记者 高飞昌 自从7年半之前创立理想汽车以来，“连续创业者”李想，已经很少像从前那样向人讲述他在泡泡网、汽车之家时的精彩创业故事了。近几年，李想专注于造车。但时不时他还会在社交平台上，就产品问题与人“隔空对战”。

造车比想象中难多了。这是很多跨界造车者共同的心声。蔚来董事长李斌、小米创办人雷军等人，都说过类似的话。李想是不是也被难住了？他究竟在做些什么？因近几年其在公开场合表现得比以往更加“内敛”，李想本人及理想汽车对于造车的所思所做，并不被外界所明了。

而在3月2日，在理想汽车北京研发总部，李想与理想汽车的几位高管一起，破天荒地开办了一场与媒体面对面的沟通会，分享了理想造车以来的所思所想。而李想选择在此时站出来办分享会的一个背景是，理想汽车在2月27日公布了2022年第四季度及全年财报，这份好看的财报成了他的自信之源。

理想汽车财报显示：2022年第四季度实现营收176.5亿元，同比增长66.2%；季度交付量达到46,319辆，同比增长31.5%。全年实现营收452.9亿元，同比增长67.7%；全年交付133,246辆，同比增长47.2%。此外，理想汽车第四季度毛利率达到20.2%，全年毛利率达到19.4%。截至四季度末，理想汽车现金储备达584.5亿元。

利润方面，理想汽车第四季度的经营利润（扣除股权激励）超5亿元，达到5.687亿元，经营利润率为3.2%。此外，第四季度净利润为2.653亿元，季度自由现金流为32.6亿元。实现单季度盈利，这是理想汽车自创立以来的第一次，甚至也是当前多数造车新势力难以达成的。

李想在沟通会上开门见山地说，“我要跟大家做一个比较特殊的分享，也可能是在座所有媒体朋友第一次听到的分享”。他的言谈依然保持着强烈的个人色彩，观点犀利而直接。

李想讲了“为什么要造车，造什么样的车”，也自问自答了“我是谁，我从哪来，我要到哪里去”这一哲学三问。就为什么造车这一点，李想讲到，主要是能源、科技两个层面的因素造就的，智能新能源汽车作为唯一横跨能源、科技的产业，是时代的大势所趋。而创立理想汽车就是为解决这两大问题而来。同时，理想产品选择增程电动技术、将来要推出的纯电高压技术，均与这两个命题息息相关。

李想还提到了人工智能，这是理想汽车设定的将来十年要坚持做下去的决胜性的事情。现在理想汽车进行的智能化研发，就是在软件2.0的路径下开展的。当然，个性鲜明的李想仍不忘“怼人”。他批评，现在很多造车品牌“连基本的常识都不具备，所有的逻辑都是乱套的”。

为什么造车、造什么样的车

这几年“造车新势力”一词被大众耳闻能详。但很少有人问：这个世界是不是真的需要造车新势力？或许这不是一个难以回答的问题。但李想还是要把它解释得更明白，因为在创业过程中，他对这些问题有过反复思考，也曾有疑虑和不解。

回过头去看，李想找到了答案。他指出，造车新势力的出现，主要与能源、科技两个层面有关。简单概括他的说法，即工业革命本质上是能源革命，而科技革命本质上是信息革命，两者结合带来的产业变革，就是造车新势力在做的事。此外，从国际竞争层面看，实现能源自主可控、科技自主可控，也是我国的重大战略目标。

但这些在2015年的时候还没有那么清楚。彼时新能源汽车发展存在很多干扰因素，包括政策的波动、技术的阻碍、法规法律的滞后，等等。但到了今天，很多事情变得清晰起来。“碳达峰、碳中和”的顶层设计出炉，新能源告别补贴走向市场主导，智能网联、自动驾驶相关法律法规加快落地。正如李想所说，电动车行业的全产业链，包含电池、电机、电控，包括第三代半导体，也包括新的电池技术，以及光伏，中国已经跑到了全世界领先的一个位置。

解释了为什么要造车，但造什么样的车？李想还是从宏观去思考。他说，主要看车能解决什么问题，能解决能源获取的便利性、成本、舒适性问题，就能获得认可。这也能够解释理想汽车为什么要做增程电动、为什么要做纯电高压快充。

“我们2016年在做理想ONE立项的时候，其实面临的挑战就两个，第一个挑战是充电难的问题，第二个挑战是电池成本高的问题。”李想说，而解决办法包括三个，一是换电、二是增程，三是高压快充。

李想指出，理想汽车的两个核心路线，增程电动和高压纯电，其实核心目的首先是解决充电的问题。当使用4C电池的时候可以做到10分钟充电400公里，当使用2C电池的时候可以做到20分钟充电400公里。其次，高压平台配合更好的风阻系数以及碳化硅及整体效率的优化，还可以节省成本，这是其做碳化硅模块、三合一电机的逻辑所在。

