记者 瞿依贤 2月24日，百时美施贵宝宣布将其PD-1单抗O药在部分中国市场的销售权授予本土创新药企再鼎医药（09688.HK/ZLAB.US）的消息传出，引起业内关注。

O药是百时美施贵宝旗下核心产品纳武利尤单抗的俗称。百时美施贵宝和再鼎医药合作的市场为中国的10个省份，包括云南、贵州、广西、内蒙古、新疆、甘肃、宁夏、青海、河北和山西。

这笔交易受关注的原因，一方面是在具有革命性治疗意义的PD-1赛道上，O药是中国市场第一款获批的PD-1，尽管销售额被后获批的默沙东K药（帕博利珠单抗）反超，但O药在全球市场依然是销售额排名前十的药物；另一方面，作为跨国制药企业，向本土创新药企“外包”自己产品在中国市场的销售，并不多见。那么，百时美施贵宝为何选中再鼎医药？

一位接近交易人士告诉，百时美施贵宝和再鼎医药是“各取所需”。O药在中国市场的销售表现不佳，把非核心市场的销售“外包”出去，可以提高效率；对再鼎医药来说，此前已经凭借引进的产品证明过自己的商业化能力，现在销售团队有大约1140人，签下跨国药企的非核心市场，也是再次获得认可。

求变的合作

免疫肿瘤业务是百时美施贵宝在中国的基石业务。除了O药，一同跟再鼎医药达成合作的还有逸沃的推广，两者都是百时美施贵宝的核心产品。

百时美施贵宝称，后续将依托再鼎医药在前述10个省份的业务团队，扩大产品在这些省份的覆盖面，加强当地患者对产品的可及。百时美施贵宝则继续聚焦核心市场，加深加宽O药及逸沃的覆盖。

此外，百时美施贵宝还将为再鼎医药提供准入和培训等方面的指导和支持，其免疫肿瘤事业部将与再鼎医药紧密合作，以确保相关业务的顺利过渡。

在创新药行业一位负责营销的副总裁看来，百时美施贵宝选择把10个省份外包，应该是考虑许久的决定。O药在中国市场的销售表现不佳，而如果要选合作伙伴，国内商业化做得不错的几家创新药企几乎都有PD-1/L1产品，属于竞争关系。在没有PD-1/L1产品的创新药企中，再鼎医药的商业化表现相对不错。

O药是国内市场第一款获批的PD-1，在2018年上市之初表现强劲，上市首日销售额突破5000万元，上市2个月内销售额达到1.9亿元。

但很快，O药的市场份额受到默沙东的K药和国产PD-1药物的挤压，在医院的市场份额一度下滑至3%左右。根据公开资料，O药2023年第一季度在国内医院的市场份额约为6%，K药的市场份额则保持在20%左右。

两款药物的全球销售表现也有类似差距，O药2023年的全球销售额为90.09亿美元，较2022年增长了9%，居全球药物销售排行榜的第10位；但K药去年卖了250亿美元，成为新晋“药王”。

O药在国内的销售不佳，跟其在国内的销售策略有极大关系。

或许是为了维持全球价格体系，O药、K药在国内都放弃了进医保这条路，因此都需要患者自付。

2019年底，信达生物的PD-1成为唯一一个进入国家医保目录的PD-1，其一年治疗费用仅为进口同类药品的1/12。在价格压力之下，进口药物必然会降价。

K药很快就做出相应调整，在2021年调整了赠药政策，患者一共只需自费4个疗程药品，就可获得援助直至疾病进展。这意味着，K药的治疗费用是14万元封顶。

相比之下，O药直到2023年11月才更新其胃、食管癌援助计划。按照原来的援助项目，患者自付是1年14万元左右，新计划则为14万元用2年，减轻了患者50%的负担。虽然已经调价，但相比国产PD-1，O药年治疗费用依然较高。

持续的困境下，O药自然求变。

前述创新药企销售副总裁认为，百时美施贵宝与再鼎医药的合作可能是O药在中国市场的转折点，本土药企的销售网络和市场策略或许能提升O药在中国市场的竞争力和市场份额。对百时美施贵宝来说，人效比的提升是一定的。

被动的交集

在这次合作之前，百时美施贵宝和再鼎医药已经有过几次被动性交集，后者几款引进产品所属的公司，都被百时美施贵宝收购。

最近一个例子是，2023年12月，百时美施贵宝宣布用140亿美元收购Karuna公司，后者的核心管线是KarXT。目前KarXT已在美国申报上市，如果获得批准，将成为数十年来第一个具有新机制的治疗精神分裂症的方法。

而在2021年11月，再鼎医药就与Karuna达成合作协议，再鼎医药获得在大中华区开发、生产及商业化KarXT的权利。目前，再鼎医药正在中国开展一项评估KarXT用于精神分裂症的三期桥接注册研究。

另外，2023年10月，百时美施贵宝宣布以58亿美元收购Mirati Therapeutics公司，后者的最重要资产之一是adagrasib，目前这款用于治疗非小细胞肺癌的药物已在美国获批。2021年8月，再鼎医药曾以6500万美元首付款和2.73亿美元里程碑付款获得adagrasib在大中华区的权益。2023年7月，再鼎医药完成了adagrasib一项全球3期临床研究在中国的患者入组。

还有，2022年6月，百时美施贵宝以41亿美元收购了Turning Point公司，从而拥有了瑞普替尼的相关权益。而再鼎医药2020年7月就以2500万美元首付款和最高1.51亿美元里程碑付款获得了瑞普替尼在大中华区的独家开发及商业化的权利。

三个license-in与收购的被动性交集案例，不会直接转化成百时美施贵宝与再鼎医药在PD-1中国市场的合作。但同样作为购买方，一个看中产品，一个看中公司，两家公司的眼光是相似的，这或许也是达成合作的原因之一。

2023年8月，国家药监局药品审评中心授予瑞普替尼突破性疗法认定，用于治疗NTRK基因融合的晚期实体瘤患者。在治疗ROS1阳性的局部晚期或转移性非小细胞肺癌适应症上，再鼎医药在大中华区参与百时美施贵宝进行的注册性研究。

在今年1月的第42届摩根大通医疗健康年会上，再鼎医药创始人、董事长兼首席执行官杜莹在演讲中也对瑞普替尼寄予厚望。

前述创新药企销售副总裁认为，跨国药企近期在中国市场寻求销售合作伙伴的案例并不少见，比如去年辉瑞中国与上海医药集团旗下的科园贸易达成13价肺炎疫苗的推广合作，辉瑞中国疫苗线由此解散，“行业大环境还未转暖，现在大家最追求的就是降本增效”。

而从以往案例来看，更多的商业合作空间或许就始于一两款产品的合作推广，具体到百时美施贵宝和再鼎医药的合作，PD-1也可能只是开始。