经济观察报 记者 王雅洁 2023年10月11日，第四届跨国公司领导人青岛峰会正式开幕。

峰会现场，德国蓝科中国区总经理张驰在接受经济观察报专访时表示，和十几年前相比，现在的中国市场正在变得趋于理性、趋于开放、趋于包容。

蓝科财务咨询（上海）有限公司(以下简称“蓝科”)于2010年年末正式成立，是德国LucaNet在华的全资子公司。

进入中国的十年，蓝科获得了高速的增长，中国市场也出现了巨大变化。疫情三年期间，蓝科不断调整策略，开始覆盖更多的中小型企业，因为越来越多的企业在财务管理上有着非常迫切的需求，不论是大型企业还是中小型企业。

蓝科计划在未来数年间能够成为沪港深三地上市公司最主要的企业财务绩效管理供应商，并在整个细分领域市场中占据主导地位。

“将来我们还会在山东济南设立分支机构，将业务范围覆盖到全国范围内的主要经济增长区域。”张驰说。

张驰表示，公司将继续扎根中国市场，并寻找新的机会。“国家层面现在提出自主可控国产化，我们外资企业也会拥抱该政策。比如在数据安全性和国产系统对接上，我们已经做了充分准备。不管是外资企业还是内资企业，都是中国现代化经济建设不可或缺的力量。”

经济观察报：你如何定义现在的中国市场？

张驰：以德国蓝科为例，进入中国市场这十几年来，我最大的感受是整个中国市场正变得趋于理性、趋于开放、趋于包容。

中国市场是整个全球大市场的重要组成部分。反过来讲，全球市场也是中国市场发展的重要环节。国内市场和国外市场两者之间，同呼吸共命运。中国市场的发展离不开全球化市场格局的完善。

未来，中国市场将在全球化市场和供应链体系中扮演越来越重要的角色。

经济观察报：在这20年间，你眼中的中国市场有什么变化？

张驰：现在，整个中国市场在国际化市场里扮演的角色今非昔比。20年前，国内市场基本上以低端制造、高成本低附加值商品出口为主要支柱。

10年以来，中国市场呈现出绝对的高质量发展态势，以往的低端制造逐步被取代。疫情之后，相比国际市场，我认为中国市场反而在弯道超车，市场走向高质量发展。

经济观察报：2009年前后，蓝科开始进入中国市场时，市场氛围是什么样？

张驰：当时中国市场跟国际市场相比，不管是政策还是氛围没有太大区别，这也是我们当时毅然决然回国设立公司的重要因素。刚进入中国市场时，地方政府给我们外资企业提供了很多不错的政策。

我们回来那一年，上海浦东作为经济开放的窗口，推出了一个试点政策，境内自然人可以和境外公司联合创立合资公司。这在以往没有先例，以往必须是公司对公司的形式。因此，当时设立公司的过程也非常“丝滑”，没遇到麻烦，我们感受非常好。

我们不奢望享受额外的特殊政策，只要能把跨国公司、外资企业，和本土企业同等对待，对我们来讲，已经是非常好的政策了。

经济观察报：进入中国市场的预期目标实现了吗？

张驰：基本实现了。除了上海等地，将来我们还会在山东济南设立分支机构，将业务范围覆盖到全国范围内的主要经济增长区域。

2023年内，还可能在香港设立分支机构，实现从港澳、长三角、珠三角到京津冀的整体布局。

经济观察报：现在蓝科的市场定位与客户群体画像，发生了哪些变化？

张驰：我们所处的行业叫企业财务绩效管理系统行业，主要给集团型公司在财务管控、财务理念、财务流程、财务数据、财务系统等方面提供咨询服务和产品落地。

过去，我们主要面向规模型客户，例如地区标杆和行业标杆企业。疫情以后，我们逐步调整战略，下沉客户群体，从原来只服务于大中型集团变成以大中型集团为主，同时更积极地为一些中小型集团提供服务。

从整个项目造价来讲，我们改变了传统的购买方式，推出了订阅模式，这为许多中小型集团节省了“上车”成本，并减少了大量的启动资金，让他们在花费很小的前提下，能够按照国际先进理念来管理自己的财务系统，进行集团财务管控。这是我们目前一个比较大的变化。

经济观察报：现在国央企客户等大型企业份额有所减少？

张驰：从客户数量和比例上来说，可以这么讲，国央企客户数量可能有所减少。当然这个原因非常复杂。一个很大的原因，和我们本身战略调整有关。

不管是大中型集团，还是中小型集团，越来越多的企业在财务管理上有着非常迫切的需求。在过往10年、20年中，所谓的企业财务绩效管理系统，或者称为EPM系统，对企业来讲是个奢侈品，不到一定规模体量，企业没能力接受这样的奢侈品，没办法承担这样的价位和使用成本。