“在过去的从0到1的阶段，增程帮我们站住了脚，让我们获得了一个可观的收入。这样的收入规模和收入的增长速度，能够支撑接下来全力以赴的去做好纯电，（能做好）在纯电上包含研发、自制的零部件、供应链在内各方面的投入。”李想表示。

人工智能才是“真正的智能”

李想解释了理想汽车是谁，从哪里来。而理想汽车要向何处去？李想提到，早在2015年就制定了15年后的计划，到2030年，致力成为全球领先的人工智能企业。“无论是头部有三家企业还是五家企业，理想希望自己一定是其中的一家。无论是产品层面，还是平台应用层面，还是底层系统层面，必须得具备特斯拉、苹果这样相同的能力，方可立足。”他说。

去年理想汽车建立了四大智能团队，包括智能座舱团队、智能驾驶团队，智能工厂团队和零售端智能团队。在智能化方面，李想偏爱人工智能的未来潜力。在他的观点里，将智能发展阶段划分成软件1.0时代和2.0时代，并指出2.0时代是真正可以改变物理世界的一次重大革命。

李想在分享中多次提到此前做汽车之家时积累的灵感和经验。比如，汽车之家让他了解了中国消费者最看重的需求和价值，让团队形成了对组织效率的认识。他同时也提到，做汽车之家有一个很大的教训，那就是卖车，这是汽车之家所有产品中唯一一个失败得一塌糊涂的项目。

李想反思了为什么国内外大多数汽车电商平台会走向失败，并得出一个很重要的思考，即汽车电商整个业务链条中90%，甚至95%是发生在线下的。在线下的仓储、库存、物流、交付的体验环节，当时电商平台并没有做任何的改造，整个成本甚至比传统的汽车经销商还要高。

“在整个的拿钱衡量效率和商业的链条里面，我们除了多花了一部分钱之外，剩下什么价值都没创造。”李想总结称。

而深究这背后，李想将其归因为软件1.0时代的问题。软件1.0没有办法改变线下物理世界。因为是人类自己来制定规则，人类自己来编程，然后编完程程序给人类自己使用，并不涉及物理世界的改造。

李想继续打比方说，滴滴、Uber这类打车平台，也没能改变一辆车从A到B点中间发生的一切，成本没有任何的下降，甚至比出租还高，因为空使率更高。所以这些平台公司会陷入尴尬：要高速增长就会亏损，而要赚钱唯一方法就是剥削司机。

在李想看来，能够改变物理世界才是下一阶段科技突破的方向，而这个希望就在于AI。因为AI的核心是学习，不是编程，不是逻辑，是依赖于其对人类的模仿和学习。他继续打比方说，AI自动驾驶就像是模仿人类开车，先要了解人类自己是怎么学开车的，怎么在物理世界来进行工作。要实现这一点，首先就是建立三维的感知，就是人类通过两个眼睛和两个耳朵并配合大脑的处理，对三维世界进行信息的获取和信息的处理。

李想断言，今天路面上所有的量产交付的车，其判断决策都跟AI和自动驾驶没有关系。因为还离不开更多的测试场景，要靠人类写入更多的规则，做更多的标定。他下了一个结论：规则之内可以解决，规则之外一律解决不了，出现事故是消费者自己的责任，因为“我只是个辅助驾驶”。

李想表示，目前自动驾驶领域已经有了认知学习的框架。特斯拉的FSD就是这样的存在，其以三维感知，学习人类认知进行决策判断的整个过程，而其中的关键是建立“端到端”的算法大模型。

智能电动车何时进入真正的智能时代？李想表示，属于智能电动车的变革时代要从真正2.0能跑动开始，即真正的基于大模型、基于BEV技术实现的城市NOA （Navigateon Autopilot,导航辅助驾驶），他预测这个时间点会出现在2024年。这也是理想汽车的城市NOA功能大规模开放的时间点。

客户价值比客户需求重要

对于一家车企来讲，最终的结果还是需要呈现在品牌和产品上，这是客户最能接触和感知的部分。

李想表示，理想汽车的公司理念从注册那一刻开始就有了。当时公司名叫“车和家”，希望通过人工智能和可再生能源的技术，改变两个最重要的空间，一个是车，一个是家。现在，理想公司的使命是“创造移动的家，创造幸福的家”。

面向的消费者是谁？提供什么价值？这是品牌要回答的问题。李想表示：“大家都知道有300多家造车新势力，但在品牌上基本过关的，我觉得别说5%、10%，也就1%。过去300多家造车新势力，只有1%企业在品牌方面是合格的，大部分连基本的常识都不具备。今天跟你讲我要家用，第二天就跟你讲我三秒加速，所有的逻辑都是乱套的，后面影响了它的产品和经营所有的环节，基本上所有品牌是折在品牌上。”

