（图片来源：受访者供图）

记者 瞿依贤 史华是爱琅中国第三号员工。爱琅中国2018年底成立，2019年正式开始运营，史华同年加入，在她之前，爱琅中国只有一位负责财务、一位负责行政以及注册质量的员工。

11月6日，爱琅医疗全球副总裁、爱琅中国总经理史华告诉，不算威海工厂的员工，现在公司规模已经发展到120多人，营销团队约占70%。

爱琅医疗是全球领先的介入治疗产品生产商及营销商，在全球100多个国家开展业务，总部位于美国德克萨斯州。爱琅医疗长期专注介入医疗，产品主要涉及三大领域：肿瘤介入、血管介入和护理介入。

在2019年，爱琅中国占爱琅全球市场份额只有3%-4%，到2021年已经超过15%。尽管相比早已深耕中国市场的其他跨国药械企业，中国市场份额占比不算大，但增速非常快，史华称，去年增速超过了80%。

除了每年引入新产品，爱琅中国也在寻找机会跟本土创新性企业强强联合，同时也希望跟本地的创新性产品合作，拓展更广的产品线。

目前，爱琅医疗正在筹备首个中国生产基地，希望实现部分创新产品的本地化生产，缩小供货半径、缩短供货周期，提升供应链的效率。下一步，爱琅中国也计划建立本土研发中心。

中国市场

：疫情影响了你们的供应链吧？怎么应对？

史华：疫情有一定影响，但我们也制定并实施了风险管理规划。从2020年疫情开始，包括今年上海的封控，这三年我们执行了相关措施，以增强我们的组织韧性并能够达到较高水平。首先就是保证供应链畅通，今年封控期间，我们分布在全中国的供应链没有断，这个得益于我们从刚进入中国的时候就明确和国企保持合作关系，我们主要的合作伙伴有上药集团、国控集团和华润集团，我们遍布全国的经销网络都是与这三大企业集团合作而实现的。我们的仓储和进口也与上药集团有战略合作。今年疫情时期，各个国企给予了我们大力支持，由于他们基本上也是各个地方的保供单位，因此我们供应链的抗风险能力相对较高，今年实际执行中的表现也很好，在封控期间，上海的流通出现长达2-3个月的障碍时段，但是我们依然能够保证面向全国的供应。

第二，我们在市场营销方面也进行了响应调整，整体而言，我们的战术是“化大为小，化整为零，化线下为线上”，这样使得我们与临床的互动具有持续性。我跟团队都明确表达了不停歇临床互动的意向和决心，所以我们团队对于目前为止的变化非常适应。这是为对抗风险而在营销层面做出的变化。

还有比较重要的第三点，我们的推广方向偏向学术性，因此我们需要练好“内功”，强化知识储备，使得外界其他因素发生在变化的时候，我们依然能够为客户提供非常专业的服务。

：化大为小、化整为零，具体指什么？

史华：这有两方面含义，一方面，我们这个团队较为精干，人数不算多，原来是一个人覆盖几个城市，而有些省只有一个人负责。至于这两年的布局，大部分人员增加在一线，所以现在员工负责的区域从比较大的地域范围变为了比较小的范围，能提供更有针对性的服务。

另一方面，以前我们是全国性的活动为主，现在因人员流动受到一定限制，就采取化大为小，在跟临床医护人员的交流过程中，可以以省、市，或多家医院，甚至单家医院为单位，保证持续的交流和沟通。

：你们中国市场去年的增速非常快，总部对于接下来的增速有什么样的期待？

史华：首先，总部对我们在华业务的整体运营有很大信心；其次，对华市场抱有高期待值，是因为中国市场比起更为成熟的市场，比如美国、欧洲，包括还有一些比较成熟的东南亚国家市场，他们的增速可能只有几个百分点。刚才隔壁的友商也在谈论这两年肿瘤病人的增长，在中国还是呈上升的状态，一是中国人口基数本来就较大，以及发病率一定程度上还在增加；二是因为科技的高速发展，比如这边有很多大型设备公司，影像学的发展也增加了早期诊断领域，这带来了病人量的扩展，因此中国市场的增速对比欧美的几个百分点，可能达到十几个百分点。

