经济观察报 记者 胡群  “从去年下半年开始到今年5月末，保险金信托规模上升之快出乎业内意料，今年落地的项目当中，保险金信托占了绝大一部分。”国投泰康信托家族信托事业部总经理高飞称，目前保险金信托市场呈现出“供需两旺”的特征。

作为一种创新型财富管理安排，保险金信托融合了保险“以小博大”的杠杆优势，以及信托“风险隔离，财富传承”的制度优势，逐步受到市场关注，近年来业务发展异军突起。

中国信托登记公司的数据显示，今年1月新增保险金信托规模89.74亿，环比增长67.05%，规模为近11个月新高，且已接近家族信托92.07亿元的当月增量。

增速还在加快，根据国投泰康信托披露的数据，保险金信托成单件数目前已经突破2000单，累计总规模突破了160亿元；而2023年至今，保险金信托新增规模超80亿元，新增单数1000余单。

银行也在加速布局保险金信托。今年一季度中信银行保险金信托业务新增规模同比增长116%。据中信登数据显示，截至今年4月，平安保险金信托业务规模已突破1000亿元，服务客户超2.3万。平安保险金信托设立规模近3年年复合增长率超45%。

不过，尴尬的现实是，虽然银行、保险与信托等三方机构机构都在加快布局保险金信托，但并未能实现盈利。

市场需求

“保险金信托近年来在我国迅速发展，其业务成熟度和市场认知度逐渐提高，业务模式不断演进，逐步实现功能的创新和完善，目前已有部分多保单的保险金信托探索。”中诚信托信托经理殷晓薇在报告中提到一个2022年的案例，可以一定程度上反映市场对保险金信托的需求度。

刘太太35岁，先生创立的一家互联网公司高速发展，身价不菲，儿子三岁，女儿即将出生。刘太太当前有诸多忧虑：一是先生业务繁忙，身体状况频出；二是夫妻双方父母均健在，但养老与健康问题日益突出；三是刘太太管理家庭财务，投资稳健并注重风险防范，已为自己、先生、儿子购买寿险，但随着年龄增加，加之新冠疫情爆发，对生命的不确定性充满担忧；此外，刘太太还希望尽快制定保单等保障计划能覆盖尚未出生的女儿。

综合考虑之后，刘太太整合家庭保单，将家庭三人的人寿保险打包设立保险金信托，合计保额3800万，选择稳健型投资方案兼顾投资安全与收益，同时在分配方案中为未出生的女儿做好保障，将双方父母四人、刘太太夫妻二人、一双儿女均作为保险金信托受益人，通过分配计划有序安排家族财富管理及传承，实现保障、支持与激励。

何谓保险金信托？资料显示，保险信托是一项结合保险与信托的金融服务产品，以保险金给付为信托财产，由保险投保人和信托机构签订保险信托合同书，当被保险人身故发生理赔或满期保险金给付时，由保险公司将保险金交付信托机构，由受托人依信托合同的约定管理与运用，并按信托合同约定方式，将信托财产分配给受益人，并于信托终止或到期时，交付剩余资产给信托受益人。

“保险金信托兼具保险与信托制度的双重优势，是客户实现财富有序传承的创新金融工具，让客户通过一个信托实现对几乎所有保单的管理成为可能。此外，通过信托的风险隔离功能来保障财产安全，防范和应对企业经营风险、债务风险、婚姻风险和意外风险等，也是企业家客户群体设立保险金信托的重要诉求。”国投泰康信托家族信托事业部副总经理刘鹏向经济观察报称，近年来，因业务场景契合，保险金信托成为信托与保险拥抱彼此、生态耦合的重要业务。随着政策法规的不断完善，市场的逐步接受和认可，保险金信托得到财富家庭的广泛关注和青睐。

2020年以来，在新冠疫情的冲击下，人们更加关注身体保障、财富保全和传承等多方面的规划需求，客观推动了保险金信托快速发展。目前越来越多信托公司开展了养老保险和保险金信托的创新探索。

