经济观察报 记者 姜鑫  自10月20日监管宣布将全面推行“报行合一”以来，这四个字就渗透到保险经纪人林宇的日常工作中。

林宇发现，无论是在保险行业的公开论坛上还是私下交流中，无论是一线从业人员还是内勤、高管，近两个月来，保险从业者讨论最多的就是“报行合一”这件事。

所谓“报行合一”，是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。

这一保险行业健康发展本应遵循的准则逐步回归正轨，使得行业进入纠偏的阵痛期。从业者的体感是，经历过系列政策组合拳以及市场需求透支，保险行业正在进入寒冬。

面对日渐严峻的资产负债表，监管正在进行深层次的调整：负债端降低利差、费差风险，“报行合一”便是动刀费差。利剑悬在高企的销售费用头上，那些经营只靠“费差”的中介公司，对寒冬即将来临的感受更加明显。

一位老牌头部中介公司的管理层人士坦言，“报行合一”这个事终究会落到中介和个人代理人渠道头上。

尽管当前还处于全面推动的前夜，从业者们心存对收入下降的担忧，急于在迷茫的当下探索未来的应对之法。

而早先一步行动的银行已经接受了这一现实，并试图用更大的保险销售来弥补“报行合一”后中间收入的失地。

“报行合一”全面推行前夜

11月的最后一周，林宇已经关注了三场关于“报行合一”的直播。其与同行以及团队成员也在不厌其烦地讨论关于“报行合一”的方方面面。在与公司管理层的数次交流中，林宇听到了乐观的答案，但是近两个月来团队不到六位数的保费收入，让他开始焦虑，甚至对招募新人失去信心。

作为某头部保险中介平台的北区总监，宋明也面临着相似的问题。

宋明感受到，营销团队的人员有些恐慌，不少人觉得收入可能会下滑一半；团队成员可能会出现数量近半的流失。“接下来怎么办”是一线人员面临的最大问题，特别是一些规模不太大、底子不太稳的主管，还没有做好收入下滑的准备。

另一方面，不少主管对招募新人丧失了信心。在7月31日以前，不少团队的负责人在发展队伍时很有信心，会告诉招募对象：来了以后“收入是没问题的”。现在，情况发生了很大的变化。

因此，宋明面对的一个难题就是：如何打破一线从业人员的心理障碍，帮他们重新树立信心。但其实，宋明自己也面临着队伍能否留存的艰难考验。宋明说：“以前收入100万元的人，现在收入降到50万元，仍旧能留下来。但是，大部分原来收入20万元的人，在收入降到10万元后，生存就成了问题。”

一个难以忽略的事实是，正如林宇一样，不少保险从业者的业务是在今年或者去年下半年增额终身寿产品的火爆热销中发展起来的。如今，面对着保险产品预定利率向下切换和佣金即将下降的双重压力，这部分人在短时间内，很难消化这些影响。

近日，几家上市险企披露了10月份的保费数据。东吴证券研报数据显示，除平安寿险及健康险保费增速不变外，中国人寿（-6%）、人保寿险及健康险（-8%）、新华保险（-11%）和太保寿险（-25%）单月保费同比增速均为负值，而这种趋势在9月份的数据中就已经显现了。

究其原因，东吴证券认为，主要系预定利率3.5%的增额终身寿产品停售，提前透支了消费者的需求，各公司目前仍在2024年“开门红”和2023年第四季度的收官工作中寻求平衡。同时，在10月份前后，部分险企为执行“报行合一”，关停了银保渠道并重新报备产品，预计对销售有一定的负面影响。

宋明面临的另一个难题是产品切换的适应情况。在保险产品的预定利率切换后，不少公司推出了分红型产品，但由于分红险在很长一段时间内并不是市场的主流产品，不少代理人甚至是近十年内入职的代理人，都不是十分熟悉分红险的销售。

在宋明看来，随着银行存款利率的走低，人们对保险的需求仍然广泛存在，三五年后，行业一定会恢复增长状态。“但在艰难的当下，有多少人能熬下来，自己并没有答案。”宋明说。

从利差到费差

这个问题，在相关机构的管理层看来，依然很难回答。

近两个月，上述老牌头部保险中介公司的管理层，就“报行合一”与同行交流了很多。在其看来，“报行合一”来了，总要从公司内部找条道，形成自己的闭环。

2023年8月22日，金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，强调银保渠道佣金费用要严格“报行合一”，并规定未来趸交/3年交/5年交/10年交的手续费率严格限制在3%/9%/14%/18%以内。

10月20日，银行业和保险业数据信息新闻发布会上公布的数据显示，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了30%左右。监管在这场新闻发布会上表示，将在保险行业全面推行“报行合一”。

“报行合一”的要求可以分为三点：明确费用结构，明确每一个结构费用上限，做到三费（即精算、预算、考核费用）合一。

保险行业的利润主要来源于利差、费差和死差三个方面。近些年来，费差和利差在中国保险行业的发展中发挥了重要的作用，不少公司甚至深度依赖于这两方面的经营，也正因此，风险也潜藏其中。“报行合一”，是监管政策在费用端的管控。

在保险行业，销售费用高企已经是公开的秘密。特别是不少中小保险公司为了迅速扩大规模，通过提高佣金的方法来快速抢占市场，这也无形中抬高了自身的经营成本。在投资端日渐承压的当下，其费差损不容忽视。

