经济观察报 记者 蔡越坤 3月8日，国际劳动妇女节即将来临，宁夏类人首葡萄酒业有限公司（以下简称“类人首葡萄酒”）的庄主冯清已经提前一周进行备战。

3月2日，冯清到人首酒葡萄酒抖音旗舰店直播间亲自出镜，为节日葡萄酒营销预热。“既见大漠连天，亦识塞上江南。”作为全国最大的酿酒葡萄集中连片产区，包括类人首葡萄酒酒庄的宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区的百家酒庄开始忙碌起来。

宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区西靠贺兰山，东临黄河。山河相拥，形成一条南北走向的山河之廊。正是贺兰山东麓葡萄酒产区依山傍水，日照充足、热量丰富、砂石土壤，透气性好，富含矿物质，昼夜温差大、黄河灌溉便利等因素，成为贺兰山东麓葡萄酒产区的自然先决条件。数百家葡萄酒庄坐落于此。

新冠疫情三年期间，这里的数百家葡萄酒庄，无论是线上的还是线下的销售，都受到极大影响。部分酒庄的销售收入发生了断崖式下滑。

如今，告别疫情，贺兰山东麓葡萄酒产区在这个3月里春寒料峭，各个酒庄的葡萄酒基地仍尚未动土，但是各个葡萄酒酒庄已然蓄势待发，庄主们摩拳擦掌，在为新一年的生产、营销做好准备工作。

坐落于贺兰山脚下、宁夏首个示范酒庄贺兰晴雪酒庄的庄主容健欣喜地发现，春节过后，酒庄的销售出现明显回暖。

2023年，随着餐饮业、商务活动的逐渐恢复，容健预判葡萄酒的销量肯定是会增加。从近几日来看，陆续有企业采购方直接来到他的酒庄采购葡萄酒，一次采购量在10箱左右。而新冠疫情期间，大部分葡萄酒消费者根本无法前往酒庄。

不仅如此，2月份至今，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区数十家酒庄走出宁夏，前往澳门、意大利等地进行推荐活动。

数百家酒庄正渐渐焕发活力。

主动“走出去”

被新冠疫情“憋”了三年，贺兰山东麓葡萄酒产区数百家葡萄酒庄终于可以走出去推荐自己的葡萄酒了。

2月下旬以来，贺兰山东麓葡萄酒产区葡萄酒庄“马不停蹄”地拓展葡萄酒销售渠道。

记者从银川市葡萄酒产业发展服务中心获悉，2月20日至24日，银川市葡萄酒产业发展服务中心王芳带队赴上海、杭州地开展葡萄酒推介及招商引资活动，主动“走出去”，推动银川市葡萄酒产业销售再上新台阶。

2月23日至26日，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业园区管委会组织产区17家精品酒庄赴澳门举办推介活动。

在冯清眼中，这些活动对于贺兰山东麓葡萄酒产业的发展推广非常有意义。

消费慢慢地开始复苏了，冯清也感觉到消费也不断恢复，酒庄的营业额去年同期相比也慢慢在增长。

“疫情三年间我们基本没怎么出去。2023年酒庄也计划多走出去推荐自己的产品，参加国内外的一些展览。比如每年在成都举办的全国糖酒会。”冯清如此谈及今年的计划。

2月26日至28日，第二届SANA慢酒博览会（SANA SLOW WINEFAIR）在意大利博洛尼亚举行，来自世界各地的葡萄酒爱好者以及700家参展酒商齐聚一堂，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区8家酒庄亮相其中，是中国唯一参展商代表团。

作为参展方之一，宁夏皇蔻酒庄总经理方亮说，“疫情三年，企业做足了准备，需要走出国门发现新商机，开拓新市场。以前外界对中国葡萄酒不了解、有偏见，但近两年，中国葡萄酒产业快速发展，无论在种植还是酿造上已有突飞猛进的变化，远超很多国家和产区。尤其是宁夏贺兰山东麓产区，已然成为中国精品葡萄酒产区的代名词。我们有自信在国际市场占领一席之地。”

宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业园区管理委员会是组织酒庄“走出去”的主要组织方，今年以来，管委会就一直在“动起来”。

管委会一位相关人士回忆，新冠疫情期间，香港、澳门等地根本无法前往，从2020年开始，管委会也几乎没有组织酒庄主动走出去推荐产品。而2023年开始，更多的酒庄可以走出去推荐产品、带动销售，对于酒庄而言非常重要。今年，管委会将继续加大营销、推荐力度，帮助酒庄带动产品的销售。

庄主们的坚守

记者采访发现，过往的三年，贺兰山东麓多数葡萄酒庄线下销售受到的冲击非常明显，部分酒庄的营收出现腰斩。“如果不坚守根本没有未来，如果坚守酒庄天天‘赤字’，庄主们心里也慌。”冯清直言。

以类人首葡萄酒庄举例，冯清坦言，疫情对于酒庄的影响首先体现在销售方面。葡萄酒行业种植与酿造受影响较小，但销售受到影响的太大了。疫情前后营业收入近乎腰斩。“而且我们还通过电商平台做销售，如果部分葡萄酒庄电商销售占比没有提高，损失可能会更惨重。”

“而且疫情持续时间长，消费者交通受限制，叠加葡萄酒庄进行一些推广活动等也没办法进行，产品没办法进行宣传推广。部分葡萄酒企业就熬不过来。”冯清称。

冯清表示，随着营收的下降，利润会直接下滑，葡萄酒庄的资金链承受着巨大的压力。

过去，冯清的酒庄的员工接近200人，但是疫情三年，酒庄不断减员。截至2023年2月，员工人数已经不到100人。主要原因是线下销售渠道大幅缩水，传统市场没法做了。葡萄酒消费毕竟还是层次比较高，消费场景多在高端的会议商务活动等。而疫情期间，很多商务活动都取消了，但极大地影响了葡萄酒的消费。

另一位葡萄酒酒庄的工作人员表示，贺兰山东麓个别葡萄酒庄存在拖欠工资的现象。

不过，对于老牌葡萄酒庄贺兰晴雪酒庄而言，疫情带来的影响相对较小。

庄主容健向记者介绍，过往三年中，很多酒庄可能出现了产品销售不畅、资金紧张的情况。自己的酒庄虽然销售出现放缓的迹象，但是并未停滞。也出现过例如2021年春节原本是旺季，但第一季度基本没有销售业绩等情况；但是从全年来看，对营业额的影响不是很大。过往三年，酒庄的营业额仍然维持在疫情前的水平，且酒庄没有减员，人员工资还增加了。

“春江水暖鸭先知”

受困的葡萄酒庄的坚守换来了希望。

在冯清眼中，疫情放开后，复苏的先决条件已经有了，销量的逐渐回暖就是复苏的信号。冯清忙了起来，想办法用好贺兰山东麓葡萄酒美誉度和知名度。

在广袤的西北地区，自然禀赋下的特色农业及相关产业的发展，成为这片土地上的独特标签。

上述宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业园区管理委员会相关人士介绍，宁夏贺兰山东麓是业界公认的世界上最适合种植酿酒葡萄和生产高端葡萄酒的黄金地带之一，经过近40年的耕耘树艺，已成为中国葡萄酒产业高质量发展的“领头羊”、对外开放的“桥头堡”。

根据贺兰山东麓葡萄酒产业园区管理委员会数据，截至2022年，全区酿酒葡萄种植和开发面积58.3万亩，占全国种植面积35%左右，是中国最大的酿酒葡萄集中连片产区。现有酒庄和种植企业实体228家（其中已建成酒庄116家），生产葡萄酒1.38亿瓶，占国产酒庄酒酿造总量的近40%，居全国酒庄酒产量第一位。“贺兰山东麓葡萄酒”品牌价值301.07亿元，位列全国地理标志产品区域品牌榜第9位，酒庄年接待游客超过135万人次，综合产值342.7亿元。

