经济观察报 记者 姜鑫 看到保险代理人考试即将重启的消息，谢婉百感交集，思绪一下子回到刚入行时和另外一个高学历学员准备考试的情形。

经济观察报记者获悉，近日，中国保险行业协会（下称“保险业协会”）研究起草《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（下称“讨论稿”）并向行业征求讨论意见。根据讨论稿，将依据个人保险代理人销售能力资质等级模型（人身保险）对保险代理人拟设四个等级，四个级别的技能要求和相关知识要求依次递进，级别鉴定包括理论知识考试、技能考核以及综合评审。

尽管尚在讨论阶段，但预示着时隔8年后，个人保险代理人考试即将重启了。

其实，早在2022年4月，《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中就提出“保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理”。

目前，寿险行业代理人数量不足300万。谢婉感慨的同时，还有一丝忧虑，对于略显艰难的当下，保险代理人分级考试可能会将队伍中的一部分大龄代理人拦在门外，而即将推进的“报行合一”和“全面双录”（录音录像）已经带来了不小的挑战，“已经在做队伍规模进一步下滑的准备，会适当提高招募水平。”谢婉说。

但回顾自己长达二三十年的从业历程，谢婉是拥抱保险代理人考试的。她认为，当传统的依赖招募新人获取客户流量的人海战术难以为继，也只有保持专业性才能持续为客户创造价值。

分四级

记者了解到，2022年10月，保险业协会面向行业就保险销售人员销售能力资质分级体系建设启动各项标准规范的建设工作。一方面通过面谈、交流问卷调查等方式建设标准编制组。另一方面深入市场展开调研，为后续推动保险中介相关职业进入国家人才评价体系做好准备。

保险业协会参照国家职业技能等级编写规范，学习借鉴金融理财师、财富管理金融从业规范等国内外金融领域从业人员相关从业标准，系统梳理人身保险销售业务流程，参考客户关系管理、保险规划和财富管理等相关专业书籍、教材以及部分人身保险公司内部培训课程内容，反复修改形成了讨论稿。

根据讨论稿，人身险方向个人保险代理人能力等级划分为四级，从低到高依次分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。初级具备基础保险知识和专业技能，中级在具备丰富的保险知识外还具有金融专业知识，能独立开展保险销售并稳定产出；而高级则具备丰富的金融知识，能从财富管理角度分析客户面临的风险启发保险需求；特级则能组织团队培训和销售管理，能合规开展非保险金融业务。

讨论稿显示，符合条件的个人保险代理人可以直接申请三级（中级），三级（中级）以上逐级取得。

关于代理人分级的鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审，四级（初级）和三级（中级）的鉴定方式以考试为主，二级（高级）和一级（特级）的鉴定方式是考试与综合评审相结合。

在谢婉看来，目前拟定的分级来看，比较切合自己队伍的实际情况，其团队里有几位团队长可以达到高级水平，但也有部分成员可能难以通过三级考试。

而令她意外的是，特级代理人还具备了销售非保险金融产品的资质，这在进行高净值客户经营时将会带来更大的展业空间。

据记者了解，结合市场实际，第一阶段销售能力资质分级工作将以从事人身保险销售的保险公司个人保险代理人、保险专业代理机构代理从业人员和保险经纪人的经纪从业人员为主要实施对象，第二阶段逐步扩展至从事人身保险销售的保险公司员工及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员、保险兼业代理机构的从业人员，实现人身保险销售人员全覆盖。

从人海到精英

1992年9月25日，美国国际集团获得了中国改革开放后第一张外资保险经营许可证，在上海设立了美国友邦保险有限公司上海分公司（上海友邦），引入了代理制，并为市场所广泛认同，更写进1995年新颁布的《保险法》，打开了国内保险营销的新世界。

在那个没有几个人懂得保险是什么的时代，代理人的加入也存在着一定的门槛，他们或是机关公务员、或是企事业单位工作人员，或是外企单位员工，他们有一个相同的特点是，就是看到了市场蓝海。那个时候加入保险行业的谢婉也经历了较为艰难的成长期。

2002年，保险代理人资格考试问世。取得一份《保险代理人资格证》，才算拥有了进入保险市场的入场券。谢婉仍然记得考试时，师傅带了她和另外一位教师代理人，由于学历差异，谢婉花了更多的时间才通过了考试。

2009年，保险代理人的数量已经跃升至290万人。这一年，《保险法》修订，国务院大力推进“放管服”综合举措，保险营销员的准入条件逐渐放宽，国内保险公司开启了“拉人头”的人海战术时代。

2015年4月，全国人大常委会常委会对《保险法》进行修订，删除了保险从业人员展业应该取得保险监督管理机构颁发的资格证书的表述，代理人资格考试在清理非行政许可审批的大潮中被取消。与此同时，2015年，随着银行利率走低，万能险产品成为代理人手中的宠儿。在这双重背景下，保险代理人数量出现了井喷式发展。

而行之当下，经历了人海战术的野蛮增长阶段之后，保险代理人体系亟待寻求适应高质量发展阶段的发展模式，对保险代理人的准入标准、培育留存和考核激励机制，都需要进行改革。

