经济观察报 记者 王帅国 今年年初，发生在广东东莞的知名汽车经销商广东永奥“暴雷”事件，成为当前汽车经销商群体艰难生存状况的写照。汽车经销商，作为汽车流通领域重要的参与者，正在经受着来自汽车行业转型阵痛的考验，同时也在艰难寻找新的“活法”。

“2023年，我们关掉了6家店，少亏损了2500万元。”国内一家汽车经销商的负责人向经济观察报记者如此表示。关闭门店、收缩业务线，成了汽车经销商实现减亏的重要手段。

当前，国内汽车经销商的日子普遍过得不如意。根据中国汽车流通协会（下称“流通协会”）4月11日发布的《汽车经销商投资人调查报告》，在接受调研的27家经销商集团（含大型、中型、小型集团）中，近三成受访集团未能在2023年实现盈利（处于亏损或盈亏持平状态），近半数集团盈利下滑，仅有24%的集团实现了盈利增长。

近期，中升集团、永达汽车、广汇宝信、美东汽车、正通汽车、和谐汽车、新丰泰集团与百得利控股等8家上市汽车经销商集团发布了2023年业绩报告。各家集团的业绩报告同样揭示出汽车经销商惨淡经营的现状，“营收小幅增长，利润大幅下降”成为主要趋势。

综合上述几家汽车经销商集团的业绩报告，在2023年，新能源汽车业务成为提升企业利润的新“利器”。此外，售后市场、二手车销售、金融等衍生业务，也逐渐成了汽车经销商的营收和利润增长点。但由于此类新业务体量较小，还无法完全弥补汽车经销商在新车销售这一主营业务上的亏损。

利润普遍骤降

在上述8家上市汽车经销商集团中，有6家企业在2023年出现了利润同比下滑。其中，中升集团作为行业的“老大哥”，2023年实现净利润49.91亿元，同比降低24.70%，这已经是6家企业中降幅最小的；2023年，永达汽车、美东汽车、新丰泰集团与百得利控股分别实现净利润5.86亿元、1.56亿元，0.12亿元、0.84亿元，利润同比降幅在60%—85%之间；正通汽车2023年的亏损扩大至8.2亿元，降幅达176.30%。

这是继2022年后，汽车经销行业又一次的利润集体“大滑坡”。这些经销商集团在谈及利润下滑的原因时，一致将“矛头”指向2023年新车市场的价格战。

美东汽车在财报中表示，2023年受宏观因素影响，国内消费力度较预期疲弱。由于终端需求不足以及汽车市场未能及时反应，行业出现一定的供需失衡状况，大多数经销商为了改善现金流及库存积压问题，纷纷采取以价换量的方式进行促销。这一举措严重压缩了汽车经销商的利润空间，加上供应端未能适时作出调整，汽车经销商在经营上及财务上也受到巨大压力。

来自市场的压力，使得不少汽车经销商的新车销售毛利润与毛利率出现下滑。2023年，中升集团新车销售业务毛利为10.58亿元，同比减少28.82亿元，下降73.1%；永达汽车新车经销毛利1.76亿元，同比减少12.63亿元，下降87.8%，新车经销毛利率为0.31%，同比下降2.16个百分点；美东汽车新乘用车销售业务毛利率为-0.6%，下降4.0个百分点。

此外，汽车经销商的新车销售业务不佳，与汽车主机厂针对经销商的“返利模式”不无关系。“在经销商的新车盈利当中，厂家返利占比越来越大，虽然有返利，但返利要自己垫付，全年垫付几千万，垫付周期最少三个月。”上述经销商负责人表示，为了拿厂家返利，经销商基本都在亏钱卖车。

卖新能源车更赚钱

“决定去年经销商盈利好坏的因素有两个方面。一是经营豪华品牌比较多，二是经营新能源品牌比较多，如果一个都不占，那想要盈利就很困难。”流通协会副秘书长郎学红对经济观察报记者表示。

在上述8家上市汽车经销商集团中，大多数集团都拥有豪华汽车品牌销售业务，因此，面对2023年的行业压力，仍有6家企业将利润维持在了盈亏线之上。再者，新能源汽车业务也成了经销商获取利润的关键，永达汽车是其中的代表，其2023年实现盈利5.86亿元。

根据永达汽车的业绩报告，2023年，永达汽车所有品牌的新能源汽车销量达3.29万辆，同比增长33.8%，占整体销量的17.0%。售后方面，永达汽车独立新能源品牌售后业务快速提升，全年维修收入1.59亿元，同比增长255.3%；维修毛利率为41.7%，与燃油车持平。这一数据打破了外界对于新能源汽车售后市场利润较低的刻板印象。