在近两年保费快速增长的同时，佣金、费用高企的“土壤”，滋生了退保黑产等扰乱行业健康发展的乱象。

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾对经济观察报记者表示，“报行合一”是对销售渠道和销售行为的规范，短期内可能会冲击到部分代理人的利益，甚至会导致一些人员流失，但是长期来看利好行业健康发展。

对于保险从业者们而言，来自政策层的变化不仅如此。2023年，可以说是保险史上难见的组合监管年份。

除“报行合一”外，监管还通过预定利率调整的指导，来降低产品的预定利率，以控制悄然升高的利差损风险；在销售端，规范销售行为和开门红的监管文件亮相，剑指预收保费等不合规行为；在渠道端，监管正在积极推动代理人分级考试事宜。

在麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人吴晓薇看来，系列政策正是监管在调整保险行业资产负债表，将负债端的成本压下来，让资产负债表回归理性。

一些行业数据中，也在反映出形势的严峻。近几年，人身险行业的利润情况并不乐观，近半数公司处于亏损状态，且在盈利的公司中，前几家大公司贡献了八九成利润。例如，13精统计数据显示，2023年前三季度，41家寿险公司实现盈利，14家公司净利润不足亿元，4家公司利润超过百亿元，有35家公司处于亏损状态。

投资端的数据同样值得关注。13精统计数据显示，2023年前三季度，寿险行业总投资收益率为2.27%，综合投资收益率为2.70%。而在此前销售的产品中，大部分产品的演示收益率在3%以上，尽管行业3年期投资收益仍在4%以上水平，但是，后期的压力不言而喻。

重构关系时代

一家中介平台管理层人士表示，与保险公司“三差”经营不同，中介只占一个费差，因此在“报行合一”的推进过程中，中介对此更加敏感。目前业界所关心的，就是落实之后中介渠道产品和费用的变化是什么样的。

就已经推进了“报行合一”的银保渠道来看，情况并不乐观。上述中介平台管理层人士表示，行业整体费用率下降30%以后，对于银行来说是中间收入近半下滑。但横向对比来看，目前在可供选择的产品中，保险产品仍然具备竞争力，在中间收入贡献上仍然是靠前的。为了弥补缺口，只能向下施加压力，销售更大规模的保险产品。但当大、小账都没有了，银行基层的销售动力也会相应减弱。在利率切换和“报行合一”推进之后，产品和费用会进一步同质化，这也会使银行端的销售短板暴露出来。这些因素都会推动银行和保险关系的重构。

那么，保险公司和中介端会产生怎样的影响？

吴晓薇分析称，从产险“报行合一”的经验来看，会出现市场份额向优质公司集中的趋势。寿险也一样，如果费率之间没有什么区别，增值服务会变得重要起来。此外，在产品区别不大的情况下，客户会更多地考虑公司的信誉度问题，资产负债表健康、承受能力强、有良好生态融合的公司会更受欢迎。

在一位合资公司负责人看来，单纯以保费论英雄的时代结束了。保险公司和中介公司也到了重构关系的时刻。站在保险公司的角度讲，一个坚持长期主义的公司希望与中介公司有长期而稳定的合作，会像选择“另一半”一样做出慎重选择，而不是凭借一阵激情。

据了解，目前已经有保险公司在尝试改变考核机制，在绩效考核上不再关注保费情况，更多地关注新业务价值和费用使用情况。

上述老牌中介公司管理层表示，“报行合一”使得每一个产品在精算过程规定了附加费用率的上限，在这样状态下，未来可能会出现更丰富和立体的产品矩阵结构。在高价值的引导下，重疾险产品以及一些分红类的产品未来可能会更加丰富。也不排除未来可能会进入一个投连险和万能险的时代，利率持续下行，可能会助推保险公司对固定加浮动这类产品的开发。

从中介角度来看，产品和费用端会进一步同质化，无疑会降低中介公司的经营毛利率，以及影响对股东的回报。中介公司要重新考虑自己的生存模型、财务模型和利润模型。

无论是对价值的进一步追求，还是改变考核机制以应对行业变化，市场主体们都看到了共同的方向和机遇——真正回到以客户为中心，做好针对高净值客户的经营。

上述合资公司管理层人士表示，在保险行业，大多数公司会把以客户为中心当作形容公司的宣传语，但是在战略和制度上该干啥干啥，真正做到或者部分做到以客户为中心的公司，已经跟其他公司不一样了。对于保险公司来说，目前正是一个好机会，一个重塑组织架构、重塑以客户为中心的价值观的机会。

在上述老牌中介管理层人士看来，高净值客户烦恼很多，包括资产如何增值、如何传承财富、子女如何教育，以及健康和未来的养老问题。如何解决客户的多维度需求，也在倒逼行业在上述几个方面多做文章。他判断，需要构建一个保险+服务的场景，在销售端用服务促进成交，降低交易难度。

无论是宋明，还是更深入一线的林宇，也在这一方向上做文章。宋明正在想办法借助平台给团队带来更多赋能和帮助，例如协助洽谈，组织学习法商、税筹等方面的课程。林宇则在不断提升自己，以进入一个更高的圈层。

一项财富人群投资行为与需求的调研数据显示：资金的安全性与流动性并居首位，其中，保险配置占39%。

将视野进一步下沉，银保渠道增额终身寿产品的热卖，正是大众在安全与收益双重需求下的一次大“挪储”。银行存款利率的下调，又为保险行业释放了空间。

林宇判断，未来需求仍在，当下最重要的是提升自身，扛过寒冬。穿越周期总会迎来春天。

（应受访者要求，林宇、宋明为化名）