记者 姜鑫  11月9日，泛华控股集团（以下简称“泛华”，FANH.US）董事长兼首席执行官、创始人胡义南出席“第三届中国寿险业转型发展峰会”。这是他宣布回归近一年后，首次公开亮相。

老将胡义南归来，将带领已经24岁的泛华进入一个新阶段。

近几年，保险业发生了翻天覆地的变化。保险代理人新规出炉，个险转型、队伍清虚，独立个人保险代理人正式落地，开放外资保险经纪公司在中国市场的准入，互联网平台整肃……如今的保险业，也正进入到一个新阶段。

对当下寿险业的现状，在20多年创业中经历了几轮保险业周期考验的胡义南，反倒颇为乐观。在他看来，当下行业遭遇的寒冬，反而会让个险转型发展、队伍解构以及平台建设都处于一个加速的过程。

“我们可以大胆预见未来三到五年，由若干家公共的行业级基础设施平台赋能和支持独立代理人作为基本的销售作业单元，将呈现出欣欣向荣的态势，将为广大的客户带去更有温度的保险金融服务。”胡义南说。在他看来，也许这就是寿险转型的方向之一。

独立代理人将成主流

今年是友邦保险将代理人营销制度引入国内市场的第30个年头。不可否认，代理人制度为寿险业的高速发展奠定了基石，颠覆了当时国内以简易人身险和集体企业养老金为主的传统模式，但同时也应该看到，这一模式也积淀了诸多弊端和制度性缺陷。

随着监管趋严、产品结构的调整、客群的变化、人口红利消退，传统的金字塔组织模式被逐渐解构，人海战术已难以为继，保险业为探索新模式上下求索。

自2019年以来，为了应对多家头部寿险公司启动了新一轮以个险渠道为重点的寿险业改革，清虚低产能人员，转而打造职业化、专业化、精英化的“三高”精英代理人队伍。

胡义南认为，独立代理人模式为主，将成为个险队伍转型后的行业趋势。他的研判逻辑在于，个险销售队伍转型的本质是要从以往的强销售属性，转型到当下以及未来的强服务属性。

在当下的保险业，客群已发生了变化，那些更年轻、素质更好的保险消费者，需要匹配专业化、职业化的代理人队伍为之服务。能够紧跟客户的多样化保险需求，通过制定专业化的解决方案，为客户匹配适合其需要的产品和服务。

职业化销售组织必将成为未来寿险中介市场的主旋律，随着寿险业转型升级以及业内探索的深入，独立代理人模式逐渐落地。

2015年9月17日，原保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，启动保险中介行业的改革，其中提到要形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。

2018年7月13日，银保监会发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》， 首度定义“独立代理人”概念。2020年公布的《保险代理人监管规定》，首次明确“个人保险代理人”概念，首次提出“独立个人保险代理人”概念 。

2020年底银保监会发布的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，允许独立代理人独立自主展业。业内呼吁多年的独立个人代理人制度终获破冰。

不久，深圳出现国内首家独立代理人专属代理门店，成为独立代理人模式探索的标志性事件。多家保险公司开始试水这一模式，在全行业代理人队伍不断缩水、产能低迷的业态下，组织形态轻盈的独立代理人在人均产能和成本上的优势初显。

2022年11月2日，银保监会发布的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》提出，鼓励保险公司有序发展独立代理人模式，并研究开发符合独代特点的保险产品，为独立代理人的发展进一步提供了政策支持。

在胡义南看来，独立代理人的模式，是以独立代理人形成一个个小型的作业单元，而作业单元的组织形态是多样的，并不仅仅是独立代理人个体形式，而是包括个体户、1+N(几个助理)的工作室模式、独立代理人联合体，或者采取合伙企业的形式，乃至成为持有保险中介牌照的小微企业。

胡义南认为，这些不同的组织形态和运营模式，必然会存在制度、文化、价值观以及作业模式的差异，这种差异性既是其赖以生存，并保持市场竞争能力的优势，又成为其发展壮大的制约因素。

