经济观察报 记者 姜鑫  10月26日，中国人寿（601628.SH）发布了首份上市险企三季报。

今年前三季度，受权益市场持续低位运行影响，投资收益同比下降，中国人寿归属于母公司股东的净利润为162.09亿元，同比减少47.8%。其中，7-9月净利润0.53亿元，同比下滑99.1%。

当难题具化在财报中，更能体现当下的处境，也意味着在即将到来的年度大考中，保险行业面临着更为严峻的考验。

在宏观环境复杂多变的当下，保险行业既面临着经济下行压力带来的竞争加剧，也有人口出生率快速下降、老龄化进程不断加快以及家庭结构变化带来的风险和挑战，更有大数据、互联网、人工智能等技术蓬勃发展带来的冲击和改变。

10月26日-27日，2023第四届寿险业转型发展大会在南京召开。如何破局？成了与会的险企管理层们最为关心的问题。

在原银保监会副主席黄洪看来，要激活人身保险增长新动能，开创高质量发展新格局，改革是唯一的出路。“四十多年的发展实践证明，正是因为我国保险业始终把改革作为推动增长的动力，保费规模才能从改革开放之初的4.6亿元扩大到2022年的4.7万亿元，年复合增长率超过24%，成为国民经济中增长最快的行业之一。”黄洪表示。

然而革旧出新并不容易，本轮寿险改革已经持续两三年的时间，在新的形势下，如何进行一场触及灵魂的深度之变，目前仍未看到有效路径，但险企经营者们也在试图解答。

为什么要改革

“2023年第三季度，国内债券利率低位波动，中枢进一步下行，固定收益类资产配置压力持续；股票市场延续低位震荡，公开市场权益品种收益压力进一步加大。”三季报中，中国人寿如是谈及三季度业绩大幅下滑的原因。

在上半年保险行业保费实现恢复性增长后，权益市场的波动以及优质资产的稀缺使得投资端的压力更为凸显。利差损如达摩克利斯之剑一般，考验着保险行业的资产负债管理能力。

在介绍保险行业资产管理情况时，中国保险资产管理业协会执行副会长兼秘书长曹德云提及了行业面临的难题：中国经济高质量发展动能持续聚集，回暖迹象越来越显著，但短期仍面临着供需偏弱、动力不足的压力，这对保险资金选择投资领域、投资标的提出挑战。同时，优质资产荒、项目荒的现象并没有缓解，资本市场稳定性下降、利率中枢长期下行，都使得优质资产配置缺口持续扩大。

在中国人寿寿险公司党委书记利明光看来，从保险业发展趋势看，在新发展环境下，保险行业负债端正处于新业务模式转型调整期，面临业务增长持续承压、销售队伍转型升级、行业市场竞争加剧的多重压力，对行业产品市场快速响应的有效供给提出了新的挑战。

太保寿险总经理蔡强抛出一个问题：寿险行业代理人从近2000万的高峰锐减至不足300万人，于是有人不禁要问，市场饱和了吗？在他看来，保险市场并没有饱和，之所以卖不动了，是过去走得太急、太快，做了许多非真实需求的销售。泡沫挤出后，保险行业要通过改革找寻高质量发展之路。

寿险改革改什么

自2021年开始，人身险公司开始大刀阔斧主动进行人力清虚工作，推动营销渠道的变革。但行至当下，寿险行业的改革需更加深入灵魂和彻底。

在黄洪看来，寿险行业的改革要进行发展理念、体制机制、科技赋能、监管规制、经营方式等多方面的改革。

而在这些改革中，发展理念的改革是最为根本的。在黄洪看来，保险业有自身的发展规律，与银行业、证券业等相比，在盈利模式、行业文化、定价机制等方面有显著差异。保险业要彻底摒弃重规模、轻价值的粗放发展理念，要优化考核激励机制，树立价值思维，坚持效益导向。

与发达市场相比，我国保险公司的盈利能力偏低，究其根源，主要在于体制机制有待完善。黄洪认为，保险业要优化组织模式，打破传统的“全国、省、市、县、营销服务部”的公司架构，探索扁平化管理，减少管理层级，建立更加灵活、高效的管理机制，提高决策效率和执行力。要持续强化公司治理，加强大股东特别是控股股东行为规范，严格关联交易管理，不断健全激励约束机制。

