记者 任晓宁 实习记者 陶思羽 深圳报道

春节过后，腾讯云总裁邱跃鹏的海外行程多了起来。

海外是邱跃鹏今年非常重视的市场，其中，“亚太是现阶段最重要的市场之一”，他这样对在内的媒体说。

2023年，邱跃鹏的行程会遍布全球各地。上半年，他把亚太地区全部跑了一圈，包括新加坡、日韩等，在他出差行程单上的，还有下半年要去的美国。

与2016年初次尝试出海相比，当前腾讯云的海外战略正在逐步调整，比如，他们发现，在海外靠直销并不是最高效的方式，扩展海外市场要需要聚焦合作伙伴，彼此形成生态，唇齿相依，这也是腾讯云接下来拓展海外的最主要路径。目前，腾讯云在全球有10000家以上合作伙伴，2023年上半年，在海外，合作伙伴驱动的收入同比增长66%。

当下，包括腾讯云在内的中国云厂商在海外并不占优势。根据Gartner今年7月21日发布的数据，全球云计算市场份额中，亚马逊的AWS和微软的Azure两家就占据66%。新加坡市场调研机构Twimbit发布过2021年东南亚云计算市场数据，东南亚10国中，美国三大云厂商占比超过80%，中国云厂商占比不到20%。

在国际大厂的包围下，腾讯云能突围吗？邱跃鹏认为，腾讯云有自己的技术优势，很多海外客户也愿意尝试中国新的直播、电商等业态，在这个过程中，腾讯云卖的不仅是云，也是一种来自中国的经验。

【对话】

谈市场：最看重亚太地区

：腾讯云为什么在今年重点投入国际市场？

邱跃鹏：前三年做出海，大家都是一种雾里看花的远程模式，今年春节后，大家都动起来了，市场加速了。我们自己判断，出海还会有非常大的机会，我现在无法准确给出一个比如10倍或20倍爆发的数字，但肯定是在加速过程中。

：海外有很多区域，腾讯云目前的重心在什么地方？

邱跃鹏：不同的发展阶段会有不同的发展重点。从现阶段来讲，亚太是最重要的市场之一。我们在服务亚太企业的过程中，感觉大家很看重中国业务模式的创新，他们不仅仅有技术上的需求，也非常重视学习和了解业务。比如中国现在很火的视频业务，以及基于视频的直播电商，都是引领国际化发展的。

当然，亚太市场中不同国家也有区别，韩国、新加坡都是比较成熟的市场，他们对需要的服务、方案比较清晰。印尼、泰国的客户，他们现在处于早期阶段，对于技术和模式，他们愿意进行更多探讨和摸索。所以，我们在跟东南亚客户聊的过程中，很多时候需要谈到整体行业方案，比如国内的企业是怎么做的、我们能提供什么、他们的方案应该怎么做，这个过程中好的机会也比较多。

：腾讯云的出海方式是什么？现在和前些年有不同吗？

邱跃鹏：这几年我们也在摸索的过程中不断优化和升级。比如，以前我们海外的团队比较独立，主要是销售。现在我们的产研团队也会走出去。我经常让他们更多地走入一线，去了解客户对我们产品的真实反馈。

另外，跟当地的合作伙伴合作，将会成为我们深耕海外的主要路径。因为我们无法在全球每个国家都把完整的组织体系放进去，我们这种产品适合与一些合作伙伴的产品结合，走被集成的模式。我们与伙伴可以互相嵌入产品服务，或者借助伙伴的渠道售卖我们的产品。在海外市场完全依靠直销并不是一个最高效的方式。

我们也会和一些国内厂商有一些联合打法。这些年我们在做出海的生态联盟，目的是把产业链上的客户和伙伴连接起来，比如电商有物流、跨境、支付等一系列上下游，大家可以优势互补，一起做生意。这里面很多企业既是我们的客户又是我们的生态合作伙伴。目前我们生态联盟已经联合了20-30家生态伙伴，一起出海。

