记者 汪青 继2023年下半年两度发文后，国家金融监督管理总局近日再度向保险公司下发《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》（以下简称《通知》），从保险公司设计和备案产品、健全内控机制建设、强化监督管理、加强开展非现场监管和现场检查等多方面，进一步明确和细化银保渠道“报行合一”相关要求。

“现在的情况是干着和过去同样的活儿，但是可以拿到手的佣金却大打折扣。不过，尽管手续费率有所下调，但保险仍是当下我们理财经理比较积极销售的产品之一。”上海地区某股份制理财经理李尚在2024年1月25日接受记者采访时表示。

李尚解释，首先在长期利率下行的趋势下，保险仍是风险偏好稳健型客户的优选配置产品。保险可以锁定长期乃至终身收益，当下预定利率3.0%或2.5%+分红的保险产品对比其他产品，仍具有稳健收益优势，同时满足客户养老、财富传承等多方面配置需求。其次，保险业务的中间收入较其他财富产品来说，还是比较高的。理财经理需要通过保险来提高业绩收入，仍有动力去开展保险业务销售。

告别过去依赖费用驱动的模式，银保渠道经营逻辑又将发生怎样的改变？

银保业务全链条再规范

所谓“报行合一”，是指保险公司在条款报备时报备附加费用率与实际的费用率一致，而费用率最主要的部分是支付给销售渠道的手续费，或者销售人员的佣金。

过去，由于人身保险业同质化竞争严重，保险公司费用管理普遍较为粗放，导致实际费用超出了产品报备时的水平，出现“报行不一”的情况。“报行不一”不仅扰乱了市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生“代理黑产”的土壤。基于此，监管部门强化产品“报行合一”也是推动行业算账经营、强化管理的必由之路。

《通知》基于现行财务和精算监管制度，对银行代理业务相关要求从规范产品设计与备案、健全内控机制建设、强化内部监督管理、加强非现场监管和现场检查以及发挥多方组织机构力量等五方面对银保渠道进行细化。

其中，《通知》要求保险公司科学审慎制定假设并列明附加费用率的期限和结构，明确附加费用率为可用的总费用水平，包含向银行支付的佣金率、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等四块内容，其中佣金率应列明上限。

实际上，在2023年8月国家金融监督管理总局在下发的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》中就明确规定，银保渠道保险产品趸交、3年交、5年交、10年交的手续费率严格限制在3%、9%、14%、18%以内。

在2023年10月20日召开的2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，国家金融监督管理总局人身保险监管工作相关负责人就表示，截至目前，通过保险公司和银行机构充分沟通，绝大多数开展银保业务的银行已与保险公司按照“报行合一”重新签约。初步估算，银保渠道佣金费用较之前平均水平下降了约30%左右。

某城商行人士在接受记者采访时表示，自去年监管发文后，大部分银行都已经积极落实相关要求，所有保险产品的手续费率严格限制在趸交3%、3年交9%、5年交14%和10年交及以上18%以内。在此标准下，预计2024年的保险平均手续费率较去年下调30%—40%。

《通知》中还首次将保险公司落实“报行合一”中总公司与分支机构的职责进行明确划分。要求保险公司严肃财经纪律，加强费用真实性管理，严格规范佣金支付，向银行代理渠道支付的佣金不得超过列示的佣金率上限。

此外，为杜绝银保渠道存在已久的“小账”问题，《通知》中还要求保险公司不得直接或间接以出单费、信息费等名义向银行代理渠道支付佣金以外的任何费用。

对于此次下发的《通知》，多位业内人士表示，通过实施“报行合一”，可以有效规范银保渠道业务，防止无序竞争，推动行业佣金水平回归到科学合理的水平。同时，有助于推动降低银保业务负债成本，提高负债质量，严格控制业务乱象，促进行业长期健康发展，也是保护保险消费者合法权益的重要举措。

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾认为，落实“报行合一”，保险公司的内控与合规管理体系要发挥作用，各层级各单位要协同配合。具体来说，公司董事会要承担合规经营的最终责任，管理层和总部承担制定、指导和监督的管理责任；分支机构是执行单位，承担的是风控合规第一道防线的责任。一旦出现违规，监管处罚会影响到公司整体，因此各级组织都要承担相应责任。

