（图片来源：东方IC）

记者 田进 今年以来，服务于公路货运数字化的软件公司G7易流的CFO张杰龙发现，在饭桌上或大型会议间隙，“合作”渐渐成为软件企业主交流中的热词。

一开始，张杰龙还不以为意。直到从年初到年中，合作依旧是行业的热点话题，企业内部渐渐感受到其中深意。和多家软件企业细聊了之后，张杰龙的感受是：中国软件行业的创业团队从天上飞变成要在地上稳扎稳打。经济环境以及资本市场的变化，让管理者不得不开始考虑除上市外其他的选择。对于合并甚至退出，在心态上也不再抗拒。

大背景是，从2018年开始，公路货运行业的运力开始供大于求，成本上升、竞争激烈几乎成为每一家物流企业必须面对的难题。也因为此，服务物流行业的软件公司的命运也随之变化。

作为一家专注软件投资的投资机构的董事总经理，陈深也见证了过去几年软件行业的周期变化。他说，软件行业是一个典型的二阶导数行业，如果一阶导数行业不太好，其必然面临发展压力。随着过去几年宏观经济增长的压力以及资本市场的变化，软件行业公司都明确地在回归理性务实的心态。

“最典型的是，大家从不惜代价（包括烧钱补贴）做增长变成了精打细算地看现金流、控制成本等。创业者的氛围也不再把上市当作唯一的成功路径。”陈深表示。

在企业回归理性的过程中，一个新的问题出现，现在是软件公司兼并收购的好时机吗？

波士顿咨询公司（BCG）董事总经理於晨说，大部分情况下，软件公司的合并都没有发生。一项很重要的因素是，作为第一代软件企业创业者，很多人对于整合企业缺乏经验，对于被收购又很难接受，同时也认为还没危险到需要抱团取暖的阶段。其实，从行业和企业的健康角度上看，确实需要有一些整合。当然，这过程中仍然有很多问题等待着解决。

估值回调带来兼并机遇

直到2020年，软件企业依旧是资本市场的“宠儿”。

陈深说，那时，软件公司估值除以营收的比例，在二三十倍甚至更高的公司比比皆是。资本市场确实把一些软件公司的估值带到了一个比较虚高的位置。

也因此，在那之前，陈深看到的景象是，投资人以及创始团队会把被兼并收购看作是一种不太成功的结果，大家的想法非常明确——要做行业老大，要独立上市。

随后两年多的情景是，软件行业的估值经历了一轮又一轮的下调。

究其原因，陈深认为最根本还是与经济周期有关。“在三年疫情、宏观经济增长压力以及地缘政治的影响下，软件企业面临着非常明显的冲击。同时，投资于软件行业的资本市场也在快速变冷，美股、港股和国内资本市场皆是如此。”

回归到具体估值，陈深介绍，现在美国上市的软件公司，估值已经回归到营收的5倍左右，港股更低。甚至在国内很多二级市场，软件公司市值低于账上现金流。与此相伴，投资人对于新软件项目的预期也出现非常明确的下调或者回撤。

7月，IDC发布的《中国人工智能软件2022年市场份额》显示，2022年人工智能软件市场规模十年来首现负增长，相比2021年同比下降6.9%。2022年美国多家规模前列的软件公司总市值相比2021年出现腰斩。

在这个过程中，创业者、投资人的心态悄然出现变化，兼并收购开始成为一种不得不面对的选择。

陈深表示，在经济增速放缓、资本遇冷等宏观环境下，确实比较有利于软件行业进入整合周期。并且，看美国软件产业发展历史，大量企业其实做不到上市的状态，这个过程当中，行业的整合并购其实也不失为一个好的方法。

以G7易流所处的物流垂直领域的软件行业为例，过去十余年，电商的快速发展带动快递快运进入高速增长期。但过去几年，物流行业多项数据增长正在放缓。相应的，物流领域也开始出现软件公司的并购案例。

“说得直白点就是没有更多的增量空间，蛋糕变大的速度在放缓。在现有的存量市场里，为提高公司的竞争力、行业的效率，整合并购的重要性开始凸显。软件行业是一个典型的规模经济行业，并且在物流领域的一个特点是有很多细分品类的软件公司，如果把大家并购起来，其实能形成天然的业务互补。”陈深表示。

从国外软件行业的发展路径来看，於晨介绍，并购整合其实是很多软件大企业发展的必由之路。企业壮大过程中，必然需要通过一些并购来实现能力的提升。在目前中国的市场环境下，从事软件行业的人面临的挑战还是比较大。因为市场上看不到一些巨头型企业，企业营收到了10亿元左右，再往上成长的空间就比较小。并且这样的营收在国内软件行业已算头部企业，大量软件企业停留在几千万元至几亿元的营收水平。“因此国内软件行业的整合其实是需要发生的，也是非常有可能发生的。”

兼并后的规模效益

在2022年一季度合并前，G7和易流在很长一段时间内，都是物流细分领域里排行前二的软件公司竞争对手。

2019年之前，针对公路货运行业的车队老板，G7和易流均主要提供订阅服务，即通过在货运汽车上安装监控位置、冷藏车厢温度、汽车速度等传感器，从而向车队老板收取订阅服务费，这也是典型的软件收费方式。那时，G7和易流的订阅服务车辆数接近100万台。

