记者 田国宝 下一步该不该拿地？郭栋所在的公司纠结了很久，如果要拿地，什么时候拿？拿地预算是多少？拿地标准是什么？如果不拿地，如何在销售上承上启下？往年闭着眼睛就可以干的事，今年则格外艰难。

郭栋是一家TOP20房企销售负责人，他用“动荡”来形容当前的楼市。

一方面，部分城市的楼市确实出现了回暖迹象，这是在销售报表上看得到的变化，但建立在牺牲回款及利润的提前下。

另一方面，虽然成交好转，但从3、4月楼盘访客数据看，同比和环比均出现了较大幅度的下降。访客下降，意味着未来可以转化为成交量的基数变小，可能会影响二季度甚至全年的销售、回款和利润。

在市场没有清晰信号的背景下，纠结的不仅仅是郭栋，一家爆雷房企的人士告诉，市场是否回暖、何时能稳定下来，关系着公司下一步决策：继续承受压力，等待市场回暖；还是尽快出售资产，断臂求生。

对于大部分房企尤其民企来说，这是一个艰难的抉择，一步错，前面可能就是万丈深渊；如果赌对了，就有可能拿到一张未来的通行证，继续参与分食下一个阶段房地产市场红利。

动荡的楼市

2023年春节后，过去一年楼市需求获得释放，带动一波销售热潮，但各个城市释放的节点和持续时间不同，北方多数城市在2月底完成释放，南方多数城市则持续到3月中旬。

郭栋发现，进入3月后，他所在公司北方城市的项目销售又回到不温不火的状态，长三角、珠三角、西南和华中等区域也很快回落下来，但保持一定的增量，整体上好于2022年同期，但仍不及预期。

国家统计局数据显示，2023年一季度商品房销售面积同比小幅下滑，但销售金额同比则小幅上升。具体到住宅方面，销售面积和销售金额均出现一定幅度上升，显示出市场恢复过程中的韧性。

一季度，郭栋所在房企的销售金额同比增幅超过三成，这是值得期待的一面，但3月的一个楼市指标让包括郭栋在内的房企人士担忧：主要的一二线城市及省会城市的到访量出现大幅下滑。

以郭栋所在房企的楼盘为例，北京、上海等城市的到访量降幅在5成左右，部分北方城市的降幅甚至高达7成。即便是一些被公认为市场较好的二线城市，到访量降幅也超出房企的预期。

在另一家中型房企做中层管理的李悦也发现，3月以来，楼盘到访量出现大幅度下降。与郭栋不同的是，她所在房企的主要业务在长三角，“我们自己的楼盘，上海到访降了6成左右，苏州在4成左右”。

进入4月以来，虽然到访量有所回升，但并不明显。在郭栋看来，如果4月的行情能够持续下去，不出现大幅度的波动，对于企业来说也是一个积极的信号。不过，这一信号并不明显。

郭栋告诉，一季度及4月的销售虽然同比实现较大幅度增长，但这一成绩是建立在牺牲一定利益的基础上。一方面是在销售过程中，根据客户首付比例对首付时限做出让步，从正常一个月内延长至三个月甚至半年。

另一方面是动用渠道力量，原来郭栋出于控制销售成本的需要，杜绝使用外部渠道，但今年以来，开始大规模启用渠道，而且对渠道的费用不再设限，“不同城市、不同项目的策略不同，去化压力大的项目，只要能卖出去，几乎是不惜代价的”。

在他看来，楼市的基本需求一直存在，只是由于投资性需求萎缩，导致市场成交出现波动，具体到房企层面，形成的业绩波动对再投资造成不确定性，“万一你拿地了，市场突然转冷了，那个时候压力就更大了”。

与郭栋房企不同，一季度李悦所在房企的销售额出现较大幅度下滑，加上本身现金流较为紧张，已经明确暂停拿地。接下来主要盘整存量资产，以及确保回款现金流能够维持企业正常运营。

中指院数据显示，今年一季度，百强房企销售金额同比增长8.2%，其中央企、国企及个别民企同比均实现一定幅度增长，而民营房企销售金额普遍下滑，部分未爆雷民企降幅也超过三成。

抉择艰难

楼市的不确定性为房企下一步决策制造了不少障碍，从投资拿地、销售策略到人事、组织等方面，不同背景、不同现状的房企，虽然面临的抉择对象不同，但困难的程度是相似的。

郭栋所在房企难抉择的是该不该拿地，虽然销售额增长了不少，但由于首付周期延长及项目层面资金监管，真正能回流到集团的现金流并不乐观，除了部分用来偿债外，真正用于再投资的额度并不宽裕。

