撰文 / 张霖郁

编辑 / 黄大路

设计 / 师玉超

来源 / Automotive News，作者：Michael Martinez

在纯电车型的销售上，福特一直是独特的存在。

它既没有像特斯拉一样做直营，也没有跟随大众集团等车企做代理制模式，至少他们的代理制与大众他们有所不同。

2022年9月，福特向经销商宣布了两种销售纯电的方式，他们可以2选1。第一种方案是经销商投资50万美元，安装1根充电桩；第二种是投资120万美元，安装3个快速充电桩；50万美元或120万美元都是用来安装充电桩以及店面升级所用。

只有进行这两类投资的经销商才能有机会获得认证，并有资格销售纯电车型。另外，选择50万美元这一档的经销商，每月最多只能拿到25辆纯电车型。当时有53% 的经销商二选一参与了该计划。销售车型包括纯电版野马、F-150 Lightning 和 E-Transits。这也意味着47%的经销商无法销售纯电车。

这一模式之后引发诸多争议甚至是诉讼。福特CEO吉姆·法利（Jim Farley）在这之后曾暗示过想尝试线上销售的念头，而线下经销商店则定位为服务维修商，好处是零库存。

2024年2月初在美国举行的全美经销商大会上，部分福特经销商再次向福特管理层表达了自己的不满，因为大部分经销商没有销售纯电车型的资格。

当时法利说会用两周时间到实体店面对面沟通，了解情况。之后，福特高层的确走访了经销店，进行了11次面对面会议。

据外媒报道，这次福特有可能将纯电销售网络向所有经销商开放，而不是只针对有实力投资50万美元和120万美元的经销商。这一变化能否最终落实要等到6月初福特与经销商委员会商定后才能确定，但福特目前已要求经销商暂停为销售纯电车进行的投资。

福特电动汽车项目和能源供应链副总裁丽莎·德雷克 (Lisa Drake) 表示，福特认为这种筛选经销商的策略并不正确。

“我们发现越来越多的经销商希望参与其中，福特也不想只局限于少数几家经销商，所以我们准备做一些调整，开放这一领域，不再要求他们获得太多认证或投资才能参与。”德雷克本周在《汽车新闻》主办的女性领袖会议上表示。“我们将扩大范围，对更多经销商开展培训，确保所有经销商都具备销售电动汽车的能力。”

福特全国经销商委员会主席戴夫·威尔逊（Dave Wilson）表示，委员会一直在提倡公司全网开放电动汽车销售，他希望这次委员会能同意并迅速实施变革。

“谈到电气化，福特一直表示会采取灵活措施。”威尔逊说，“我认为，随着我们共同努力，安抚经销商的情绪仍有很长的路要走。”

前经销商委员会主席、目前仍担任该计划领导职务的蒂姆·霍维克 (Tim Hovik) 表示，双方“正朝着福特经销商全网参与纯电业务的道路迈进”，目标是简化消费者的流程。

当时为什么出台这一政策

当初布局纯电业务，推出50万美元以及120万美元投资档位要求时，法利曾表示招募是面向福特经销商全网，但那些有信心销售纯电并坚信会有利润的经销商更适合加入。

“我们希望经销商能接受这些认证标准（50万美元和120万美元的投资要求），因为执行这些标准可以带来利润。”他当时说，“如果有些经销商接受这些标准，但最终不赚钱，那对公司或他们来说都不是好事。我们不会过于兴奋或武断地希望一定数量的人接受这些标准，以至于忽视其经济可行性。”

当时这一决定引起大多数州经销商协会的反对和一些诉讼，他们认为福特不能合法阻止某些经销商销售其某些产品。

起诉福特的纽约经销商代表律师之一里奇·索克斯（Rich Sox）此前对《汽车新闻》表示：“这是为了确保所有经销商都能获得电动汽车销售权，而不是被归入资格筛选。”

霍维克表扬福特的“知错就改”，并指出该公司从一开始就一直就经销商合作事宜上进行调整。

“有时公司制定了一项计划，他们内部非常喜欢，不管外部环境怎么样，他们都不想改。”他说，“这是公司和经销商团体共同努力并承认各自局限性的好例子。”

市场变化

自福特2022年9月宣布纯电销售计划以来的一年多时间，纯电市场发生了巨变。

销量正在上升，但增长速度落后于预期。近几个月来，福特推迟了120 亿美元的电动汽车支出，推迟了一些即将推出的车型，并将重点转向更小、更实惠的产品。该公司预计今年电动汽车业务的亏损将高达 55 亿美元。全球同时弥漫着纯电放缓的信号。

由于担心价格过高和充电基础设施不可靠，车企发现很难吸引更多的消费者。目前，至少有 400 家福特经销商放弃了纯电计划。

南卡罗来纳州哈迪维尔 O.C. Welch Ford-Lincoln 经销商负责人韦尔奇（O.C. Welch）说，他今年退出了，转而计划投资建立一个新的商用车中心和新的林肯展厅。

韦尔奇说，他的一些客户购买了 Mustang Mach-E，但后来因为充电时间太长而换成了油车版的林肯。

目前还不清楚福特将要求经销商在电动汽车上投入多少资金。威尔逊表示，但他觉得为了让所有经销商都参与进来，要求“必须大大放宽”条件。

“我认为投资将很少，”霍维克说，“我不认为要求会很苛刻或不合理。”

福特及其经销商委员会必须解决的一个问题是如何处理之前已经做出重大投资的零售商。

“一开始，一些早期采用的经销商会感到有些沮丧。”霍维克说，“但仔细分析一下，我认为，这些事情都是必须要做的，他们做得早，就有优势。”

威尔逊表示，他希望福特为早期投资的经销商提供合作补偿。“我相信福特理解这一点，并将尽最大努力提出公平合理的方案，”他说。

福特这一计划的改变源于与经销商的一系列面对面会议。法利参加了全部 11 次会议，约有 1000 名经销商参加了会议，法利核心管理团队中的大多数人也参加了会议。

福特蓝色总裁安德鲁·弗里克在接受采访时表示，除了电动汽车项目之外，福特还计划确定其他业务方面的即刻、短期和长期变化。他表示，公司计划将此次活动每年举办一次。

他说：“我们的计划确实旨在简化和减少复杂性。我们将考虑一切，从平面图协助到我们对长期远程体验的承诺、我们的 Model e 标准和福特信贷政策。”

霍维克参加了其中一次会议，他说他认为这些会议很有价值。“这不是一个PPT会议，”他说，“这些会议是人们互相交谈的会议，更重要的是，大家相互倾听。”