21世纪经济报道记者 黄子潇 深圳报道

年报季已落下帷幕，多家银行的零售金融业务的利润贡献出现下滑，且与零售在营收中的高占比并不匹配。

21世纪经济报道记者注意到，多家以零售业务著称的银行开始更加重视发力对公业务，并强调各业务板块均衡发展。

零售业务历来是股份制银行的掘金“圣地”，但个人信贷需求的放缓，风险对利润的侵蚀，使得“以量补价”的做法难以为继。

然而，重塑对公业务并非一帆风顺。一方面，优质的公司客户资源往往掌握在大型银行手中，其他类型银行需要差异化策略；另一方面，过去“手工补息”普遍应用于对公存款产品中，而近期自律机制对这一做法进行整改，使得银行在公司客户的争夺上变得更为复杂。

历史螺旋发展，商业存在周期。银行正在放弃响亮的口号和规模情节，寻找更切实际的业绩增长点。

“零售业务”双刃剑

回头来看，高歌猛进的零售转型曾创造过辉煌时代，但均衡发展越来越成为了新形势下的主题。

在过去，“得零售者得天下”的说法曾在业内广为流传，高利率的零售贷款得到许多股份制银行的热切追逐。

从收益特征来看，零售贷款的收益率普遍高于对公贷款。以招商银行为例，该行2023年零售贷款平均收益率为5.02%，但公司贷款平均收益率仅为3.75%。

同时，消费贷、经营贷、信用卡贷款等产品类型具有较大的创新空间，这使得具有创新基因的股份制银行相见恨晚。

2016年前后起，多家银行都在谋求“零售转型”，其中股份制银行中的平安银行、民生银行、中信银行，城商行中的宁波银行、北京银行等，都曾经提出或正在进行零售转型。

然而，高收益对应高风险是基本金融常识。零售贷款产品抵押较少，消费贷、信用卡大多为纯信用产品，主要依靠个人征信进行风控，一旦出现风险无法通过抵押物变现，只能靠催收等手段做事后补救。

因此，零售业务有着明显的“双刃剑”特征，在享受高利率的同时，也需要应对风险对利润的侵蚀。从2023年年报来看，多家银行零售业务对利润的贡献明显低于其营收占比。

据平安银行年报，2023年平安银行零售业务利润下降72%，占整体净利润的比重也从43.6%大幅下滑到11.9%，但其零售的营收占比仍高达58.4%。

中信银行此前曾提出“新零售”和“零售第一战略”。然而2023年该行零售业务利润为159.35亿元，同比下降8.31%，占营业利润比重仅21.3%，与零售占营收比重的42%有较大差距。

而浙商银行这一指标近乎“贴地斩”。据该行2023年年报，零售金融业务在2023年实现134亿的营业收入，但最终对净利润的贡献仅有0.29%，这其零售对营收21%的贡献度极不匹配。究其原因，浙商银行信用减值损失同期增长了18.58%，零售贷款不良率也从1.5%上升至1.91%。但该行也在年报中表示，是加大金融科技及零售人才队伍建设。

此外，工行、建行个人金融业务的利润占比也有一定程度的下降。

对此，多家银行已在进行战略调整。

2023年起，招商银行开始强调零售金融、公司金融、投行与金融市场、财富管理与资产管理四大业务板块均衡协同发展。

在招行2023年发布会上，招商银行行长王良将其解读为“独行快，众行远”。他表示，仅依靠零售业务会孤掌难鸣，四大板块协同发展、相互促进，才能更好支持零售的战略主体地位。

此前，平安银行行长冀光恒在接受21世纪经济报道记者采访时坦言，零售端的部分风险源于误判，以量补价并不可行。在意识到问题后，该行对高风险个人贷款的投放进行了迅速压降。

“在这个阶段,希望对公和零售能相互补位,为零售转型争取喘息的机会。”冀光恒表示。

除了平衡风险和利润的逻辑外，个人信贷需求的放缓也是一大原因。

据央行5月11日披露的金融数据，4月份社融增量转负，其中居民贷款减少5166亿元，比2023年4月多减2755亿元。据悉，居民贷款这一口径主要包括消费贷、经营贷和住房按揭贷款。

