经济观察报 记者 郑淯心 从杭州东站出发，出租车驶出了繁华的城市，开进了道路凹凸、由稻田和成片低矮房屋组成的村庄。

这里是杭州市余杭区老余杭镇的下陡门村，拥有一个浙江乡镇常见的场景：散落的房屋中，坐落着螺丝厂、弹簧厂、罐头壳厂，它们中有的从上世纪开始就在那里了。一楼是厂房，二三楼住着工人，院子里停着货车。

车子停在了一栋孤立的老式尖顶小三楼前，墙体侧面贴着白底黑字的公司招牌——杭州灵吉电器仪表成套公司。小徐从二楼办公室探出头来，接着边往外跑，边和我挥手。

她穿了一件白色T恤，黑裤子，马尾低扎着，没有化妆，黑框眼镜后的大眼睛笑成一条缝，语气欢快地说：“小姐姐你来了。”

我刚到办公室坐下，小徐就拒绝了一个订单。一个客户想下单做一台特殊的打样柜子，由于特殊件采购比较复杂，加上目前订单已经饱和，再去研发生产新柜子，时间怎么算都来不及。可是对方回了一句：“你现在可是出名啦！”

不久前，小徐以“95后”工厂管理者代表的身份，上了中央电视台的新闻《生产线上的中国》，她和自家工厂的画面，足足有三分多钟。

小徐想了半天也不知如何回复，她在键盘上敲了一行字，删掉又重写，最后回了句：“没有没有，流量不在个人，我还是认真服务客户的小徐，我也还要催款哦。”

之所以自称“小徐”，是因为工厂里还有一位“老徐”。

我见到老徐时，他刚从工厂巡查回来，条纹款式的翻领POLO衫已被汗水湿透。他头发已全白，操着一口当地口音。聊起三年前把唯一的女儿小徐拽回工厂工作时，他坦言：“如果小徐不接班，我会慢慢把工厂关了。”

老徐交到小徐手里的是一家只有20多个员工，主做组装成套柜子的工厂。在被央视报道之前，街道办甚至不知道有这家工厂的存在。

这样一家不起眼的小工厂，已经存活了43年。按照央行公布的数据，中国中小企业平均寿命是3年。

工厂接下来的命运，已握在了“厂二代”小徐手中。

两个订单

眼下，一个储能柜的订单让父女俩之间发生了一次小的分歧。

有个大客户准备新建储能厂房，储能柜的零部件众多、要求细致，小徐打开3D图纸，对着电脑犹豫了：工厂这方面的经验不多，但这又是难得的订单，接还是不接？

老徐的办公室就在隔壁，小徐跑过去问父亲，老徐摆手打断了小徐：“工厂没实力做，做错了问题会很大。”

“要不先做几个试试？”小徐不甘心，试探地问。

“不做不做，做了订单也不是我们的！”这是老徐的经验判断，客户还在询价阶段，就算花时间精力做出了样品，也有可能接不到最终的大订单。就算接下来，做不好，就会失去客户的信任。

小徐回到了自己的办公室，眼睛还是盯着客户的聊天框，手指在键盘上敲打一行字又回删。

没一会儿，老徐来到了她的办公室，催她把另一个客户的标书写出来，“这个订单稳，这个肯定行”。

小徐终于把“无法生产”的消息回复给了客户，对我说：“还是要稳一稳。”

这时候，老徐又过来催报价单，小徐赶紧打开几个文档，开始做报价单，在Excel表格里，密密麻麻的数字让人眼花。

“啊！我刚才都白做了！”小徐突然略带郁闷地咆哮：“可恶的老爸，万恶的资本家啊！”原来，老徐又重发了报价，她只好重新计算，键盘打得啪啪响。

小徐说出了她理解老徐接这一单的考虑，虽然项目可能基本会是零利润，而且根据总价倒推各子项的报价很麻烦。但它回款速度快，能够按时发员工工资。

这是制造业工厂时常不得不做的妥协。每接到一笔订单，小徐的工厂需要先采购板材、元器件等原材料，交付给客户后，只有等对方完成验收等几个环节后才会分批付款，除了极个别大项目，多数中间费用都要靠工厂垫付。

