经济观察报 记者 洪小棠 “向下要绝对收益，向上又要相对排名，再加上这样的行情，（做投资顾问）迟早要精神分裂。”在北京一家券商任投资顾问（下称“投顾”）的张钊坦言。

张钊对经济观察报透露，今年投顾业务比去年更加难做，老客户还亏损，新客户“进不来”。

一边是创收压力，一边则是监管严惩违规。

5月8日，宁波证监局就内部管理不到位、业务推广环节留痕管理不到位、个别员工向投资者出具的执业证书编码不正确等多项问题，责令海顺证券投资咨询有限公司（下称“海顺投顾”）增加内部合规检查次数并提交合规检查报告。

无独有偶。5月7日，云南证监局对云南约牛证券投资咨询有限公司（下称“约牛证券咨询”）存在的包括未经注册的投顾人员向客户提供建议、投顾业务推广和招揽客户环节中存在误导性宣传等问题，责令增加内部合规检查次数并提交合规检查报告。

这仅仅是监管层对投顾机构加强监管的缩影。据经济观察报不完全统计，截至5月8日，今年以来共计有12家地方证监局向投顾机构开出28张罚单，有17家投顾机构年内遭罚。

营销违规占“大头”

5月8日，宁波证监局发布《关于对海顺证券投资咨询有限公司采取责令增加内部合规检查次数并提交合规检查报告行政监管措施的决定》（下称《决定》）。

《决定》显示，海顺投顾存在以下违规行为：集中统一管理落实不到位；员工档案管理不到位；内控制度不健全；业务推广环节留痕管理不到位；未准确了解客户身份；个别员工未注册证券投资顾问但向客户提供投资建议；个别员工向投资者出具的执业证书编码不正确。责令海顺投顾增加内部合规检查次数并提交合规检查报告。

根据相关规定，宁波证监局决定对海顺投顾采取责令增加内部合规检查次数并提交合规检查报告的行政监管措施。并要求及时整改上述问题，自本决定做出之日起1年内，每3个月开展一次内部合规检查，并在每次检查后10个工作日内，提交合规检查报告。

公开资料显示，海顺投顾创立于1997年3月，实缴注册资本金5000万元，是首批获得中国证监会颁发认证的专业证券投资咨询机构，也是宁波地区唯一一家经由中国证监会核准的正规证券投资咨询公司。该公司在浙江、上海、湖南、安徽等地均有分支机构。

5月7日，云南证监局发布了针对约牛证券咨询的行政监管措施决定书。经查，约牛证券咨询在展业过程中存在如下问题：

一是未在中国证券业协会注册登记为证券投资顾问的人员向客户提供投资建议，个别未在中国证券业协会注册登记为证券投资顾问的人员开展板块和大盘分析直播活动。

二是证券投资顾问业务推广和客户招揽环节存在误导性宣传。

三是适当性管理不健全。存在向风险承受能力最低类别的投资者销售或者提供风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务的行为，存在向投资者主动推介风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务的情形。

四是内部控制制度不健全、执行不到位，信息公示不完整，公司官网公示的证券投资咨询从业人员不全，公司网站产品分类公示不完整，制度与相关法规要求不符。公司制度未有效执行，部分产品发布、定级未见合规审核留痕。

另外，约牛证券咨询还存在合同管理不到位的问题。

根据相关规定，云南证监局责令约牛证券咨询自本次监督管理措施决定作出之日起1年内，每3个月开展一次内部合规检查，并在每次检查后10个工作日内，向云南证监局报送检查报告。

公开资料显示，约牛证券咨询成立于1997年，是首批获得中国证监会颁发认证的专业证券投资咨询机构，注册资金为4000万元。

据经济观察报不完全统计，截至5月8日，今年以来共计有12家地方证监局向投顾机构开出28张罚单，有17家投顾机构年内遭罚。其中，有5家投顾机构被暂停新增客户。具体来看，北京中方信富上海分公司、黑龙江容维证券天津分公司、武汉云掌数科合肥分公司被暂停新增客户6个月，爱赢投顾长沙分公司、成都汇阳投顾被暂停新增客户3个月。

