01新轻商市场及用户

1）新能源轻商整体市场前景向好：2016年至2021年，中国新轻商年复合增长率达45%，2021年当年规模达到15万辆，但由于基数较低，所以新轻商渗透率仅为4%左右。随着国家政策持续有利于新轻商的发展，加之未来城市物流等进一步增长，技术进步与制造成本优化带来总体使用成本（下称“TCO”）的下降，新轻商的渗透率将迅速提升，预计到2025年达到14%，2030年将达到23%。

中国新能源轻型商用车*市场规模及渗透率

(2016-2030E)

(单位：万辆，%)

注：新能源商用车-此为定义的狭义新能源商用车市场包括纯电动，燃料电池，汽油混合动力的微卡、微客、轻客及轻卡产品

信息来源：上险数据，中汽协，IHS，思略特分析

2）新能源轻卡呈现较好的发展前景：新能源轻卡市场目前规模较小，但增长较快，预计2025年销量超过21万辆。作为城配主流工具的新能源轻卡未来或将脱颖而出，成为新进入者需要考虑的重点市场。相比之下，轻客市场的新能源渗透速度较慢，2021-2025年随着头部车企持续发力布局新能源轻客市场，预计中国新能源轻客2021-2025年期间将迎来更大增长空间，年复合增速可达约23%；但随着新能源轻客市场规模基数逐渐扩大，以及核心应用场景中一二线限行城市的市内物流市场逐渐饱和，预计2026-2030年期间新能源轻客市场增速将逐渐放缓，年复合增长率约为8%。新能源微卡和微客市场虽然近年增速较高，但受微卡和微客整体市场需求萎缩影响，预计未来10年增速明显放缓。

中国新能源轻型商用车*细分市场规模概览

(2016-2030E)

(单位：万辆)

注：CAGR，复合年均增长率

*新能源商用车-此为定义的狭义新能源商用车市场包括纯电动，燃料电池，汽油混合动力的微卡、微客、轻客及轻卡产品

信息来源：上险数据，中汽协，乘联会，IHS，思略特分析

3）城市物流是新能源轻商的主要应用场景：新轻商广泛应用于物流、通勤、接待、旅游、工程和环卫领域，其中城市市内物流为核心应用领域，单次运输里程为0-50km。不同车辆类型适配场景各有优势，新能源轻卡和微卡产品货舱空间大、更适配货运，主要应用于城市、城际物流和工程、环卫运输等领域；新能源轻客和微客产品兼顾座舱空间和乘坐舒适性，既适配客运，又不受城市通行限制，在城市物流领域也得到更为广泛的应用。

4）随物流集约化发展，B端企业客户值得关注：新轻商目标用户包含B端企业和C端个人运输车主。B端企业通常为物流企业、市政工程企业、环卫服务企业、企事业单位和旅游公司等，对新能源轻商接受度较高；C端多为个人运输车主，直接提供小批量运输需求或成为分包商，多受承包商要求选择新能源轻商。两类目标用户的共同关键购买要素是产品安全性、稳定性、经济性（是否符合地方补贴政策标准）和载货能力，而B端企业更注重数字化智能监控（如是否可收集车辆数据、掌握行驶信息），C端个人运输车主则对舒适性要求更高。

近年来，物流产业结构变革受高效能、低运营成本与环保等需求推动，第三方专业物流公司、承运商等组织规模化的物流模式优势凸显，零散运输因在货运信息、成本效益等方面缺乏竞争优势将逐渐被平台化公司整合，进一步加速了新轻商的渗透。此外，新轻商灵活的购车形式，如分散出资、集中购车等，更有助于用户降低购置成本，持续优化TCO。

