普华永道思略特中国主管合伙人单小虎：“在企业经营创新和技术发展驱动下，全球云服务企业迅速崛起，引领企业服务（To B）赛道的科技企业提供以客户成功为核心、直达客户，平台化、生态化的服务，推动千行百业的数字化转型和智能化升级。然而，中国的To B科技企业在发展中面临宏观环境复杂、定制化需求高、市场拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论是云原生，还是云转型的服务商，都正在积极探索突破增长边界、谋求更好的生存与发展机会。”

报告指出，中国科技企业主要面临以下三大挑战：

l 大型企业定制需求高，对标准产品接受度低。中国企业处在快速发展变化的市场环境中，对业务和管理应用的个性化、定制化需求强烈。大型企业采购软件的费用与采购交付服务费用的比例可以达到1:2，并长时间习惯于项目制的定制开发交付方式，订阅模式接受意愿低。在获客和收入压力下，科技企业的产品可复制性差，交付运营模式重，虽然有专注做好产品的初心，但大量精力和资源被迫投入到项目交付中。

l 中小企业需求分散，获客成本高。虽然中国有近3,000万家中小企业，但平均寿命仅为三年左右，导致科技企业需要持续获客并保持客户数量稳定。传统的电销和其他渠道获客方式无法实现精准匹配，同时对于新的以产品为主导的增长模型（PLG）又缺少经验和能力。在产品组合单一，客户广泛分布的现状下，整体的获客成本（CAC）远高于客户生命周期价值（CLV），经济模型无法跑通。

l 技术和服务生态不成熟，体系构建难。成熟的企业服务生态需要包括开发伙伴、咨询和实施伙伴、营销和销售伙伴等多元类型。开发伙伴基于统一技术平台开发应用产品，完善功能和应用场景，但国内的独立软件开发商（ISV）缺少基于云技术的开发、运营经验。同时当前大多数的渠道类伙伴尚未具备咨询、实施能力，无法满足数字化转型下解决方案的能力要求。头部伙伴少、现有伙伴能力弱、合作意愿低、模式不成熟等都造成了科技企业有生态思路，但难以构建有效的生态体系。

针对科技企业面临的挑战，普华永道思略特从七个章节探讨科技企业增长与转型战略。

1中国科技企业突破增长边界路径探索

中国的科技企业在发展中面临定制化程度高、市场拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论是云原生，还是云转型的科技企业，尚在积极探索突破增长边界的道路之中。该章节着重梳理中国科技企业面临的增长瓶颈，并从企业业务本质切入，探寻打开增长边界的若干路径。

2全周期、细分级、强协同，To B企业产品管理效率提升之路

产品成熟度管理是产品全生命周期管理的基础，基于成熟度精细化的产品管理对保持科技企业战略聚焦与创新尝试的平衡、提高资源投入效率、管理运营风险具有重要意义。该章节着重探讨产品成熟度管理体系建设的五个破题要素及其与销售、交付等业务活动的联动规则。

3建设领先产品经理体系，提升云产品管理水平

近二十年的发展历程证明产品经理体系是云服务企业产品管理与创新的核心机制。产品经理在抽象提炼客户需求、推动产品快速迭代、协调拉通内部资源等方面发挥了重要作用。该章节着重探讨云产品经理体系建设与运营中面临的常见挑战和解题思路，帮助企业构建适应产业发展和企业管理需求的产品经理体系，实现产品的商业成功。

4营销驱动增长：To B企业增长的新思维

在宏观环境不确定性增强的背景下，中国的To B企业为突破增长困境、实现更好的生存和发展，需要跳出传统思维，寻找增长新动能。基于服务To B企业的经验，普华永道思略特发现挖掘营销潜能，构建营销驱动增长模式是帮助企业“换挡提速”的重要手段之一。该章节指出To B企业可以采用“三步法”，充分发挥营销“凝聚共识、生成线索、促进增长”的力量，实现规模化、可复制的增长。

5三管齐下，突破To B交付管理困境

采用项目制交付软件与应用服务是中国To B市场的常态，也是To B企业满足企业客户个性化需求、为客户创造价值的关键环节。该章节着重探讨常见的交付管理困境、原因和解题思路，帮助To B企业管好交付这个既重要、又困难的业务环节。

6 To B企业如何通过生态驱动可持续增长

生态体系在To B企业可持续增长中的作用越发突出，普华永道思略特认为成功的生态体系可以驱动To B可持续增长，而明确的生态定位和文化、与企业发展相匹配的生态策略以及系统化、数字化的运营管理机制是To B企业成功培育生态的三大要素。

7重构三大核心能力，高效管理行业需求

大型科技企业面临从服务重点客群、提供通用型产品向服务多做行业、多元客户并提供场景化产品的转变，产品管理需要应对从需求收集、筛选到贴合场景进行产品方案规划的挑战。该章节基于普华永道思略特的经验，着重探讨行业需求管理对于To B服务企业的价值、厂商面临的共性挑战及应对措施。

普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业合伙人林骏达：“数字化转型为企业服务提供了前景广阔的赛道，同时竞争也异常激烈。总结实践经验，我们认为云原生与云转型的科技企业需要回归业务本质，把握突破增长边界的六项关键能力，加快发展步伐。这六项关键能力是：

l 创新、敏捷的产品管理；

l 以客户为中心的一体化营销服；

l 多层次、全赋能的生态管理；

l 以客户成功为导向的组织和企业文化；

l 引入用户视角的数字化运营；

l 业财一体的业绩度量与考核。”

中国的科技企业在借鉴欧美企业的成功实践时，更需要契合国内的客户、竞争和市场特征，避免陷入简单模仿而不切实际的误区。优秀的科技公司往往要能够沉住气、扎实练内功，打造客户成功的企业文化和平台化、生态化的服务模式，构建真正的竞争壁垒。

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