李想分析道，理想的核心定位是家庭首选的豪华电动车品牌，这里面包含两个关键要素：一个是豪华，跟BBA（奔驰、宝马、奥迪）一样只在20万以上的用户群。一个是家庭，20万以上用户群里面79%是家庭用户。就像奔驰致力于豪华，宝马致力于驾驶，沃尔沃致力于安全。理想不是电动车行业的开创者，所以要有一个鲜明的形象。而做家庭这个事情，是理想比较擅长的。在此基础上，理想汽车找到的品牌三个维度是：安全、产品价值、特殊的向往感。

产品方面，理想汽车旗下现在有三款车型，分别是L7、L8和L9，主打30-50万元豪华高端SUV市场。而作为L8的上一代产品，也是理想汽车第一款产品，理想ONE的产品定义对理想汽车走到今天至关重要。

李想提到，2016年的时候如果去做用户的调研，问需不需要增程式电动？用户肯定会说，你们的选择无意义。然后问用户，需不需要四屏，用户会说需要更多按键。用户是否需要六座车？因为那时候没有六座SUV，只有MPV上有中间两个座椅的，用户会说我为什么不买五座和七座，而多花钱买少一个座位的？

“我觉得这就是我们要看到的，用户自己不知道，但是可能他有这方面的需求。直到用户开上了六座SUV以后，带着老人和孩子发现，原来上下车如此方便，老人还可以自己调自动座椅；当用户用了多屏以后，副驾驶会发现原来长途出行体验变得非常好；用户用了增程以后发现其实可以像燃油车一样方便，但是整个驾驶体验都是电动车的。慢慢就会有更多人跟进，也包括很多企业根据。现在任何一个企业卖SUV三排座椅一定是6座的，7座基本上卖不出去了，这是我们要做的。”李想称，“始终把用户价值放在第一位，绝对不是需求”。

活下来更重要

在理想汽车官方表述中，企业走过了从0到1的跨越，现在处于从1到10、向营收千亿进发的扩张期，与此同时要实现高质量健康发展。从企业经营角度，更重要的问题是生存和发展，长远看要能够赚钱，否则一切都是空中楼阁。理想汽车一直重视毛利率的健康，这是其认为的“生命线”所在。

“为什么毛利率那么重要？还是跟汽车行业有关，因为你要想成为一个留在牌桌上的汽车企业，基本上你要有几千亿的收入。你要想成为世界头部的企业，基本上一定是上万亿收入的。请问这样的收入规模怎么来经营？这就变得很关键了，不能永远靠融资，小的时候几十亿收入、几百亿收入可以靠融资，再大怎么靠融资？”李想表示。

李想回顾了汽车行业发展的历史，从中找到风险警示。“可以看得清楚，当车最难卖的时候，比如遇到经济危机，车最难卖，融资也根本融不到的时候，就会出现哪怕像通用和克莱斯勒这样大的企业，在2008年经济危机的时候，汽车销量大概掉了40%，这两家企业都破产了。（原因在于）除了收入（下滑）以外，就是杠杆用得过多，包括后面通用把德尔福这样的企业都拆出来了，自己承担所有的杠杆，销量下滑40%几乎全由自己承担。”

理想汽车认为，健康的毛利率的门槛是20个点。“我们研发投入基本上在10个点以上，销售管理费用做得非常好也要7到8个点，同时还要承担一定的风险，还有资本的投入，比如建工厂。我们认为20个点是比较健康的，目前来看特斯拉是超过20个点的，我们也是稳定的超过20个点，比亚迪也是超过20个点。”李想表示。

另外一个重点是供应链，这关乎产能和产品交付进度。2022年，理想汽车曾受疫情冲击、产品切换等原因，供应链方面受到不小的挑战。李想坦承，过去一年供应链做得不好，但有些方面的提前布局还是带来了非常大的帮助。理想内部认为，30%的自制率是比较健康的，可以跟供应商一起合作，哪怕自研以后也可以是交给供应商来生产，而不是自己来生产。

关于企业盈利，理想汽车CFO李铁提到，理想汽车过去三年是从0到1的验证期，再之前五年是做研发。过去的这三年验证了产品，验证了包括商业模式的很多假设，把产品的逻辑打通了，找到了产品对用户的价值的点到底在哪。而关乎企业生存的指标在于销量和经营现金流。随着车的销售增加，就能有现金流，再减去投入，只要保障现金流一直是正的，那就是有了造血能力，这是理想汽车过去三年一直关注的。

2022年，理想汽车主要销售理想ONE一款车，并在30-50万元的高端SUV市场占据了9%的份额。而接下来，产品线扩充至三款的理想汽车有了更高的目标，要占据高端SUV市场20%的份额。理想汽车在此前的财报说明会上，对2023年第一季度展望给出了指引新高，预计实现交付量52,000至55,000辆，同比增长64.0%至73.4%；收入总额预计为174.5亿元至184.5亿元，同比增长82.5%至93.0%。