（图片来源：CFP）

经济观察报 记者 张英 走进星巴克，点上一杯咖啡，敲半日电脑，或与伙伴畅聊，早已是许多都市白领常见的生活方式。但当时间回溯至1999年，只有在北京最繁华的国贸一楼，才能喝到一杯星巴克咖啡。

二十多年过去，在中国的一二三线城市，甚至经济发展较好的县级市里，已随处可见星巴克绿色的塞壬女妖徽标，中国目前的星巴克门店超过了6500家。

这种规模化的成绩，被中国一位民营口腔医疗机构创始人看在眼里。

“我最喜欢的商业模式，并非来自高科技公司，而是星巴克。”10月中旬，瑞尔集团（06639.HK）创始人、董事长邹其芳接受经济观察报专访时说，带有明显的零售、消费属性的口腔医疗行业也有可能复制星巴克模式。

其实，在星巴克开出位于国贸第一家店后3个月，邹其芳在距离星巴克1.5公里的长安街国际大厦开出了中国第一家高端口腔医疗诊所，那时，他已立志将口腔医疗机构做上规模。

现在，瑞尔集团在全国15个城市拥有123家门店，是上市公司里门店数量最多的口腔医疗集团，主要面向中高端市场提供服务，每年接诊超150万人次。

这种规模属性，使瑞尔集团与通策医疗（600763.SH）、马泷齿科等可类比的上市口腔医疗机构呈现出不同的经营特点。

通策医疗主攻中端市场，以口腔医院为主要运营形式，其创始人吕建明坚持“深挖洞，缓称王”，深耕浙江市场；在高端市场份额仅次于瑞尔集团的马泷齿科也在全国13个城市布局，门店数29家。

规模的扩张带来的利润压力反映在财务报表中。2019至2023财年，瑞尔集团新增了32家门店，营收从10.8亿元涨至14.7亿元，但这五年中，有三年的经调整净利润为负。

诚然，这当中有疫情因素影响，但盈利状态还是不可避免地成为二级市场投资者的关注点，瑞尔集团的股价在上市一年多时间里呈现下跌态势。

对股价问题，邹其芳并不回避，“我们也正在学习和理解二级市场的投资规律”；而对规模与利润关系的追问，邹其芳也没有松懈，在这次专访中，他提出瑞尔正在“健康快速发展”，已通过“同城加密”等方式来挖掘单城市产能，实现有质量的规模化。

此外，关于市场十分关注的种植牙集采政策影响，邹其芳回应，政策对营收影响不大，目前来看，种植数量大幅提升，这推动了种植收入小幅上涨，“种植牙政策让公众加强了口腔健康意识，从这个角度看对于行业发展是有帮助的”。

“1000家门店仍是正确方向”

邹其芳追求规模的野心早有端倪，2017年，瑞尔集团曾提出过“千店计划”。不过瑞尔集团在近两三年的公开宣传中，并没有突出传递这一点，以致于一些瑞尔员工认为公司已经放弃了这一目标。

但实际上，邹其芳没有放弃规模化的长期愿景。

规模化地开口腔诊所并不像开星巴克那么简单，但在全球口腔行业，确有“千家门店”的现实模板，美国知名口腔连锁医疗集团Aspen Dental，已在全美开设了1000多家口腔诊所。

2023年中国国门打开后，邹其芳多次前往海外与同行交流。在今年9月美国一场业界讨论会上，他特意向Aspen Dental的创始人Bob Fontana取经——“从100家到1000家是怎么走的”。

Bob Fontana告诉他，Aspen Dental最初十年是积累期，后十年则进入快速发展期，近期的速度已经达到每三天开一家诊所。

Aspen Dental的规模化路径，瑞尔并不能够简单借鉴，两国口腔行业有着明显差异，尤其是在牙医人才这一基础设施上。

2022年，中国每百万人口的牙医人数为248人，美国这一数据是607人，“美国牙科学校之间差异不大，学生毕业时就具备临床动手能力，不需要企业投入太多的前期培训，这是他们的优势”，在2020年，Aspen Dental在全美招了约10%的牙科毕业生。

此外，美国口腔医疗机构与牙医间的独立性很强，机构负责提供设备、原材料、护士及营销行政人员，牙医负责提供医疗服务，两者收费独立，且医疗责任主要由牙医承担。在中国，牙医通常受雇于医疗机构，机构因而承担全部责任，这使得机构需要在成熟人才培养、医疗质量控制方面投入更多。

