共同搭建二手车信息服务平台，目的就是要让二手车交易的车辆车况透明，让消费者明明白白地消费。

以旧换新，坦率地说又是一项刺激政策。随着今天市场经济的不断完善，我个人以为，政策慢慢就变成了锦上添花的东西。从2009年那次政策发力，这么多年，政策陆陆续续在不断地出台，但是效率也在不断地降低。因此，我说市场必须要形成内生的动力，而不能够靠政策去支撑它。

价格战

去年大家谈的是价格战，今年在价格战的基础上，谈到了卷。现在谈的是内卷，言外之意还有外卷。前天我虽然没有来到论坛的现场，但是在办公室的电脑上，我整个地看完了贾可博士那天的开篇发言，对内卷的看法。

价格是怎么来的？价格是供求关系决定的。在成熟的市场经济国家里，价格是企业之间竞争的最常见的手段之一。有的人谈到由价格竞争转入价值竞争等等，我觉得都没什么问题，重要的是价格战是表象，我们要看看价格战背后的原因是什么。

协会通过这么多年的观察，我们知道实际上是生产和需求出现了严重的失衡，才形成了比较惨烈的价格战。我在很多场合提醒我们协会的各位同志，在公开的论坛上尽量少谈价格。谈它有什么用吗？没有用，价格是供求关系决定的。这是一个经济学的理论。这是第一个点。第二点，一不留神，你谈的价格时候就会触碰高压线。

但是今天我觉得我还是要说一说。既然价格是供求关系决定的，价格战这么惨烈，显然是供需失衡了。因此，我们的建议就是：各个品牌的老总们如何能够把握住你们的生产，让你们的生产节奏和你们的销售节奏尽量匹配起来。各个品牌都这么做了，可能市场就会形成一个良性的竞争。

我们还有两个建议：第一是眼睛瞄准市场，要生产适销对路的车。一会儿我会讲到当下我们市场的惨烈，包括大家都说的是价格战，实际上最后那一下子是怎么出现的呢？是经销商压库压得过不去了，才会出现低价的甩卖。

同时，我想呼应以下贾可博士第一天讲到的卷。去年大家谈的是价格战，今年谈的是内卷。我认为竞争是一个正面的词，竞争需要的是公平，需要的是依法竞争。而卷，可能就是第一没有依法，第二不公平，所以卷可能是一个贬义词。

竞争和卷，我觉得应该做到公平竞争，依法竞争。这个法是什么？其实在市场经济国家，在我们中国就有《反不正当竞争法》。我觉得大家可能忽略了这个法，我们在谈卷的时候，是不是应该把我们反不正当竞争法的执法者请到这里来，由他讲讲什么是反不正当竞争什么是正当竞争。讲清楚这一点，大家就不用来了。

油电同权

如果我没有记错，中国汽车流通协会是最早提出这个观点的，但是我们并不是不支持新能源车的发展。

我们跟政府部门一直在建议的是，希望在研发层面，在车路协同、车网协同、动力电池、自动驾驶、充电设施等方面，国家要给予政策支持，同时也可以财力支持。我们希望若干个政策的支持要让新能源车有造血机能，要在市场上敢做一些赤膊战。

所以，在市场层面，我们希望的是油电同权。我再重申以下，我们油电同权的观点是在市场层面同权，要在同一个竞争规则下，把选择权交给消费者，交给市场，由消费者来选择到底是买油车还是买新能源车。这是我们一直的观点。

前天我在听贾可博士的演讲中，又悟出一个道理来。我们的产业政策对新能源的支持，到底支持的是什么？我觉得我们政策的取向应该是纯电的车。

为什么呢？因为从油车走向纯电，这是我们未来终极发展目标，这个过程一定是个漫长的过程，而且也是一个产品不断迭代的过程。油电混合车在油车走向纯电车的过程中间，我不知道是不是过渡产品，但是至少是在不断进步、不断迭代过程中，它满足了市场需求。

可是在政策的层面，我个人认为仅仅应该对纯电车进行补贴。我希望在市场层面，不管是油车还是纯电车还是混动车，应该一视同仁，由消费者去选择它。换句话说，只有通过这种竞争，我们的电车才能够真正地发展起来。

但我们看到，这两年特别是去年到今年1-4月份，混动车的销量增幅是最高的，渗透率也是最高的，纯电车一定没有它高。混动车受到了市场的青睐，但是不是由于受到市场青睐，政策就应该倾斜它？我认为不应该。

关于营销创新

2014年，以特斯拉进入中国为标志，汽车品牌厂家开启渠道创新的尝试。走到今天，十年过去，我们有直营体系，我们有授权体系，我们还有代理制等。

谈到今天我们的渠道模式，我想说，渠道在可预见的时期内不会消亡，因为渠道做的是服务。那么，在今天消费多元化、产品多元化的前提下，渠道不应该是同质化的，而应该是每个品牌根据自己品牌的特性去做自己的渠道建设。

