记者  钱玉娟  “我们做的到底是一个怎样的行业？”土巴兔创始人兼CEO王国彬经常会想这样一个问题。

在12月27日举办的2022年第八届“生态大会”现场，面对众多产业生态链中的伙伴，王国彬给出了一个答案：互联网家装虽然不像高科技行业“那么阳春白雪”，却是一个充满烟火气息的行业，是一个关乎民生的行业，也是一个制造业与零售业等多业态交织在一起的行业。

回顾即将走过的2022年，新冠病毒疫情依然阻碍着家装企业走进小区，提及产业的发展现实，王国彬用到了“严峻”一词，在他看来，生态伙伴们都是“熬过来，想要活下去”的。

王国彬带来了一组数据，截至12月18日，土巴兔平台服务落地覆盖的区域中，一二线城市总量已超过60个，平台用户规模增速比往年还要高，达到了50.9%。他的理解是，主要城市中的人们依然保持着对美好家居生活的强烈向往，“用户需求在增长，这一层面的消费仍是刚需。”

数据要比预想好很多，王国彬强调，之于装饰企业、家居企业而言，未来仍有巨大的发展空间和机会。他公布了2023年的战略规划——“背靠背创新计划”，对于口碑平台装企的整装业务，土巴兔将通过品牌形象打造、精准获客流量、供应链采购、IT系统、整装经营及线上运营等方面予以支持。

深耕整装

早在上一届生态大会上，土巴兔就曾推出“整装赋能”政策，彼时基于平台供应链系统打造整装产品，覆盖装修链路全过程。一年时间，平台整装的量房率、签约率、客单价和交付合格率，上述四项指标都有不同提升，其中量房率同比提升了20%，签约率年同比提升了66.7%，交付合格率也同比增长了30%。

“过去家装行业链条太长了，也太复杂了。”王国彬觉得，长链条的产业，为从业其中的人预设了一道道难以做成做好的门槛，也正因此，“一道道门坎，一个个复杂的场景里面，都藏着一把可以创新突破的钥匙。”

王国彬以量房场景为例，土巴兔在其中推出了一个“排雷师”角色，配合生态伙伴一起量房，现场为用户提供排雷服务，“现场捕捉用户需求，将各个公司的优势予以介绍。”他发现，这一方式的改进直接提升了到店率和签约率。

之所以要聚焦“整装”进行战略规划，背后离不开数据指引。土巴兔大数据数据显示，自2016年以来，平台整装用户的需求连年增长，已经从当年的45%增长至2022年的65%。整装市场的未来增势显著。

不过，在立林智慧生活体验馆事业部总经理赵亮宇看来，整装行业目前正进入一个瓶颈期，“大家越来越卷，都在比谁的材料更好，谁的价格更高，谁的服务更快。”

赵亮宇发现，上述各维度正呈现出严重的同质化问题，作为平台型装企，他认为整装的机会点在于智能化、数字化趋势。

实际上，除了装企的数字化能力以及管理环节是否闭环完整，土巴兔供应链总经理赵映强还提到了其他几个关键方面。

“整装市场正处在一个风口期。”赵映强看到，用户的“一站式”整装需求变得愈发精确，这不仅对制造商的产品集成和整合能力提出要求，更考验着装企的产品研发和组合能力。

其次，“装企是否具有足够规模的供应链能力，没有量就很难有价格优势。”在赵映强看来，供应链同交付能力一样，是装企要做好的基本功。

据悉，决定与平台装企协同在“整装”领域进行创新，土巴兔除了开放整装流量，提供供应链及展厅资源支持外，还围绕品质、适老、个性化等家庭场景，建立起了平台型整装产品线，面向装企伙伴推出了适用于整装的数字化系统，从最前端的获客到产品设计，以及最终的交付环节实现对客户的完整追踪，通过将服务贯穿于客户的整个生命周期，从而建立起壁垒和护城河。

由轻到重

自进入互联网装修行业至今，十几年间，王国彬始终觉得，装饰企业难做，主要因为其既要具备工业制造能力，又要有供应链管理能力，流水线的标准化能力，甚至还要有互联网ID系统集成构造的能力，“这对一家装饰企业而言，太难了。”

为了让装企的生意更“轻”，土巴兔选择了做“重”，近几年不断加大研发投入，为平台装企打造起基础设施。不只是帮助装企精准获客，打造品牌形象，土巴兔还在供应链采购、ID系统、整装经营，线上运营等方面能力上，与生态伙伴进行协同。

胡泽武是北京三好同创装饰公司的董事长，他告诉记者，通过土巴兔进行的线上培训和直播等引领，帮助其今年整体经营状况持平。但他也透露，今年进行了店面扩增，“持平就相当于下滑了。”他希望新的一年里能“把过去三年失去的再夺回来”。

谈及传统线下家装市场的情况，王国彬觉得依然存在不确定性，而以土巴兔平台为代表的线上市场，因为有精准的用户群，正给生态伙伴带来发展机遇。“家装行业是一个万亿级的大赛道。”在王国彬看来，这个赛道中角色多、链条长、场景复杂，“看上去千难万阻，但背后却蕴藏着大量机会”。

基于过去一年的尝试，王国彬愈发意识到，为行业伙伴打造好创业基础设施的重要性。

从供应链、家装顾问、线下共享展厅、ID系统、云设计系统等基础设施的建设，土巴兔让装企做得更“轻”，“把难的事情，通过平台的规模效应，把它做出来。”通过平台赋能B端，王国彬认为，土巴兔与装企协同在做一件事，就是“把行业的成本降下来”。

从土巴兔平台过去近一年的数据看，家居建材、家电企业在社区团购模式下增速显著，像半日闲家居GMV同比增长895%，而海尔电器与方太电器的平台GMV也分别增长469%和463.8%。另外在平台的整装赋能下，像深圳弘之高装饰、百巢装饰这样的装企，在签约率实现149.4%和130.3%的高增长下，签约成本反而降低了46.7%、50%。

“整装市场分为个性化整装、标准化整装和产品化整装三类。”在知者研究创始人穆峰看来，未来3-5年里，产品化整装市场占有率会更高，因此对装企的价格、交付能力、产品服务都提出了“确定性”要求。

作为家装行业生态中的一个参与者，王国彬认为，各企业除了应对外部考验，“发展都要有合理的利润。”在他看来，企业要有差异化的创新点，这才是利润的来源，他希望土巴兔和平台生态中的各企业，可以在未来“背靠背”结伴创新，在后疫情时代，“不仅要活下去，还要活得更好”。