记者 田国宝 临近6月底，吴迪所在项目的销售任务还没有完成。

“好卖的房源早卖光了，不好卖的，一直卖不动。”吴迪在武汉某房地产项目任职，楼盘售价超过5万元/平方米。

作为武汉的一个高端楼盘，该项目主打250-350平方米户型，但因去化较慢，二期推出了一部分90-120平方米户型试探市场，“开始卖得一般，但去年下半年很短时间内售罄了。”

无独有偶，与吴迪项目隔长江相望的一个豪宅项目，6月下旬开盘两栋中等户型房源，当天秒光；位于硚口区单价超过3万元/平方米的另一个项目，3月开盘后，60-110平方米的小户型也迅速售罄。

“核心还是总价”，吴迪说，调整户型面积，降低总价，本质是向其他定位的楼盘、甚至二手房市场争夺客源，“我们项目原来1000万元起步，小户型推出后，总价只有500多万元。”

在武汉一个高端楼盘担任销售负责人的高锐告诉，其所在项目在前期蓄客中，成功吸引了诸多二手房客源，“他们的预算本来是够不上的，但现在总价降到500万元出头，同样地段，肯定买新房。”

大面积户型滞销

武汉豪宅项目多集中在长江西岸的滨江商务区、江岸区及东岸的武昌沿江区域，价格普遍超过4万元/平方米，部分项目价格突破6万元/平方米。

吴迪所在项目位于长江西岸，从区位和单价看，属于武汉“天花板级别”的房地产项目。

2018年首期开盘，主推250-350平方米户型，“事实证明，还是有点乐观了。”

由于一期大面积户型滞销，部分200平方米内户型卖得好，二期时，该项目放弃了300平方米以上户型，“大部分是150平方米内户型，专门有一栋楼设计了90多平方米和120多平方米的户型。”

“小户型开始卖得也不太好”，吴迪说，由此项目方得出结论，应该将主力户型放在180-280平方米之间。

这一判断体现在三期项目户型设计上，4栋楼，2栋为200平方米以上户型，2栋为200平方米以内户型。

没想到三期项目开盘赶上房地产市场下行，市场需求风向标再一次发生转变。吴迪介绍，2022年下半年开始，小户型开始走俏，到了8月，90-120平方米的户型基本售罄，但三期项目滞销。“从整个产品结构看，二期产品最不被看好，反而去化率最高。”

高锐所在项目位于长江东岸，虽然目前仍是一片工地，但肉眼可见未来潜力，这一区域1公里范围内，集中了多个高端写字楼和3个大型商场，紧邻长江，有2条地铁线及长江地下交通走廊。

该项目一直主打200-400平方米户型。6月取得最后一期5栋楼的预售证，其中3栋超高层是200平方米以上户型，均价4.5万元/平方米；2栋高层是140平方米和170平方米户型，4.3万元/平方米。

项目上一次开盘在2021年，期间所有权易手，新接手的开发商对开盘格外重视，经过反复斟酌，决定先开面积较小的户型。

这样做有两个原因：第一，市场下行，高价盘普遍滞销，小面积户型更受欢迎；第二，新开发商接手后首次开盘，需要“一炮而红”的氛围。

该项目销售人员介绍，140平方米和170平方米户型从5月开始蓄客，开盘前已经收集到上千组意向客户，6月24日开盘当天，112套房源全部售罄。

高锐透露，为了保证项目销售达到预期，开发商升级了精装修，“这一期虽然价格比2021年贵，但多出来的钱基本补贴到精装上，从成本计算的话，价格并没有涨。”

另一个位于硚口区、单价超过3万元/平方米的项目，主力户型120-140平方米，其中1栋楼的户型面积在60-120平方米。今年3月开盘至今，累计卖出千套住宅，小户型占600多套。

了解到，2022年下半年以来，上述几个项目的大面积户型尤其是150平方米及以上户型，滞销情况较明显。吴迪所在项目第三期两栋大面积户型全部封存，暂停对外销售。

抢食刚需

吴迪介绍，一个房地产项目，如果体量较大，一般会设置较为丰富的产品线，通过不同产品搭配来凸显楼盘的定位。

在武汉乃至全国，90-120平方米都是主流面积，超过150平方米的户型一直都是小众产品，“市场好的时候，卖的不好就慢慢卖，因为房子都在升值” ，吴迪说，但在当前，滞销的问题开始凸显：