“目前行业普遍是往绩优模式转型，质量优先于数量，更加重视培育和留存，根据代理人的能力等级匹配不同类型产品的销售资格，提升代理人的专业水平，减少销售误导和提升客户满意度。这一转型不会一蹴而就，需要循序渐进，并且需要坚定不移的推进。”普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾表示。

近几年来，一些头部险企已经率先进行了代理人队伍的转型清虚。“其实，即使监管导向不像现在这般明确，由于疫情过后各方面经营环境较差，大险企出于成本管控考量也已经对队伍进行了多年的持续压编以提升高质量发展能力。从几家上市险企的信息披露中可以看到数据，目前代理人队伍规模已经压降了百分之六七十了。”野村中国金融和金融科技研究主管唐圣波表示。

在市场中，不少保险公司已经打造了了自己的高端代理人品牌，例如泰康保险的HWP（健康财富规划师）、中国平安的MVP（最具价值的保险代理人）。就在近期的开放日上，中国人寿推出了新型营销转型计划“种子计划”，招募高学历、高自主、高潜质的财富保险规划师。

而随着代理人销售资质分级的落地，保险行业有望迎来统一的高绩优人才标准。

大家人寿个险人力发展部总经理刘勇刚表示，三年来寿险行业转型趋势已非常明朗，传统的依赖招募新人获取客户流量的洗人头模式已无以为继，随着客户对保险的认知觉醒，对代理人的专业技能要求门槛不断提高。举例而言，业内保险代理人学历大专及以上占比超过六成。

“本科及以上学历占比约26%，这是市场优胜劣汰的结果，低学习能力的代理人是过往三年大量脱落人力的主力，转型并非某利益主体的选择，是多元化市场无形的手决定的。”刘勇刚说。

转型新模式

记者注意到，在讨论稿编制的过程中，推动代理人销售技能发生三大转变是基本思路之一。具体来看，一是以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；二是由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；三是由保险规划向全面的财富管理服务转变。

这些转变恰恰源于保险市场和客户需求的变化。

在谢婉看来，在展业过程中能感知到市场的需求已经发生变化，但在实操上，仍然难以完全摒弃过去的玩法。也因此，在经历过上预定利率3.5%产品对客户的需求透支后，当下的保险营销工作比较艰难。

代理人分级标准认定渐行渐近之外，正在推动的“报行合一”和“全面双录”给保险行业带来了更大的影响。

“报行合一”指的是，保险公司报给监管的手续费用取值范围和使用规则是需要跟实际使用保持一致。在周瑾看来，“报行合一”是对销售渠道和销售行为的规范，短期内可能会冲击到部分代理人的利益，甚至会导致一些人员流失，但长期来看是利好行业健康发展的，这也是符合出清行业风险要求和引导高质量发展目标的。

“目前行业转型本身就已经很艰难了，加上外部宏观经济增速放缓和资本市场的波动，转型的难度进一步增加。但是，这些因素使得行业转型的决心更加坚定，也迫使行业完全摒弃对旧模式的幻想。”周瑾称。

刘勇刚认为，“监管出台《保险销售行为管理办法》，推行报行合一+全面双录，近期保险业协会发布了关于征求《个人保险代理人销售能力资质等级标准个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》意见建议的函，监管推动行业转型的决心可见一斑，动作逐一落地，对加快行业生态重建，重塑行业形象有重大意义。”

刘勇刚表示，以代理人销售能力分级制度为例，通过综合考察评价销售人员从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况、学历状况等情况，通过考试遴选，对个险在职销售人员进行销售能力资质分级，授权销售与销售能力匹配的产品。预计该制度实施后，代理人数量会进一步下降，职业化水平会持续提高，传统的金字塔模式与该趋势相悖不可持续，扁平化、高赋能的模式势在必行。

据了解，大家人寿也在讨论稿的基础上起草代理资质分级管理办法，不仅规划了产品分类授权，还规划了专业认证培训赋能分类授权、运营分类授权，给予高能力的代理人更高销售权限，更多资源配置。

这也是谢婉一直努力的方向，对她来说，除了提升高净值客户经营能力外，最大的问题是如何招募高质量的合伙人。

对于报行合一可能从银保渠道进一步拓展到代理人渠道所产生的影响，唐圣波认为，对大公司来说影响可能相对较小，而对于过去几年仍然持续扩张的部分中小公司来说可能有相当的压力。

唐圣波表示，报行合一在车险领域已经进行了长达数年的推进，目前来看，已经建立了一个相对稳定的监管框架，也可以看到一个较为明显的结果：车险的马太效应更加明显了，一些中小险企区域性甚至整体性的退出了车险市场。而目前监管环境和监管执行能力相比以前发生了变化，寿险行业的报行合一推动得可能会更快。

将视野拓宽至整个人身险行业，所面临的环境更为复杂。当保险行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期，市场竞争进一步加剧，资产负债匹配压力也在不断上升。不难发现，监管正试图逐一缓解，例如利率切换应对潜在利差损风险，报行合一以降低费差损风险，但这些落实到销售端，无一不是挑战，这也意味着销售队伍的转型升级，新旧发展功能转化可能仍需时间。

（应受访者要求，谢婉为化名）