工厂上游账期短，而下游账期往往在一年以上，且付款方式以6个月的承兑汇票为主，两个账期的时间差常常导致工厂面临巨大的现金流压力，甚至导致没办法按时发放员工工资。

给工人们按时发出工资，也是老徐常强调的“稳”。

小徐二楼办公室的下一层就是厂房，一位在工厂干了十几年的工人对我说：“不会欠我们（工资）的，制造业工厂就是回款不好，有回款就给我们发了！”

在外“见过世面”的小徐，起初回到厂里想的更多的不是“稳”，而是“变”。

在这里制造一个柜子，大部分工作要靠人工完成。能不能用自动化流水线来替代人工？小徐一开始就有这样的想法，但现实情况是，不同订单的柜子大小、元器件、孔打在哪打、打多大都不同。

大的改不了，一些细节处能否实现机器操作？结果似乎也不乐观。拿最简单的搬运动作为例，板材大小不一，若使用机械吊臂，调试设备需要花很长时间，还不如人工搬运。

生产线上的改革不易，那行政办公总能现代化一些吧？小徐本想推行无纸化办公，但是财务室的两位负责人都四五十岁了，看表必须要先打印出来，看好数字，再输入进电脑。

实在改不动，小徐招来了4个年轻人，可是没想到，年轻人们没待多久就不干了。理由是，工厂工作环境不好，一点都不高大上。

决定工厂运转的所有事情，都如同他们制作的柜子一样，坚不可摧。可是小徐深深知道，市场发生了剧烈变化，再不提升，工厂卡在了瓶颈里。

两代人的摩擦

小徐改不动工厂，更改变不了父亲。在她刚回厂的那段时日，办公室里、厂房里、路上、家里甚至是餐桌上，都是父女俩的吵架声。

小徐习惯计算利润的时候用净利润，老徐则直接说毛利。父女俩碰上了就吵，吵到后来，双方都产生了条件反射，不管对方说啥，就要下意识地抬杠。

1995年出生的小徐是家里的独女，从小不愁吃穿，但也是个乖乖女，放学了就回家，不做出格的事情，也不乱花钱，成绩还不错。读完了大学，她去上市公司实习并转正。她说：“我没经历过大风大浪，就是一个普普通通的小姑娘，和大家一样。”

老徐则不同，生于1960年，十几岁就开始工作，小时候还被人起了个绰号，叫“哑巴子”，意思是不太会说话，后来他和镇上开厂的朋友结识，学会了抽烟、打电玩、骑摩托。自己赚了十几万的现金又败得欠债累累。

虽然只在外工作一年多，但见过大公司的体制、流程的小徐总觉得家里工厂不太规范，所以有必要规整现有的流程。

或许是两个人吵累了，终于有一天，小徐发现老徐意外地没怼自己，于是也没怼老徐，双方找到了一种沟通的新方式，那就是先沉默、聆听再开口，火气也散了大半。

即便这样，有些争吵还是无法避免，比如关于工厂搬迁。小徐家的位置偏僻，周围是一大片水稻田，去饭店吃饭得走上两公里，更别提其他的娱乐项目了，因此招工也成了难题。小徐一直谋划着把工厂搬迁，改造，“估计能解决公司70%的问题”。

可是老徐直接否决了，他的观点是，制造业工厂利润本身就很薄，新工厂租金高不说，搬家费少说也得30万元，至于搬迁后招人问题存在不确定。

另一项被否定的想法是，小徐想把产品销到国外。在她的设想中，这是值得大干一番的业务，公司在各大电商平台开设面向海外客户的店铺，经过四五年的积累，一定能累积出更多的客户资源。父亲的意见却是，“如果产品交付、技术交流没有做好，或者国外缺乏协调人员，一旦出现客户毁约、退货等情况，将会是小公司不能承受的痛。”