同时，我认为，今天很多品牌更多做的是渠道的变革，但是营销模式或者营销工具层面的创新，跟渠道建设方面的创新比起来，差得太远了。

其实就是销售的方式。坦率地说，消费者进到这个店，他可能不会关注这个店是直营店，是授权店，还是代理店，这对他来说一点都不重要。最重要的，第一是他的体验，第二是这个店头给他的营销方案、营销工具能够满足他的需求。

新能源车的残值，一直是消费者的痛点。最近我也看到不少品牌，推出了新能源车三年保值回购等购车方案，这就在走一条营销模式的创新之路。如果各家都走起来，特别是要运用金融的工具，我相信我们的市场仍旧是一片光明。

因此，第一，要改变生产方式，要尽量地生产和销售能够匹配起来；第二，要生产适销对路的车；第三，品牌应该和经销商共同努力去开拓市场。

关于营销创新，我刚才说了两个：第一个是模式的创新；第二个是业态的创新。业态的创新，大家走出了不同的路，而模式创新非常单一。不管是新势力还是传统车企，不管是油车还是电车，我希望眼光瞄准我们的消费者，走出一条新路来。

关于经销商诉求

经销商一致反映，2023年是进入本世纪以来是最困难的一年。我相信各个主机厂也感同身受。今年以来，又出现了一些新的变化，就是豪华车经销商出现大面积亏损。

第一，传统豪华车对新能源车的重视程度不够，在第一阶段没有成功。传统豪华车品牌推出的新能源车的市场接受度不高，有的价格打到了五折，这简直是太可怕了。

第二，传统豪华品牌的油车，我这一代人是接受的，是认它的，但是今天的年轻人能不能够在这个时候还认它是豪华车？我觉得恐怕要重新定义这个豪华。

同时，还有三个方面是经销商诉求的核心的核心。

第一，压库的问题。这个问题我说了十多年了，但是我还是要说。今天还是有压库的，有的库存达到了3。3是多少？库存压在库里90天，这个财务成本压力是巨高的，车子越来越贬值。

第二，库存深度并不深，但库存结构很糟糕。因为有些车市场根本不接受。但是我觉得这已经晃了20年了，为什么现在主机厂的老总居然还生产市场不接受的车型。当年是产品经济的时候，可以这样做，以产品为导向，今天是以消费为导向的市场了，为什么还要生产那些适销不对路的车，很奇怪。

第三，今天新能源车有很多渠道创新模式，经销商愿意跟上去，但是一个比较大的问题是厂家的商务政策经常在变。人在变，政策也在变，但是经销商禁不住这种变化，他一投就是大几百万投进去了，你一变可能他投的这些就成了垃圾了。因此，我觉得厂家的营销商务政策要尽量地可持续，尽量地保持一致性，换句话说，就是要保护经销商的投资的利益。

今天在这里说话说得比较重，岁数大了没有那么圆滑了，有说得不到位的地方，请线上线下的各位观众批评指正。谢谢！

Q&A

贾可：会长，感谢您这16年来孜孜不倦对我们的支持，非常感谢。沈会长为中国汽车流通操碎了心，刚才您谈到的五个问题，确实很尖锐。不是您年纪大了，而是您责任心太强了。您谈到了价格战的问题，谈到了价格战的本质是供求关系的失衡。我这里想提问的是：这个供求失衡是整体上产能过剩导致的，还是某些车企的产能太大导致的？有很多车企为了抢占市场，在各地政府的支持下建了很多产能，它自己的产能如此之大，如果不消化，肯定受不了。车企局部自己的产能太大，导致它必须要进行价格战。这也是一种供求失衡。是不是这样？

沈进军：大概五年以来，我们一直说一句话：当下的汽车市场是产能释放过度与需求相对不足的矛盾，是汽车市场当下以及未来相当长一段时间的矛盾。我们不谈产能过不过剩，我们提的是产能释放过度。因此，我们认为生产过程应该跟市场销售匹配起来。

贾可：中国新能源汽车整体产能利用率看起来是70%多，并不过剩，但是对于局部的某个车企来讲是不是就有了这样的可能性？

沈进军：我们经常跟国际同行交流，我们会看到相当多汽车市场成熟的国家，当然他们没有我们今天这么蓬勃的新能源车的新势力出现，他们的市场有游戏规则了，你有10%，我有8%，他有5%，市场份额相对固定了。最后，当然是消费者来选择。这个市场的划分已经不是三年五年，而是大几十年定下来的。

原来企业关注利润，我相信企业利润是排在第一位的，但是今天变了，大家认为进入了一个优胜劣汰的市场，有的要被淘汰了，因此，摆在第一位的是市占率。这个有错吗？没有特别地错，但是我想这不可持续。企业如果把利润扔掉了去保持市占率，那往后怎么办呢？还是要把市占率和利润兼顾好。

贾可：我相信这个市场一定会达到一个均衡，不可能永远是这个样子。永远是这个样子，这个行业也不可持续。

沈进军：今年2月我去了一趟美国，参加美国汽车经销商一年一度的年会，那是全球汽车经销商的大聚会。去了以后，我问他们2023年怎么样。他们表示非常好，赚得盆满钵满。我还问到汽车的价格。全世界的汽车价格是在向上走，而我们的价格是向下走。我不知道向上走好还是向下走好，我只是把这个现象告诉大家。