谁在布局

保险金信托是一项综合财富管理工具，涉及到保险、信托、银行三家机构和多个环节。

截至目前，已有平安人寿、泰康人寿、友邦人寿等40多家寿险公司与中信信托、平安信托、国投泰康信托等30多家信托公司合作开展了保险金信托业务。招商银行、中信银行、平安银行等银行也在积极布局保险金信托业务。

“前期说实话，保险金信托不论是在保险公司端，还是在银行端、信托公司端，都是比较边缘的业务，都是顺带着做的。”5月15日，国投泰康信托家族信托事业部副总经理刘鹏在2023中国保险金信托创新发展白皮书调研启幕沙龙上表示，从去年整个的业务占比飞速上升，到现在这个节点上，如果说财富管理机构做家族业务，不做保险金信托业务，已不符合历史的洪流，未来整个业务的推进是一个大方向。但在大的方向下，更需要银行、保险公司和信托公司三方机构共同配合，少一不可。

“泰康之所以做保险金信托，是依托于自身的大战略。”泰康人寿信托专家胡天翼在上述沙龙上表示，保险金信托属于家族信托的一个同源类的业务，能够给客户实现包括财富的保护、传承，并产生一系列衍生效果，并与高净值客户体系息息相关。

实际上，保险金信托以财富的保护、传承和管理为目的，兼具保险与信托的功能优势，是居民财富管理和传承的重要工具。与家族信托相比，保险金信托由于保费与保额之间存在杠杆，只要保额达到家族信托的门槛就可以，这变相地降低了家族信托的准入门槛。

当前行业实践中操作的保险金信托，其设立的信托规模门槛通常高于人民币100万元，远远低于家族信托不低于1000万元的财产金额或价值，因此更受中产家庭青睐。平安银行私人银行部人士认为，保险金信托适合作为中产家庭传承业务的“入门级”产品。平安保险金信托规模分层数据显示，设立规模100万—200万区间的客户数占比超28%；100—400万区间的客户占比达60%。

“越来越多中产阶级家庭进入财富增长与财富传承并行并重的阶段，设立保险金信托实现财富传承与风险隔离，也是中产家庭日益迫切的需求；尤其近年受疫情影响，越来越多高净值人群对风险有了更深刻的认知。”平安私人银行部负责人表示，保险金信托较低的起点，保单的杠杆功能和信托的隔离及灵活传承条款设置使其成为中产家庭尽早做好家庭保障安排的必备工具，做好保障，才能无后顾之忧的拼搏。

“保险金信托业务在国内尚处于发展阶段，未来前景广阔，我行也加大力度在保险金信托业务上积极布局。”中信银行私人银行部人士表示，近两年金融市场环境愈发复杂多变，高净值客户对于投资确定性的诉求愈发强烈，叠加老龄化社会进程的演变与随之而来的养老需求激发，保险保障类产品配置成为趋势，保险金信托作为新兴财富传承“利器”，其价值日益凸显。

观念重塑

“通过我们行这两年的数据来看，不止保险金信托，保单的量也呈现非常快速的增长，我觉得很大一个原因在于客户没有更多的投资渠道可选择，这是一个被迫无奈的当下选择，就像去年客户说买基金炒股不挣钱，买理财还面临净值的波动，这些都对客户的心理的影响还挺大的。”一位来自某头部城商行私人银行部负责人向经济观察报表示。

该人士表示，“净值化”时代客户希望寻找到稳健类投资品，而存款利率低且不能抗通胀，在传统的金融产品已无法满足客户财富传承和财富管理的需求，保险金信托应运而生。

当前中国资管行业已全面走向“净值化”时代，原先以理财和信托为代表的刚性兑付已成为“过去式”，但投资者对全面净值化的接受仍然需要时间。2022年在房地产市场风险集中暴露和资本市场大幅波动下，理财和信托投资者一度出现恐慌情绪。

譬如，2022年国内理财产品市场共经历了两次波动：3月权益市场大跌，致使以“固收+”为代表的混合型理财产品频频“破净”，破净产品数量一度超过2000只，公募理财产品破净率甚至高达16%；11月，债券市场持续下跌再次引发银行理财产品大面积破净，破净率甚至超22%，引发“踩踏式”赎回。

