记者 张铃 这个11月，171岁的德国企业爱尔博，第五次把最新款产品带到了进博会的舞台。

在全球电外科器械领域，爱尔博举足轻重。1923年，它生产出世界上第一台电刀，奠定其在电外科的强势地位。如今，在内镜治疗领域，爱尔博是全球占有率最高的企业，是一家低调的“隐形冠军”。

截至11月9日上午，爱尔博已在本次进博会完成了1000万的订单签约。目前，类似的签约还在进行中，爱尔博中国总经理陈天宗预计，最终金额会达到2000万左右。

爱尔博将“因为专注，所以专业，因为专业，所以成功”奉为信条。1999年，爱尔博正式进入中国，它希望让电外科技术服务于中国每一家医院。

在展台上，陈天宗告诉，发展变革、领先、加大投资是爱尔博当下的特质。

以下内容摘自与陈天宗的对话：

：介绍一下爱尔博，讲讲爱尔博的进博故事。

陈天宗：爱尔博核心产品是电外科设备，包括高频电刀、氩气刀、水刀和冷冻设备。在手术室、内镜中心等临床科室，涉及组织切开、止血、大血管闭合或者其他诊断治疗时，都会用到电外科器械。

我们在消化内镜和呼吸内镜领域做的比较好，在内镜治疗领域的进口产品里，是市场占有率最高的企业。在手术室常规的电刀、电外科领域，我们在进口品牌里排前三。

前两年，我们一款超细的冷冻探针就是在进博会上首发的。今年进博会，我们展示的最新器械叫“百克钳Biclamp Knife 220”，目前国内还没正式上市，它有大血管的闭合及离断功能，预计在临床中很受欢迎。

每届进博会，我们都配合各个地区的采购团、参观团，参与一些签约活动。今年，预计会有2000万左右的签约，目前还在进行中。

未来我们也会有一些新器械，按照公司计划逐年推出，也都会在进博会上首次亮相。

：可以用哪三个词描述爱尔博的当下特质？

陈天宗：一是“发展变革”。现在，无论是产品本身，还是顺应国家大政策，我们都在顺着大潮流去变革。

二是“领先”。在一些特色专科领域，无论跟国内还是国外同行比，我们的技术绝对是很领先、很高端的。同类厂商很难达到我们的技术水平。当然我们希望尽快把它们转移到国内来，尽量做国产化，这样对国家和企业都很有利。

三是“加大投资”。在当下的市场环境下，在新冠肺炎之后，在国内投资的爱尔博同等规模的器械公司比较少，爱尔博是少数还在中国加大投资的公司。我们有一个新公司正在开发和生产新产品，将来可能还有更多加大投资的途径。

：爱尔博为什么能成为这样的 “少数派”，能成为“隐形冠军”？

陈天宗：爱尔博非常看好中国的前途。新冠肺炎是一回事，但用非常长远的眼光来看，将来的中国机会很大。

作为“隐形冠军”，爱尔博不会去盲目做大做广，是要在电外科专业细分领域做到最好。我们的电外科产品进入中国二十多年了，国内企业的实力、创新水平、模仿能力，大家都非常认可，但是到现在还没有任何一家企业，能通过模仿或研究，达到我们产品性能的优秀程度。

德国企业相对保守，但非常注重创新，在性能已经很好的基础上，我们每年不断推出新技术、新产品。相信未来在专精的领域，我们可以持续保持领头羊位置。

德国的工业模式是可以学习的。“隐形冠军”的关键就是要“专”，保证把自己的东西做到最好，不是今天去投资房地产，明天又做互联网。随着中国的经济渐渐成熟，包括西方的打压，专注的公司会做得比较好。

国内也有很多“隐形冠军”，我们都属于做得很好，但不喜欢说得太多，不需要太多人注意，工作是很扎实的。

：爱尔博在中国的发展模式是什么？为什么强调“信任”？

陈天宗：爱尔博在中国市场采用渠道分销的模式，我们的经销商都已经合作很多年了，驾轻就熟。

今年我们的仓库在上海被封了三个月，有受一些影响，现在已经复原了。整体讲，现在医院的资金会紧一点，我们的成长可能会慢一些，但对爱尔博中国整体发展以及对中国市场的信心不会改变。

爱尔博作为家族企业，不喜欢常常变动，我们培养关系，产生互信，这样做生意会更方便。多年来，这个模式是比较顺的，我们每年都开经销商会，一起讨论和解决问题。

信任很重要，我们相信经销商会替我们做好市场销售的工作。信任，做事就很方便；不信任，就会很累。

：国产化、DRG（Diagnosis Related Groups，DRG）、集采等政策，对爱尔博有什么影响，如何应对？

陈天宗：对我们最重要、影响最大的是国产化。我们每年都讨论这个问题，现在就正在讨论，包括什么时候开始，将来怎么去处理。我们在跟总部讲，应该在哪个合适的时间国产化。国产化需要蛮长时间，我们的产品拿证、生产都需要两年多时间。

我们偏向于让器械能重复和充分使用，这样会降低单次使用成本，对于降低医院使用成本、减轻患者负担都有很好的作用，所以我们的产品跟DRG政策贴得比较紧，是比较适合中国的。

关于一些器械、耗材的集采，我们有专门的同事来负责，各个区域都在进行这方面的工作，配合国家的政策。

：举例说明爱尔博如何做“专”做“精”，有哪些具体优势。

陈天宗：比如，我们最成功的的一个领域是在消化内镜，有一款产品叫海博刀，用于早癌治疗，它既能通电后用来电切，也能用它来注水，注水的速度和强度可调节。它有1.9米左右长的通道，直径只有120微米，能保持恒定压力的水速，而且不会拥堵。做胃镜时，这个通道会弯曲，这样的情况下水速和压力也不受影响，最大程度保证安全性。

这就对产品所用钢材的强度、精度，有极高的标准。它上市超过10年，国内有很多对手希望模仿，但没有一家成功。在技术上的超越和领先程度，是我们最引以为傲、最强大的能力。

我们新款的海博刀即将在德国上市，预计在中国2024年正式上市。

医疗器材性命攸关，强调安全稳定，同样的手术，可能做一百例手术会有一例出事故，我们可以把这一例最难最特殊的也做好。新产品需要积累经验才能被逐步接受，一家上百年都没有出任何质量问题的公司和一家新公司，医生的信任度也会不同。所以这也是爱尔博很大的强项，它建立了很好的信任。

爱尔博很基础的要求就是不上市，不变更家族。这样的企业，可以一定程度少受短期波动的影响，可以更冷静。