经济观察报 记者 张锐 在被中方企业代表问及前往俄罗斯开拓市场要注意什么时，俄罗斯中国企业家总商会秘书长王浩低头停顿了一下，谨慎地给出建议：“不要轻易相信任何人。”

但他同时也称，俄罗斯目前受美西方全方面制裁，大量欧美品牌、企业撤出，这是中国企业进场的绝佳时机。

2月28日，在一场由广东进出口商会组织的俄罗斯市场信息分享线下沙龙上，王浩作为主讲嘉宾，介绍了俄罗斯相关政策和市场环境等方面的情况，并接受与会企业代表的现场提问。

这场分享会的规模并不大，约30名中方企业代表围绕一张长约2米的会议桌坐了两圈，近两小时的交流过程中一直是不断地问答。经济观察报记者了解到，这些参会企业主要涉及美妆、3C、家电领域，对俄罗斯市场既充满兴趣，也有诸多担忧。其中，有不少企业代表在去年已经前往莫斯科等地考察1-3次。

中企出海谨慎行动

李漂是广东一家以生产职业教育实训设备为主的新三板上市企业欧亚区域商务代表，也是分享会上一名企业代表。

“我们在国内（市场地位）已经比较稳定，算是行业前三，也很卷，所以就想‘走出去’。”李漂说，她所在的公司成立于1999年，总部位于肇庆，年营收大约为1亿元，产品合作基地包括上海电子信息职业技术学院、（广东）江门职业技术学院、江苏省无锡技师学院等，2019年开始布局海外、组建外贸团队，但随后遇到了新冠疫情，出海业务因此中断。

“去年（外贸）团队又慢慢重新组建起来，也通过政府背景组织的渠道，和哈萨克斯坦那边的院校有了合作，因为都是俄语国家，我们希望今年在俄罗斯市场有所突破。”李漂表示，根据他们的市场调研结果，俄罗斯在教育设备方面以往大多使用德国品牌，“西方国家制裁之后，这些品牌开始撤出，对我们来说是一个蓝海市场。”

尽管如此，李漂也称，公司对于俄罗斯市场探索还是比较谨慎。“很怕被骗，第一个难点是语言，我们不仅卖设备，还有定制课程服务，需要有在语言方面比较精通的人才，现在资源还比较少。”她说，另一方面，他们的产品大多是与院校合作，也需要打通俄罗斯当地教育部门的一些政府关系，因此他们也在国内尝试与深圳职业技术大学这样的院校签署战略合作协议，一起出海。

对所在行业的俄罗斯市场情况不熟悉、缺乏语言方面的人才，不仅是李漂的顾虑，也是多位参会的企业代表提及的问题。一位鞋服企业代表和一位手机配件企业负责人亦称，他们此前与俄罗斯客户已有订单往来，主要是贴牌生产为主，未来想做自己的工厂、开自己的店、运营自己的品牌，但一系列流程都不清楚，不敢贸然行动。

“最直观的，苹果、麦当劳、LV这些一线品牌都撤了，现在只要你有货，就供不应求。”2月28日，王浩在分享会上如此形容俄罗斯的市场现状。王浩称，俄罗斯人口约1.4亿，是一个消费大国，随着欧美品牌、企业的撤出，一部分市场正在被本地企业和中国企业填补。

他说，以汽车为例，目前中国的长城汽车和理想汽车在当地都已经做出名气，家电企业如海尔品牌也进入了俄罗斯的商场，并开设有直播间，其无人销售模式在当地反响很好。“欧洲家电现在进不去，这个领域对中国企业而言，可以说是绝对的蓝海市场。”王浩说。

一位家电领域在场企业代表也补充称，随着俄乌战争的影响，海尔、美的在俄罗斯的知名度也越来越大，“俄罗斯应该算海尔海外市场做得比较成功的案例。”这也是该公司想开拓俄罗斯市场的原因之一。

记住“款到发货”原则

王浩也称，受俄乌战争影响，目前中国与俄罗斯在传统贸易方面也表现不佳，但跨境电商则正在蓬勃发展。

“从个人感受上来看，俄罗斯在互联网方面的发展与中国的时差大约是5年，这也是中国企业抓住机会的窗口。”王浩说，据其了解的俄罗斯电商平台上的数据，美妆、3C家电、日化用品、灯饰、汽配、手机、电子产品、家居等品类需求量大。

“不要急于销售，先打品牌。”王浩说，在俄罗斯人心里，他们仍然认为自己是一个贵族民族。他建议，中国企业走向俄罗斯市场，一定要走正规的渠道，重视品牌、产品质量，“比如，他们都不太喜欢搞直播，认为这不是一件很体面的事，觉得这样卖东西有点丢脸。”

王浩说，俄罗斯人对与中国相关的产品、事件比较感兴趣。“有中国网红在俄罗斯卖产品也做得非常好，中国发生什么热点新闻，在他们当地的话题热度也很高。”

“一定记住‘款到发货’原则，不要轻易相信任何人，一手钱一手货。”这是王浩在分享会给企业建议时反复提到的。

“这么多年，我们看到太多了，很多人在这件事上踩坑、被骗，在钱面前一定要谨慎。”王浩也提到自己早期经历过的事情。他回忆称，2008年，当时一位已经合作3、4年的俄罗斯大客户，下了一笔价值2000多万元的订单，“结果发过去我就收不到款了”，追到俄罗斯找当地人想了很多办法也没有追回来。

此外，在俄罗斯的工资待遇方面，王浩称，当地人员平均工资是5万元至8万元（卢布），合约人民币3000元至4000元，如果要在当地请中国人，待遇则需要提高到人民币1万元至1.5万元。

2月29日，分享会结束的第二天，王浩向经济观察报记者表示，俄罗斯中国企业家总商会与广东省旅游商会等28家商务旅游会展公司签订了战略合作协议，2024-2025将组织30个商务考察团赴俄进行投资考察。