永达汽车表示，新能源汽车由于智能化硬件集成度和维修技术门槛都较传统燃油车大幅度提高，售后管理周期内客户增长数远高于新车销售数，且客户留存率也比燃油车更高。

“我们2022年开始建设新能源网点，当年财务状况压力很大，但在2023年随着新能源车销量提升，加上关掉了多家亏损的传统品牌门店，盈利有了不小的改善。”有经销商投资人在流通协会的调研报告中表示。

在不少汽车经销商投资人看来，在当前的市场环境下要开新店，就要参考行业中的几个趋势：一是开设新能源店；二是开设县域燃油车综合店（销售多个品牌产品）；三是提高合资品牌区域集中度。

也有企业不看好新能源市场。中升集团认为，尽管从长期而言全球汽车行业将实现电动化，但目前的BEV（纯电动汽车）技术与基础设施存在明显瓶颈，导致用户对续航里程、安全问题以及总的用车成本深感焦虑，而且主机厂生产成本过高，盈利能力不可持续。因此，中升集团尚未在新能源市场加大布局力度。

开辟新业务

在上述8家上市汽车经销商集团中，仍有广汇宝信、和谐汽车两家集团在2023年实现了净利润同比增长。其中，广汇宝信2023年实现净利润1.14亿元，同比增长116.30%，由亏转盈；和谐汽车实现净利润-2.42亿元，同比增长85.10%，亏损收窄。

值得一提的是，在所有于港股上市汽车经销商集团中，广汇宝信的毛利率提升也最为显著，其2023年的综合毛利相比2022年同比提升179%，综合毛利率从2022年的1.5%提升至2023年的4.1%。

罗兰贝格大中华区合伙人张东旭表示：“新车销售质量提升及汽车金融业务拓展是广汇宝信提升盈利能力的主要因素。”具体而言，2023年广汇宝信通过优化投资品牌的经销网点布局质量，以及加强同一品牌授权店间的业务协同及资源整合，形成了集团性门店优势，使得集团的新车毛利率从2022的-3.1%提升至-0.4%。此外，广汇宝信通过拓展多元化汽车金融合作模式，及与合作伙伴对金融产品及服务的创新，实现汽车金融收入超过92%。

和谐汽车的情况则有所不同，其2023年净利润显著改善的主要原因，在于受到2022年的投资亏损的影响减少。2022年，和谐汽车对FMC（拜腾汽车）股权投资在2022年度损益中进行了全额拨备12.17亿，造成当年大幅亏损。2023年，和谐汽车的实际经营情况仍未好转，其主营业务经营毛利约为9.64亿元，同比降低10.7%，主营业务综合经营毛利率由2022年的6.6%下降到5.8%。

从汽车经销行业整体来看，长期以来作为汽车经销核心业务的新车销售，在2023年因价格战等原因遭受了巨大的冲击，这是汽车经销商盈利能力下滑的主要背景。为改善生存状况，汽车经销商集团不得不向售后市场、二手车市场以及金融等衍生业务寻找利润增长空间。

张东旭表示：“2023年国内汽车经销商集团在业务上的调整趋势主要包括：优化燃油车赛道的品牌布局，加速新能源赛道的业态布局，开拓后市场领域的业务创新，提升售后业务的运营质量，加强客户全生命周期运营能力。”

二手车是一个热门的领域。以中升集团为例，2023年，中升集团二手车销售收入139.85亿元，同比增长42.3%；精品及售后收入250.9亿元，同比增长2.0%，售后服务产值增长16%，售后服务毛利涨幅达到24%。

根据中升集团的业绩报告，从2023年初开始，中升集团对旗下二手车业务战略进行调整，月交易量从1月的单月7千台持续增长到12月的单月2万台。二手车总交易量同比增长17%至约16.4万辆，相应综合利润同比增长55%至约12亿元，占全年综合利润的6.9%，创下新高。

但根据流通协会对于汽车经销商投资人的调查报告，2023年汽车经销商的二手车业务仍面临较大的压力。首先，新车价格的动荡打压了二手车价格，减缓了经销商将二手车从批售转向零售的节奏；其次，部分二手车零售业务较为成功的集团，其4S店端的零售面临车源瓶颈，业务规模存在上限。

4月10日，流通协会发布2024年3月份“汽车经销商库存”调查结果：3月份汽车经销商综合库存系数为1.56，环比下降10.3%，同比下降12.4%，库存水平位于警戒线以上，经销商库存压力下降。这一信号透露出，汽车经销商或在2024年迎来较以往更为有利的局面。

张东旭认为，对汽车经销商而言，从企业管理和组织效率方面也有不少值得挖掘的增长点，包括深化门店数字化能力、建设区域能力中心、拓展本土化用户运营生态业务、提高网络运营管理能力、尝试海外业务，等等。