在这种情况下，大家自然会对中国的业务有高于对欧美国家的期望。再加上这两年的疫情控制，我们做的还是非常不错的，在这种情况下，大家对于医疗系统的预期也较高。所以整体而言，总部对于我们的业务要求远远高于欧美国家。

进博商机

：这一届进博会，你接待了什么类型主体的客人？

史华：我们接待的客人主要有政府、合作伙伴、经销商以及银行机构。今年管控比较严，去年能亲赴展台的专家今年不太能来。我们这两天主要接触的是政府方面的客户，我们企业在中国的发展时间不长，但是业务增速还是非常可观的，所以大家也是希望招商引资，将未来的本土化生产与各个城市，或各个省的发展契合。

目前我们落户在临港的蓝湾，是一个医疗板块区域，政府方面给予很多扶持政策，大家拥有双赢的机会。现在我们有上海总部，有威海的工厂，将来随着爱琅在中国业务进一步拓展，肯定还有其他的研发中心，这个项目是可以跟政府进行深度的绑定和合作的。这是一部分，毕竟政府是我们的重要合作伙伴之一。

当然还有一部分是我们的行业合作伙伴，比如上药集团、华润集团、国药控股等。原本我们今天有一个签约仪式，是与华润集团针对在大湾区的战略合作进行战略备忘录签署，因为大湾区现在的政策面计划对我们利好，可以加速一些创新性产品在大湾区落地。如果这些产品能够在香港使用的话，引进到大湾区的速度将非常快。但是可惜的是，广州现在正有一波疫情，他们无法亲临现场。所以和华润集团的战略签署可能需要另换时间和地点。

其他还有与我们合作的经销商，这些经销商会在进博会去探寻是否有合作机会。过两天还有些银行机构的同仁们会来参观这个展台。

：你们在前两届进博会签订的意向合作，现在的转化怎么样？

史华：爱琅在2019年和上药集团是进行了战略合作，至今已经保持合作关系三年多，合作过程也非常愉快。今年疫情期间，很多公司因为仓库位于上海，所以运输、仓储、进口都处于停滞的状态。但是上药集团因为本身就是疫情保供单位，所以在运输力和政策方面，没有被过分影响，也是使得我们今年在供应链方面比较平稳地过渡。

第二个是经销商层面，一些医院层面的合作伙伴是通过进博会平台与我们商谈在医院层面的合作，且目前也都陆续落实到位。不论是在在宏观层面，还是在落地层面的，都有不同的进展。

：相比其他专业类型展会，进博会从商业角度带来哪些机会？

史华：我觉得进博会是一个非常好的公司品牌宣传的平台，当然我们也会参加不同类型的专业活动，比如中华医学会、医师学会的活动等，这些更偏向专业领域，强调跟医生之间的互动。而在进博会这样的平台，则更重视从宏观层面，比如公司品牌层面的宣传。我们一直重申的“把展品变商品”就是一种动力，同时对我们而言也是一种积极意义上的压力，因为今年的展品明年不一定能变成商品，会促使我们尽全力去推动。当然，这两年也得益于国家政策面的支持，在创新产品审批方面也开始有一定提速，这也有助于我们将更多创新产品能快速引入中国，惠及中国病患。

在华投资

：有了生产工厂之后，爱琅中国还是走代理商模式吗？

史华：威海工厂是爱琅在中国第一个落地的生产企业，工厂现在有十几位同事，他们在美国培训。

我们依旧会以经销商模式开展营销业务，但是在产品时效性、可及性方面可以有很大提升。在目前仍100%美国进口的情况下，我们的供应链弹性有时会遭受影响。如若在中国有本土生产基地，又可以加上美国的进口，这种双通道方式可以进一步加强我们在供应链方面的韧性，而且增强了可及性。

同时，我们对这个工厂有一个战略性考量，目前可能服务于中国市场，将来可能还要服务于中国周边的东南亚市场。今年我们已经在考虑研发，将来可能就结合自己的营销和自己的生产，一条链打通“中国制造”到“中国创造”。

