记者 丁文婷 一下午时间，安歆集团CEO徐早霞见缝插针地接待了两拨从中部省份来谈业务的政府工作人员，诉求均是为人才公寓或产业园的企业职工宿舍寻求委托管理。

产业园企业宿舍模式是安歆的“两轮”驱动之一，与园区企业、政府等合作，向园区企业员工提供住宿服务；“另一个轮”是向城市餐饮及快递等服务企业员工提供住宿服务。

这种企业职工和服务业人员宿舍，也被称为租赁型职工宿舍、企业员工公寓，是长租公寓行业的重要细分领域，由公寓运营机构与企业签订租赁合同，为企业员工提供住宿服务。

为城市服务人员提供宿舍曾是安歆的主要业务，在上海布局了100多家门店。随着以制造业为主导的产业园区不断升级，衍生出更大的住房需求，安歆将发展重点转向产业园区企业宿舍，目前，安歆下沉至32个城市，开了220多家门店，约13万张床位。

随着政策性租赁住房时代的到来，蓝领公寓成为保障性租赁住房的一个重要类别，上海、杭州等多个城市均提出保障蓝领公寓的发展。今年2月14日，杭州市推出了50个蓝领公寓项目对外招租，租金价格低于市场价七折。

做轻资产代运营的时机来了，徐早霞认为，虽然有大量保障性租赁住房的建设任务，但仅有少量国企成立了租赁住房运营管理公司，大部分持有专属租赁用地的国企，选择让第三方运营商来承担日常的运营管理。

在徐早霞看来，在租赁业务这条线上，有房东、资金方和运营方，安歆要做的是发挥资产运营的能力，并找到房源方与资金方。2020年开始，安歆与建信住房合作多个政策性租赁住房项目，由建信住房作为资金方提供资金，并引入一些房源端，三方协同合作。

目前，安歆与政府合作门店数量占比超过了30%。

to B or to C

：从2014年成立，安歆就选择发力宿舍型公寓，为什么当时选择了 to B 赛道？

徐早霞：从商业模式来说，选择to B服务是因为我们锚定了所有企业要增长，就要招人，招人就要留人，这也意味着企业需要给员工提供更多衣、食、住、行方面的帮助，而住是刚需。住的地方由企业付费，员工入住，是把宿舍型产品变成企业人力资源服务的延伸。

这种存在市场空白的产品，选择to B其实在竞争格局上会比to C好很多，而且围绕B端做住宿，获客成本相对比较低。白领公寓的获客成本通常是单月房租的10%-12%，而安歆只需1.5%。

做to C更关注体验，做to B关注专业、性价比、服务响应，两者还是很不一样的。

所以，我们在做业务的时候，会区别出两点：企业如果要用安歆的产品和服务，他更关注什么？以及最终落到住客住到安歆以后，他会关注什么？这两点也决定了我们商业模式和服务理念。

：面对不同的客户需求，怎么样选择不同类型的适配产品？

徐早霞：城市服务方面，我们采用标准化产品。因为城市服务业单个企业需求较小也比较类似，考虑的是员工15分钟能到达工作岗位，所以城市服务业首先考虑的是位置和物业形态。

所以，我们主要围绕基层员工做C端客户研究，同时围绕企业可支配收入、商圈和意向客户位置做调研。比如餐饮可能聚集在大型购物中心，我们就会以门店周边三公里大型购物中心的客户画像，确定我们的产品，为这群人服务，打造一个标准化的产品。

园区类项目则需要“一园一策”，我们会从政府产业园区的产业定位、企业画像、人才画像入手，根据不同人才结构去定制适配于园区的产品，它不是一个标准化的产品。我们要根据园区产业结构和人才结构去确定最终的产品结构。所以我们既要知道政府要什么，也要知道企业要什么，还要知道员工要什么，但核心还是满足C端需求。

：在打造宿舍型公寓的时候，和其他类型的产品比有什么需要注意的？

徐早霞：首先是私密性；第二个是储存空间；第三是社交动线的设计，因为房间里住的人多；第四是干湿分离，因为空间同一时间用的人比较多；第五；是灯光噪音对彼此的影响；第六是晾衣区，衣服晾晒可能是一个比较大的问题。从客户需求出发的产品差异，才会被客户所认同。