一方面，豪宅价格也存在下跌风险；另一方面，去化慢，意味着资金周转率低，加上融资、管理等方面成本，项目有亏损风险，也会加剧企业的流动性风险。

这种情况下，不同开发商、不同项目采取的策略也不同。

以硚口区和江岸区的两个项目为例，两个项目最大面积均在140平方米以内，配备一定数量的小户型，区位、定位、配套等方面有较高的相似度。

其中江岸区项目备案均价在4.2万元/平方米左右，按照备案价，最小面积总价350万元左右，主力户型总价超过500万元。但由于总价较高，实际成交价普遍在3.6万元/平方米，比备案价降14%左右。

硚口区项目备案均价在3.3万元/平方米左右，主力户型总价在300万元左右。从武汉市房管局数据来看，项目实际售价与备案价相差不大。

也就是说，虽然江岸区项目由于所在区优势，备案价较高，但在实际成交过程中，两个项目的价格其实在同一水平线上。

而且，两个项目周边二手房均价差距并不明显，同等品质、相同面积的房子，新房与二手房差价在50万元内，部分次新房的成交价甚至高于新房。

在这种情况下，高端项目的小户型容易吸引同一区域的二手房客户，“差不多的品质和价位，任谁都会买新房。”

除了降低总价、调整户型面积等措施，武汉的高端项目开发商还有其他办法扩大客群范围。

比如首付优惠，“如果客户真想要房，但是资金一下又周转不过来，我们可以帮助解决，二手房肯定没有这种服务”，高锐说。

武昌核心区一个楼盘的销售人员表示，如果是换房客户，“客户可以先把我们的房子买了，什么时候卖旧房子的钱回来了，什么时候交首付。”

高锐所在项目之所以能够开盘售罄，一方面得益于好的区位和相对较低的总价；另一方面也因为通过各种策略发展了众多准备买二手房的客户。

在吴迪看来，“原来100个项目抢1000个客户，现在变成100个项目抢300个客户，如果还是守原有基本盘，那就只能饿死了。”

市场分化

武汉房地产市场，环线是一个重要的分界线。

二环内是武汉核心区，尤其是长江两岸的江景项目，均价超过2万元，滨江商务区的江景房项目价格超过5万元，武昌核心区的江景项目均价也都超过4万元。二环内的长江两岸为武汉房价的最高点。

二环和三环之间房价差距较大，东湖高新区高校和产业聚集的区域，房价均超过2万元，部分区域达到3万元；同样在三环内，汉阳、硚口部分区域的房价则只有1万元出头，存在较大差异。

三环外的房价多数均在2万元以内，而四环外的房价普遍低于1万元。高锐介绍，三环是武汉房价一个重要的分界线，“今年三环外的价格基本都跌了，三环内的抗跌能力相对强一些。”

环线也是区分武汉购房客群的一个重要标识，首付几十万可以选择三环外项目；超过百万可以选择三环内项目；超过两百万，可以选择二环内；超过三百万，“可以随便挑。”

武汉二手房价格与新房价格分布几乎一致，在部分热点区域，如滨江商务区、汉街等二手房价格高于新房价格。从武汉全市均价看，新房和二手房有2000元/平方米左右的倒挂。

同一区域的二手房价格差距也较大，比如，武汉天地云挺二手房最高价格超过7万元/平方米，紧邻的滨江苑小区均价在3.5万元/平方米左右，相差一半；而一路之隔的黄埔东官等小区二手房价格只有1.5万元/平方米左右。

特殊市场结构下，武汉购房者更看重的是项目本身定位、品质、稀缺性及配套等属性。再加上价格倒挂等因素，在不改变预算的情况下，购房者更青睐新房项目。

吴迪所在项目，最好楼层的单价在5.5万元/平方米左右，而项目一期的二手房价格已经达到6万元/平方米，“一平方米差五六千，按照最小户型算，新房比二手房节省五六十万元。”

高锐所在的楼盘与周边二手房价格不存在倒挂，售价甚至比周边二手房贵1万元/平方米左右，“武汉新房和二手房供应量都比较大，真正保值的只有稀缺资源，我们劝客户买房更多从资产配置角度出发。”

武汉市房管局数据显示，截至4月底，武汉已取证未售新房超过16万套，另据武汉市房地产经纪服务平台信息显示，全市二手房挂牌量超过17万套。

从2013-2022年10年土地市场来看，武汉宅地市场年均供应量超过2000万平方米，2022年宅地成交出现断崖式下滑，从2021年的2429万平方米降至876万平方米；今年截至6月19日，武汉商品住宅用地成交规模为161万平方米。

从成交来看，2022年住宅销售面积同比下降幅度达到47%，创下2012年以来商品住宅最低成交纪录。今年截至6月19日，商品住宅成交面积687万平方米，较2022年市场有所好转。

（应受访者要求，吴迪、高锐为化名）