成立于1999年的1688是阿里的第二块业务，其在民间的另一个代名词就是“阿里巴巴”。过去这项业务在批发领域没有对手，1688独处一片世外桃源，年GMV达到了8000亿，如今消费市场的大环境变了，这一业务也发生着重大变化。

首先是B端买家的部分消亡，这对1688不是利好。

但另一面是，过去大半年“平替经济”大行其道，1688在新消费浪潮下彻底被翻红。根据1688官方说法，钱包瘪了的新中产和Z世代们开始在这个平台上不断寻找宝藏工厂，这批用户不甘心商品质量降低但又对价格敏感。

新用户的挤入推高1688用户数突破历史新高，在工厂商家一侧，去年年末平台商家数量突破了100万，同样创下新高。

不错的基底遇上新的消费需求，1688显然被寄予了更多的期望，在此前阿里公布的第一批战略级创新业务中，1688排名四小龙之首。阿里CEO吴泳铭称，1688具备二次创业的坚实基础和巨大潜力，有望从B2B业务延展到中小企业和消费者采购，同时具备支持跨境交易的服务能力。

地位的升级显然意味着内外部一些重要的变化。

去年8月份蓝鲸财经在同1688总裁对话时，那时1688最为关心的是用户增长规模，这契合彼时淘天集团提出的“DAU是比GMV更重要的指标”。

而到了去年年底，其明确了三大战略重心：用户为先、AI驱动和做强供应链。前两者分别对应了吴泳铭在整个阿里的战略，而“做强供应链”才是真正1688当下和未来的最核心战略。

被延误的战机

“其实1688才是阿里内部真正的淘宝”，去年年末，1688商家湖北策马服饰的市场总监大圣受邀前往杭州开会，这是他听到的1688内部人士的一句话，并深以为然。

在大圣看来，真正的“淘宝”有两层意思，一是，成立于1999年的1688主营批发是阿里的第二块业务，历史发展悠久；其二则是，相对于淘宝大部分的中小型商家，1688平台揽获的是拥有工厂制造能力的中大型商家，“更具性价比”。

回头来看，在抵御拼多多崛起时，1688没能成为阿里冲锋陷阵的那个武器，淘特（淘宝特价版）才是阿里集团用来打拼多多的。大圣感受同样如此，“1688真正要去大力发展的那个年代应该是去同拼多多打”，从商家端角度而言，他认为拼多多部分拥有1688工厂型商家的本质，“但是拼多多比1688做得更透”。

拼多多崛起的一个路径就是M2C打法，吸引了一批产业带工厂型商家入驻，然后用“谁低价给谁更多流量”的逻辑筛选出最后一批能够顽强生存的玩家。

一位电商高管此前对蓝鲸财经这样解释拼多多做法：在每一个产业带里拼多多只需要吸引一半的厂家前往开店，再用极致的低价逻辑让工厂们互相卷，“五个蝎子互相咬，最后的一个是最凶悍的，逼出极致也做出了极致低价的单品”，在他看来，拼多多用这种逻辑可以引导出质量非常不错且价格低的单品，“它用这种方法不断地洗平台上的low货”。

一位1688内部人士此前告诉蓝鲸财经，其内部的一个数据是，相同品质的商品，70%的商品价格1688可以胜过拼多多。

一定程度上，没有被阿里派往前线作战是1688一段错过的发展时光。内部也存有反思，一位离开1688的员工此前对蓝鲸财经表示，“原来就是太过讲究合作。占位的时候，没有狼性去面对外面的竞争对手”。事实上，淘宝站内主打“工厂源头价”的淘工厂就是1688孵化而来。

当1688被雪藏时，被派往前线出征的是从零做起的淘特，后续演变为了整个淘宝。现在，淘特已经很久没有声音了。

1688主营批发业务拥有强悍的B端交易心智，直到2023年被Z世代和钱包瘪了的中产用户挤入之前，其都在安稳地挣着B端商家和客户的钱，很长一段时间里都躺在没什么对手的B端市场，如世外桃源般远离外部竞争。

市场变化来得很快。三年疫情之后B端采购大客户受伤严重，大单量采购缩水，但更灵活的小买家在崛起，以及近两年“小红书”用户在大量涌入。广泛的C端客群涌入了一个B端平台，这是1688面对的最大外部环境变化。

1688放开手脚“折腾”

早在2022年1688内部就明确了一件事，1688的第一客户定义为买家，这一度引来了来自商家群的异议。过去，1688的大部分收入来自于平台商家，入驻商家有三个会员费等级：分别是诚信通会员（年费6688元）、实力商家会员（年费36800元）和超级工厂会员（106800元）。

在确定好消费者偏向后，1688开始向C端零售平台迈进。为此，1688的一个主要做法是进行分层运营。

2022年9月其推出了1688严选，一个直接面向消费者的工厂品牌直销平台/社区。这一产品最早即脱胎于原“厂货通”全托管的业务体系，这一模式下平台会同商家精选货源，直接面向消费者，颇带有网易严选的意味。