有业内人士指出，实行商事登记后，独立代理人可以“行商”或“坐商”的方式，真正成为保险企业家。

独代两大关键问题待解

作为我国保险业新生事物，独代模式需要时间慢慢培育和成长，亦需完善其发展的制度框架，营造良好的市场环境。

胡义南认为，独代模式要发展成为行业生态，既要满足保险行业强监管属性，又要满足独代专业成长问题，以及职业化所要求的对客户终身服务的问题，需要解决两个关键问题。

一是解决合规框架问题，即监管的主体问题。

胡义南认为，目前我国仍是以机构作为被监管的责任主体。如果上百万个这种形态各异的小型组织，对于监管系统来说将是一个巨大的挑战。因此，市场需要建立一个集中、统一的合规框架，代理人的产品运营交易、品质监管管理以及展业活动，需要纳入统一的合规框架之下。

二是要能够有效解决独立代理人专业成长问题，为其提供充足的产品和服务供给，让独代模式能够更好地去满足客户的全生命周期多种需求。

在《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》中，便提出鼓励研究开发符合独代特点的保险产品。

据了解，从泛华的实践来看，围绕保险产品消费配置逻辑进行产品创新定制，建立了“全产品库+TOP50精选”，形成了重点化、序列化、融合化、特色化的，覆盖线上、线下的产品生态体系，通过“产品+服务”模式的升级跨越，持续为客户创造价值。

独代生态需要平台支撑

根据胡义南的研判，独立代理人模式将成为行业生态，唯有如此，保险业的转型才能真正成功。

在胡义南看来，独代模式成为行业生态有一个重要前提：需要建立公共基础设施平台，用于解决合规框架，并实现对独立代理人赋能。

首先，这个平台能够解决各种产品、各种销售模式的合规问题，可以实现独代的所有展业活动，在一个合规框架的前提下进行。

其二，平台要能够提供全市场的产品货架与服务货架。独立代理人要基于客户的需求，能够引入或提供全市场最符合、最能够解决客户需求的产品作为工具。

胡义南认为，单一保险公司的产品供给，显然难以满足这种需求，也无法与专属代理人形成区别。以泛华为例，其用了24年时间，已建立了全市场的产品与服务货架，包括全市场的产品货架和全市场的健康养老、高端私人银行服务的货架，并且实现了服务产品化。

其三，需要建立一个高效能的科技和运营平台。如今，海量的保险业务交易行为、数据交互、业务运营、结算清算等，已离不开数字化能力的支撑。代理人的前端展业，以及与客户之间的联系和交流，同样离不开数字化。

“没有科技和数字运营的支持，无法实现交易成本和获客成本的最低，从而实现保单获取成本最低这一目标。”胡义南表示。

据了解，泛华在科技和数字运营上已投资累计逾20亿元，用以支持多产品多主体的交易运营平台，多样化的前端客户互动数字工具，以及互联网核心系统沉淀多种智能算法，支持和监控业务流程，目前已实现了业务和数据流程闭环。

其四， 这个平台必须要能够提供专业的赋能。

胡义南认为，这个平台实现专业赋能的核心，要从纵向上支持独代的专业化发展，实现其个体成长；从横向上，则能提供多品类、全周期的客户服务能力。即：在纵向上解决专业化问题，横向上解决职业化问题。

在胡义南看来，这个平台提供的专业能力系统，是N种能力的组合，不能仅仅成为保险产品合约和出单平台,还要实现合规、科技、产品、运营、业财一体化，实现业务和财务的全流程。不仅涵盖产品全的生命周期，还要涵盖客户的全生命周期。

那么，谁会成为这一行业级平台的提供方？

从目前业内的实践来看，大型保险公司会成为平台提供方，大型的保险中介机构也具备了一定的平台能力。而第三方的保险科技公司，也有机会成为行业的基础设施平台。

泛华探索出“后援平台+个人创业”的运营模式，胡义南认为，泛华平台的效果已经得到验证。如果未来中国寿险业一定属于大量的小型的独代的作业单元，那么泛华提供的平台解决方案，一定能够支持几十万、上百万的小型作业单元，以及持牌、区域性的小型的中小代理公司。

为此，泛华今年又提出了“开放平台”战略，将从今年下半年开始将平台开放给全市场。

胡义南预测，未来三到五年，将形成由若干家公共的行业级基础设施平台，赋能和支持独立代理人作为基本的销售作业单元，为广大的客户带去更有温度的保险金融服务。