：你们有比较明确的引入新产品计划吗？包括投资计划？

史华：去年我们在威海建的工厂投资额是几百万美元，第一款产品明年年中就可以落地量产，当然第一年的量产我们还是相对比较保守，作为医疗企业在生产研发方面必须谨慎，所以第一年更重要的不是要生产多少量，而是要保证这个质量能够跟美国进口的产品是具备统一性的。之后我们会在2024年开始增加生产线，一旦我们觉得稳妥的就加大生产线，流水线工人，包括技术人员，随后进行产量扩增。

第二个就是今年我们研发创新人员数量即将增加，大家对于医工结合的需求越来越旺盛，但是一些大型的外企可能在灵活性方面不足以支撑这种需求。所以我们现在在观察本地的民营企业，希望加入到这样的队伍当中去，毕竟我们的灵活度还是比较高的，所以我们希望能够快速跟临床医生进行沟通，将他们具有可行性的想法实际落地成产品。我们希望能够做投入这样形式的医工结合。所以今年第四季度我们会启动人员招聘计划，依托于我们现有的医学部的人才储备，再加上一些工程学方面的人才团队，这两个团队如果能够合作，就可以跟医生实现共创，或者跟本地的创新企业一起合作研发产品。

：你以前是临床医生，现在的介入领域跟你在临床工作时相比，面貌完全不一样吧？

史华：完全不一样，大概是1996年到1998年，我进入仁济医院和新华医院工作。我在医科大学就读时，教科书上还没有介入这个学科，而且微创的概念还没有提出。直到90年代，也就是我毕业之后，介入的概念才被提出，然后慢慢变成一个亚学科。现在在大众的心目中，微创介入已经是一个发展势态好且耳熟能详的名词。

其实介入的发展在欧美国家也很短，中国的发展与欧美国家基本上能够同步，他们可能发展得更成熟，我们更新兴，但水平并不差。特别是介入这个领域是跟影像学的发展有很大关联，特别是GPS（GE医疗、飞利浦医疗、西门子医疗）这三巨头，影像设备的发展使得一些早期诊断得以实现。比如原来一旦甲状腺上有结节，我们需要等大到摸得到的程度才会去做干预和处理。现在甲状腺做超声，小到零点几厘米的结节都能清晰看到。现在去开刀，可以用活检穿刺针先穿一下，定一下性，判断良性还是恶性，良性的可能六个月随访，如果是恶性的可能再做一些其它的处理方式。

：介入器械相比药品，市场比较小，算“小而美”的领域吗？

史华：这个就要看怎么去定义这样的市场，比如说我们现在涉及肿瘤领域，特别是在肿瘤领域相关的诊断。因为活检诊断依然是现在最经典的一个方法，靶向治疗、基因治疗的发展，都需要取实体的样本，做病理学检测。我们目前还有很多发展空间没有被挖掘出来，目前的诊断率还是比较低的，不是指比较发达的城市，而是在一些二线城市、三线城市，或者医院级别相对更低的地方，对这些理念的了解程度和对这些病理的诊断方式还是处于薄弱环节，具有较大发展空间。

如果从另外一个层面来分析，和其他领域相比，我们依然进入的是小而美的市场，公司也很清楚我们的战略发展方向，像美敦力或者其他这类型的公司是存在同领域激烈竞争的。我们就是专注于介入这个领域以及继续深挖，并对介入领域进行再细分，比如说在外周血栓管理这一块，有滤器产品、抓捕器产品，还有前年上新的一款触壁式的血栓清除器产品。

我们是希望在某一个极细分的小领域内能够尽量做全，并可以给到医生完整的解决方案，这便我们跟其他公司不太一样的战略布局，使得能精专于某一领域，能够与某一批医生和某一批患者之间形成更密切的联系。我们有一个非常清晰的目标，就是所涉及的专业领域当中，市场份额争进前三。在这些介入领域深耕，要继续就某一个极细分的点去拓展。