因此，中国的口腔医疗机构扩张规模，要付出更高的成本，或者需要更长的时间，邹其芳对此早有认知，“可能时间会多一点，但我目前觉得这还是正确的方向”。

在行业中，瑞尔的牙医成本处于中间水平。按员工成本计，瑞尔集团2023财年单个全职牙医对应的成本是68万元，同期，通策医疗单个牙医对应成本约54万元，而马泷齿科这一数据是91万元。

“如果没有人员储备，新开门店就是蛮干。我们从2005年开始就进行人员储备，建立培训体系。假如我有100家诊所，每家多储备1位主任级别的牙医，理论上我可以新开出100家。但实际上不能过度储备，因为还要考虑到盈利。”邹其芳说。

规模和利润的取舍

瑞尔集团的规模扩张之路，大致可以分为两个阶段：1999年至2011年，从1家到10家；2012之后，从10家走向100家。

招股书显示，瑞尔集团在2019和2020财年扩张门店的速度较快，分别新开业16家、10家医院/诊所，这使得成熟盈利期的门店占比降低，2020财年，成熟门店仅占35%（毛利率20.2%），而扩张期门店则占到49%（毛利率-30.8%）。

利润表上，扩张与利润的关系体现得非常明显。

2020财年，瑞尔经调整净利是-1.79亿元，利润同比下降62.9%。2021财年，受新冠疫情等因素影响，瑞尔放慢了扩张速度，仅新开业2家医院/诊所，这一年，经调整净利由负转正，为5591万元。

也正是在这期间，瑞尔筹备上市，计划募资5.89亿港元，其中55%用于在现有城市开设32家新瑞尔齿科诊所和46家瑞泰口腔医院及诊所；20%用于扩张进入新城市开设40家瑞泰口腔新医院及诊所。

2022年3月，瑞尔上市，但扩张速度有所回升，2023财年共新增了12家诊所和2家医院，其中包括收购江苏省的通善口腔集团（拥有1家医院、8家诊所），新建了1家医院和4家诊所。

2023财年也是新冠疫情影响最深刻的一年，内外部因素作用下，瑞尔这一财年的毛利率为16.7%，经调整净利也明显下降。

在二级市场，近一年来，瑞尔股价表现不佳。

邹其芳没有回避股价问题，直言正在学习和理解二级市场的投资规律，“现在感到，一级市场和二级市场的投资者对公司的理解和关注点有一些差异，实际上，我们一级市场的投资人对公司仍然抱有信心，比如淡马锡作为最大的机构投资者，一直没有减持”。

上市前，瑞尔集团获得了淡马锡、高盛、启明创投等多家顶级投资机构的青睐，目前，上市前的大股东大多还在，不过启明创投等有所减持。邹其芳解释说，启明创投减持是因其基金本身的生命周期已结束，需要终止和清算。

他认为，受上市公司信息披露度等因素影响，相比于一级市场投资者，二级市场投资者对公司状态的了解没有那么全面。

邹其芳将瑞尔当前的发展阶段定位为“转折期”，当一家诊所盈利，新开一家就会把它的盈利全吃掉，但生长一段时间后，盈利自然会上来。“以前我们盈利诊所的比例小，现在盈利诊所占比增大了，所以我们对今后的发展充满了信心”。

