撰文 / 牛一龙

编辑 / 黄大路

设计 / 师 超

6月1日的苏州东方之门下，再现人从众现象，汽车之家升级迭代的“百城车展焕新季”启动。形成姑苏城万人空巷的不仅仅是商务部司局相关负责人、全联车商秘书长邢海涛、汽车之家高级副总裁王有东、平安产险总公司总经理助理韩宪君及江苏省和苏州等单位领导嘉宾带来的人气，而是“看选试买”一站式便捷购车盛会，在“以旧换新”及新能源下乡政策加持下，此时此刻此处买车换车最划算。

进入2024年，从中央、国务院到部委，再到地方，正把推动消费品以旧换新、提振汽车消费落地。相比国家补贴、地方补贴、厂商补贴，百城车展焕新季还有汽车之家的平台补贴。这种薅羊毛的真金白银直达人心。

“百城车展焕新季”活动以汽车之家百城车展IP为基础，融合平安产险资源，覆盖全国百余座城市，聚焦核心商圈，激活并拓展广大新线城市消费潜力；聚合地方补贴、厂商补贴，叠加之家补贴优惠、多重礼品等福利，提升消费者“焕新”购车动力。

活动结合线下看车、试驾体验、置换评估等关键节点，联合众多汽车品牌及经销商，让广大消费者享受到“家门口”的一站式服务，帮助经销商精准触达客户，实现集客促转最大化。

车展已成为各大汽车品牌进行订单收割的主战场。据统计，车展短短几天时间，订单销量可以占到经销商当月销量的70%左右，并留存了大量的潜客资源，为后车展时段订单转化提供了保障。各品牌对车展营销越来越重视，同时对车展打法策略的要求也越来越高。

车展营销，从2023年开始成为第十届金轩奖的细分奖项，广汽丰田、东风商用车、一汽解放和卓盟国际等均申报了案例，其中，东风商用车、一汽解放、卓盟国际申报的车展营销案例通过初审入围终审名单，获得2024第十届金轩奖提名。

第十届金轩奖最终公布的金奖名单榜上，上海卓盟企业管理咨询有限公司最终获得2024第十届金轩奖十大营销服务机构称号。

在汽车市场下滑的背景下，这家咨询公司凭借敏锐的市场洞察和前瞻的战略思维，与丰田、问界、长城、奇瑞等深度合作，创新服务营销模式。凭借专业团队和经验，提供全方位咨询服务。深入了解市场和客户需求，制定精准营销策略。致力于提升服务质量和客户满意度，优化运营流程，加强团队培训，提高整体运营效率和管理水平。

其原因在于，卓盟国际结合历年车展辅导经验，顺应环境变化，紧跟新能源浪潮，不断调整迭代车展辅导项目执行策略，从最初的车展销售流程贯标导入，迭代升级到如今的一场一策、一店一策辅导策略，提供个性化的车展营销支持。

车展营销，如今是一门学问，不仅有十大攻略，还有“九阴真经”“八面埋伏”等。

例如，汽车之家在6月全月开展的百城车展焕新季中策划出补贴四重礼，不仅有国补地补厂商补，还有平台补、好车主补，以及从看展打卡开始到下订的六重好礼，可谓步步为营，最终促进成交。

再如，卓盟国际总结《车展5-4-2战法策略》也可圈可点。

展前准备期间，他们会和经销商及区域明确目标、政策、站位、分工和引流这5 个方面内容，目标确定并分解，落实过程KPI 指标；人员进行分组分工，各司其职；销售政策上内、外促做到统一；引流策略通过不同的时间，不同的点位使用不同的工具，让客户通过他们的工作人员引导到厂商的主展台；人员站位上，会把销售精英放置在他们最擅长的车型进行介绍。

车展期间，他们会对人员、接待、促单和数据这4 个方面进行管控，客户接待导入5-10-20的快速接待原则，5 分钟快速判断客户意向，10 分钟介绍我们的产品亮点，20 分钟介入洽谈，提高销售人员客户接待效率；主管陪战机制导入，帮助销售顾问现场客户商谈，提高现场促单成功率；实时数据分析，进行查漏补缺，及时发现销售人员的工作状态及现场客流的变化并快速做出应对。

2个技能强化始终贯穿整个车展辅导，每日通过收集的客户画像，对销售人员的客户识别技能和快速促单技能进行强化，提升销售人员的车展销售战力。

虽然套路多多，都是行话与行活，但这条方法从2019 年起至2023 年，在沃尔沃、广汽丰田、问界、小鹏、魏牌、坦克等车展营销辅导中屡试不爽，达到目标，获得好评。