即便计划没落实，小徐依然充满憧憬。她说，每年通过国内总包公司出口的项目已经占到了公司总销售额的30%，“等到一定体量我就出海。”

老徐的厂

之前，老徐根本不会想到，能和女儿在工厂里共事。因为在他的计划里，没有“接班”这一项。

从2017年年开始，老徐的心态就不稳了。那是老徐的至暗时刻。2016年工厂的产值突破了700万元，可是2017年的上半年只做了25万元。老徐急得不行，给员工施压，员工说：“你行你来。”

老徐弹了弹烟灰说：“没办法，我的员工是拆迁户，都比我有钱，我管不了了。可是我做生意这辈子也赚够了，我何必来求你。”他不想再接业务了，甚至想关厂，盛伟军和技术都劝他把工人换掉，可老徐又怕员工索要赔偿费。

现在回想起来，工人们的爆发与定薪制有关，干与不干都有工资拿。小徐入厂后，想要改成底薪加绩效的方式，老徐坚决不同意，认为计件制会忽略品质，“我第一要品质，其次才是效率”。

一方面是工厂管理遇到了问题，另一方面老徐也受到了周围人的影响。他哥哥的工厂就因为没人接班就关掉了。走到路上，小徐给我指了一片自建小二楼，“子女不接班，父母也干不动了，就把厂子慢慢收了。”所谓的“收”就是不再生产接单，只催应收账款，收完也就关门歇业了。

可是，多年的心血，说关就关了？

老徐是从1980年开始做生意的，工厂的前身叫余杭箱柜成套厂，那是一个“皮包公司”，拉到订单找几个工人到家里组装柜子，老徐一头进货，一头找订单，赚个差价和组装费。

他交了一些镇上厂里的朋友，他们带他抽烟，也带他做生意。老徐二十多岁身上只有存款700块钱，眼看着到了娶老婆的年龄，朋友们出了个主意，1986年，让他再开了个五金店，700块钱正好交一年房租，从租房子到办营业执照，不到半个月就开张了。

老徐的哥哥有供应商资源，进货需要两万，老徐东借一千，西借两千，筹到钱、进了货，在家里组装好再卖到周边厂里。仅一年时间，老徐就成为余杭区六大个体户之一了。

1987年到1990年，老徐甚至可以拿出10万元现金，但他也没存下钱，赚多少花多少。

这段时间老徐还在当地有一份正式工作，斜杠青年几头兼顾精力不济，再加上和领导不和，1995年辞职正式下海，腋下夹着皮包开始拜访客户。

也是那两年，杭州周边的区县开始建立开发区，余杭区也建立了经济开发区，工业热潮掀起，老徐的订单越做越多，家里都快摆不开了。

2001年后，一大批外资企业进入中国建厂，也进入了余杭区，老外的厂房整洁时尚，给当地的个体户、夫妻店的私营厂主们带来很大震撼。2003年，老徐花2万多元租了一个400多平的厂房，有了真正意义上的工厂。

开厂没多久，老徐听一个朋友说起，三峡要建一个发电厂，厂房兴建需要大量的成套设备柜体。他坐上17个小时的绿皮火车直接就过去了，没想到初生牛犊不怕虎的这股劲儿，为他带来了140万元的大订单，项目分了五次招标，第一次中标后，全厂上下铆足了劲干，第二次招标对方还是选了老徐，最终他吞下了整个项目。

后来，老徐发现外边建厂需求越来越多，成套设备柜体的制造需求也来自全国各地，比如2013年，他在内蒙古拿了一单项目就达到700万，比前一年产值都要高。

项目滚动起来，老徐有钱就买设备，50万一台的设备，他一买就是两台。爱人想要给家里买套房子，但是老徐不愿意，最后爱人坚持，才有了现在这套160平米的房子。

就这么白手起家，步步打拼，老徐才有了现在的家业。

小徐并不是老徐最满意的接班人选。小徐从小到大，老徐并没有刻意让女儿了解自己的生意；孩子上大学选了和家里生意毫不相干的工业设计专业，老徐也未曾干涉。回厂时，小徐连图纸都看不出个所以然。

