经济观察报 记者 田国宝 自2013年创业，经过10年打拼，张田东拥有一家贝壳旗下德祐加盟店，还与人合作成立了多家房地产经纪公司，中介代理业务遍及京津冀、海南、云南等地。如果从2004年入行算起，他在房地产经纪领域已做了17年。

17年，张田东见证了房地产中介行业从草莽时代一步步走向规范，从一个房地产附属行业发展成为数千亿规模的现代化服务业；他也见证了历次调控和就是交织下下房地产市场的跌宕起伏。

最近十年，随着移动互联网兴起，房地产中介率先拥抱数字化，也诞生了贝壳找房、安居客、Q房网、房多多、爱屋及乌等一批房地产交易O2O平台，房地产中介的商业模式和盈利模式也在转变。

在这十年里，伴随着中国经济和房地产行业快速发展，张田东的中介生意也一步步发展壮大。高峰期，他手下的员工数量超过200人。他自称是跟随时代脚步成长起来的一代人，也是时代成就了他。

第一次创业

2010年，张田东开始第一次创业，彼时，他在链家和我爱我家等房地产中介公司有过5年从业经历，首次创业路也是干中介。

张田东于1978年出生于河南新乡，这一年施永青在香港创办中原地产，被视为中国房地产代理行业诞生的标志。

1999年大学毕业后，张田东从南京来到北京，在松下等公司做了四年销售工作。2004年，在前同事的介绍下，他进入中介行业，“就是因为中介收入高，当时我的收入六七千，前同事已经转行做了中介，他收入是八九千。”

2005年中，26岁的张田东又跳槽到成立四年的链家，在望京地区一家门店上班；两年后成为门店长，2007年底，他又跳槽到我爱我家做门店长；2009年因老家有事，他辞职回到老家。

张田东入行时，房地产中介行业正处于一个草莽时代，一方面是行业发展迅速，他加入链家时，链家只有1000多名中介人员，等他离开时，链家的中介数量已经超过万人。

另一方面是行业乱象丛生，其中最被人诟病的是吃差价，利用买卖双方不透明的信息，在房地产交易中，中介公司除了赚取佣金，还可以赚到丰厚的差价。那个时候中介赚钱快，“好好工作两三个月，就可以赚到一套北京望京地区房子的首付”。

此外，虚假房源和一房多卖等情况也多被社会诟病，由于当时二手房交易还没有建立起资金监管制度，买家经常遭遇中介人员和房主套路，导致钱房两空。行业乱象丛生，不仅让购房者对中介人员不信任，而且整个社会对中介有多有偏见。张田东说，虽然当时自己月收入好几万元，但在别人面前，依然不愿意暴露自己的中介身份。

在老家待了一年后，2010年，张田东再次回到北京，这一次他没有找工作，而是开始创业。由于自己的从业经历，他和朋友合作在望京地区开设了一家中介公司，这是张田东第一次创业。不过，这次创业正逢房地产行业最为“艰难”的一年，这一年，国务院发布“国八条”对过热的楼市进行调控，房地产交易、房价出现阶段性回调，张田东新开的中介公司仅维持了一年便关门了。

“2011年4月关的”，张田东至今对第一次创业失败记忆犹新。创业失败后，他迷惘了一段时间，不知道干什么好，“当时正好有朋友在燕郊干中介，让过去帮忙，所以，在2011年8月去了燕郊。”

二次创业

从北京来到河北燕郊后，张田东带着一个团队继续干中介。

这一年，房地产中介领域有两件大事，一是链家拿到鼎晖投资9400万元的Pre-A轮投资，标志着中介行业受到资本市场关注；二是房多多推出房地产线上交易平台，标志着房地产交易O2O模式诞生。

张田东在朋友的公司干了两年，彼时，房地产行业逐步从艰难走向平稳，并再次迎来一波上行行情。2013年7月，由于双方对经营理念、制度管理等方面分歧，最终分道扬镳，2013年8月，离职一个月后，张田东成立了自己的中介公司，这是他第二次创业。开始的时候，只有一家门店，几十个员工。

张田东二次创业正好赶上一波房地产中介行业大行情。2013年Q房网成立；2014年平安好房、爱屋吉屋成立；2015年乐居在纽交所上市，链家与搜房网合作推出链家网，58同城收购安居客。在这前后，房多多、爱屋吉屋、好屋中国、吉屋、链家等均拿到风投，房地产经纪行业一个新时代来临了。