信息来源：案头研究，普华永道思略特

02新轻商产品及技术路线

目前，中国新能源轻商还处于发展的初级阶段，产品的适配性、性能、配套服务暂时无法满足物流专业高效化的需求。核心原因有三点：首先，大多数轻商车型仅以尺寸或货箱区分车型，产品缺乏物流场景化思考与设计；其次，受制于核心三电技术及供应商选择的局限性，产品续航能力难以提升；再者，补能等配套服务建设不完善，影响物流效率。对于新能源新入局者，短期内若想从产品硬件技术上领先竞争对手较为困难，可以重点考虑利用软件满足物流场景化需求，或通过配套生态服务建设形成差异化，突破重围。

1）产品硬件打造：受市场政策规范要求及技术发展限制，新能源轻商产品同质化程度高。以目前市场上的新能源轻卡产品为例，2021年的热销新能源轻卡产品的车长均在5,995mm，轴距范围在3,308-3,360mm，货箱容积大多保持在14-19立方米。新能源新入局者在硬件指标上可把握的差异化机会较少，可尝试在解决重点细分场景硬件需求上寻求突破口。例如针对物流用户装卸货的快捷需求，增加可升降装卸设备，以加强单人作业效率等。

注：选取2021年新能源轻卡热销车型，**BEV-纯电车型，***REEV-增程式车型

信息来源：电车资源，车企官网，思略特分析

2）产品软件设计：2021年新能源轻卡热销车型中只有3款产品具备智能辅助驾驶等多种智能技术功能，其他车型软件配置主要聚焦基础的车联网及语音交互系统。新轻商入局者可以在软件系统定义时考虑物流场景化需求，例如建立货源匹配平台，打造智慧物流管理系统等；同时完善配套补能、金融、保险、回收等生态服务，解决物流客户追求TCO最优的需求，打造差异化竞争。

注：选取2021年新能源轻卡热销车型，**BEV-纯电车型，***REEV-增程式车型

信息来源：电车资源，车企官网，思略特分析

3）技术路线选择：短期来看，插混及增程的技术路线，面临着政策补贴退坡幅度更大，生产资质难获取（插混需具备燃油生产资质），运营效率偏低，开发难度高等挑战，新进入者鲜少考虑。相对应地，纯电动路线成熟的技术推广性，更适合新入局者选择。同时，纯电动轻商更优的装载能力、动力性及综合运营成本，也深受物流用户青睐。

长期而言，燃料电池技术路线或是新入局者值得考虑的另一个选择。虽受制于目前的技术水平及配套基建，选择氢能的轻商企业不多；但考虑到政策的推动及氢能汽车的运营效率，续航的显著优势，未来氢能或将在与纯电于技术路线的竞争中占有重要的一席之地。当然，布局该路线，对新进入者在技术、资金与时间成本等方面提出了更高要求。

信息来源：文献研究，中国市场学会汽车营销专家委员会，能源与交通创新中心，中汽协，上险数据，思略特分析

03新轻商运营策略

新能源时代相较燃油时代进入门槛更低，新进入者如何整合产业链上下游资源，把握准运营策略，就显得尤为重要。企业需重点关注研发、供应链、生产制造、销售四个环节：

1）研发设计：对于缺乏整车制造经验的跨界新进入者，可考虑与头部的汽车设计研发公司进行外包合作，协力打造符合未来市场需求的创新新能源轻商产品。通常存在外资独立设计公司和内资独立设计公司两种外包合作选择，外资独立设计公司多数业务聚焦于车辆造型、内饰等设计，研发层面参与度相对有限；内资独立设计公司大多具有整车设计开发能力和经验，可提供整体产品解决方案，业务倾向于选择研发上深入合作的大规模订单，产品内外饰设计更多定位为配套服务。

中国跨界新进入者外包合作可优先选择头部的内资独立设计公司，充分利用其相对性价比高、产品服务覆盖全面、本土洞察能力强且对客户响应速度快等综合优势。

同时，跨界新进入者在车辆研发设计外包过程中需谨慎评估并决策具体外包模块，以规避知识产权泄露、主导权丢失等潜在风险。

2）采购供应：新能源轻商生产制造的形式较为灵活，核心需把握供应链选择。以新能源轻卡产品为例，核心零部件及软件部分基本依赖外采，新能源主机厂需掌握的核心在于用户需求把握及整合开发能力。