僧多粥少的对公存款

3月份，某银行分行一则“对公存款保卫战”的檄文倡议震动业内。21世纪经济报道记者从知情人士获悉，该分行一季度流失了一个战略级客户，造成了一季度数百亿对公存款的减少。

单个客户的流失使得该行立即进行“重兵布防”，背后是银行对大型企业客户日趋激烈的争夺。

相较于更具创新性的零售业务，对公业务则更为保守。公司客户更看重银行的社会影响力、资金规模等硬性指标，在这一点上大型银行本身就具备优势。

一位业内人士向21世纪经济报道记者表示，国有银行因为资金量大且资金成本低，操作空间大，“手工补息”的做法在其对公业务中非常普遍。“国有银行社会地位高，又加上补息，股份行很难在对公上竞争。”该人士表示。

然而，近期形势有了变化。

4月，市场利率定价自律机制发布《关于禁止通过手工补息高息揽储维护存款市场竞争秩序的倡议》，明确要求银行不得以任何形式向客户承诺或支付突破存款利率授权上限的补息。

对股份制银行来说，这一变化短期会带来阵痛，长期也会带来机遇，客户在银行间的轮转也是一种“再平衡”。

一位股份制银行人士向21世纪经济报道记者表示，“手工补息”的产品更多应用于对公存款产品中，然而随着整改落地，尚未付息的存款产品要按调整后的利率付息。

“这很容易引起客户的不满。可以想想，存了几年的定期马上到期，突然被告知补息承诺不作数，会是什么感受。”他表示，该行正在研究安抚客户的统一回应。

对于零售银行重塑对公还有哪些困难，该人士表示，“现在监管很严，叫停了很多创新型对公存款和理财产品。”

不过，也有另一家股份行人士向21世纪经济报道记者表示，严管“手工补息”对该行反而利好。

“我们分行几乎不做手工补息。以前很多企业拿着国有行的高利率，不愿意把存款存在我们这，但现在靠产品和公司理财就可以‘翘’过来了。”该人士表示。

究其原因，“手工补息”可能导致“低贷高存”的套利问题。

央行在5月11日发布的《2024年第一季度中国货币政策执行报告》中指出，部分企业借助自身优势地位，将低成本贷款资金用于购买理财、存定期，或转贷给其他企业，容易带来企业资金空转套利问题。

值得一提的是，资金空转的整治已有成效。

“目前防范资金空转的效果已经在显现，企业规范资金的使用，融资总量增速可能会比以前低一些，但是对经济高质量发展的实际支撑力度反而会更大。”人民银行副行长宣昌能在3月份举行的国新办新闻发布会上表示。

对公持续内卷，差异化迫在眉睫

零售转型放缓，对公持续内卷。在央国企赛道“人满为患”的背景下，各类型银行不遗余力地寻找差异化策略。

例如，建设银行深圳分行选择了围绕产业链龙头企业，为拥有该“链主”企业订单和凭证小微企业进行授信，以此在产业链上下游获客。

而某股份制银行北京分行选择了差异化路线，例如瞄准北京的科技企业、互联网企业，利用工资卡代发业务进行公私联动和客户转化。

再如深圳农商银行则看到了商事主体超400万户的深圳民营经济体量，利用本地优势专注服务与民营、中小微企业。

那么，国有行、股份行、城商行在对公业务的竞争上各具备哪些优势？

招联金融首席研究员董希淼向21世纪经济记者表示，大型银行社会形象好，资金量大且成本低，对大客户有更强的服务能力，提供境内外的综合服务，对中小客户也都可以覆盖到。

股份制银行创新能力较强，相对也有不错的品牌知名度，经营体制相较大行更灵活，很多也都是全国性银行，受到区域限制相对较少。

而城商行、农商行的架构较为扁平，响应速度有优势。同时通常与地方政府的关系更密切，具备区域优势，但也需要考虑单一客户集中度的问题。