在京津冀二次创业的张田东，面对的是一个并不规范的中介市场，不同于北京市场，环京区域中，排号费、电商费等各种坑害消费者的乱象依然不断，中介之间为争夺业务相互压低佣金，内卷严重。

2014年，张田东作为主要发起人，联合燕郊各大房地产中介共同组建了中介协会，制定了相关规则和制度，对中介公司及经纪人的行为规范进行约束，并对一二手房佣金等方面进行统一。

2015年下半年开始，环京楼市进入新一轮上行通道，也让张田东的中介业务进入快速发展通道。到了2016年，他在京津冀地区拥有5家门店，旗下经纪人超过200名，业务遍布京津冀区域，“那个时候，一个门店一个月可以做到80万元，好的时候有过百万的时候，我们在燕郊可以排进前4名，除了一二手房房，还帮助一些小中介做后期服务”。

2015年，多数二手房中介公司开始公开抢食新房代理业务，在这之前，张田东也开始涉足新房代理业务，“当时整个行业中，新房代理收入占比在7成左右，我们因为做存量房起家，新房和二手房业务比例大概是六四”。

再出发

2017年3月，北京率先实施房地产调控政策，5月环京地区楼市限购政策正式生效，此后，全国主要一二线城市及周边城市均开始调控楼市。

“5月限购，6月我们的业务就开始下来了”，张田东说，突如其来的调控政策让他的中介公司遭遇巨大危机，“下半年，开始有员工因为没有业务就开始辞职，到2018年我们就开始主动裁员了。”

市场骤然降温，张田东的中介门店数量不断缩减，手下的中介人员也不断流失，再次回到起点，“现在只剩下一家门店了，20来个人，另一家还在处理一些遗留业务，等都处理完了，就注销了”。

目前，张田东仅剩的一家中介门店加盟在德祐旗下，“在几百家加盟店中，我们可以排进前五名”。

京津冀中介业务萧条后，张田东一直在寻找新的可能，其一是拓展海南、云南等市场，目前已经在海南三亚建立起一个七八人的团队，“一手房和二手房都在做，虽然海南也限购，但比这边好做。”

另一方面，张田东也在寻找旅居等领域的商机，他的一位朋友在一家专业旅居公司做这方面业务，他也在尝试合作一起做。10月12日，他和朋友在河北涞源县与当地一家企业洽谈旅居方面的合作。

张田东说，他希望房地产市场能尽快恢复起来，可以多开几家加盟店，“也就不用往外跑了，守家在地能赚钱了，谁还往海南那么远地方去”。

做了17年中介，张田东从一个中介小白做到老板，他所在的中介行业，也从人人喊打的行业发展成为诞生了千亿市值公司的现代化服务业，他看着中介行业一步一步走向规范，一步步走向强大。

至今，张田东还记得他成交的第一单客户，客户是南京人，正好他在南京上过学，“当时基本没怎么聊房子，就聊了南京的事了，客户当天就要签约”，张田东说，由于他当时对业务不熟悉，担心出问题，就以时间晚为由约定第二天签约。

对于中介行业来说，最大风险是房主一房二卖，按照张田东想法，先了解清楚交易房源的状态，再去签约，这样可以避免不必要的纠纷。

但这也是中介业务的大忌，一旦当天没有签约，第二天客户反悔的概率就会大幅增加。第二天客户没有来，电话也没有接，张田东以为单子黄了。但是第三天，客户来了，顺利完成签约，这是他从业后第一单业务。“签完约后，客户拿出这么厚一沓名片给我看”，张田东一边说一边用手指比划着，“都是各个中介的名片，找到我之前，这个阿姨已经看了好几个月房了，一直不敢下手，主要是对中介不放心”。

他说，作为新手，当时没有太多套路，对客户以诚相待，反而赢得了客户的信任，“那个阿姨说，和我聊完后，就觉得我踏实，加上当时看的房子也符合她要求，就选择了我”。

虽然到海南的时间不长，但在同一时间前往海南发展的同行中，张田东已经算是佼佼者，“海南不同于内地，没有刚需和改善的说法，买房的随机性很大，聊得好了，可能立马就买一套两套，中介要做的不是聊房子，而是陪客户玩好”。