经济观察报 记者 谢楚楚 比起“医美三剑客”之类的称号，朱思楠更愿意接受“玻尿酸巨头”。但在他担任华熙生物品牌与传播战略中心总经理的三年时间里，他最重要的事情却又是让外界改变这样的认知。

2019年11月，华熙生物在A股科创板上市。“玻尿酸巨头”地位一度让它成为资本市场明星，最高市值达1500亿元。但玻尿酸或许不等于华熙生物的全部。“华熙生物是一家以合成生物科技驱动的生物科技和生物材料公司”，聚焦于人体日常新陈代谢的生物活性物质。正如朱思楠描述的，华熙生物眼下所走的每一步似乎都在验证对单一框架的跳脱。

今年8月，华熙生物宣布将胶原蛋白视为继透明质酸之后的第二大战略性生物活性物。对此，朱思楠说，不仅胶原蛋白，包括抗衰成分、燕窝酸、红景天苷等一系列正着手研究的新物质，都将复制玻尿酸走过的路，从原料到终端的全产业链路径。

玻尿酸发家

早在十多年前，华熙生物已有了如今“玻尿酸巨头”称号的基础。2007年华熙生物已是全球最大的玻尿酸研发生产和销售企业，毛利率高达80%。

这全靠一项技术攻克。2000年，华熙生物创始人偶然结识了郭学平，后者手上拥有能让玻尿酸实现大规模生产的微生物发酵技术。这一年，华熙生物创立。郭学平如今是首席科学家、副总经理。

玻尿酸（透明酸质）最大的特点是锁水保湿。在发酵技术攻克之前，动物提取法的价格昂贵，且大多依赖进口。郭学平团队攻克的微生物发酵技术，将提取时间缩短至24小时，成本大幅度降低。而依靠关键核心技术，原料带来较为丰厚的利润。

如果说靠技术卖原料赚到了第一桶金，那么从进入终端开始，也就是将玻尿酸应用于各类产品，华熙生物获得了二次生长。2012年，华熙生物的营收、净利润翻番。这一年，华熙生物打破了医美领域的国际垄断，推出的润百颜注射用修饰透明质酸钠凝胶，成为了国内首款获得NMPA批准文号的国产交联透明质酸软组织填充剂，正式进军医美。而医药领域也成为了华熙生物毛利率较高的板块。在此前后，华熙生物还将玻尿酸应用在了骨科、眼科等医疗终端领域。

2018年，华熙生物又实现关键一跳，营收开始快速增长，从2017年的8.18亿元，跳到2018年12.63亿元。这一年，华熙生物开始触向美妆护肤领域。而在自己动手之前，华熙生物一开始是谋求与下游国际品牌合作。但由于对方在终端市场的强势地位，并没有主动升级产品的要求。华熙生物随后转而与故宫博物院合作，推出“故宫口红”。这又倒逼国际大牌采购华熙生物在口红中应用的玻尿酸专利原料。

在此之后，功能性护肤品板块逐渐成为华熙生物营收最大的部分。2021年，华熙生物营收接近50亿元，同比增长88%，功能性护肤品板块占比约67%。这一年，基于国家准入政策的开放，华熙生物将玻尿酸应用于普通食品。

但时至今日，食品板块在华熙生物玻尿酸矩阵中依旧是个“婴儿”，营收微乎其微，且饱受争议。对此，朱思楠很无奈。他想不明白，为何当初国人出国购买玻尿酸食品，而国内开始获批时却又置之不理。他看到，很多人可能都会给父母买过一个名为“MoveFree维骨力”的美国品牌，即强化膝关节润滑的保健食品。而里面的主要成分就是来自中国的玻尿酸和氨糖。“直到今天，我们还在继续做玻尿酸的研发。我们知道这个物质还能应用于很多领域。”朱思楠说。

开创功能性护肤

功能性护肤品成为了当前中国护肤市场最吸金的名词。而华熙生物已早早入局。

如今破十亿销售额的明星品牌“润百颜”，最早期是华熙生物的医美路线品牌。但同时也先于市场认知，用相关成分涉猎了大众护肤品，只不过当时未公开售卖。后来随着该品牌在医美界的口碑销售发酵，华熙生物有信心在大众护肤领域拔得头筹。

朱思楠说，华熙生物一进入大众护肤领域，就进了一条高级赛道。在医药市场发展了近十年时间所积累的能力，使得华熙生物在技术上降维打击。对于大众护肤品而言，技术壁垒并不高，只要稍微加些技术功效，就能超过普通日化护肤一大截，“我们一开始就直接摆脱了大日化的思路，因为我们有医药的基因、研发人员、生产线，所以做护肤品时，就希望它更有功效，有点偏皮肤科。”2019年，华熙生物开始试水润百颜玻尿酸次抛精华液，开创了玻尿酸在大众护肤市场的新品类。去年年底，润百颜成为了为数不多销售超10亿元的国产化妆品品牌。