因为整体市场只有约700万台货运车辆，所以订阅服务虽能有稳定现金流且客户留存率高，但整体市场规模天花板太低，所以2019年之后，G7从订阅服务拓展到交易服务（车队老板可以借此实现线上支付司机工资、买保险、加油等）。2021年年底，G7营收结构就变为70%来自于交易服务，30%来自于订阅服务。

也是在这时，G7和易流合作的意愿开始显现。张杰龙表示：“2021年，G7和易流虽在订阅服务上竞争激烈，但G7更多营收已来源于交易服务。加上市场行情下滑，两家公司都意识到追求规模增长不应成为主要目标，资本市场也开始更多关注投资经营效率。”

就这样，双方一拍即合。回归双方合作的目标，张杰龙说，一方面，是希望把G7的交易服务扩展到易流，这样易流的营收能进一步增长，且这样的增长模式在G7已成功实践；另一方面，G7希望借助易流在上游大客户的影响力，进一步拓展交易服务规模。

推动软件公司合并过程中，陈深也提到，首要关注的商业逻辑是两家公司能否实现比较好的业务协同。他说，合并最基础的前置条件是合并后，双方能在产品或价格上有很强的互补。如果只是纯粹通过资本运作把营收做大，长远来看是一种不可持续的模式。

从2022年一季度宣布合并至今，G7和易流也越发感受到合并后带来的系列效果——在前端供应链，因为两者都需要采购安装在货车上的硬件、芯片、云服务等，合并后的公司在这方面具有了更强的谈判权，能够显著降低采购成本；其次，在安全算法团队等重复性投入上，也能进一步明确分工，减少重复投入。

张杰龙介绍，光供应链整合一个动作，就在2022年为公司整体节省了千万级的成本。其次，通过减少重复投入，也进一步减少了成本。这两个动作，实际上让公司整体在2022年的开支相比2020有大幅缩减。

於晨进一步表示，软件行业通过整合，竞争环境会改善。过去几年，不少软件企业融了比较多的资金，更多是以增长的思路在运营公司，在销售定价过程中比较激进，不太在意公司盈利的健康发展。但到了今天发展的瓶颈期，企业也会面临盈利的压力。

“在这样的背景下，大型软件公司合并一些中小型企业，不断扩充解决方案，其实是一个比较不错的发展方向，也符合行业的发展规律。这也是很多国外大型软件企业的发展道路。只是，国内软件行业的合并还没有更多发生。”於晨表示。

仍需解决的问题

曾经一手推动多家软件公司兼并收购的陈深，认为推动更多企业兼并收购的发生，除了企业自身意愿，还有一些问题需要解决。

首当其冲的是曾大量融资的企业在估值回调后，如何去看待现有的估值。陈深表示，这个问题不是不可解，但确实需要很多创始人、投资人、股东等之间的智慧。包括能否找到一个平衡点，互相牺牲一些短期利益，愿意去做一些权衡取舍。

过去几年，陈深就看到过很多失败的兼并案例，包括两家公司因为估值错配达不成共识，导致双方公司就互相僵住，最后把公司拖到清算的局面。

其次，即使宣布合并后，双方公司业务不能真正合并，从而导致规模效益没办法发生。

以G7和易流的合作为例，即使供应链、重复投入实现了整合，但双方销售团队迟迟未整合。一开始，双方公司的观点是保留双方销售团队能让两者保持活力并能保留两个独立的优势品牌。

但在2022年8月，双方宣布合并5个月后，更多矛盾接踵而至。首先，竞争导致G7和易流都一定程度上牺牲了一些毛利；其次，客户体验直接受影响。客户为了同时使用公司的订阅、交易服务，可能需要开两个账号，产品可能还涉及到两家公司的安装、维护、服务等，导致客户的体验很差，甚至公司内部连财务记账都很麻烦。

被逼无奈之下，在2022年9月一次会议，G7和易流管理层根据不同细分行业、不同规模将双方所有客户进行划分，并看两者的客户布局，结果发现两个公司绝大多数的销售资源投入几乎高度重合。为此，双方下定决心要从根本上解决资源错配的问题。

张杰龙表示：“从供应链、重复投入再到前端销售三步走的整合，实际上把公司整体组织彻底做了重构，新的组织架构完全以客户为导向，第三步实际上让公司支出又节约了一亿元的支出。”

再比如，创始人的经营理念差异也足以毁掉两家公司的合并。

陈深表示：“在创业文化、商业规则不那么成熟的国内市场，这可能是一个更大的难题。在欧美等比较成熟的市场，并购其实非常活跃。关键在于其公司管理标准化，因此兼并收购方面的共识比较高。但在国内，企业管理的方法论还是有挺大的差异，这会给公司后续融合带来挑战。”

当下，在机遇与挑战共存的背景下，软件行业兼并收购的案例还是比较少。

於晨表示，大部分情况下，软件公司的合并都没有发生，一方面可能因为软件企业的生存状态尚未出现危机；另一方面，软件行业的创业者们也不太愿意去被合并。大家都想拼到最后一滴血，抱着熬死对方、剩下就可以掌握整个市场的想法。“其实一个行业如果没有合理的利润空间, 没有新的资金进入，结果可能就是一个双输的局面。”

最近几月，和多家行业企业沟通完合作意向后，张杰龙说自己还是比较积极的看待未来兼并收购的机会。“现在主要的考量是，公司创业者们从过去高估值逐步降到一个我认为合理的期望，需要一个过程。其实还是希望大家更务实，转换到一个长期来说更合理的估值。”

（应采访人要求，陈深系化名）