银行销售热情如何？

在李尚看来，“报行合一”正式发文执行后，是否会像2023年预定利率3.5%产品下调导致产品批量停售尚未可知，但即便不是所有产品都下架，大概率也会下架一批。

“政策落地后，能存活下来的保险公司经营会更稳健安全。不过，在行业洗牌下，从业人员减少，即便单人产能增加，保险公司的销售业绩也难免下降。在这种情况下，如果保险公司无法平衡业务员队伍与产品费用之间的关系，那么可能会涉及产品涨价。因此，对于有购买打算的客户，我们还是建议可以尽早做准备，不要轻易错过。对于暂无购买打算的客户，了解之余也建议保持理性，不要盲目上车，先梳理好自己的资金安排，再决定是否配置。”李尚说。

值得一提的是，尽管手续费率有所下调，仍有部分银行保险销量较去年有小幅增长。

对此，上述城商行人士分析称，这主要基于两方面的原因，一是客户的投资偏好更加保守，对于保险的接受程度不断提高；二是通过这两年的队伍建设，理财经理对于保险的认知和销售技能进一步加强，由此使得今年以来，客户和理财经理之间形成了良好的销售氛围。

后续，在“报行合一”政策持续推进和落地过程中，银行方面又应通过怎样的路径优化经营呢？

上述城商行人士表示，首先是丰富产品货架，引入个人养老和商业养老等规模类保险产品。既能满足客户普遍的养老储备和补充需求，也能通过此类产品拉升保险规模。其次，强化人员技能，优化结构引导长期期交。我们将从二季度开始，按照行业的保险分级政策，建立行内人员分层训练机制，不断强化不同层级人员的销售技能，尤其是引导销售具备养老、财富传承等功能的长期期交产品上。此外，用好增值服务，通过服务为产品销售增加吸引力。保险公司具有丰富的医疗、养老和教育方面的服务资源，后续我行会整合优化不同种类增值服务，借由优质的服务为保险销售提供多元化的抓手。

实际上，在监管重拳整治银保渠道背景下，短期佣金和手续费下降是必然的，未来，如何在保险公司、消费者和渠道之间进行利益重分配，不同保险公司和中介公司的应对策略也会有所不同。

对此，太平人寿相关负责人表示，太平人寿某省级分公司实施“报行合一”后，合作银行网点数量增加约20%。2024年1月2日至15日，太平人寿银保期交保费相较去年同期增长5%。同时，公司积极开发银保渠道分红险产品。截至1月17日，该公司2024年银保渠道分红险期交保费已经超过2023年全年。未来公司将持续提升对银行的供给供应能力、网点深度经营能力、资源协调整合能力和队伍的专业能力，并对银保渠道基本法进行优化，促进资源向绩优倾斜。

一位保险中介公司人士对记者表示，“报行合一”的推进对于以高手续费、低利润模式的中介公司冲击很大。在中介产品费用同质化后，具备品牌优势、机构数量、附加值服务的保险公司会在中介市场脱颖而出，市场会迎来重新洗牌。

据悉，目前传统中介的固定成本支出占营收的比例已经超过了“报行合一”下定价的附加费用率，而这些成本是刚性支出。在此背景下，不论佣金基本法如何调整也难以和之前的水平保持一致，加上机构沉重的管理费用，不得不倒逼某些保险中介公司主动去面对和进行改变。

“对于互联网平台而言，主打高佣金的推广性质平台，当首年费用下降，代理人无法拿到高佣金时，对平台的忠诚度会下降，转投向有品牌优势或团队赋能优势的保险公司或保险经纪公司；而对于以to C（消费者）为主要盈利模式的平台，这类平台的获客成本极高，以往通过首年佣金贴补投放费用，其盈利能力仍显不足。在实行‘报行合一’后，佣金无法贴补投放费用，很有可能直接导致亏损。”上述中介人士表示。