：相较于白领公寓的主要客群为个人，蓝领公寓既要服务 to B 又要 to C，怎么平衡两者？

徐早霞：企业满不满意来自员工的满意度，如果员工觉得产品不适合自己，一定是不开心的，企业为什么还要买单呢？一定是先服务C端，C端满意了，B端才会满意。

对企业来说，产品的性价比和选址是核心。企业关心的是公寓离公司近不近？员工上班时间长不长？价格会不会超预算？员工住得好不好？所以服务还是要落到为员工提升幸福感、安全感上。员工住在这里好不好，决定企业第二年是否继续合作。目前我们项目的续签率在80%左右。

：长租公寓盈利问题一直是行业关注的重点。宿舍型公寓坪效比白领公寓更高，对企业来说，是否在利润方面也更加有优势？

徐早霞：宿舍型产品的坪效肯定比白领高，但运营成本也高，总的来说，利润率可能会比白领高几个点，但核心还是商业模式选择以及组织效能。

比如 to C可能更多在营销费用和产品上投入非常大，但我们to B就要提供高性价比的产品，在获客端也是点对点销售，对外没有什么广告，而是直接找到企业。不管是白领还是蓝领，最终都是运营型企业，都要求精细化运营，对细节和成本要严格把控。

比如拿房源方面，我们只有不到10%的比例是通过中介，但一些竞品60%以上房源是中介渠道。中介渠道的项目意味着有佣金，也意味价格很难谈。我们不太会去谈这种项目，因为成本很高。对于长租公寓行业来说，但凡租金高10%，后期运营再怎么努力都很难，因为成本已经定了。

转向轻资产托管

：安歆旗下宿舍型公寓采用怎样的运营租赁模式？

徐早霞：安歆在开180家门店前，基本都是直营，因为租赁行业是一个新赛道，必须要用直营模式探索一套符合行业发展的sop（标准作业程序）。加盟是轻控模式，如果自己都没有做好，就用加盟模式，很难沉淀出真正标准化的体系。

轻资产运营公司首先要把资产运营好，沉淀下来的经验才能复制到新模式中。安歆走过这么长一段路后，还是会把核心能力聚焦在运营模式上，帮助更多有资产的企业提升价值。所以我们现在着重轻资产模式。

：目前在安歆的项目里，这个比例是怎么样的？

徐早霞：城市服务项目还是直营为主，加盟和轻资产比例在20%左右，产业园区项目都是轻资产。我们认为轻资产是安歆的核心优势。因为我们已经具备了做资产运营的能力，目前，安歆轻资产和包租项目占比分别为49%和51%。

：安歆是从包租类的模式起家的，现在更着重于轻资产模式发展，为什么做出这样的转向？

徐早霞：做好这类业务核心有三点，第一是足够便宜的钱，第二是足够便宜的物业，第三是高效的运营和贴近客户的洞察。对民营企业来说，在房源和资金都没有足够优势的情况下，要找到自己最有优势的点。

做保障性租赁住房需要各方发挥优势，做运营的提升资产价值，银行提高资金价值，国企盘活不良资产和闲置资产。安歆擅长的是做运营，而运营其实最难、最苦，也是其他资源方所不具备的，我们做的是差异化选择。

此外，包租增量小并不代表不发展，只是在总的体量中，我们有了另外一条增长较快的曲线。我们是双轮驱动模式，一轮在城市第三产业，以直营包租模式为主；第二轮驱动在产业园区，主要做轻资产代运营模式。

城市服务业只能在大城市和特大城市，而园区可以做的事情很多，这和跟城市能级有关，也是由市场需求决定的。我们在上海有100多家门店，在上海、北京、深圳，我们还是会做城市服务性行业的宿舍，因为这是社会刚需。

