经济观察报 记者 姜鑫 队伍只剩两个人了，身为保险代理人的李庆早已无心发展队伍，正常去开早会的同时，李庆瞒着同事盘下了一间店面。

“打算另找一条出路了，卖点卤货。”计划开店的消息，李庆还没有告诉亲戚朋友，想着有点起色再说。

李庆们的离开仍在继续。在刚刚结束的中期报告披露季中，中国人寿副总裁詹忠透露，2021年寿险公司“老七家”代理人数量下滑36%，2022年上半年下滑了14%，国内6家主要上市寿险公司代理人数量从年初的290万人，下滑至6月末的242万人。

面对人力数量的脱落，留存和招募是险企手头最重要的事。巩固现有队伍的同时，险企纷纷发布更具吸引力的招人计划。从“清虚+招募”到“稳队伍+招募”，这场人力之仗似乎越来越难打。

在这个关键的时间节点，险企们争相吸引的高质量人才展示出了不俗的成绩，以平安和国寿为例，2022上半年中国平安代理人人均新业务价值31958元/人均每半年，同比增长26.9%；而詹忠则透露了另外一个指标，中国人寿的队伍人均首年期缴产能同比提升了60.6%。而不久前，MDRT（百万美元圆桌会议）组织公布了世界各国申请会员资格人数情况，32家企业会员人数跻身全球前100名，占比近三分之一，大陆市场13家保险主体会员人数合计超过13000人，较2020年增长了34%。

这些“新保险人”是怎样的一个群体？他们有着高学历，或者已经在自己的工作岗位上被证明了自己的优秀，他们来自不同的行业，在收入和现实的驱动下，加入了保险行业。

本科毕业于清华大学、硕士毕业于剑桥大学的王凌雪是2019年加入的保险行业，本是高端零售品牌总代理的她在生完二孩后，被服务于爱人的友邦保险代理人领进了保险行业的大门。

今年年初，友邦宣布再次升级卓越营销员策略，并通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，开始筹建自己队伍的王凌雪找到了踏板。

同样于2019年进入保险行业的马腾超也在筹建自己的队伍，而为其打开行业大门的师傅董美华在同一年由内勤高管转战而来……

增员：让绩优吸引绩优

剑桥大学毕业回国后，王凌雪先是在某知名投资公司工作三年，随后开始自己创业做高端零售，代理国际高端品牌。受营改增等政策影响，高端零售行业出现一些变化，看到风险的王凌雪第一时间将店铺转给品牌直营，并在新冠肺炎疫情来临之前全身而退。

和保险的结缘，则是在第二个孩子出生后，王凌雪开始考虑在家庭层面配置保险，法律专业出身又有丰富创业经验的王凌雪对保险条款和合同丝毫不觉得晦涩，并很快为全家做了相关配置。

2019年，她老公在朋友圈中看到服务自己18年的友邦代理人在寻找优质人才加入，便建议王凌雪试一试。一直给身边的朋友分享保险配置经验的王凌雪动了心思，特别是她发现越来越多的人愿意将钱放到这样的一个金融工具里面。

高学历+前期的销售领域创业经验和沉淀给王凌雪打下了坚实的基础，也很快使其在新的岗位上成长起来，不但达成了MDRT（全球百万圆桌会）目标，还多次达成公司各类业务竞赛，并以友邦人寿的“全国产品大使”身份积极进行产品理念宣讲。

因为公司基本法的升级，在鼓励个人不断提高销售业绩的同时，对于优质代理人的招募也给出了更多的支持，感知到自己影响力和号召力的同时，王凌雪启动了团队发展计划。

在她的团队里，和她一样有管理和运营经验的人才不少，例如在奥运会结束后遇到行业低迷周期的体育行业公司高管、在疫情中受到影响的零售行业前同行，无法接待境外游客的旅行公司老板……在王凌雪看来，他们有着很强的与人沟通打交道能力、拓展能力以及很强的学习能力，还懂得关心别人，这都是保险代理人所需要的优秀品质。

马腾超毕业于郑州大学，身为学生干部的他对自己的职业方向有着清晰的规划——如果不继续进行深造，就去做销售，打基础然后进行创业。先是房地产行业入门，后来机缘巧合接触金融行业进入某大型私募机构，最后辗转到保险，并开始建立自己的队伍，马腾超认为这是一种低成本的创业。

在工作第一年，他就完成了保险营销人员竞相追逐的MDRT目标。2020年，大童保险发布专注于人才培养的领鹰计划，并与高效合作进行专业培训，在人员招募方面设立门槛外，也在培训、育成上加大了力气。这也在马腾超心中埋下了做团队的种子。