：海外客户会认可中国的云服务产品吗？

邱跃鹏：中国云厂商的产品能力已经比较成熟了，在某些领域，甚至形成了国际领先优势，比如腾讯云数据库TDSQL在TPC-C 基准测试中，性能达到每分钟 8.14 亿笔交易（tpmC），打破世界纪录；腾讯的音视频编码器在MSU世界视频编码器大赛上，在全部21个参赛编码器中，包揽所有15项关键指标的全部第一。

除了产品和技术之外，我们看到的一个趋势是，现在挺多海外客户愿意从中国新业态中寻找发展灵感，他们会试试中国模式是不是在当地也可行，这是挺有意思的一个变化。一些相对本地的海外企业，对中国发展很好的一些模式也学习得很快。

所以我们在外面跟客户在谈的时候，我们除了技术的交流外，还有很多是关于业务经验上的沟通，这对客户来说也很有价值。 

谈竞争：海外不打价格战

：现在国内云市场比较卷，大家都在打价格战，海外也是这种打法吗？

邱跃鹏：海外是完全不同的市场，用国内这一套打法打，基本没什么用。首先，海外客户会更看重你本身的产品和技术，价格不是最重要的；其次，中国云厂商在海外的市场份额还比较小，以这么小的基数去打价格战，对市场的影响非常微弱。我个人觉得，在海外市场可以做很多的选择，打价格战可能是一个最差的选择。

：目前中国云在海外市场份额仍然比较小，如何与国际大厂竞争？

邱跃鹏：我们在出海这一块不是“竞争思维”，更多讲究生态合作。海外起步的时候很难，比较慢，但是做多之后，品牌效应和信任度都会建立，更多更深的合作就变得水到渠成。

举个例子，我们服务了一家非常知名的日本零售企业，它在中国用完我们的产品后发现，国际大厂和中国云厂商做的基础设施产品没有质的区别。现在我们也变成了它全球业务的服务商。有时候建立了信任就会出圈，出圈之后就有影响力。

进入一个新市场，产品的差异化能力也非常重要。我们会先用自己最擅长的产品打造国际化影响力。比如现在全球很多行业的变化，跟国内的过去有一定的相似性，为顺应这些趋势，我们在解决方案层面整合了音视频和其他云产品，打造一体化的解决方案。目前在电商、游戏、社交娱乐、教育等行业都有不错的适配度。

：现在海外市场对于中国云厂商来说是一个窗口期吗？这个窗口期有多长？

邱跃鹏：对于中国云厂商来说，机会都是永远存在的。全球有几千亿美元的云市场，我们现在才占一小部分。云市场不是一个跑马圈地的逻辑，即使圈了地，如果没有好的产品，过两年又被别人拿走了。如果你有好的产品，占据了独特的位置，护城河就会更宽一些。

谈困难：在耐心的基础上前行

：腾讯在2016年就开始出海，那时大家对海外市场预期很高，现在回看，预期实现了吗？

邱跃鹏：做出海很多事情都不是一帆风顺的，具体比如在亚太地区、在东南亚国家，进展的还是比较好的，但也有一些地方受到外部因素影响比较多，确实就会有些偏差。

但是总体来讲，我们是在不断增长的一个过程中，出海是中国云厂商的大趋势，不会改变。

：你们出海过程中曾经遇到过哪些困难？

邱跃鹏：我们的出海其实是跟着腾讯自己业务的国际化和中国出海客户的步伐，一步步往外走的，比如海外基础设施的艰难起步，以及国际化过程中难以回避的“地缘政治”等问题都会给我们的业务拓展带来挑战。

比如，前几年中国互联网企业去印度是一个非常大的趋势，那时我们所有客户都说，他们未来在印度有巨大的发展规划，我当时也做了一系列决策，要把印度打造成东南亚最大的节点。这件事让我们经历了蛮大的教训，市场选择是一个综合的事情，要综合考虑多种因素。

：现在对出海的预期是否发生了变化？有没有新的预期？

邱跃鹏：走出去一定不是容易的事，我们从第一天开始做的时候，就保持了极大的耐心，这个过程中一定有很多试错。比如这几年大环境的变化，很多东西是超出大家预期的。保持耐心的同时，我们出海的投入和决心从来没有改变。现在我觉得越做越有信心，因为看到我们的团队、产品都在进步，客户的使用反馈也越来越好。