2020年是功能性护肤品的转折点。这一年，华熙生物的功能性护肤品业务收入首次超过了原料业务，占比51%，毛利率为82%。原料业务收入占比由前一年的40%下降为26%。朱思楠认为这得益于医美市场和国货护肤品牌崛起的双重推动。

功能性护肤强调技术、成分，对肌肤实际的用处。这股风如今吹向了中国护肤市场各个角落，专注于各个细分赛道的国产护肤品牌拔地而起。而华熙生物目前也形成了以玻尿酸护肤的润百颜、专注抗衰的夸迪、专注敏感肌的米蓓尔以及主打活性成分的BM肌活四个细分品牌。

像大多数国产品牌期待的那样，华熙生物也对润百颜寄予厚望，“中国的化妆品，应该像雅诗兰黛、欧莱雅这样全球知名品牌一般的存在。”但朱思楠也深知，时间是个大问题。润百颜如今在国内取得10亿元的小成绩，在全球知名品牌动则上千亿销售额面前，依旧是个小学生，“他们无论是在原料，还是技术、专利等方面，积累时间都超过百年，包括包材包装、品牌定位和营销，品牌的话术和理念，都有太多值得学习的地方。”

即便是要成为雅诗兰黛、欧莱雅，华熙生物的品牌还远远没有抵达出海的那一步。朱思楠说，中国有14亿市场，先把内功练好，“当你产品力不够的时候，去国外也一样不行，无论面对的是外国人还是中国人。”

科学技术是一切

在外界看来，由于技术外溢的壁垒降低，玻尿酸竞争激烈，增长趋于瓶颈，华熙生物布局胶原蛋白是不得已之举。但朱思楠说，几年前公司内部制定战略时，已将胶原蛋白纳入版图之中。

今年8月，华熙生物董事长赵燕明确将胶原蛋白视为继透明质酸之后的第二大战略性生物活性物。此前的4月，华熙生物收购了北京益而康生物工程有限公司51%的股权，成为其控股股东，以此正式进军胶原蛋白产业领域。

但处境已大不同于玻尿酸时期。在华熙生物收购胶原蛋白企业的同时，另外三家专注做胶原蛋白的公司已虎视眈眈，瞄准上市。

朱思楠对此并不担心。他解释道，胶原蛋白是一个触点非常复杂的物质，种类繁多。华熙生物目前正在建立一个胶原蛋白库，大概涵盖了所有人体所需要的不同种类的胶原蛋白。而在具体生产时，的确会首先考虑，哪个产业化效益更大；哪个对人体更有用；哪个在不同的行业需求更大。但建立胶原蛋白库的目的，不限于当下市场流行的动物源胶原蛋白和重组人源胶原蛋白，最终目标是生产人体所需的大部分种类的胶原蛋白。

在朱思楠看来，华熙生物更大的势能在于，每一种新挖掘的原料，都将一一复制玻尿酸成功的同款路径。“我们一开始在研发原料时，就会对它设想要做三个级别。从玻尿酸开始就是这样，它要有医药级、化妆品级和食品级。这样才能保证这个物质将来的触角很广。”

技术是保证路径复制和构筑壁垒的关键。即便是如今拥挤的玻尿酸赛道，华熙生物也是国内手持最多资质的医药级玻尿酸原料供应商。

朱思楠介绍道，华熙生物有三大应用基础研发平台，第一是交联技术平台。最早华熙生物进入医美领域研发相关产品时，借助交联技术，玻尿酸才能作为填充剂去使用。这项技术现在逐渐变成了一个应用平台，能将玻尿酸应用在化妆品、食品等领域发挥作用；第二是配方工艺研发平台，即在上海的研发中心，主要针对终端产品进行配方研究；第三是中试转化平台，与不同高校进行产学研合作，将高校科研成果在华熙生物内部平台实现中试转化。成功之后再利用公司市场能力进行市场转化。

当外界紧盯华熙生物在胶原蛋白方面的一举一动时，朱思楠又悉数列出更多：“麦角硫因是一个非常好的抗衰物质，包括依克多因，最早在是以色列深海泥里提取的一种抗炎物质。过去只能靠提取，现在用微生物发酵技术能扩大它的产能产量，提高纯度，让它应用到更多的领域里，还有燕窝酸，燕窝本身燕窝酸的含量只有3%不到，现在直接用发酵法可以提高到90%以上含量。”

因玻尿酸而名声大噪的华熙生物，如今希望给外界释放更清晰的信号。

朱思楠看到，过去不少中国企业，因为某一业务表现突出而被外界赋予相应的定位，发展方向就被带偏，“作为企业来说，你一定要把自己的事情想清楚。不过对于大众消费者来说，生物科技，确实有点难懂。”