可是老徐也没有别的选择，他不是没有考虑过职业经理人，可外边经理人的年薪，几乎等于工厂一年的净利润，又是传统制造行业，想找一个懂交际、懂技术、懂市场的职业经理人谈何容易？他周围几个朋友的工厂也没有如愿，有的还进入了关厂倒计时。

2018年，小徐还在一家上市公司工作，老徐总是挑剔她的工作，惹得小徐歇斯底里：为什么看不起我的工作？争吵之后，小徐辞职回了厂。后来她才明白，那都是父亲的托辞，“就是想让我回来接班。”

传承

共事久了，小徐也慢慢领悟了父亲的从商之道。

7月27日下午，一个合作十几年的供应商从南京来杭州出差，老徐和供应商热络地聊起来了：“我每到年底不会欠人家钱，按产值留20%的应付款没问题，我情愿自己过年没钱。”

供应商点了点头：“我们是良性互动，十几年的老朋友，有特殊项目的话，我们不挣钱也要支持老徐的事业。”

老徐给供应商讲了两个故事，一个是一场特殊的防水测试。老徐的柜子需要做防水测试，可是没有专业设备，他把柜子直接放到了河里测试，柜子重量不够，一开始没沉下去，他又往柜子里装了铁块，最后捞出来，柜子里的卫生纸还是干的。

另一个是一次乘飞机出行，老徐发现杭州机场卫生间里的垃圾槽做得很漂亮。他蹲在垃圾桶面前看了两个小时，研究它的结构、做法，他就一直琢磨这件工业品的拼缝在哪？专注得连飞机广播都没听到，误了机。

“我这是自吹自擂啊……”老徐讲完故事哈哈大笑，供应商说：“圈里都知道，浙江有一个徐总对于品质的追求达到令人骄傲的地步。”一个客户曾对该供应商说，徐总把产品当成艺术品来雕琢。

老徐的经验是小徐难以在短时间内复制的。

作为传统工厂，他们每年的新客户比例仅20%左右，维系好老客户至关重要。光是学习如何与不同客户沟通，小徐就吃了很多亏。

刚从业时，小徐会习惯性地要求自己表现得很专业，一板一眼地给介绍产品的优劣。可是父亲总是跟她说，要懂人情世故，小徐摸不着头脑。有一次，她随父亲拜访熟悉客户，正式场合看到对方就大喊了声“叔叔”，对方吓得连连后退。父亲带她参加饭局，中间让她出去买包烟，她也没听出来是父亲让她回避。

跟父亲拜访客户多了，她才意识到父亲的“雅痞”可能最适合谈业务。小徐说，老一辈遇到新客户时，会聊一些个人爱好、地方风采，把人设立住了，距离拉近了，才是深度合作的前提。

老徐问：“同样的价格可以给你，也可以给他，这个时候为什么要给你？”老徐的答案是人情，当然，真实的实力是基础，其次就要看关系好不好，“我跟你合得来，我有好的东西就会想到你。”

老徐经常和客户吵架，一个订单的技术图已经设计好，对方突然提出要修改，老徐直接给对方发微信：“你们技术在开玩笑，前面图纸已设计好，车间已开始生产，后来又要加总开及仪表，今天又要把原来的设计全部推翻。我把预付款退了，合同取消！”

对方发来：“徐大人息怒，好事多磨，和气生财，项目已签订，那就按照之前签订的合同技术实施，不改了。”

老徐对此很得意：“只要我做好做精，我有权利选择客户，而不是客户选择我。”

直面未来

2022年下半年，小徐和父亲迎来了工厂的艰难时刻。

小徐发现，客户的业务在锐减，连招投标都少了许多。虽然制造业是一个周期性行业，但也是十分罕见。小徐的工厂目前主要给各行各业的新工厂做配套件。因为新建工厂数量下滑，他们对外采买的项目不可避免地出现了收缩。

