图片来源：IC photo

记者 叶心冉 8月15日，四川百茶百道实业股份有限公司（以下简称“茶百道”）正式向港交所递交招股说明书。如果能够上市成功，茶百道有望成为继奈雪的茶(02150.HK)之后，港股市场的第二家新茶饮公司。

不过，与奈雪的茶直营为重的模式全然不同的是茶百道超过7000家门店的体量中几乎全部是加盟门店。

直营VS加盟

招股书显示，2020-2022年，茶百道共有加盟门店2240家、5070家、6342家，截至报告期末，茶百道共有7111家加盟店，6家直营店。从上述门店增长数据可以发现，过去3年，茶百道疯狂扩张，且节奏在今年依旧延续。

与奈雪的茶在一线城市布局为重不同，茶百道的门店更多分布在新一线城市和二、三线城市。2022年，茶百道在一线城市的门店占比仅有10.8%，新一线城市、二线城市、三线城市、四线及以下城市的占比分别为29.1%、21.2%、19.2%、19.7%。

茶百道的营收来自于三大部分，一是销售货品及设备，茶百道向加盟店销售乳品、茶叶及水果等材料，以及包材及门店设备；二是特许权使用费及加盟费收入；三是门店设计服务、外卖平台线上运营及管理服务收费等。

2022年，茶百道销售货品及设备的收入占据总营收的比重为95%，另外两项收入的占比分别为4%、1%。

2020-2022年，茶百道的营收分别为10.80亿元、36.44亿元、42.32亿元，归母净利润分别为2.38亿元、7.79亿元、9.65亿元。

相比之下，奈雪的茶连年亏损。从2018年到2022年，奈雪的茶亏损金额分别为0.70亿元、0.40亿元、2.03亿元、1.45亿元、4.61亿元，累计亏损额达到9.19亿元。

另一家也在IPO的蜜雪冰城，此前披露的招股书显示，2019-2021年的营收分别为25.66亿元、46.80亿元、103.45亿元，归母净利润分别为4.45亿元、6.32亿元、19.10亿元。

蜜雪冰城与茶百道同样是以加盟为重，营收主要来自于向加盟商出售原材料与设备，蜜雪冰城超过85%的营收来自于此。

从已经上市的奈雪的茶以及披露了招股书的蜜雪冰城、茶百道的财务表现来看，直营为主的奈雪的茶一直面临盈利难题，而加盟为主的蜜雪冰城、茶百道的利润连年增长，即便奈雪的茶的产品售价在三者中为最高。

这代表的是加盟模式的胜利？

营销专家小马宋曾在撰文中指出，直营奶茶店的管理效率低，加盟能让店主发挥管理门店的积极性，使得品牌降低了管理成本，提升了各个门店的执行效率。

源流品牌战略咨询创始人肖瑶向记者表示，不一定是加盟或者直营本身的对错，是商业模型是否设计合理，包括单店模型、选址、运营等，这些都是影响盈利的重要因素，盈利在于找到了合理的商业模型。

各有各烦恼

不过对于奶茶竞争来说，无论是直营亦或是加盟，实际各有各的烦恼。

前者面临盈利难题，甚至开始向加盟转身，后者在资本的加持下，正面临更为加剧的竞争。

奈雪的茶代表的是高端、直营路线，在消费投资热的前几年，直营连锁品牌的估值立足于门店价值，一般以单店估值来计算整个品牌的综合价值。这样的标的，估值提升意味着品牌方不仅要持续扩张门店，还要持续打造品牌形象，拥有支撑起高端的品牌溢价能力。

但近两年，随着新消费的“火势”减弱，依赖单店估值、品牌溢价的评估方法，开始遭到摒弃。

一方面是单店估值的“迷幻”。单店估值虽然时常出现在品牌的对外宣传文章里，但行业内一直未见有透明、统一的数据计算公式，有投资人直呼，理解不了一家兰州拉面店值一个亿，一家小中式点心店值一个亿。

另一方面，喜茶降价，奈雪推出更加平价的产品，二者纷纷放开加盟，似乎是在说明高端模式的失利。

对于采用加盟商业模式的品牌来说，单店估值那一套并不适用，估值提升的逻辑在于门店加密，以量取胜。

比如蜜雪冰城，其招股书一经发布，投资者发现，蜜雪冰城并不是依靠卖给消费者奶茶赚钱，更严格地说，蜜雪冰城其实是一家供应链公司，蜜雪冰城建设的有生产基地，可以实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产，将原材料销给加盟商。

茶百道虽然也是向门店销售原材料和设备，但不同的是，茶百道并不拥有自主生产基地，其乳制品、茶叶、果汁等均需向外采购。

蜜雪冰城和茶百道接下来要面临的是，随着多家奶茶品牌冲刺资本市场的信号出现，竞争正在加剧，尤其是茶百道所处的中端赛道。

古茗、霸王茶姬、沪上阿姨IPO的消息相继传来，虽然品牌方都给予了否认，但从各方表露的计划来看，扩张均在加速。

此外，还有多家奶茶品牌获得融资，扩张的弹药也已准备充分。茶百道在正式递交IPO申请之前的6月，获得最新一轮融资，由兰馨亚洲领投，多家知名投资机构跟投。前不久，36kr报道美国对冲基金Coatue近期投入了新式茶饮品牌霸王茶姬，投后估值30亿人民币。

今年4月，茶百道就已宣布将向万店规模发起冲刺。古茗2023年的计划是，新增超3000家门店，实现总门店数破万家，重点拓展山东、广西、贵州、安徽四个省以及空白区域。今年4月举行的合作伙伴大会上，沪上阿姨透露，2023年计划新增门店3000家，年底营业门店数预计将会突破8000家，签约门店超过10000家。

值得注意的是，上述发力的几家奶茶品牌都处在中端价格带，客单价相接近，高于蜜雪冰城，低于奈雪的茶，聚焦中端市场，主攻低线城市。

中端品牌成为了这波竞速中的主角，都在向万店发起冲刺。

中端品牌飞速成长相伴随的是下沉市场的空间不断扩容。弗若斯特沙利文的报告显示，新一线城市、三线城市、四线及以下城市的新式茶饮店市场规模分别由2017年的139亿元、134亿元、177亿元增长至2022年的336亿元、546亿元、644亿元。可以看到下沉市场的增量明显更大。

肖瑶表示，中端市场是最大的主流市场，品牌的模式、产品趋同之下，各家都在争取跑得更快，以甩开竞争对手。