记者 胡群  这是一个银行零售业务大变革时代。

从上市银行披露的2022年年报数据来看，去年市场波动剧烈，财富管理浪潮并未停歇，以银行储蓄、基金、理财、保险为主的居民零售客户总资产（AUM）规模连创新高。国有大行方面，工行个人金融资产总额18.66万亿元，其中，个人存款14.55万亿元，增加2.05万亿元，增长16.4%。建行2022年财富管理客户数量同比增速23%，管理个人客户金融资产近17万亿元。

股份制银行方面，截至2022年末，招行AUM余额12.12万亿元，中信银行零售AUM达到3.91万亿元，平安银行零售AUM为3.59万亿元，较2021年末增速均达到12%以上。股份制银行中，除招行持续占有规模领先优势外，中信银行、平安银行、兴业银行等银行的管理零售客户总资产规模相近，竞争仍处于胶着状态。

净息差收窄，如何开辟第二增长曲线？

银行以扩大规模来赚取存贷利差为主的传统盈利模式正在遭遇挑战。贷款市场报价利率经历2022年三次下调，银行新发放的企业贷款利率平均是4.17%，较2018年下降了1.28个百分点；普惠小微贷款利率从2018年1月的6.3%下降到去年12月的4.9%，均触及历史比较低的水平。

上市银行年报显示，净利差等数据近年整体趋于下降态势。平安银行存贷差已缩减连续三年，从2020年的4.21%缩减至2022年的3.81%；净利差、净息差也在过去三年中呈现逐年下降。光大银行净利差1.93%，同比下降14个基点；净利息收益率2.01%，同比下降15个基点。

如果未来继续降息，银行息差将进一步承压。

“在银行业进入下行周期，利率进入下行周期，净息差收窄的情况下，银行怎么样增强竞争力?”招行董事长缪建民在2022年度业绩交流会上表示，过去银行业快速发展吃到了三个红利：一是经济高速增长；二是房地产市场繁荣；三是利差比较高。现在经济从高速增长进入了高质量发展，房地产市场从增量市场转为存量市场，同时利差不断收窄，这些对商业银行提出了很大的挑战。因此，要寻找新的增长点对冲风险。对招行来说，传统的重资本业务已做到极致，财富管理能力将决定招行能走多高。

聚焦财富管理不仅是招行的选择，已成为零售领先银行的新赛道。

上市银行2022年年报显示，中信银行将财富管理能力建设上升到战略高度，致力于满足客户全生命周期财富管理需求，提供长期陪伴服务，呼应“共同富裕”时代主旋律，积极回应客户、投资人等利益相关方关切。兴业银行将原零售财富与负债管理部进行整合与调整，设立财富管理部，并将原先归口于银行合作中心的钱大掌柜转移至财富管理部。光大银行2023年将全力推进财富管理银行建设，围绕财富管理推动渠道经营、客户经营、产品营销和过程管理；抓住财富管理业务增长复苏契机，做大做优AUM。

虽然零售领先银行的AUM已取得数万亿规模，但拆开来看就会发现储蓄占比较高，权益类资产占比较低。以处于领先地位的招行为例，截至2022年末，招行财富产品持仓客户规模为4312.93万户，占1.84亿零售客户的比例不足1/4，而且即使在财富产品持仓客户中，很多都是买金额较小、现金管理类的理财产品。

“随着居民财富增长和证券化进程的加速，在中国特色财富管理业务转型过程中，大幅度提升合格专业机构顾问的产能是发展的关键，而发展阶段相对更为成熟的各种类型的管理机构，将能够起到财富管理赋能的关键作用。”中信金控财富委资产配置子委员会轮值会长、中信证券执行委员、财富管理委员会主任史本良认为，财富管理机构与资产管理机构的合作与资源整合很可能占位财富管理业务，开辟第二条增长曲线。

恒生电子副总裁、恒生电子财富管理业务总部负责人江勇慧认为，财富管理业务正在成为银行新的重点发力方向。从组织角度来看，多家银行将零售部的产品销售团队分拆出财富管理部，甚至成立财资部、财富管理总部，下设财富管理部、私人银行部等部门，组织架构也在适应业务变化快速优化。从战略角度讲，很多银行已经把财富管理作为公司级的战略，财富业务越来越被重视，从原先的成本中心到微利润中心，再到重要利润中心。

短板很明显，如何补？

银行业已认识到财富管理将成为行业未来发展的护城河和压舱石，而资产管理能力高低决定了财富管理的发展厚度。

一个完整的财富管理链条涉及财富管理业、资产管理业、投资银行业，前两者通常被统称为“大财富”或“大资管”。当前，我国资产及财富管理领域已形成了银行、公募、证券、私募、保险等为核心的基本服务格局，但是只有银行可以被称之为“大财富”机构，原因在于这类机构不仅可以帮助居民家庭管理资产负债表，而且还为资产负债表提供建议和解决方案，这一优势其他机构暂未能获取。

然而，令人遗憾的是，中国银行业作为大财富管理机构短板很明显，资管能力相对较弱，即使零售领先的银行也不例外。

缪建民表示，“财富管理的规模短期来看是随着资本市场的波动而波动的。因为客户的风险偏好是随着资本市场的波动而波动的，当市场好的时候，客户对于高风险的产品需求就强；市场不好的时候，客户对于高风险产品的需求就弱，所以客户的风险偏好是随着资本市场的波动而波动的，二者是正相关的。”

缪建民认为，招行财富管理强项在销售，短板在资管，下一步要提升资管能力，提升产品的设计、管理的能力。现在整个中国银行业在资管方面都相对较弱，其中理财更弱，这需要几年阵痛期将银行文化转为资管文化，另外，培养银行的理念和队伍也需要一个过程。