2021年9月起，房地产业务风险集中暴发，加速了信托业打破刚兑进程。自2022年以来，信托产品收益率较高峰时期下降六成，认购的上市公司数量同比减少三分之一，整体规模在2017-2021年间呈现9%的负增长。

麦肯锡的研究报告认为，净值波动将成为常态，资管机构投研能力和净值化的运营能力将面临更大考验，如何应对资本市场震荡、避免投资者过度恐慌，将成为转型的第一步。资管机构需针对投资者不同风险偏好，主动优化产品货架设计，完善资产配置策略，同时加强投资者教育和投后陪伴，引导投资者理性认识估值波动，并树立正确风险偏好和长期投资的理念。

随着创一代的年龄增长，当前国内正面临私人财富代际传承窗口期。高飞认为，保险金信托可以锁定长期收益，同时将信托的功能嵌入保险产品中，扩充保险的功能，实现风险隔离和财富定向传承功能，由此催生出大量需求。同时，随着投资者教育的逐步深入，客户对于保险金信托功能的认知逐步加强，越来越多的中产阶层客户将其作为试水家族信托的金融服务，也有越来越多的高净值客户将保险作为不可或缺的配置资产。

如何盈利？

随着商业模式、协同模式创新发展，保险金信托业务正朝着“信托+保险+银行+机构”高效协同，并在投教、培训、营销、服务、数字化对接、信息安全保护等层面深度合作，市场规模有望进一步攀升。

另外，今年以来，监管机构针对各保险公司先后开展调研座谈和窗口指导，要求下调寿险新开发产品定价利率，这有助于险企和渠道形成营销卖点，高飞预测，今年各险企的寿险销售会非常火爆，保险金信托也有望呈现“好风凭借力，送我上青云”的态势。

从参与主体角度看，当前保险金信托业务融合了多方优势：银行可借助保险金信托获取中收，同时在更长的周期内增强客户粘性，后期还能参与托管保险理赔资金，并与信托公司共同对接资金的管理运作和投资；对于保险公司而言，保险金信托100万元的设立门槛，能够帮助其筛选和服务高净值客户，有利于拓展高客客群；信托公司可基于信托灵活的架构，通过与各协同合作方通力合作，在养老、教育、医疗、慈善、特殊关怀等财富运用场景层面，具备更加丰富的功能性延展。

然而，当前尴尬的现实是，虽然三方机构机构都在加快布局保险金信托，但并未能实现盈利。

“我们调研发现，当前开展保险金信托的机构都不赚钱。”惠裕全球家族智库创始人范晓曼称，保险金信托本身的生态系统无论对银行、保险公司还是信托公司都有自洽的逻辑，只有找到盈利方法才能使得产品稳健发展。

胡天翼认为，保险金信托归属于高净值客户的全财富管理产品中，只有跟着客户的需求走，才能赚到钱，如果客户有需求，而该机构无法满足需求，客户就可能会选择另一家机构，这对于机构而言，损失是显而易见的。目前国内保险金信托仍处于初级阶段，市场上已经涌现出的“家庭保单”“保险金信托+遗嘱”“保险金信托+养老”“保险金信托+慈善”等多种保险金信托业务类型，一旦机构成功构建出保险金信托的生态圈，将可以实现盈利。

一位来自券商机构人士表示，作为渠道端，券商为客户提供增值服务，当保单绑定后，资金也会进入，机构就可以通过资产配置获得利润点，未来在保单理赔后将会获得利润。因此，当前很多财富管理机构都在发展保险金信托，看中的就是未来收益。

“在保险金信托中，信托公司实际上已成为保险公司的增值服务提供商。”刘鹏认为，如果将信托业务界定为增值服务，就不会看它是否赚钱，信托服务将能促进大额保单的落地。同样，银行也将保险金信托作为服务高净值客户的利器，增加黏性。当前，各类机构正在找寻业务合作的平衡点，共同促进该项创新产品快速向前发展。