老徐显得很淡定，他的理由是，作为一个千万级别的小工厂，只要保持住工厂高质量、好服务的优势，就能养活得起工厂20多个员工。过去好几个周期，老徐都是这么过来的。

但父亲眼里的这些长期问题，时时会干扰小徐的运营管理，成为她的难题。

2023年初，小徐遇到的难题是，扩规模还是保利润？低压电器厂成套为非标项目，一旦业务量不足，就会出现工厂线闲置的状态，是极大的浪费。可是想要提升业务量，用更多的订单来保持流水线的持续运转，就需要降低报价，价格一低，优质难保。

小徐处在两难之中。她说，公司像一个大作坊，虽然有千万级营收，但没有大到成为公司，却也活了几十年。

纠结了没多久，市场的新变化让她最终下定决心，降价！

小徐发现，今年公开招标的项目虽有一定增长，但应标公司也多了不少，同行间的价格战愈演愈烈。这时，稍微降价来保障工厂活下去成了最急迫的事情。

年初，小徐的老朋友为了照顾她，私下透露了竞争对手的预测价格，让小徐吃惊的是，对方的报价比自己的成本价还低。小徐感叹道：“这种无力感真的无法言说，市场在逐渐变态化。在父母那个时代红利下，产品还会拼质量，而现在客户的要求可能仅仅是符合设计要求即可。”

以产品打磨为例，为实现产品的美观度，小徐工厂要更换4种砂纸来打磨产品，而市场上的通货仅使用2种。对于客户而言，这样的美观度差别微不足道，对产品牢固度似乎也没有任何影响。

面对如此市场，小徐告诉自己，有多难也得坚持底线，这也是父亲一直以来的坚守。

在保住存量客户的基础上，拓展新客户也成了2023年小徐的主要工作。但是被中央电视台报道是小徐计划之外的收获。

上了央视之后，政府也找小徐和老徐谈话，希望他们能把工厂做到规上企业，这样政府也能给到更多的营商优惠政策。小徐拿着计算器算了算：“今年年底达到两千万元是很有可能的。”

他们卯足了劲往前冲。上午十点，办公室翻纸的声音、技术人员的讨论声、盖章的声音，组成了一曲交响乐。

小徐是乐团的总指挥，任务单要她来分配、图纸需要她确认、报价单也要她发给客户。工厂的人都不会叫她“小徐总”，而是直呼小名或者大名，她也管对方叫叔叔、阿姨。

要想带着这些“家人们”再上一个台阶，小徐的压力真的不小。

资金压力是一方面，小徐家的房子长期处于抵押状态，只要工厂接新项目周转不开，就先借出来一部分钱。原材料波动又是一方面。

顶着压力，小徐往前冲。2023年过半，小徐算了算，今年工厂的收入比去年多了40%。老徐骄傲地说，一半以上都是小徐带来的。

增长一部分来自新客户。一直以来，工厂没有专职销售员，基本靠口碑传播，工厂有扎实的工艺技术，但产品却缺少美观。小徐设计了一个柜子，拿去北京展会上展出，引起很好的反响，带来了新订单。

小徐在小红书上发了自己上央视的视频，下面评论区有人问“能搞出来IP68完全防渗水的配电箱吗”，小徐自信满满地回复“能”，两三天里，各渠道找过来的客户就十几家。

虽然有了一定的成绩，可是父亲还是会当面否定小徐的新想法，只有在背后，父亲会夸她是一个可靠的接班人。

如今，老徐经常畅想自己退休后的生活，找几个老友肆意地打麻将，不管经营，不接电话。他计划再工作五年，把工厂全部交给小徐。

在二楼徐家办公室走廊里，有一家燕子搭了窝，里面有三只小燕子张着嘴嗷嗷待哺，小徐说，它们的父母会飞回来给他们喂食，可是过几天等小鸟长大了，大燕子就不会回来了。