“第二曲线”是医院还是诊所

瑞尔对规模的追求更多寄希望于其“第二曲线”——瑞泰口腔。

1999年，瑞尔开设第一家齿科诊所时，定位是中国高端民营口腔医疗机构，单纯的高端路线走了十三年，主要布局在北京、上海、深圳等一线城市。

直至2012年，当瑞尔完成了GL capital领投的B轮融资后，开始孵化“第二曲线”瑞泰口腔进入中端市场，加快扩张速度。

据弗若斯特沙利文报告，高端民营口腔医疗的挂牌价格相较三甲医院同类服务的标准价格高出至少25%，而民营中端口腔医疗挂牌价格较三甲医院高出约10%。

在行业内，瑞尔齿科是高端口腔医疗市场份额最大的机构，排在第二位的是马泷齿科。而在中端口腔医疗市场，市场龙头则是深耕浙江市场的通策医疗。

相比于高端市场，中端口腔医疗的市场规模更大。弗若斯特沙利文数据显示，高端市场规模预计在2025年可达到74.9亿元，而中端市场预计是1725.9亿元。

2012年开始孵化瑞泰口腔进入中端市场时，邹其芳面临的第一个问题是，开医院还是诊所？

对标中端市场行业龙头通策医疗来看，其大部分营收都来源于口腔医院，2012年，杭州口腔医院和宁波口腔医院占通策医疗总营收87%以上。

瑞尔最初的选择也是医院。邹其芳当时专门组织了大量的市场调研，内部形成高度共识——相信口腔医院更适合中端市场。

2012年初，第一家瑞泰口腔医院在北京开业；2014年，瑞尔进入成都，开了第二家瑞泰口腔医院。

但在发展过程中，瑞泰并没有完全走口腔医院这一路线，同时也在布局诊所。

邹其芳解释，第一年，瑞泰口腔医院就亏了2000多万元，“医院前期投入大、时间长，但公司总得有一个规模，所以我们在北京开出第一家口腔医院后，决定还是开大门诊”。

不过，邹其芳仍认为，在中端市场开设医院是正确的选择。“回过头来看，如果我有足够的资源、足够的定力，我还开医院。事实也证明，医院效益比诊所要高得多，因为有规模效应”。

现在，北京瑞泰口腔医院单店年营收已近2亿元，单店利润率达到了40%左右。成都瑞泰口腔医院也给瑞尔带来了不错的收益，2015至2021财年，瑞尔在成都市场收入的年复合增长率是100%。

目前瑞尔在全国共有9家瑞泰口腔医院、114家瑞尔齿科及瑞泰口腔诊所，医院的毛利率也高于诊所。

在邹其芳的计划中，未来针对中端市场的瑞泰口腔将成为集团主要的增长曲线。2022财年，瑞泰口腔的营业收入占比已经超过了瑞尔齿科。

追求更有效率的规模化

瑞尔集团上市后，邹其芳一直在思考如何在扩张规模的同时实现利润快速增长，他目前的策略是“健康快速发展”，意思是在正向现金流的支持下扩张，以使得未来利润释放的增速比收入增速更快。

2023财年年末，瑞尔集团的现金及现金等价物是6.2亿元。

“支撑企业长期发展的核心是现金流。我们的现金流是正向的，可以支持开更多的新店、长久的发展，这是最重要的一点。”邹其芳认为，只要保持一种稳定速度的增长，未来利润释放的增速一定比收入快。

在扩张速度上，相比于医院及诊所数量，邹其芳更愿意看牙椅数量这一指标。他介绍，2017年、2018年每年牙椅增速在30%以上，近两年的速度已经大大放缓。

在牙椅数量增速放缓的同时，瑞尔还在着手提升效率。以往瑞尔平均每家门店的月度盈亏平衡时间是16个月，邹其芳说，现在这个时间已经大大缩短。

效率的提升，得益于瑞尔正在采取的“同城加密”策略，新开门店分享了品牌在本地积累的影响力。

“同城加密”也是通策医疗正在采取的一种模式，目前通策医疗的“蒲公英计划”已在浙江开出了36家分院。在杭州这一座城市，通策除了杭州口腔医院总院外，还有4家分院区。

邹其芳并不避讳借鉴同行的经验，他认为，通策医疗深耕浙江杭州收获不错的收益，给了行业更多信心——深入挖掘单城市产能可以实现更快的盈利。

“北京的体量要比杭州大多了，我们目前已在的15个城市都有可能做出一个杭州来，只是看我们有没有这个能力。”基于这样的判断，邹其芳认为，如果现有15个城市的消费潜力都能深入挖掘成功，未来就在这15个城市中做出1000家门店并非不可能，“需要给自己一点时间，再有两三年或者甚至是五年十年”。

他的信心来自对行业宏观环境的判断。2020年，中国人均GDP是1万美元，人均口腔医疗消费仅15美元左右。而美国1975年GDP人均1万美元时，人均口腔医疗消费约25美元，当前人均口腔医疗消费金额已经达到了474美元，五十年间翻了近18倍。

邹其芳认为，中国经济持续发展，未来市场前景可期，消费者一定会选择提供长期性、高质量的医疗服务机构。