本科以上学历，颜值中高、有一定的社会阅历、自律、有学习能力，这是马腾超给自己伙伴的画像。大童保险领鹰计划旨在打造创业领袖、企业家，基本要求是本科以上学历，同业工作经历未超3年、过往年薪15万元以上，另外，公司会为其制定3年的培育计划。“25-45岁、已婚已育、女性是绩优代理人最显著的特征；性格上偏外向型，高学历体现绩优代理人较高的个人素质，超过65%的绩优代理人获得了本科以上学历，多数绩优代理人从事保险行业3年以上。”泰康保险集团曾与益普索联手发布一份《保险合伙人白皮书》总结了绩优代理人的上述特征。《白皮书》还显示，绩优代理人并非都是保险销售“科班”出身，85%的绩优代理人通过转行而来，他们曾经从事过销售、金融、互联网、医疗、保险内勤、工程等工作；近两成绩优代理人年收入超过百万。

为了吸引到更多的优质人才，保险公司也拿出了真金白银。以永达理保险经纪为例，2021年1月-12月，公司发放34个项目共计3.1亿余元的奖励及奖金。其中，发放2020年超额奖金合计750万余元，人均投入10万余元；发放2021年1-10月20年期（续期）加发奖金1300万余元。

新貌：从“推销员”到专业的“金融服务人员”

“有人就有业绩，有树就有鸟栖”，此前，保险行业的人们认为，只要增进一个人，大概会卖3张保单，100个人就会卖出300张保单，只要人够多，量就够大。

但在现在，却已然不同往日。

王铮是明亚保险经纪最大团队峥嵘家族的负责人，他已经在保险行业从业了近20年。他带领着多达1600人的峥嵘家族，2021年家族规模保费超过3亿元。

尽管队伍规模和佣金收入与一家中小企业不相上下，但王铮仍然保持着在知乎回答问题的习惯。

也是在知乎上，王铮因为对相关问题专业的回答，完成了自己的原始积累。

2002年中国政法大学本科毕业之后，王铮又出国留学拿到了法学硕士学位。回国后，王铮没有像其他同学一样选择进入体制内工作，而是选择了两家律师事务所进行尝试，但干的时间都不长。

王铮喜欢和人打交道不爱案头工作，在了解同学朋友的相关工作后，他开始为自己的人生准备其他可能性。彼时，外资保险公司发展势头正猛，高调的人才招聘很快吸引了王铮的注意。经过几个月了解后，他选择友邦开启了保险生涯的第一站。

或许王铮自己都没有想到，那个在为数不多的关于保险互联网论坛下提问24岁小白适不适合做保险的年轻人会取得今天的成绩。

2008年，由于金融危机，友邦母公司受到影响，王铮离开友邦来到了明亚保险经纪。“知乎上有很多人在寻找专业的东西，我们就在那解读，也会吸引专业的人来”，王铮如是分享自己的经验。谈及自己的成功，他认为，一个是专业，第二个是自己坚持长期主义。

在此前，说起保险公司，大家可能会想到平安、国寿、泰康、新华等老七家，或者友邦、中美大都会等几家外资公司，大家买保险也是在这几家选，而现在，保险公司主体快速增长，仅人身险公司就有75家，加之互联网的快速发展，买保险的平台和渠道也多了起来，当产品供给足够丰富，大家的选择也越来越多。在这样的一个大前提下，消费者变得越来越理性，越来越专业，对代理人的要求也越来越高。

在早些时候，大家都知道保障型产品很重要，但是要把这个理念让客户理解，就要背话术、讲故事，告诉客户重疾险、或者意外险有多重要，今天的情况是，关于保障的重要性已经不用说太多了。一个比较明显的现象就是在2021年初，重疾险新旧规范切换之际，旧重疾停售之前，出现了需求的大爆发。

保险意识已经充分觉醒，客户开始主动配置保险，新冠肺炎疫情在一定程度上提升了大家的风险意识。如何在客户开始主动买保险的时候抓住机会，最重要的一点就是服务。

就医绿色通道、医疗问诊服务、养老社区入住权益、细胞存储……回看现在的保险产品，责任主体外，增值服务越来越丰富。而这，不仅仅需要公司来进行资源合作，对于代理人来说，有着良好的社会资源也是打开客户心门的关键钥匙。一线城市的一个专家号、一次纠纷的法律咨询、孩子上学的一个入学名额……对于某些代理人来说，这都是他们努力积累的资源。

