记者 姜鑫  保险行业一直在探索中的代理人制度变革有了顶层设计。

记者获悉，11月3日，银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（下称“《意见》”）向业内征求意见。《意见》指出，计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善。

自1992年友邦将代理人制度引入国内以来，保险代理人不但促进了寿险行业的大发展，还在一定时期内解决了社会就业等问题。

随着经济发展、疫情影响，消费者需求、购买力、购买场景都发生了很大变化，叠加许多销售人员开发了大量人情单，代理人展业难度开始加大，个险渠道发展陷入瓶颈。在代理人于2019年年底达到973万人高峰后，开始出现下滑，昔日粗放式的人海战术难以支撑行业的增长，代理人制度也进入深度的变革中。

由于不同险企人力规模、业务结构不同，在代理人制度改革上也有差异，而《意见》将为行业代理人制度发展描绘顶层蓝图。

已经发展了30年的代理人制度将迎来哪些改变？

推动销售利益倾斜

若想实现代理人制度的变革，当从其痛点开始。

利益是最为核心的一点。因此，《意见》建议推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。

在佣金发放上，《意见》要求公司合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。

为了提升行业一直存在的留存率低的情况，《意见》要求切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

在费用方面，《意见》建议公司不断优化销售费用支出，保证成本费用区间合理可控；结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性；同时，要求在产品设计阶段，充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率，在实际执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的经营风险。

探索员工制

在代理人制度引入之前，保险销售人员均为员工制，在经历过代理人数量锐减后，这种合作模式再度被提及。

《意见》表示，在依法合规前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

备受关注的社保问题有望在未来得到解决。

《意见》建议建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

已经开始试点的独立代理人制度也被提及。《意见》鼓励保险公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

分级管理

按销售能力进行分级的分级管理制度有望落地。《意见》要求，中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。

佣金套利与退保黑产一直困扰着保险行业，这一乱象有望得到解决。

《意见》表示，中国保险行业协会及地方行业自律组织负责搭建销售人员失信行为管理平台，建立行业统一的销售人员失信联合惩戒机制，有序规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。各公司应当加强销售人员诚信合规教育，建立销售人员诚信档案，及时、准确记录销售人员从业经历、业务品质及奖惩情况等信息。

在主体责任上，《意见》称，应区分销售人员的个人责任和保险机构的管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚。完善销售人员从业准入制度，强化销售人员失信联合惩戒机制。加强监管问责，对于监管缺位、监管不力或违规执法等，依法依规进行监管问责。