经济观察报 记者 张锐 江门报道 刚刚搬迁了新工厂的南通省力机电科技有限责任公司（以下简称“南通省力”）总经理吴亦鹏，还没来得及更换手机铃声里“旧信息”。

这就像他所经营的公司一样，正在经历转型期。

同样是从事农业机械研发、制造和销售，与南通省力有着相似成长背景的中小企新乡市花溪科技股份有限公司（以下简称“花溪科技”）董事长孟家毅，对吴亦鹏的情况“感同身受”。

今年上半年，花溪科技在北交所敲钟上市，并被评为国家级专精特新“小巨人”企业。孟家毅说，这对小企业来说，也许是一个捷径，希望借助资本市场迈过公司的转型期。

在吴亦鹏、孟家毅，抑或是更多中小农机企业心里，他们已经清楚行业的集中度在迅速提升，要想不被淘汰，必须尽快找准自己的位置，深耕下去。中国农业机械工业协会的一组数据显示，2017年-2020年，我国规模以上农机企业数量从2429家降至1615家，降幅超过33%，且2022年这一情况还在加剧。

9月24日，吴亦鹏、孟家毅向记者分享了作为中小型农机企业转型的过程和思考。

产品从全面到专、深

吴亦鹏介绍称，公司团队2004年开始从事水稻机械化技术开发，主导的手扶式机动插秧机是国内较早自主研发的高性能插秧机，曾在江苏、湖北等20多个水稻产区推广使用，并且出口海外20多个国家，是一家创新型中小农机企业。

“尽管插秧机系列还保留了一部分产品的生产，但我们感觉这几年下来，在这个领域已经不具备竞争优势了，现在主要只保留对东南亚市场的销售，和国内一些老客户。”吴亦鹏说，以此回应同行对其放弃曾经的“王牌”产品的疑惑，“我们曾经大量从事一些水田的插秧机、收割机，后来逐渐减少，收割机的产品线现在也换掉了。”

吴亦鹏表示，转型的原因很简单，资金压力和整体实力感到压力。“对农机制造企业来说，中国太大了，以收获季节为例，我们需要建立遍布全国完整的产品服务线和服务网点，这样才能为用户提供有价值的服务。”吴亦鹏认为，这对中小规模的企业而言是难以办到的，他们更多优势在研发。

他称，这几年，他们会更集中力量在蔬菜生产、设施农业方面的产品，随着同期全国、尤其是长江中下游周边的省份，越来越重视这些领域的全程机械化示范推广工作，今年在农机行业大幅下滑的背景下仍然取得比去年略有增长的销售成绩。除此之外，在对插秧机产品的研发方向上进行调整，如带除草功能、打药功能等复式作业功能，主要满足公司偏高端的客户。

“因为我们的资金实力、人员的数量都不是特别多，同时我们开发能力比较强，现在来看产品已经得到比较好的口碑反馈，这也肯定了我们发展的方向。”吴亦鹏说。

孟家毅对此感同身受。他称，该公司成立于2008年，早期做过很多产品，2010年以当时环保政策为背景出发，将主力产品转向农作物秸秆收割打捆机，目前在农业打捆机行业也走上了第一梯队。今年4月，花溪科技在北交所敲钟上市，目前已被评为国家级专精特新“小巨人”企业。

孟家毅称，公司转型的背后考虑的是“资金是否合适现在的产品，产品是否符合现代生产的需求，公司研发能力是否能跟得产品的长期发展。”

“我们以前刚开始做产品的时候，做的品类特别多，但是效益非常低，感觉没什么价值，竞争压力非常大。尤其是在2010年前后，赊销、压货的情况非常多，对于我们刚起步的企业来说，压力非常大。”孟家毅说，后来，他们进行产品调整，就聚焦在附加值、成长性相对较高的产品，比如大型农机公司没有，他们的研发能力也能做的产品。

回顾公司发展历程，孟家毅称，当初也是打捆机产品是以环保出发，“因为秸秆禁烧，我们看中了国家蓝天白云的政策，认为空间性比较大。”随着公司往行业深处发展，他们也看到秸秆产业大有可为，延伸出包括对于新兴材料的研究，就更加坚定了公司要把一个产品、产业做精的想法。

借助资本、借力科研院所

对于许多农机企业来说，资金和研发都是难题，花溪科技选择借助资本市场。

“我们刚开始发展的时候，机器是租的，厂房也是租的，早期的困难其实就是现金流和场地的制约。”孟家毅说，公司在有一定基础后就果断选择资本之路，“一方面是为了解决我们企业发展过程中的资金问题，另一方面是想从农机行业低门槛、价格战的混乱竞争中走出去，上市对小企业来说可能是一个捷径，这样能增加我们的抗风险能力，也能提高我们的品牌知名度。”

孟家毅直言，上市之后，他们的确吸引了非常多上下游企业，以及跨行业的关注。“我们的财务更规范、管理更规范，企业的信誉度明显有一个质的提升，对企业来说就是路走宽了。”

与花溪科技的解决方案不同，南通省力选择借助高校、科研院所的研发力量。

“我们业内经常听到人说，和高校、科研院所的研发很难落地，没办法把科研成果变成有价值的产品。”吴亦鹏说，他认为，高质量的农机生态里研发必然是非常重要的环节，但这里面应该分工有序，比如科研院所主要是在概念的研发，而企业要进行二次研发，才能把创意变成满足市场客户想法的产品。

他以该公司与华南农业大学水稻机械方面研发团队的合作为例，许多想法、创意已经形成10多年，也申请了专利，但是真正这类产品要给用户，还有大量的二次开发需要做。

“比如，怎么把一个除草装置与我们市场上流通的大概有几十种不同的插秧机匹配，这个需要我们的工程师一款一款的做实验，如果你感觉今天拿到一个研究成果，明天就可以在市场上产生效益，那只能讲这个期望值确实过高了。”吴亦鹏说，这是他们在与科研院所的合作中学习和总结出来的经验。

吴亦鹏认为，农机行业谈及国产与国外的差距，讲得比较多的往往是性能指标方面的差距，但他觉得在大型农机、智能农机方面真正的差距还是在可靠性，例如首次故障前平均时间。

“可靠性的提升，就是要我们企业的研发人员去做工作。”他说。