记者 瞿依贤 编辑 陈哲 履新阿斯利康中国全渠道事业部负责人11个月后，刘谦告诉，除去疫情带来的封控期，他这一年跑了20多个县，有时候还会去乡和村，最近一次是10月去了云南的一个县。

“在县城偶尔还能看到外资药企的痕迹，但下到乡、村，几乎看不到外资药企的痕迹。”刘谦和同事所做的工作，就是要到基层市场去感受和观察硬件、软件的缺失，帮助改善基层医疗现状。

今年1月初，阿斯利康中国副总裁刘谦被任命为全渠道事业部负责人，全面领导阿斯利康中国及县慢病业务部、零售业务部、社区业务部及飞鹰业务部（注：指乡镇村业务）。

刘谦在医药行业拥有20多年工作经验，供职过多家跨国药企，此前的工作经历涉及营销、市场、数字化、战略等领域，但很少涉及基层医疗市场。

去到县域，跟县域医院交流，刘谦发现，很多县医院的领导班子都会提到学术能力提升、专科科室建设，还有一些县医院计划做科研，在国际学术期刊上发表论文。

“县域并不缺病人，严格意义上讲，也不缺市场。虽然县域经济承受能力比大城市还有差距，但现在医保覆盖率很好。”刘谦说，基层医疗市场的问题是，很多病人得不到规范治疗，乡镇经过系统培训的医生少，阿斯利康深入基层医疗市场已有5年，已经得到市场的正向反馈，未来的建设会是一个很漫长的过程。

：阿斯利康深入基层市场5年了，有得到比较正向的反馈吗？

刘谦：我们这五年都在持续投入，尽管受疫情、集采的影响，但是我们基本上没有减少投入。业务上的数据不方便透露，但不管是（县域）肿瘤还是（县域）慢病，是达到公司预期的，持续投入也说明我们是有信心的。

：1年前，阿斯利康的及县肿瘤业务并入肿瘤事业部，非肿瘤业务独立，成为及县慢病业务部，为什么要拆分肿瘤和慢病？

刘谦：有很多原因，别的公司产品不多，从覆盖的角度说不需要细分。我们产品多，所以我们能够拆。也就是因为产品太多了，有30多个产品，而且肿瘤和慢病都很专业，很难把所有的产品都给一两个人、两三个人。

一个人跑，最多也就跑两三个县，我们是要求销售同事住在县里面的，不能住在地市或者省里面然后出差，一定要住在当地。

所以我们现在拆分了，肿瘤团队属于大肿瘤业务部，可以得到更多肿瘤核心市场的支持。慢病就更加讲究覆盖，因为慢病更常见，比如有些县医院可能没有肿瘤中心，但一定有慢病治疗中心。现在我们是两条线走。

：疫情基层医疗市场带来的机遇更多，还是挑战更多？

刘谦：都有吧。慢病有的时候不管是医院还是患者，都觉得既然是慢病我也不着急，反正封控了，那就晚一段时间再去，或者可能就不去了，血压高就高了。所以疫情防控期间，确实是有影响。

：进博会这几天你有哪些工作？

刘谦：进博会本身是外资企业的一个展示，你有新的产品、新的业务模式都可以展示，因为政府、合作伙伴和同行都会来看。

在进博会上我们会有一些项目签约，我们跟云南省安宁市卫生健康局达成共同探索县域医共体慢病管理中心的战略合作，共同推动安宁市县域医共体慢病管理中心建设；跟山东省潍坊市寿光市卫健局达成紧密型医共体战略合作，助力基层卫生院和隶属卫生院管理的紧密型村卫生室的医生提高规范诊疗能力，进而提高区域内基层患者的疾病防治意识和诊治率。

我们还跟宁波市鄞州区疾控中心签署了智慧社区慢病管理合作备忘录，协助区卫健委及社区医院做好多包括精准预检、随访、体检服务等慢病标准化管理，助力社区卫生事业的建设。

：做县域市场，跟你原来的工作有什么不一样？

刘谦：我原来更加在内部，做策略、做新产品、做业务支持比较多。可能大家觉得县域很苦，但其实我很喜欢去县域。举个例子，在大城市生活的方式，不管在北京还是上海，都是很像的。但是去到县里面，哪怕这个县的名字你也不会读，他们都有一些独特的文化、美食或者一些风土人情，也都开拓眼界的。

我们跑医院、见客户的过程中，路过一个山他们会介绍这座山、这条河叫什么名字，或者说有什么来历，我都感觉挺新奇，而且县域的客户都特别热情，也特别真诚，都很乐意接待我们。

业务上的话，不去现场很难体会到乡村医生的工作环境，他们面对的硬件、软件的缺失，这在办公室很难感受到。

一些县医院的领导班子，看到我们去都特别愿意交流，会和我们探讨很多，包括学术能力的提升、专科科室的建设、在国际学术期刊上发表论文等等。这些都是我做了这份工作才深入了解的。

难肯定是难的，去县里面跑一趟都很辛苦，当然现在高铁比较发达，但很多时候从高铁下去还要坐车，坐到县里面再开到乡下，要花很多时间。

像慢病管理，比如一些透析患者标准化的治疗、质量控制的流程可能在县里面都比较缺乏，所以我们去开拓业务的同时，就是真的是要帮助医生提升他们诊断和治疗的能力，这是最难的。

县域并不缺病人，非常多，严格意义上讲也不缺市场。虽然他们经济承受能力比大城市还有差距，但是现在医保覆盖率很高，从理论上讲，县里面的高血压、糖尿病、高血脂患者都可以得到规范的治疗。

但实际上并没有，未治疗率非常高，更主要的原因还是老百姓的意识非常薄弱，只要不疼就会忍，然后村医的基础医疗能力还有待提升。乡镇卫生院离村还有距离，不方便，乡镇卫生院也同样缺乏医生，特别是经过系统培训的、医学院毕业的非常少，很多在城市很常见的治疗观念和理念，他们还没有。药品和器械设备现在倒不是最大的问题，但你会经常看到设备很少用，高血压、糖尿病的药，患者可能吃一两个月就不吃了，整个医防融合的体系还是相对缺乏。

基层医疗市场的建设是一个比较长的过程，还需要做很多工作。