“保险公司的经营基础是大数据，保险公司本质上也是大数据公司。”黄洪建议，保险业要加强大数据应用，提高数字化营销和服务水平，深入挖掘客户需求和市场信息，提供更加精准的保险产品和服务。

而在险企管理者的探讨中，经营模式的变革是谈及最多的。“爱因斯坦曾说过，疯狂就是每天做同样的事，但是期待不同的结果。目前来看，保险行业绝大部分的人做的事情没有改变……”，在蔡强看来，保险公司要从渠道为中心的经营模式真正转型成为以客户为中心的经营模式。“不管个险、互联网、银保还是经代渠道，以往保险行业整个公司架构、资源配置、投资、人才全都是以渠道为中心，如果整个架构和经营模式没进行彻底转变，所有的点状转型是很难行得通的。”

面对行业的价值转型探索，蔡强给出了三个定义视角：一是客户价值。保险公司不能忘记了真正要给客户提供什么价值。如果只是专注在给客户提供储蓄价值，就会导致行业的路越走越窄。要回到保险真正的核心客户价值，也就是保障需求，长寿差、死病差等。二是业务价值，即业内普遍关注的新业务价值。三是社会价值，例如参与长护险、大病保险、惠民保等所带来的居民认可、社会认可、政府认可，对提升保险的整体价值非常重要。

改革路在何方

当下，我国整体迈进现代化社会，其艰巨性、复杂性前所未有。对于保险行业来说，这既是挑战也有机遇。

黄洪对于行业的转型提出了这样的建议：要坚持回归本源，着重围绕消费者最关心、最需要的健康、养老等领域深化改革力度，不断提升保障水平和覆盖面，更好满足消费者多层次、多元化的风险保障需求。要围绕基本医保目录外的医疗需求，加大健康险产品开发力度，坚决杜绝极短期化和违背精算原理的伪创新。要坚持“长期锁定、终身领取、精算平衡、互助共济”的原则推动养老险产品创新，避免与理财产品的同质化。

把握市场和客户需求的变化，或许是寿险行业改革方向的灯塔。利明光表示，从近年客户保障需求变化看，健康养老日渐深入人心，积极应对人口老龄化已上升为国家战略。保险业在应对人口老龄化问题方面具有独特作用，保险行业需要积极探索并推进保险保障与健康服务、养老保障与养老服务、商业保险与健康养老产业的融合协调发展。“行业对于这一轮的转型方向已达成共识，要提高专业性和价值，但抓手在哪里？”在泰康保险集团副总裁、泰康人寿常务副总裁兼首席运营官黄新平看来，结合美国寿险业转型发展经验，随着技术的变化和医疗的进步，传统保险业的风险已经从死亡率经营转变为关心自身如何更健康、更长寿的风险，所以，要在寿险转型解决方案中加上健康管理、养老服务的解决方式。

中小险企怎么改

谈及寿险行业的改革，中小险企的出路在何方？

大家保险集团原总经理徐敬惠这样谈及中小险企的发展状态：发展失衡、人才短缺、资本损耗、资本缺失。从发展失衡看，寿险公司原有的简单以规模为导向的发展模式不符合寿险经营规律，正被时代淘汰；从人才短缺看，缺乏专业基础和人才配置支撑不了寿险公司业务快速发展诉求；从资本损耗看，激进的产品定价、销售策略和投资管理造成寿险公司资本快速消耗；从资本缺失看，没有业务价值创造持续带来的股东回报就吸引不了新资本补充。而这也是中小公司发展面临困境的主要原因。

徐敬惠认为，中小公司要破局，必须实现差异化发展。要实现差异化发展，就要抓住三个关键点：理念突破、人才突围、专业突出。

长城人寿总经理王玉改用这样一组数据来展示中小险企与头部险企的差异：行业代理人数大幅下降，6家上市公司代理数占比重新超过60%；头部七家公司新单期交保费占比约50%左右；头部七家公司净利润稳定维持在行业90%左右。

中小保险公司破局的关键点到底在哪里？在王玉改看来，中小保险公司转型本质上是公司战略的转型，她谈到了两个关键词，“聚焦”和“效率”，即能否切实解决客户的问题，并以怎样的经营效率解决客户的问题。

“未来的市场竞争格局一定非常残酷，我们原来习惯的那些路都已经走不下去，对未来每一家公司来说都不得不进入一个窄门，进了这道窄门，做长远且可持续的事情才能见到微光。”王玉改说。