“好的服务是体现专业的基础，只有获得客户认可了，才能有机会展示自己的专业性”，在马腾超看来，服务现在的客户，二者缺一不可。他会替潜在的客户在遭遇裁员时留意工作机会，也会参加一些徒步越野活动去扩大自己的交际圈。

而在采访中，几乎每一位“新代理人”都提到了学习的重要性，这也是优质代理人每天会花大量时间去完成的事。“很少有行业能像保险行业一样，能让人每天都保持学习”，马腾超记得，师傅董美华经常在团队交流时提到学习的重要性，而他也经常去相关平台寻找付费课程来学习。

令李庆感到吃力的或许正是专业知识的缺乏。以前公司培训或者自己总结的销售技巧在遇到较为理性的客户时经常会失灵，没有真正理解客户的核心需求而盲目去谈产品总是难以抓住客户，而客户也需要一些引导来发现自己的需求，但李庆总会陷在公司的话术里。而面对更高层次的客户时，李庆总能被客户的逻辑所带着走，因此在高客这块一直很难建树。

在马腾超的个人工作室页面，正装头像下除记录了成交量和客户评价外，其职业技能也悉数在列：服务总监、理财师、高级DRM、中级数字化顾问、MDRT会员……

在永达理保险经纪总经理高武季看来，面对客户需求的变化，保险行业应按照营销人员的销售能力资质，匹配不同客户的需求，建立阶梯式培训平台，以适应受教育程度较高、对保险的理解也更深刻的年轻客户群体。

发力：锚定高客和养老

8月2日，在北京城郊参加总监会的同时，王铮抽空在自己的公众号上进行了一场直播，围绕中产保卫财富的话题与团队的大单高手进行连线，评论中，王铮所率领的峥嵘团队的小伙伴一直在给老大打call。

如何成为中产？怎样算是中产？中产如何进行财富规划？投资和理财的区别是什么？好的产品重要还是好的财富规划师更重要？这是王铮在直播中和连线伙伴探讨的主要问题。

“尝试了一次内外兼顾的直播吧，客户有需求，伙伴也需要。因为团队比较大了，业绩也不错，在保险这块挑战比较小，但是对于一些绩优的伙伴来说，面对高净值客户，需要站在资产配置的角度来谈保险配置”，王铮如是介绍直播尝试。为了进一步提高团队伙伴在高净值客户方面的发力，王铮还策划了其他主题的直播。

马腾超和王凌雪也将高客作为自己的发力重点。

“以前无论是做投资还是做生意，钱都比较好赚，现在宏观经济下行，国外政治环境复杂，大家不会再考虑扩张，而是在不确定下守住自己的财富，激发了传承需求。”王铮表示。

随着对保险认知的改善，中产开始认识到保险的价值和作用，需求释放的同时对营销人员的专业化要求越来越高。但另一方面，疫情让大家意识到现金流的重要性，这在一定程度上制约了中产的购买力。

马腾超对此也深有感受。此前工作于私募机构的马腾超转型也和客户的需求变化有关。“2016年和2017年的时候，以前跟客户讲刚性兑付受到挑战，例如信托等持牌金融机构也爆发了风险，那个时候就感觉到市场的玩法变了，没有什么可以保本，整个市场的风险都比较高，像P2P、私募基金、信托以及债券先后出事爆雷，给客户带来深刻的理财教育的同时，也诱发了自己变动工作的想法。”马腾超说。

当客户收益的追求开始让位于安全，整个市场环境也就发生了变化。本着为客户寻找安全资产的初衷，马腾超开始探索保险领域的可能性。

第一代经济发展的贡献者们开始考虑将积累的财富传承下去，家族信托、保险，以及保险加信托等工具可以满足他们的财富传承需求，另外，经历过近几年金融市场的变化以及风险教育，高净值客户由创造财富到守卫财富的阶段，风险偏好降低的同时也释放了大量的需求，具有财富传承类的产品销售走俏，大额保单越来越多。“例如杠杆类的终身寿险保额一做一两个亿，以前觉得根本不可能，现在三五千万的保单也变得稀松平常。”马腾超关注到了这一现象，并将高客作为发力的重点。

而王铮计划成立一个高客俱乐部，让绩优的有大单潜质的客户在一起共同研究一些东西，往整体财富规划发面发展。

同样感知到长期财富规划及养老资金配置需求增长的王凌雪也在寻找适合的高端金融人才。“适应养老及财富传承市场、35-55岁财富精英人士，本科及以上学历可申请，弹性打卡，自主自律”，王凌雪这样在朋友圈向身边的朋友抛出橄榄枝。

（应受访对象要求，李庆为化名）