硬件层面，商用车主机厂大多选择外采三电等核心零部件。一是因为自研三电系统开发技术难度高周期长，且开发成本高；二是对于乘商并行的主机厂、多共用新能源供应商，外采在时间与成本均有优势。其中，新能源主机厂需要培养的核心能力是对用户需求的把握、对零部件整合集成及二次开发定义的能力，这是决定主机厂产品之间差异化的关键因素。

软件层面，自研智能网联的投入成本高且研发时间长，同时在初期会反映在整车价格中，这对于看重TCO的物流用户群体并不是最优选择，所以，商用车企业多采用与供应商共研平台策略。相较于乘用车聚焦提升用户体验的智能网联，商用车的智能网联更注重提升物流运营效率及安全性，保证物流TCO最优（如防倒溜，能量回收，智能监测等功能）。

3）生产制造：新进入者初期采取代工的轻资产模式或可加速入局。核心原因有三点：其一，新能源生产资质获取难度大。针对新建企业或跨品类入局者，需要通过发改委的投资项目备案及工信部准入的双重审核。即使是已经具备同品类传统生产资质的汽车生产企业，也需要通过工信部的新能源产品准入审核。同时，国家收紧新能源的产能布局，将会进一步加大资质的获取难度。其次，新能源时代产品的生产制造并非制胜因素，也并非新能源新进入者需要具备的核心能力，选择具备相应资质的车企进行合作代工或收并购，可以实现快速入局。再者，资本市场更为青睐轻资产模式的初创企业，新能源进入者在初期选择代工的方式或可实现轻资产运营，从而赢得资本投入。但是市场环境并非一成不变，新入局者需要跟随未来政策、市场及自身的发展，及时调整策略。例如随着企业规模壮大，未来政策松弛等，新进入者或可考虑逐渐转向自建工厂。

信息来源：发改委，工信部，案头研究，思略特分析

4）渠道销售：新能源轻型商用车销售模式目前采取直销+经销并行模式，大规模订单通常采取厂商直销模式，中小规模订单更多由经销商负责。早期新能源轻商的大笔购车订单主要来自第三方物流集团、平台型物流公司、国企等B端大型企业客户，主机厂通常组建专门的新能源轻商大客户销售团队，与大型企业客户直接对接提供销售服务，并利用既有经销商或第三方授权服务商为客户提供售后服务。

中长期随着新能源轻商市场接受度提升，经销模式占比将逐渐增大。除受经销商负责的中小规模订单量提升影响之外，新能源轻商经销模式相比大客户直销模式在金融服务、售后响应和二手车流通上具备优势，可有效解决目前大客户直销模式下新能源轻商用户在购车、用车和卖车等环节上的痛点。

渠道方面，部分厂商仍由传统燃油轻商经销商，负责新轻商产品进行混合销售，但也有部分已经开始搭建新轻商经销网络，相较于燃油轻商渠道通常分布于全国各地并以经济发达地区为主，新轻商渠道通常建立在享有路权优待且售后补能体系覆盖更广的一二线限行城市。由于新轻商与传统轻商目标用户存在一定差异，建立新品牌和新渠道开展新轻商销售的模式或可进一步提升新轻商潜在客户的购车意愿及用车满意度。

总之，面对变化的宏观环境和消费者需求，新轻商企业需要及时把握发展机遇，于变局中开新局。普华永道思略特专业团队不断洞察汽车行业最新动态，通过整合内部资源为新轻商企业提供从顶层战略规划、投融资服务、组织与人才、供应链管理、数字化产品定义到落地实施PMO（项目管理）的一体化解决方案，为致力于在新轻商领域有所作为的企业提供针对性服务。

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