在郭栋看来，如果市场预期确定，即便是现金流紧张，只要终端去化较快，还是可以去拿地的，毕竟年初拿地，年底就可以实现现金流回正。但难就难在没有人敢对预期给予肯定。

他也承认，目前土地市场处于一个窗口期，由于拿地企业减少，除了核心城市的核心地段，多数地块的竞争并不激烈，而且拿地成本相对较低，“现在公司最担心的就是拿地砸在手里，毕竟从拿地到销售还有很长时间，期间市场发生什么变化，谁都无法预料”。

对一些大型房企来说，现在反而是一个机遇。由于资金实力相对雄厚，可以最大限度地将资金集中在核心城市的核心区域，抢夺优质土地资源。

对于李悦所在房企来说，拿地反而不是难题，早在年初，该企业就确立了停止一切投资的策略，即便是有好的地块，按照目前公司的现状，既没有精力、也没有财力进行再投资，首要的任务是生存。

这类房企难的是保现金流，还是保资产，虽然目前市场有所回暖，但大宗资产交易依然存在较大的折扣。如果保现金流，在销售没有较大改善的情况下，就需要择机出售资产来维持公司运转。

如果是保资产，则意味着需要最大限度地控制成本，坚持到市场回暖或自身销售回款改善。这一选项最大风险在于，市场并没有如期回暖，由于融资基本停止，届时势必会造成现金流断裂，彻底陷入困境。

无论是选择保资产，还是保现金流，对于房企管理层来说都一个艰难的抉择，也是一场零和游戏，只有在保资产和保现金流之间取得最大限度的平衡，对于企业才是最具性价比的选择。

行动起来

为了最大限度保证企业能够存活下去，2023年以来，李悦所在公司进行了一系列自救措施。

第一是减员，由于决定不再拿地，对投资、设计到前期相关部门的人员进行分流和调整，根据择优原则，对相关考核不达标的员工进行淘汰，结合个人意愿，将被裁撤部门的优秀员工分流至相关岗位。

这一轮调整，总部员工减少四成左右，进一步节约了行政支出。在2023年房地产行业，李悦公司裁员还不是最狠的，一家总部在大湾区的房企，将公司员工从万名减少至千名左右，裁员幅度超过九成。

第二是降薪，对中层及以上管理层降薪，级别越高，降薪幅度越大。但降薪之后，并没有出现欠薪、拖欠工资的情况，这也是诸多像李悦这样的老员工留下来的重要原因之一。

裁员、降薪、停止拿地等措施是节约成本的措施，李悦所在公司还在回款方面采取了一系列措施，核心主旨就是一个项目一策，对不同城市、同一个城市不同区位的项目进行甄别。

2023年前后，李悦所在公司对开发的所有项目逐一盘点，从项目所处城市能级、项目品质、去化节奏、销售及到访等多个纬度入手，对一些去化不畅、长期横盘的项目，该割肉的割肉，核心是保现金流，能回收多少现金算多少；对于城市能级相对较好、因市场波动暂时销售不好的项目，核心是保资产，坚持到最后。

不同于李悦的公司，郭栋所在公司的项目多数位于一二线城市，虽然也有去化烦恼但并不明显，而且部分去化难的项目，经过“不惜代价”的销售后，获得了成功。

在投资方面，郭栋的公司建立了一套严格的标准。首先是选定一批备选拿地城市，公司投资只针对这些白名单城市，如果不在白名单内，原则是不再考量。

其次是对参拍的土地设置了严格的收益标准，内部收益不低于12%，净利润不低于8%，这是两条不可逾越的红线，如果拍地资金超过内部测算的红线，再好的土地也不会考虑，而且每一块地必须经过总裁经营会通过。

拿地条件苛刻，所获得的成果也有限，今年以来，郭栋所在公司虽然参拍了很多热点城市、热门土地的竞拍，但仅拿到一幅土地。

郭栋说，他所在公司还有相对充足的土地储备，投资暂时处于可拿可不拿的状态，而且是根据销售金额来确定拿地金额，通常拿地销售比率在20%左右，最多也不会超过40%。对于他的公司来说，生存依然是第一位。

上述爆雷房企人士告诉，对于房地产开发，他所在公司原则上已经放弃，目前最大的任务是保交付，完成保交付后，剩余资产用来偿还债务，“市场回暖了，还完债后，还能有一定富余资金，可以用作公司转型”。

实际上，他所在公司已经开始探索转型之路。

（应受访者要求，郭栋、李悦为化名）