图片来源：APP截图，主打大牌平替的1688严选

严选商家有90%以上是源头工厂型商家，入驻的严选商品平台会收取相比其他商品更高的佣金。据悉，1688 严选主力采购买家群体有一半多是小B（中小零售商）, 他们的采购额占了严选90%的交易额。

一年之后的2023年9月份，1688严选再次升级，上线了会员制“白牌超市”——PLUS会员店，以大牌的一折价，向“Z 世代”和"新中产"的个人自用或家庭采购需求提供品牌平替源头厂货。

如果将1688严选称为“采购批发行业的天猫”，那么PLUS会员店则喊出了要成为“山姆平替”的口号。PLUS会员店优选源头新锐厂牌入驻，重点是知名品牌代工厂和产业带知名厂牌，例如包括祖玛珑、名创优品和内衣品牌爱慕的代工厂都出现在了PLUS会员店里。

1688试图用严选、会员店等标签“频道”进一步服务好不愿意去小红书上找宝藏工厂清单的客群。

除了货品之外，1688明显加大了对商家群体的沟通。

湖北策马服饰是一家位于武汉的迷彩服制造厂商，成立于2014年，一直在1688平台上经营批发业务，并在2016年自建了3000平米拥有100多个工人的制造工厂。疫情前一年销售额在几千万，2023年销售额破亿，这是一个标准的1688工厂型商家。

策马服饰运营总监方芳告诉蓝鲸财经，“以前1688更多的是我们找到他们，我们会比较被动一点”。这两年1688商家运营划分了华中、华北、华南等片区，华中片区也成为其中重点发展的区域，方芳明显地感觉到现在是1688主动找来的频率高了，“会经常邀请去参加华中片区的商家会，以及小二会跟我们分享货源该如何卖”。

去年10月份，在1688小二的沟通下湖北策马服饰开通了“超级工厂”，每年会费10万元出头，方芳告诉蓝鲸财经，开通后由于平台标签做了一层背书，大单生意明显增多，“有很多外贸商也在这里询盘”。

在“折腾”买家和卖家之外，2023年年底，1688将生意触角延伸到了海外，开始涉足跨境电商生意。但在海外1688却依然做的是To B生意，坚决不碰C端客群，商家并不需要做翻译、运营等复杂工作，只需点击1688后台“全球通”按钮，便一键抵达海外批发商。

如何做强供应链

在成为阿里四小龙业务之后，1688会出现什么变化？商家发展中心总经理王强前不久对媒体表示，“我们将在用户增长方面投入更多的资金、资源和流量，到2024年，我们的资源投入将是2022年的6倍”，此外也将在AI建设和做强供应链方面投入更多的资源。

12月底，1688明确自身战略核心：用户为先、AI驱动、做强供应链。

前两者对应吴泳铭为阿里巴巴新设立的两大战略重心：用户为先、AI驱动。而对1688来说，最核心的战略只有一个，做强供应链。1688已经明确表示，“未来三年如果只做一件事，就是做数字化供应链”。

根据官方披露，1688于2023年12月突破了100万家商家，此外1688还拥有全国共600多万家工厂，其中规模化工厂达到200万家。

这100万家工厂型商家的突破，是1688主动升级汰换了一部分供给的基础上得来的，“相当于1688整个供给大盘的大换血、大升级”。新加入的供给，以厂二代接班和支持跨境订单居多，1688方面认为，“这些商家面对小B和大C采购买家时更友好”。

蓝鲸财经此前探访过的景德镇旭升陶瓷，总经理余志明就是厂二代接班，与老一辈创业者相对传统的市场方式相比，余志明就是在1688平台上找到的第一批客户，且一直稳定下来。年轻一代工厂型商家老板更愿意与电商平台沟通与协作。

创始人24岁即创业的策马服饰，在去年接受1688小二建议，在工厂上线了“吊挂系统”，取代了容易出错且效率不高的人工劳作。

1688将厂二代和更开放合作的商家定义为“先进性供给”。道理很清晰，这部分供给在提供柔性供应链服务上更有能力，部分工厂拥有品牌代工能力，此外他们在服务海外采购需求上开放度更高。

王强告诉蓝鲸财经，1688做强供应链的一个目标是，“计划尽快将我们深度参与的1000个产业带进行数字化”。1688希望提供工厂型商家数字化改造的“基础设施”能力，想扶持一批工厂拥有柔性供应链的能力，从而更好地服务“小红书”标签式客群，但这不是一个简单的事情。

方芳说策马服饰这半年来很明显地感受到了C端客群涌入店铺的烦恼，对于这家主要批发占据8成以上、年销售额破亿的工厂而言，售卖一两件商品给个人用户意义不大，“但商铺的流量远大于从前也是好事”。

这一如当下的1688面临的处境。但另一面，B端批发、C端客群这样的定位纠结已经不那么重要，讨论1688是否才是真正的“淘宝”也无关紧要，甚至重新对垒拼多多打低价也不再是这个平台的使命了……

狂奔起来，继续拓宽自身的竞争护城河——供应链，才是1688最重要的。

来源：蓝鲸财经 作者：秦泉