现在我们积极调整自己的企业战略、定价策略，主要目的就是，也能让更多中小型企业在转型时享受到技术创新进步带来的红利，让EPM系统不再是大中型企业专属产品。

经济观察报：某种程度上，是不是也因为现在国企等大型集团的钱变得更不好赚了？

张驰：不仅是国央企的钱不好赚了，整个行业的钱都不好赚了。无论是中国市场还是全球市场都面临着新的挑战。如何在充满挑战的新环境里找到自身的生存之道和发展模式，对我们这些企业而言，是一个很大的挑战，也是每一家企业，包括跨国公司，都需要冷静思考、沉着面对的课题。

接下来三到五年，我们还是要做好过苦日子的准备，要勒一勒裤腰带，有点危机感。现在上升期暂时过去了，处于紧缩状态，全球经济都在面临新的挑战。

经济观察报：下一步蓝科经营战略有什么规划？

张驰：未来几年，我们希望能够成为沪港深三地上市公司最主要的企业财务绩效管理供应商，在整个细分领域市场里占据主导地位。这个目标我们内部已经有了三年规划，按照以往的经验一定能够实现，而且一定要实现。之前几年，我们在中国区增长非常快，每年都超额完成目标。我们有信心，后面几年也能达到目标，成为市场主导和主流供应商。

经济观察报：目前，公司在中国市场的主要竞争对手有哪些？

张驰：这个问题问得非常好。财务绩效或者EPM市场，是非常细分的市场，这个市场对供应商要求很高，必须经过长期积累，不能一蹴而就，并不是今天有投资方给笔钱，找几个信息系统专家编程，马上写产品、编软件去卖的过程。

EPM系统是面向企业管理的应用系统和工具，内嵌了很多企业在财务管理过程、经营过程当中碰到的场景和问题。在不断碰到问题，发现问题，解决问题过程中，才能逐步丰富自己产品的功能和模块。

整个蓝科的产品，已经经历了将近30年的迭代。在德国有很多隐形冠军，这些企业所处的行业都是一些细分领域和细分行业。

蓝科便是在EPM领域里长期积累的供应商企业。我们自带并保留了很多德国传统企业的基因血脉，这点根深蒂固。从广义上来讲，我们有一些竞争对手，比如一些国际化的大型软件公司，或者国内的软件巨头，他们也有类似的功能和模块。

从狭义上来讲，在细分领域里，全球化的成熟供应商不多，以前可能有两三家，近年来也只有一两家了。

新技术不断迭代。目前在这个细分领域，蓝科还没有太多的竞争对手，但这不代表有朝一日不会冒出一批新生代竞争对手。这对我们而言，也是一个危机和挑战。

经济观察报：预判一下行业趋势，以及现在的整体竞争格局？

张驰：目前整个市场，我们所属的行业，呈现绝对的理性化和专业化态势。

我们所服务的企业除了国央企之外，最大的群体就是沪港深上市公司。这些年来，我们明显感觉到，监管机构对上市公司的监管逐步收紧趋严，对上市公司规避财务管理风险也提出越来越高的要求。这些来自监管机构的压力，也印证着整个中国市场管理更开放、更包容、更理性、更国际化、更规范的特征。

再看国际大环境，过往粗放型发展的方式已经不合时宜，闭着眼睛挣钱的年代一去不复返。

企业希望对数据进行更精细化的分析、加工和利用，从数据里挖掘价值，让数据说话并成为企业决策的一手依据。将来的企业数据会被确立为一项资产和很重要的生产要素，这对我们来说也是政策利好，不过也有挑战和危机，整个行业从过去大而全的信息化系统，逐步演变成了小而美，这对我们产品迭代、知识沉淀的速度、产品灵活性和适应性提出更高要求。未来需要考虑如何在最短时间内适应企业非常剧烈快速的变化。

经济观察报：目前中国市场和国际市场都出现了一些新的变化，是否对中国市场有新的判断或者考量？

张弛：我们肯定是非常看重中国市场，并扎根中国市场。国家层面现在提出自主可控国产化，我们外资企业也会拥抱该政策。比如在数据安全性和国产系统对接上，我们已经做了充分准备。不管是外资企业还是内资企业，都是中国现代化经济建设不可或缺的力量。

外资企业和跨国公司是中国改革开放的重要参与者。未来希望在政策导向上对我们外资企业给予更多包容和关怀，和内资企业一视同仁。我们非常愿意为整个中国经济转型贡献力量。