经济观察报 记者 姜鑫 实习生 李佳屹  互联网保险中介冲刺上市的队伍中再添一员。

2024年1月12日，小雨伞母公司手回科技有限公司（以下简称“手回科技”）启动了上市计划，并向港交所递交了招股说明书。

近年来，互联网成了保险营销的重要阵地，同时，互联网平台打造的网红IP产品，成为不少中小保险公司重度依赖的渠道。在网络上随处可见的保险知识普及与推广视频中，小雨伞是一股重要力量。

不过，对于互联网中介平台，一直以来，市场往往只见其声，少见其披露经营业绩。站在公司经营与投资角度，手回科技的业绩成色如何，小雨伞又是一个怎样的平台？在近两年高涨的中介上市热情中，手回科技能否顺利过关？或许可以通过招股说明书寻找答案。

业绩成色

招股说明书中，手回科技表示，公司是中国线上人身险中介服务提供商，致力于通过以保险客户为中心的数字化人身险交易及服务平台，为保险客户提供定制保险服务解决方案。

手回科技的业务主体主要分为三部分——小雨伞、咔嚓保和牛保100；其中，小雨伞平台是面对消费者的直接销售平台，咔嚓保是面向代理人的销售展业平台，牛保100则是负责为合作伙伴搭建的保险数字化交易解决方案的平台（业务合作伙伴数量超过700家）。

作为一家保险中介服务提供商，手回科技收入的绝大部分来源是“保险交易服务”，即向保险客户销售保险公司的保险产品而收取佣金。手回科技还通过向保险公司提供闪赔、风控咨询等科技类服务获得报酬，这一部分收入占比不足1%。

手回科技表示，公司已和中国约100家保险公司建立了合作，包括几乎所有已于中国上市的保险公司；凭借在长期人身险领域的领军优势，公司与全国超过65%的人身险公司也建立了合作。

近两年，保险行业处于深度转型调整之中，2019年出现寿险新单增长乏力，2023年则因为增额终身寿等产品销售火爆而出现反弹，这也体现在手回科技的经营业绩中。

数据显示，2021全年、2022全年和2023年前9个月，手回科技收入分别为15.48亿元、8.09亿元和13.37亿元，2022年新冠疫情期间收入出现较大幅度下滑。同期内，平台投保人数分别为193.1万人、237.9万人、282.8万人，首年保费分别为21.08亿元、16.18亿元、27.37亿元。

利润方面，香港财务报表准则下，手回科技2021年、2022年以及2023年前9个月净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元和-2.87亿元。此外，手回科技还披露了非香港财务准则下的净利润情况，2021年、2022年以及2023年前9个月实现1.95亿元、0.75亿元、2.08亿元。

利润率方面，香港财务报表准则下，手回科技2021年、2022年以及2023年前 9个月毛利率分别为29.8%、34.8%、32.5%；净利润率分别为-13.2%、16.2%、-21.5%；经调整净利润率分别为12.6%、9.3%、15.6%。

怎样的手回科技

在招股说明书披露的股东名单中，除公司创始人光耀外，还有信天创投、红杉中国、经纬创投、歌斐资产、天士力等机构。

手回科技的保险销售牌照——小雨伞保险前身为万贝国际保险经纪（天津）有限公司，后者于2015年被深圳木成林科技有限公司收购，该公司由光耀、韩立炜及胡婉珠出资成立。

光耀和韩立炜均来自腾讯，与来自香港的徐瀚共同组成最初的创始团队。2020年，光耀和徐瀚因诸多原因分道扬镳，徐瀚离开后又创立了另外一家中介平台乐橙云服。

招股说明书显示，目前，光耀是手回科技单一最大股东，持股比例为29.68%。作为创业型公司，手回科技还向162名管理层和核心员工制定了员工持股计划，合计奖励32.99万股公司股份。

手回科技在招股说明书中表示，按2022年长期人身险的总签单保费计，公司是中国第三大线上保险中介机构，市场份额为7.1%，以2023年上半年的长期人身险的首年保费计，公司是中国第二大线上保险中介市场。但手回科技并未披露前几名线上保险中介公司的具体名字。

在招股说明书中，手回科技还披露了公司的销售团队数量、用户数量和画像。手回科技表示，截至2023年9月30日，已建立由超过20000名保险代理人组成的销售网络，覆盖中国14个省级行政区域。截至2023年9月30日，小雨伞、咔嚓保和牛保100平台累计注册用户数量超过1800万，累计投保人数量超过280万，累计被保险人数超过420万。公司投保人以中国一线和二线城市的30—45岁人群为主，30—45岁的投保人贡献总保费占比为63.9%，贡献保单量占比71.0%。

IP生产制造商与集中的合作伙伴

在介绍公司自身优势中，手回科技提及了产品定制化：手回科技于2017年起开始提供由其参与拟定责任条款及条件并进行定价及拥有知识产权的长期人身险产品。2023年前9个月，定制产品的首年保费总额占公司销售的全部保险产品首年保费的 57.8%。

值得一提的是，在互联网保险的发展过程中，小雨伞推出了几个热门IP产品，例如超级玛丽成人重疾险系列、大黄蜂少儿重疾险系列、增多多增额终身寿险系列等。

据记者了解，自成立以来，小雨伞平台出售了超1300个产品，其中包括超200个定制产品和超 1100个保险公司已有的产品。截至2023年9月30日，小雨伞平台在售的产品有260个。

也正是因为IP的深度合作与绑定，小雨伞的合作客户度集中较高。招股说明书数据显示，报告期内，来自五大客户的总收入分别为13.28亿元、6.22亿元及9.47亿元，分别占总收入的85.8%、77.2%及70.9%。

正如手回科技在风险因素中提及，公司面临客户集中风险，倘公司失去任何重要客户，或任何重要客户未能按预期水平与公司合作，公司的增长及收入可能受到重大不利影响。

在产品高度同质化的保险行业，小雨伞的定制产品也面临着其他保险公司和中介平台的复制与竞争。“鉴于保险产品的条款相对透明，我们的竞争对手可于推出保险产品后不久与保险公司一起复制我们设计及开发的保险产品，价格可能低于我们所提供的价格。”手回科技表示。

手回科技还称，由于公司向保险客户销售保险产品所收取的收入是基于保险公司设定的保费及佣金率，故该等佣金率的任何下降或公司支付的佣金开支或渠道推广费的任何增加均可能对公司的经营业绩造成不利影响。

近年来，保险中介公司申请赴海外上市的并不少，去年就有恒光保险、众淼创科、圆心科技等公司递表，在手回科技加入上市队伍后，谁将在2024年首个敲钟成功，记者将持续保持关注。