如果没有商业推介，企业家会是什么样？一个有想法的人，仅此而已。事实上，想法—好的、甚至伟大的想法—是丰富的，但只有在向投资者进行推介的时候，它才有成为现实的机会。推介几乎可以发生在任何地方—舞台上、电梯里、喝咖啡时、屏幕或电子邮件中—这通常是企业家激发投资者兴趣的一次机会，有时也是唯一的机会。

一种常见的误解是，推介仅仅是展示想法和提出要求。但事实上，商业推介（或任何现实推介，例如电影或书籍创意）的主要目的，是让投资者或需要取得其支持的任何人有兴趣去了解更多信息，并开始提出问题。这并不像看上去那么容易。它需要规划、创意、清晰、自信，当然还有技巧。

通过近十年里与众多投资者的合作，我发现最终的决定往往取决于对创业者的直觉。显然，要决定是否投资需要通过各种重要商业和财务分析，但与初创公司相关的决策往往是基于逻辑和直觉的混合。事实上，对初创公司的投资如同在黑暗中射击。就我个人而言，在投资一家初创公司时，我完全明白这笔投资款可能有去无回。那么，既然风险如此之大，我为什么要这么做呢？那当然是因为我希望能得到成倍的回报。

当一个企业家在做推介时—无论他们有多老练，或者是已经设立了多少创业公司—他们实际上是在想办法增加投资者的信心。要使他人信仰发生飞跃般的提升，则有必要同时关注他们的逻辑和情感。

我注意到，创业推介、尤其是首次创业者的推介，会忘记投资者也是人这一基本点。投资者并不是无所不能的。像我们所有人一样，投资者既经历过一帆风顺也经历过艰难困苦，他们有自己的生活经历，也有自己作为消费者、父母、游客、业余厨师、体育迷、活动家等的个人看法。所有这些都会对投资者对推介的看法产生潜在的影响-无论是好的还是坏的，这就是为什么企业家准备推介时，必须只在特定时间听取投资者的个人意见和经验。

这意味着企业家必须在推介中制造一种平衡，将企业家以及企业家的信息同时与投资者的理性和情感相联系。从本质上讲，推介必须在不同点上控制投资者的逻辑思维和内心感受。这就是我所说的思想-心灵框架。

思想-心灵框架可以作为任何投资者推介标准组成部分的补充，让投资者对一个想法产生兴趣，并有足够的好奇心想要了解更多。以下建议适用于传统的推介PPT，但这个概念可以被引入到像电梯推介这种简短而纯粹的场景中。

用于展示关注问题和解决方案的PPT：让投资者感受你想要他们感受到的。

• 假设投资者对你所说的内容一无所知，并且与你的目标客户没有任何共同点。

• 用讲故事的方式描绘你的目标客户，并引导投资者感受你希望他们感受到的东西。需要注意的是，你希望投资者感受的不是他们自己的情绪，而是你的目标客户的感受。

• 避免对你试图解决的问题做出笼统的陈述，因为如果投资者本人从未感受到这种痛苦，他们就不太可能相信这是一个需要解决的问题（或者说可以以此赚钱）。

• 在分享数据时，要确保投资者已经做好准备去了解数据与目标客户之间的关系和能造成的影响，而不是去了解数据与他们个人之间的关系。

用于展示市场的PPT：借鉴投资者的专业知识和经验。

• 当展示你的商业想法所能带来的机会时，你希望投资者借鉴他们过去的经验、专业知识和个人投资兴趣。

• 如果你分享了一个具体的故事来说明你的想法所要解决的问题，只需要告诉投资者有多少个这样的故事。让投资者看到市场的规模。图形通常有助于直观地显示市场规模，并有望让投资者深入思考市场潜力。

用于展示商业模式、牵引力和市场进入的PPT：展示自信并获得信任。

• 一旦你已经激发了投资者的好奇心，则到了让他们相信你是一个称职、自信的领导者并有能力执行计划的时刻。推介中，投资者通常是在这一点上，开始对推介人形成情感上的看法。因此，“传递”（语气、词语选择、肢体语言、眼神交流、自我意识等）在这里是关键，如果做得好，它会与投资者的逻辑思维和情感心灵产生联系。

• 传递信心至关重要。推介的这一部分不存在被动传递的空间。毫无疑问，使用自信、肯定的陈述和解释，避免像“我认为”、“我相信”、“这是可能的”一类的表达。不要自负，但要大胆。

• 回答有关可扩展性障碍时，即便你还不知道所有的答案，也要以充满信心的能量和语气进行回答。

用于展示竞争情况和你独特性的PPT：跨越艰难事实和激情情感。

• 在描述你的潜在竞争对手时，采取直截了当、无所畏惧的方式，这可以表明你对该行业的了解。事实就是事实。说明谁是竞争对手，他们是什么以及他们做得并不好的事实。

• 然后，从这些事实出发，用充满自信和激情的语调和语言，展示你面对这些竞争的独特性。以此撩动投资者的情感。

用于展示财务、团队、时间线和要求的PPT：向投资者展示最后的细节。

• 充满确定性地与投资者分享你的财务预测。充分相信你的数字（老实说，尽管投资者不太可能相信）。展示财务预测如何与你的战略以及计算背后的方法保持一致。

• 接下来是介绍团队。此时投资者有望已经与作为领导者的你产生了情感上的联系，现在用你团队的资质（只需简单描述）来吸引他们的逻辑思维。

• 时间线可以帮助投资者设想这一信仰飞跃会把他们带到什么地方（以及什么时间）。然后，最终到了你提出要求并告诉投资者你将如何处理这笔资金的时候了。

结束语PPT：营造氛围

• 推介稿最后一张PPT应该能引起人们的共鸣。分享为什么你对这个提议如此热情，以及为什么它对你个人如此重要，让你即使在最困难的时刻也会为此保持努力。

 当然，这些都需要练习。事实上，向投资者做一个简单的推介已经足够困难并且令人头疼了，但知道何时去追逐投资者的想法或内心的能力是一种技能，可以使商业推介更加引人注目，并更加能取得最终的成功。我们的目标是作出一个逻辑合理、情感丰富、令人信服的推介，不仅仅只是提供一个有价值的投资机会，而是激发投资者的好奇心，让他们有强烈的意愿去认识一个将在创业的艰辛中坚持下来并使这个想法成为现实的团队。

此文作者为西班牙IE大学IE Impacts项目负责人Allison Rohe