在地方监管局开出的28张罚单中，带有“不当营销宣传”字样的罚单达到16张，占比57.14%；带有“违规承诺收益”字样的罚单共计4张，提及“借他人名义从事证券交易”的罚单有3张。此外，“留痕管理”“内控管理不健全”等问题被多份罚单提到。

就机构罚单数量来看，湖南爱赢证券投资顾问有限公司收到的罚单达到7张，点牛优选有限公司有3张罚单，益盟股份有限公司、深圳德讯证券顾问有限公司、湖南金证投资咨询顾问有限公司各有2张罚单。

投顾破局依旧艰辛

随着以大盘成长风格为代表的公募重仓股遭遇近3年的调整，明星基金的业绩遭受一波又一波反噬，基金销售市场迎来艰难时刻。

在代销产品创收下降的背景下，面对逐步失去信任的客户、毫无头绪的增量和博弈互卷的存量，部分投顾人员在违规的边缘游走。

身为投资顾问的张钊坦言，现在，投顾本质上还是“赛狗模式”，客户关心哪家投顾的产品组合赚得多，亏钱了就算比基准亏得少，也很难做到客户满意。

多位投顾市场资深人士认为，就目前来看，国内投顾业务的发展仍有诸多不足。

北京一家公募机构高管认为，从底层资产来说，无论是主动管理的基金，还是热门的行业型基金或者指数基金，投资人投资的难度都非常大，这对基金投资顾问的专业能力提出了更高的要求。美国的基金投顾可以投资公募基金、保险、对冲基金、养老金等多类资产，与之相比，中国的基金投顾组合只能投资公募基金。在底层资产和投资工具有限的情况下，叠加法规对基金投顾资产配置方案中的基金调仓约束，基金投资顾问提供的资产配置策略组合在收益率上相比普通的基金没有太多优势。

在该高管看来，正是因为投顾很难提供额外的超额收益，投资人感知价值不明显，特别是那些长期习惯了卖方免费提供投资顾问服务的投资人。除了收益率这个维度，当前资产配置方案式的投资顾问在投后服务、客户行为引导及投资者教育方面不够重视，在服务提供上远没有和普通的公募基金产生差异，同样难以形成价值。

沪上一位投顾机构相关人士也认为，投顾并非目前简单的基金组合产品，而是真正以客户为中心的“顾问”模式，更不是单纯地通过工具、图表来解释业绩进而促进销售，这样就又回到“老路”上。

在该人士看来，以当前投顾机构的盈利模式和制度来讲，能够把规模做大依然是各机构创收的来源，而当市场波动时又很难保证组合设定的业绩目标，因此，投资者的信任感难免下降。此外，千篇一律的信息分享和说教式让投资者“拿得住”，这样的售后服务很难实现真正投顾业务的闭环。

如何破局？在一位金融顾问眼中，得打破过去卖方思维的心态。不可再像以往那样，每上市一个产品就全面推广看有无“意外收获”，而需要以买方思维提供分析和解决方案，针对性地提供服务和推荐。买方思维除了资产配置方案的制定，同样要贯彻到服务匹配上。

该金融顾问表示，在存量博弈的市场中，未来资源可能不断流转，想要留住自有客户资源，获取其他增量客户，提升专业是所有从业人员必须做的改变。专业度决定自己的价值，决定可以覆盖什么级别的投资者。

在前述公募机构高管看来，虽然国内投顾市场潜力巨大，但尚需多方面合力实现。继续从制度上完善投顾的顶层设计、增加长期资金参与、设置多元化目标、加强投资者服务等都是目前有待进一步发展的方面，有些地方在展业方面很细枝末节，也很基层，需要时间培育。

（应采访者要求，文中张钊为化名）