：轻资产代运营的回报是比较少的，对企业营收来说可能是一个“聚沙成塔”的过程？

徐早霞：从运营角度来说，自营租金回报率在8-9个点，重资产核心是金融产品，最终要靠资产增值带来利润点；利润率来看，轻资产是包租利润率的60%左右，但我们会有一些其他商业模式，比如增值服务，总的差异并不会很大。

从营收回报来说，看企业要什么，所谓的规模到底给企业带来什么价值？我认为，一家轻资产托管的公司，是净利高，但营收不会很高。

：安歆与政府、企业是怎么开展合作的？

徐早霞：和政府、企业的合作都是以轻资产为主。政府主要是提供资金和场地，政府建设公寓是为了招商、留商，政府引企业进来，会伴随大量员工入住公寓，我们提供住宿服务。一些大型企业也有宿舍，比如三一重工、京东，还是需要专业团队管理。

一般从前期规划阶段就会进行合作，用后期运营想要的效果提前与政府沟通、规划，这样可以帮助政府避免很多规划错配，也解决他们在流程上不了解的现状。

：安歆联手建信住房打造了多个全国政策性租赁住房项目，和建信住房的合作模式是怎样？

徐早霞：租赁业务链条分为房源方、资金方和运营方，我属于运营方，建信属于资金方，主要是提供资金。建信住房和一些政府和企业有非常好的关系，可以帮我们找一些房源，三方一起合作。

：和建信住房的合作已经有三年了，今年和他们还会有什么形式的合作拓展？

徐早霞：在浙江，我们一直和建信住房在探索园区模式，在北京买下来的REITs项目也交由安歆运营，包括建银国际也给我们发了ABS。未来在股权融资、购买资产和运营服务方面，还是有很多合作空间。

不止一张床

：2019 年，安歆收购“逗号公寓”扩充了白领公寓条线，此后安歆一直在收购的路上，即使疫情期间也未停下脚步，这是出于怎样的考量？

徐早霞：从三个方面来确定我们是否并购这家企业。第一，资源整合，被并购企业原有的项目和业务要和我们同质化，通过安歆的运营能力能够提升资产的运营效率，提升它的资产价值，创造安歆的收益。

第二是通过并购扩张安歆没有占领的市场。因为租约一签就是10年及以上，有很多合约优势，这也是并购很重要的原因。

第三，还有一个出发点是我们不希望行业爆雷，行业好不是一家企业好，而是大家好，如果有很多企业爆雷，对行业会带来挺多负面影响。

当时并购如家旗下的逗号公寓既是出于业务多元化和市场占有率的考量，也考虑到品牌强强联合，因为逗号公寓背后是如家，我们对to B方面运营有优势，接手后运营效率可以提升得更高。

此外，如家每年还是持续会有很多房源可以租出来，我们可以做组合式的产品来提高彼此对资产的运用效率，所以当时就选择了并购。

：安歆主要业务重点是企业宿舍，并购白领公寓的考量是？

徐早霞：企业的宿舍不应该只有上下铺，是应该有单间的。在我们逗号公寓和美域里，其实住了很多家乐福的白领员工，企业无论是以补贴的形式或是直接负担起员工的成本都是可行的。

从产业园区需求来看，随着落后产能的提升，需要的宿舍已经发生变化了。比如新能源汽车企业多远离市中心，工业园区好不容易引进的工程师需要留下来。所以我们要提供好的住宿服务。许多产业从业人员就不是原来传统制造的工人，可能是二十几岁的大学生，我们要做不同的宿舍型公寓产品。

：目前安歆进入了32个城市，是怎样选择性进入的？

徐早霞：我们会选择国家级产业园区或趋势性产业的园区，落后的制造业不会去，因为落后产能可能逐渐会被替代，需求也不旺盛，只有好企业才有持续的住宿需求。虽然是做轻资产运营，但选择一个地方，就要做深耕，要做价值创造。一两年的收益不是我在意的，我们要做长期生意。

：疫情防控政策调整后，安歆下一步的发展计划是？

徐早霞：安歆的业务都是围绕客户需求做延伸。企业原来要解决住宿问题，其实，客户也有招人需求，所以我们成立了人力服务公司。未来我们以服务多层级人才为核心，聚焦人才“安居”。