记者 姜鑫  一半海水一半火焰，经过半年的销售狂欢，保险业进入了平静的冷阶段。

在保险代理人选择旅游来犒劳自己上半年成绩，并为开门红做准备之时，险企管理层们开始思考“复杂环境面前接下来的道路该怎么走”。

友邦人寿管理层在9月11日媒体开放活动上分享了公司的“新五年计划”和阶段性成果。据了解，友邦人寿未来的发展战略“新五年计划”以“客户需求”为轴，以“客户驱动、创新驱动、区域发展”为核心关键词，在卓越营销员渠道、卓越多元渠道、区域发展以及产品和服务上发力。

在友邦人寿首席执行官张晓宇看来，不管是保障类产品还是长期储蓄类产品，在保险行业发展趋势来看仍然存在利好。“整个世界的不确定性越来越多，对于保险这样能够把不确定性变得确定的东西是一个向好的方向。此外，银行的存款利率不断下行，医疗健康领域也在发生变化，都能促进保险的增长。与此同时，保险行业也深刻认识到客户的风险防范意识有了很大的提升，特别是在银行理财产品净值化之后，大家的对于财富规划风险的认识也发生了变化”。

张晓宇说，“就政策层面来看，例如近两天监管在压降负债成本，税优健康和养老政策也在完善推进，金融监管总局也在就与社保、医保数据的打通开展试点工作，这些都有助于保险行业高质量发展。”

张晓宇表示，未来五年发展要以“客户驱动”为出发点，将其贯穿到每一个部门和每一次改革当中。之所以做此，是因为目前需求端已经发生了很多变化。

在他看来，可以观察到目前客户的三点变化：首先，客户的风险意识、需求意识有了很大的提高，对服务的个性化、标准化都有了更高的要求；其次，现在大部分客户都会通过线上进行产品和服务的比较，几十年前信息不对称的情况基本消失了；第三，不少客户已经过了从0到1建立保障的阶段并开始有了风险保障和长期储蓄的意识，接下来的需求是怎么样能够升级自己的保障使其更加充分。

“客户需要更多专业的帮助，并且发生了非常清楚的细分，这就对保险公司提出了很高的要求，使得销售渠道能够以客户需求来驱动自己的改革。这里面蕴含了非常多的问题，比如怎么样更加创新地跟客户进行互动，怎么样更多地了解客户、接触到客户、进而获取客户，怎么样建立一套系统化的获客活客暖客的方式，怎么样去适配中后台。”张晓宇表示。

友邦人寿首席客户官姜利民也谈及了客户和需求，在他看来，“客户驱动”实际上是以客户洞察为出发点，把注意力回归到客户身上，真正实现为客户创造价值。

对于友邦是如何进行客户洞察的问题，姜利民表示，从客户的洞察出发来设计公司的产品、服务、组织以及流程，在做大量的客群分析、调研基础上，还建立了自己的客户社群。此外，基于现有大量的客户的数据建立起数据湖，在数据湖的基础上，我们建立了自己的客户的数据集市，现在已经有两千多个客户的数据标签，最后再将这些标签应用到业务创新之中。

2023年4月，友邦人寿曾推出“友爱防癌”专业一站式癌症预防管理服务，开启了行业整合“癌症预防+重疾保障+健康服务”的新模式。此外，友邦还推出了次标人群可投保的重疾险产品。财富管理类产品方面，友邦人寿基于对不同客群财富水平和风险偏好的了解，持续发力传统类产品和分红、万能、投连等新型产品，在第三支柱养老政策推出后大力推广个人养老金产品。

对于保险行业来说，产品之外，销售是业务增长的关键，友邦人寿首席业务执行官张炜介绍称，未来五年，友邦人寿卓越营销员渠道将全方位加速系统化的客户驱动转型，通过客户驱动定位及路径，打造丰富的线上线下获客场景，便于营销员规模化拓客和系统化经营。

张炜表示，在增员方面，坚持优质增员策略，依托系统化的新人培育机制、专属的新人发展支持体系等举措，打造“新人最容易成功的平台”；通过深厚的MDRT（百万圆桌）文化及荣誉体系、定制化的分层管理模式，建设“汇聚 MDRT 的平台”，凭借清晰的晋升路径及培育体系、标准化的营业部经营模式和数据驱动的评价体系，搭建“孵化‘保险企业家’的平台”。同时，依托科技，升级现代化的队伍管理模式，动态更新个人及团队管理。