基于银行在资管方面存在短板，银行2022年第四季度非现金类银行理财产品保有规模和非货币类公募基金保有规模相对于第二季度均有所下降，《中国财富管理能力评价报告（2022）》认为，其主要原因是受到2022年下半年市场整体下行趋势的影响。

近日，中信建投证券执委会委员、经管委主任张昕帆在“数字经济时代财富管理数字化进程——《中国财富管理能力评价报告（2022）》发布会”上表示，资产管理机构主要职责是优质产品的运作，财富管理机构主要职责是投资者财富保值增值。

在张昕帆看来，财富管理机构还没有保证投资者长期投资的能力。资金公司在财富管理链条上的任务是做好一定收益率的产品，而财富管理机构的首要任务是做好投资者教育，帮助投资者进行资产配置，并陪伴他们穿越历史的周期和市场的波动，达到资产平稳的保值增值。

中国的基金业长期收益率高，但是波动性较大。相比证券公司的客户已适应于高波动，大多数银行客户投资风格相对稳健，很难接受净值波动，一旦出现问题，银行客户就会有比较大的情绪波动，银行的陪伴工作尤为显得重要。如果解决投资者陪伴、长期投资和价值投资的问题，银行就要打造一支强大的队伍，毕竟数字化代替不了人的陪伴，人与人之间的信任是金融服务的基石。

目前面临短板问题，中信金控自2022年3月成立后，着力构建财富管理、资产管理、综合融资三大核心能力，财富管理被作为重中之重。今年2月5日，中信金控发布“中信财富广场”对客平台，将旗下中信银行、中信证券、中信建投证券、中信信托、中信保诚人寿5家一级金融子公司APP全部连接起来。目前“中信财富广场”可涵盖1.9亿个人客户，管理资产规模近7万亿元、企业客户管理资产规模超15万亿元。

“全国目前各大财富渠道都有短板，只有中信金控下面有银行、有保险、有证券、信托，这是一整套财富管理的配置。在这种情况下，我们可以给客户进行全方位的资产配置，这个又有比较强大的研究实力和挑选产品的能力，这在全国是独一无二的。”张昕帆称。

构建财富生态

2023年，“复苏”既是市场的主旋律，也是财富管理的关键词。对于投资者而言，在投资过程中仍旧充满困惑：市场复苏，如何在复杂的市场中找准复苏信号，如何通过最优的资产配置让投资收益在这个春天复苏升涨？实际上这也是各类财富管理机构亟待解决的问题。

中欧基金董事长窦玉明在3月分别参加了中信金控和浙商银行举办的财富管理大会，他的同事中欧基金首席营销官方伊则参加了平安银行基金公司合作峰会。上述三场活动都分别邀请了三四十家头部基金公司。

近年各家领先的零售银行的数字化运营能力明显加强，各业务板块、部门的资源都在打通，全客户、全产品、全渠道一体化融合加速完成，当集团内协同效应边际递减时，财富管理规模能否实现年化超过10%的增速？如何突破集团资源禀赋拓展更多客户？

“财富管理是现代金融业的重要组成部分，一头连接着居民的财富保值增值需求，另一头链接着市场主体的投融资需求，发挥着桥梁的作用。”中信集团副总经理、中信银行副董事长、行长方合英表示，面对国内数百万亿体量的大财富管理市场，中信金控将一如既往的勇于创新，围绕一个中信，一个客户的理念，以更加开放的心态、更加卓越的数字化能力，不断聚合各方智慧、渠道和资源，共同构建中信大财富管理体系，与广大资管机构精诚合作，共同做好社会财富的管理者，互利共赢、成就伙伴、共创美好生活。

2022年，中信银行依托中信金控投研能力，加速建设由投研驱动的投顾服务体系，助力投研、策略、选品、选品、投顾服务等能力跻身同业前列。受益于财富管理和资产管理有效联动，2022年中信银行实现个人理财销售规模增速可比同业第一。同时，通过公私联动打造云企会，获取私行客户2800户，较上年增长64%。

与其他领先的零售银行相比，中信银行的四环发展路径尤为值得关注，其在财富管理产业链条上，做强投研驱动的投顾服务，打造财富生态方面具有一定优势。

中信金控财富管理委员会零售体系建设子委员会轮值会长、中信银行副行长吕天贵认为，中信银行在看到客户需求时，首先会把财富管理产业链中的策略、产品、运营、实施四大环节进行拆解，发挥金控平台和子公司各自专长，打造高效运营的财富管理创新模式。其中，中信金控发挥平台配置价值，通过资产配置工作室和优品工作室强化投研能力下的资产配置和选品能力，提供策略指导、产品优选、培训支持，改进对客服务的战略和战术配置；由各子公司发挥投顾服务价值，针对客户售前规划、售中讲解、售后陪伴，做好产品全生命周期管理、客户需求适配以及精细化运营能力。

在3月中信金控举办的财富管理大会上，中信金控希望围绕财富管理的开放生态，与合作伙伴在各个领域都开展全面深度融合，包括策略研究、产品代销、客户运营、投资合作和经纪托管合作等等。这是中信银行四环发展路径中的第四环。

财富管理行业的使命，是要解决客户全生命周期里收入曲线和支出曲线的错位，为客户及家庭提供长期陪伴服务，这是一个长期的过程，而非单一的服务或产品。银行能否通过“资产配置”、通过提升“全功能”、通过提供“家庭财富规划”来持续拓展财富管理的宽度？当今各家领先的零售银行都在发力财富管理业务，可以预见的是，谁能尽快通过资源整合、组织机构建丰富的财富管理生态体系，谁就有望大幅提升客户体验，释放出亿级客户的规模效应，收获十万亿级零售客户资产。