冯清认为，在贺兰山东麓葡萄美誉度的基础上，葡萄酒消费市场在复苏的过程中，葡萄酒庄也急需调整战略，把美誉度和地区的优势转化成市场力量，转化成经济利润，这就是企业的能力。酒庄要把产品跟消费者以及市场来结合，这个过程中，产品在走出去，客人在请进来。2023年，贺兰山东麓有的葡萄酒庄抢占品牌高地，有的是抢占新营销高点，八仙过海各显神通。

类人首酒庄也做出了一系列的调整和努力，迎合这一波发展浪潮。

2023年，冯清提出的战略叫“稳增长、保升级”。在产业复苏过程中，市场与消费者在逐步升级。对于酒庄而言，没有质量就没有未来，所有的营销都是假的，只有做好质量的同时，一定要服务好消费者。另外，稳增长的一个基石的重要一步，就是稳步渠道。“疫情放开之后，市场开始慢慢复苏。随着复苏，葡萄酒销量也慢慢在提高，只要酒庄跟上不掉队，就不会落到哪去。”冯清说。

冯清预期，贺兰山东麓葡萄产业将通过量变引起质变。所谓量变，一是贺兰山东麓的实体酒庄在政府的引导下已经形成了产业集群，贺兰山东麓品牌开始落地。量变进而带动质变，贺兰山东麓葡萄酒产区有美誉度、知名度、曝光率，最终一定会发生变化，这个变化迫使酒庄寻找新的经营思路和路径，调整战略应对市场，应对新形势下的市场发展。

借“网”发力

伴随着葡萄酒消费市场复苏，贺兰山东麓葡萄酒产区葡萄酒庄的庄主们，在及时调整营销战略，借“网”发力。

今年以来，类人首葡萄酒庄通过线下线上相结合的营销模式，继续全力推进布局线上销售，主营电商渠道包括淘宝、京东、拼多多、抖音直播等。

除了上述借“网”发力的布局之外，冯清也计划将线下渠道适当扩张，包括餐饮、传统零售烟酒店、专业卖场、外部招商经销商、区域内的招商、再加上团购、定制等。

记者从银川市葡萄酒产业发展服务中心获悉，2022年，贺兰山东麓葡萄酒银川产区全年葡萄酒线上销售总额突破7500万元，同比增长50%，其中京东平台销售约5200万元，天猫及抖音等平台销售约2300万元。

另外，银川市葡萄酒产业发展服务中心整合优势资源，拓展线上销售渠道，先后建立了宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区京东旗舰店、宁夏贺兰山东麓银川产区葡萄酒京东自营专区。同时布局抖音营销平台，与中国乡村发展志愿服务促进会、东方甄选、快手等平台对接，鼓励和支持酒庄（企业）在京东、天猫、抖音等线上平台建立销售渠道，通过打通企业与平台合作的最后一公里，着力丰富产区葡萄酒产品线上销售矩阵。

统计数据显示，截至2022年底，已有40余家酒庄建立线上销售店铺，占银川市酒庄数量的50%以上，形成了以类人首、贺兰红、美贺、迦南美地、留世等酒庄为主体的线上葡萄酒销售梯队，逐步构建了“酒庄（企业）+产业联盟+新零售公司+线上销售平台+产区品牌日”线上营销宣传推广体系。

银川市葡萄酒产业发展服务中心相关人士表示，今年跟抖音集团达成了合作，在抖音上建立银川葡萄酒产区的官方旗舰店，通过线上形式帮助企业缓解疫情带来的不利因素。另外，也出台了葡萄酒产业高质量发展的实施意见，重点针对企业销售营业总额给予奖励补助等等。

上述银川市葡萄酒产业发展服务中心相关人士告诉记者，“请进来、走出去双向发力，线上线下同频共振，展览展会融合互补”的思路，目前宁夏、银川市的落实工作已经走在了全国各产区的前面，活动形式比较密集。

该人士也表示，2023年是一个开端，也是一个契机。随着整个消费市场的回暖，相信2023年整个贺兰山东麓葡萄酒产区，无论从产业端还是市场端、品牌建设等方面，肯定会有更大的提升。